3年产品战略思考

1、精品文档你我共享AAAAAA3年产品战略思考品牌战略公司发展十余年来， 以百奥蚓激酶作为拳头产品起家，发展， 壮大，已呈现在覆盖全国 二三级医院80%80%以上的范围，拥有 100100多人的销售队伍，年市场销售 80008000余万元的市场规 模，其中已经建立起来的“百奥”品牌可谓功不可没。从品牌战略考虑，百奥蚓激酶虽然占据蚓激酶产品的90%90%市场份额，具有全国蚓激酶市场的第一品牌，但近几年来也面临着招标采购、价格竞争、医保限制、终端拦截等巨大的挑战和威胁，给公司的快速发展带来了影响。所以，未来3 3年的发展要从下面几条入手：1 1、 继续“百奥蚓激酶”的学术引领地位：在百奥蚓激酶的基本

2、降纤和溶栓机制研究的基础上，进一步探讨和开发临床应用新的理论，为跟进国际医疗研究最新进展、增加临床使用新的依据建立良好的基础。目前开展的研究中，蚓激酶干预颈动脉粥样斑块形成及稳定性的研究，涉及到目前缺血性脑血管病研究的热点问题，为干预缺血性脑血管病的发生和发展提供理论依据。苏州多中心研究进展顺利，已接近半，且研究趋势良好。在干预血小板聚集的研究方面，作为进入心 内科领域的契机，有待于进一步寻找专家和医院的关系。临床应用的研究方面， 自主进行的已完成 3 3项，且在国家一类核心期刊 中风与神经疾 病杂志、临床内科杂志上正式刊登发表，为临床上“序贯治疗”、“短期联合阿司匹林”和“增强脑血管病患者动

3、脉粥样硬化的纤溶活性”等方面提供了有利的证据，指导蚓激酶在临床上广泛的使用。医生自发的临床学术应用文章已经积累了6060多篇，体现在蚓激酶与血管活性药物、中成药等的有效合理并安全的联合应用，及在各类慢性病的血管并发症的治疗上，丰富了蚓激酶的临床使用经验。继续研究的内容包括，“与阿司匹林长期合用的观察” 、“1-21-2年的二级预防研究”等。2 2、 增强“百奥蚓激酶”的市场地位除了学术地位之外，“百奥蚓激酶”的市场地位及政府相关部门的公关需要加强。作为 市场经济的竞争手段，价格和招标采购一直是关系到利润和生存的严峻考验，尤其关系到年销售上亿的市场目标的早日达成。从近两年全国各地的市场中标价格来

4、看，包括北京，逐年降低的医院中标价已经侵蚀了大量的利润空间。0808年政府马上要出台新的医改政策，是机会，更是挑战。只有及时了解政策，顺势而动，在“医保目录”、“优质优价”或“原研政策”上抓住良机，才能从根本上提高并巩固“百奥”品牌在蚓激酶市场的领导和统治地位，为蚓激酶销售的快速增长创造良好的市场氛围，奠定坚实发展的基础。在这种关键时刻，应委派专人（有丰富的攻关经验和政府关系的人员），专项负责，随时掌握政策动向和政府部门关键职位人员的言行，建立扎实而有效的政府事务网络，随时关注出台的国家相关政策，同时要适应新医改的政策导向，确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求，寻找新的切

5、入点，加强“百奥”品牌的市场地位。在产品招投标工作中应专人专项负责， 建立招标信息搜集和政策、动态分析系统，做到 快速、准确地了解招标信息和程序；建立完善的招标组织机构和明确划分责任； 建立整体的 招标分析和评价系统；建立有效的政府公共关系管理系统。3 3、 延伸“百奥”品牌的价值作为品牌延伸，除了把蚓激酶产品做大做强之外，应阶段性的补充系列产品，完善“百奥”品牌的产品线，从而使品牌价值在更广的产品领域里得到扩展和延伸，也会增强百奥生精品文档你我共享AAAAAA存和发展的实力。产品研发作为制药行业的立命之本，应得到应有的重视。从人员选拔、重用、奖励等方面加以扶持，做好丰富产品线的基础和有效的贡

