智慧企业MicroDC产品化工作汇报0813

1、1智慧企业解决方案MicroDC产品化工作汇报智慧企业项目组2014年8月14日 市场需求、产品定位和价值 产品化和落地市场分析低高IT要求IT投入运维能力目标客户小型企业：信息化水平较低，对IT需求较低，但随着业务发展和企业规模扩大，IT需求增高，但运维投入较小中型企业：信息化水平较高，对IT需求较高，运维水平较高微型企业：如街边商铺等，对IT需求很低，对IT投入最低，完全没有运维力量大型企业：信息化水平很高，对IT需求很高，运维水平很高，个性化定制要求很高目标客户定位企业规模不大，人数大概为100-1000人企业盈利情况良好，具备一定资金实力，如CBD高新小型企业、高科技创新型企业、注重品

2、牌的优质中小型企业等企业业务发展具备一定信息化水平，对IT基础设施建设有一定的要求，但没有过多的定制化需求企业业务对网络质量有一定的要求企业的IT运维力量较为薄弱，但对IT运维又有一定要求，希望把运维交给专业公司做，自己专注于自身业务发展目标客户定位客户需求中小企业的办公条件有限，很多不具备专业机房环境客户自建符合业务系统要求的IT系统，耗人、操心、费钱公司业务发展对能快速、稳定的访问业务系统提出越来越高的要求IT系统复杂度越来越高，公司的IT运维力量无法匹配IT系统的发展和要求无需专业基础环境稳定的网络降低集成复杂度管理省心便捷解决企业IT基础设施建设需求一个智能机柜实现中小企业IT设施一体

3、化交付l 一个柜子=微型机房+网络接入+ 无忧运维中国电信网络接入微型“机房”光速、稳定、省心云运维平台+无忧运维服务解决企业高质量联网需求解决企业IT维护需求资源、服务与产品有机结合，体现电信差异化服务优势l 资源层面：中国电信优质的互联网接入l 服务层面：云运维远程运维和覆盖全国的电信级运维服务l 产品层面：丰富的增值服务，解决用户运维的后顾之忧（备份、流控、终端）中国电信网络接入智能机柜无忧运维增值服务产品卖点IT基础设施一体化交付ALL In One节省空间，节约投资模块配置，按需集成一站交付，快速部署机房设施 电池UPS温湿度烟雾主机存储服务器增值应用存储智能机柜网络设施交换机WLA

4、N网关3G/4G移动接入Wi-Fi无线接入员工接入访客接入LAN有线接入产品卖点高质量网络接入云端l 中国电信高质量网络接入l 内网多种网络接入方式全面覆盖，无缝切换l 网络接入高速稳定，为中小企业客户提供高质量的一体化网络基础设施交付光纤宽带互联网光纤宽带产品卖点省心、放心的电信级IT运维服务终端网络设备/机房设施云运维平台统一管理 远程配置Internet备份专家智能机柜终端管理l 依托智能机柜，通过云运维平台，可以为客户提供丰富的增值服务，最大限度解决客户运维的后顾之忧。产品特点丰富的增值服务，解决运维后顾之忧流量管理云运维平台产品价值自建IT系统太复杂，耗费人力、精力、财力，没有专业机

5、房环境智能机柜提供免专业机房环境的IT基础设施+软硬件平台的一体化交付提供高质量的电信网络接入提供统一集中的云运维平台和覆盖全国的电信级运维服务公司业务发展对网络能快速、稳定的访问业务系统提出越来越高的要求IT系统复杂度越来越高，公司的IT力量无法匹配IT系统的发展和要求无需专业机房、即插即用的智能机柜提供一体化IT交付，省力、省心、省钱高质量的网络支撑业务系统稳定运行，提升中小企业业务系统的访问感知帮助中小企业客户解决IT系统运维的后顾之忧，使中小企业客户更专注于自身业务系统，创造更大价值中小企业的困扰我们的产品能提供什么能给客户带来什么价值 市场需求、产品定位和价值 产品化和落地服务架构智

6、能机柜整体服务基本服务原厂服务远程服务无忧服务可选计次现场服务包增值服务MicroDC倒梯形服务架构l 备份专家服务l 流量管理服务l 终端管理服务l 远程服务（云运维平台提供）l 按需现场服务（服务团队提供）l 平台自服务（云运维平台提供）l 远程代维服务（云运维平台提供）l 现场交付l 基础运维商业模式智能机柜产品描述产品定位以智能机柜的通信和IT能力为切入点，为中小企业提供宽带+IT+运维的一体化的品牌服务，提高宽带粘性，将大网运维服务转化为新的收入增长点。核心功能免专业机房：提供免专业机房环境的IT基础设施一体化交付一体化集成交付：模块化配置、按需集成，一体化交付高速稳定的网络：提供高

7、品质互联网宽带接入以及高速稳定的企业内网环境监控：机柜内部环境监控（温湿度、烟雾、水浸等）无忧运维：一点运维服务（宽带故障，设备故障的远程和现场维护）收费模式宽带费、运维服务费由当地电信按月一点收取智能机柜设备费由集成公司一次性收取商业模式智能机柜产品业务模式落地模式落地方式：当地电信为客户的第一界面，当地电信、集成公司、客户签三方协议，集成公司转售设备给客户，负责设备安装调试，提供远程和现场维护服务。费用结算：集成公司向客户一次性收取智能机柜设备费后发货（提供17%增值税票），当地电信按月向客户收取宽带费、运维服务费。当地电信将运维服务费结算给集成公司。设备定制：智能机柜要求华为按照电信规范