6、献。4 4、 渠道建设和规范通过几年来建设起来稳定的销售队伍，销售渠道和规模已经成效并固定下来。但从现在的市场分析，北京地区依靠发展早和特殊的经营模式，占据全国销售的一半以上，从长远发展角度来看并不合理。作为经济发达地区，上海、广州、浙江、江苏及山东、天津等应作为 首批重点开发的地区。分析地区特点，采取相应政策（应总结北京地区持续增长的可借鉴的 经验），重点扶持。以上几个重点地区，按层次顺序分为几档，设定好达到千万元的任务和 时间目标，增加奖惩，同时要重点投入和支持。作为自有队伍的补充， 地区代理也对当地市场开发做出了应有的贡献。但从近两年的发展来看，代理的销售不增反降，而且还给管理上带来了许

7、多麻烦。作为历史遗留下来的销售形式，应尽时机采取解决措施， 或保留并给予支持，使其跟上公司发展的销售增长；或纳入 整体的营销队伍，扩大公司实力；或并撤，改换经销商或自建队伍，使全国的市场（尤其是 重点经济发达地区市场）保持一致性，才符合公司长远发展的需要。5 5、 队伍建设要有先进性队伍相对稳定有其优势，但长期稳定并没有奖惩会造成队伍老化、思想退化、缺乏创新，进一步会减弱执行力，使团队的精神面貌下降。从长远发展来看，建议采取“狼性”的营销管理文化，鼓励个性化发展，鼓励营销创新， 定期进行业务考评和适度人员更新。制定严格的管理措施，通过强化各营销层面的执行力， 保证营销战术的执行效果。 引进优秀

8、有开创力的营销血液，激发内部竞争机制， 提拔有优秀业绩并具有强烈进取心的销售人才，创造良好的竞争环境，使营销队伍在合理的管理制度下良性并健康的发展和壮大。6 6、 继续“百奥蚓激酶”的学术引领地位：在百奥蚓激酶的基本降纤和溶栓机制研究的基础上，进一步探讨和开发临床应用新的理论，为跟进国际医疗研究最新进展、增加临床使用新的依据建立良好的基础。临床应用的研究方面，06-0706-07二年期间自主进行的研究已完成3 3项，且在国家一类核心期刊中风与神经疾病杂志、临床内科杂志上正式刊登发表学术论文 3 3篇，为临床上“序 贯治疗”、“短期联合阿司匹林” 和“增强脑血管病患者动脉粥样硬化的纤溶活性”等方

9、面提供了有利的证据，指导蚓激酶在临床上广泛的使用。医生自发的临床学术应用文章已经积累了 6060多篇，体现在蚓激酶与血管活性药物、中成药等的有效合理并安全的联合应用，及在 各类慢性病的血管并发症的治疗上，丰富了蚓激酶的临床使用经验。目前开展的研究中，蚓激酶干预颈动脉粥样斑块形成及稳定性的研究，涉及到目前缺血性脑血管病研究的热点问题，为干预缺血性脑血管病的发生和发展提供理论依据。苏州多中心研究涉及到1111家地区二三级医院， 开展半年时间，进展顺利，搜集有效观察病例110110例， 且研究趋势良好。预计再持续1 1年半时间，便有关于“蚓激酶通过纤维蛋白原干预动脉血管 粥样硬化”的结果。此结果对于

10、推广蚓激酶的二级预防用药具有理论指导意义。在上海长征医院进行的 “半年二级预防的研究” 可初步观察蚓激酶和阿司匹林的短期二 级预防效果，预计研究时间 2 2年，待20102010年的初步结果可作为扩大和延长二级预防用药临 床研究的依据，同时初步结果通过文章和讲座，扩大蚓激酶的市场使用范围。在干预血小板聚集的研究方面，作为进入心内科领域的契机，有待于0808年寻找专家和合作医院的关系，09-1009-10年确定基础研究题目和实施方案，并通过开展合作研究，建立1-21-2个大牌学术专家的关系，作为学术撰稿、代言纤维蛋白原的危害性，从学术研究、会议、演 精品文档你我共享AAAAAA讲、发文等多方面开

11、展蚓激酶在心内科领域的宣传推广工作。在未来的08-1008-10的三年中，计划平均每年在中风与神经疾病杂志或中国医院药学等国家核心期刊发表百奥蚓激酶的临床研究文章一篇，丰富蚓激酶的临床学术成果，提高学术地位，作为三年中的重点学术推广宣传内容，既做到百奥品牌的学术引领地位。7 7、 增强“百奥蚓激酶”的市场地位除了学术地位之外，“百奥蚓激酶”的市场地位及政府相关部门的公关需要加强。作为 市场经济的竞争手段，价格和招标采购一直是关系到利润和生存的严峻考验，尤其关系到年销售上亿的市场目标的早日达成。从近两年全国各地的市场中标价格来看，包括北京，逐年降低的医院中标价已经侵蚀了大量的利润空间。0808年

12、政府马上要出台新的医改政策，是机会，更是挑战。只有及时了解政策，顺势而动，在“医保目录”、“优质优价”或“原研政策”上抓住良机，才能从根本上提高并巩固“百奥”品牌在蚓激酶市场的领导和统治地位，为蚓激酶销售的快速增长创造良好的市场氛围，奠定坚实发展的基础。在这种关键时刻，应委派专人（有丰富的攻关经验和政府关系的人员），专项负责，随时掌握政策动向和政府部门关键职位人员的言行，建立扎实而有效的政府事务网络，随时关注出台的国家相关政策， 同时要适应新医改的政策导向，确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求，寻找新的切入点，加强“百奥”品牌的市场地位。在产品招投标工作中应专人专项负责，

13、 建立招标信息搜集和政策、动态分析系统，做到 快速、准确地了解招标信息和程序；建立完善的招标组织机构和明确划分责任； 建立整体的 招标分析和评价系统；建立有效的政府公共关系管理系统。8 8、 学术销售队伍的建设就目前营销队伍的相对稳定，但学术水平和氛围缺乏的现状，市场部计划建立一套灵活 并有针对性的产品学术培训模式。初步设想如下：由市场部主导和组织，由各销售办事处配合和参与。计划一年中操作4 4次，方式为：先由各办事处根据各地区的情况，上报需培训的人员和内容， 要求培训内容必须涉及产品学术内容，具体而切合当地的实际情况，同时要与日常的销售拜访工作相联系，列出学术拜访的计划和行动方案；根据办事处

14、的要求，市场部安排培训内容，并派人到当地进行培训， 培训材料和费用由市场部承担； 培训后并作出培训总结， 上交营销总部；根据培训中具体培训和 解决的销售问题，由各大区经理进行培训后的随访和核查。如此可满足各办事处不同的培训要求，也可以加强“百奥” 的学术品牌在日常销售工作中的体现和维护，同时还可以激励销售代表的学术营销意识。计划每季度组织一次，0808到1010年进行1212次；首先选择有积极性的、重点市场的办事处（2 2个小办事处可以就近结合），3 3年内全部培训完，每次培训后及时总结和修正。这种培训也可作为办事处的奖励和办事处之间竞争的契机，真正做到：培训有针对性，灌输产品学术到营销代表，增强整体销售队伍的学术水平，引入竞争机制评选出优秀的销售代表，交流经验，最终提高销售办事处的整体销售水平。北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。精品文档你我共享AAAAAA望长城内外，惟余莽莽;大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。须晴日，看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇，引无数央雄