8、定制（兼容电信和其他厂商的设备）运营模式智能机柜全国云运维平台由集团集成统一建设和集约运营销售形式当地电信商客经理直销服务模式售前：当地商客经理获取商机，集成公司支撑需求和技术沟通，由当地电信、集成公司和客户一点签署三方服务合同售中：集成公司负责采购智能机柜，当地电信负责宽带受理开通和设备安装调试售后：由集团网运一点承接，由集成公司协同集团网运完成故障受理，进行远程或现场处理产品配置智能机柜产品目录（基本型）序号服务/设备说明价格1基础资源互联网带宽中小企业互联网出口带宽，2100M可选2智能机柜设备款型网络接入型免专业机房IT交付基础网络接入标配：24U一体化机柜*1、路由器AR*1220、

9、交换机S3700*1、动环监控*1；整柜3年质保275003计算服务型免专业机房IT交付基础网络接入服务器交付标配：24U一体化机柜*1、路由器AR*2220、交换机S5700*1、服务器（2路4核/16G/1T）*1、UPS（30分钟备电）、动环监控*1；整柜3年质保（电池1年）528004扩展增强型免专业机房IT交付基础网络接入服务器交付标配：42U一体化机柜*1、路由器AR*2220、交换机S5700*1、服务器（2路4核/16G/1T）*1、UPS（30分钟备电）、动环监控*1；整柜3年质保（电池1年）836005运维服务一次性费用（必选)现场交付 3000/次6基础现场服务（必选）提

10、供每季度1次的现场巡检服务，设备基本维保服务 500/月，与宽带费用一起按月收取7云运维基础服务（必选）提供企业自服务、远程巡检、远程告警等云运维基础服务500/月/柜，与宽带费用一起按月收取序号服务/设备说明1智能机柜可选包网络可选包路由器（低、中、高）、交换机（低密度、高密度）、无线AP（MAX.16)、防火墙2IT可选包本地网管（含软件及服务器硬件）、服务器（标准服务器，升级款服务器）、存储（半配、满配）3运维服务无忧服务（可选）远程服务、按需现场服务4计次现场服务包（可选）包括10次按需现场服务（服务期内有效）5增值服务（可选）l备份专家服务（软硬件一体，按照备份数据量按月收费）l流量

11、管理服务（软硬件一体，按照月收取服务费）l终端管理服务（须部署在服务器上，并通过平台提供服务，按年收取服务费）产品配置智能机柜产品目录（可选包）产品推进过程中各方职责产品化推广安装实施现场服务远程代维政企政企网运网运集成网运集成华为集成华为集成华为网运 支撑支撑支撑配合配合第一界面（负责、牵头）第二界面（配合、支撑） 网运集成华为云运维团队云运维团队云运维团队云运维团队与华为的合作需要确定的问题问题：普遍反馈MicroDC价格整体价格偏高，没有竞争力建议：在渠道策略方面，由于融合了宽带、运维服务的电信柜子可以体现出同华为渠道产品的差异性，因此希望华为可以提供更具竞争力的价格，以保障在电信渠道可

12、以全面推广。渠道策略问题：目前以传统设备代理和转售模式为基础的合作模式，销售成本和服务成本过高，不利于产品整体包装和后续推广建议：建议请华为抽调专业人员同我们共同成立解决方案、商业模式、市场拓展、发布会支持等4个联合工作组，重点解决产品定位、销售模式、标杆打造、发布会柜子包装等几方面的问题。合作模式与华为的合作需要确定的问题问题：华为原有产品属于渠道通用产品，缺少电信差异化优势建议：希望华为能够从LOGO定制、电信定制的第三方设备预集成、应用软件预装、云运维平台预集成等多个维度打造有电信特色的符合中小企业需求的定制化产品，并且在发布会前提供定制化样机产品定制问题：缺少有影响力的标杆项目和标杆客

13、户建议：在市场拓展方面，希望在发布会前，华为可以分享自有渠道的项目案例，和我们共同打造几个有一定影响力的标杆项目。在发布后，希望华为和我们都能补贴一定的营销成本，采取一些互联网化的手段进行营销推广，如通过商客渠道将柜子给友好客户免费试用，通过互联网预约进行免费体验等饥饿营销的形式市场拓展22谢谢！服务架构备份专家增值服务l业务数据需要及时备份，需要提高业务数据的可靠性l没精力、没能力、没资金建设、管理和维护专业的备份系统用户需求有数据备份需求的中小企业客户目标用户省心：专业团队提供专业服务省力：无需建设、管理维护专业的备份系统省钱：采用购买服务的形式，节省投资给用户的价值备份产品功能服务部署中

14、国电信向中小企业客户提供的“专业化备份服务”。其基于专业化的备份集中管理平台和备份前置设备，由专业备份团队向用户提供备份的日常管理和备份验证，备份恢复等专业化备份服务。服务介绍灾备演练：提供专业个性化的演练服务专业化恢复：提供专业化的数据恢复服务日常运维服务：提供数据备份日常运维服务专家支持服务：提供专家远程及现场支持增值服务通过备份集中管理平台，利用本地部署的备份前置设备，可以为客户提供多种容量规格的数据备份服务服务架构流量管理增值服务l员工上班时间上网、下BT，影响办公的效率l无法保障关键应用、关键用户的带宽需求l缺乏有效手段记录员工上网日志，无法满足公安部管理要求l无法应对网络内的突发安

15、全流量用户需求中小企业以及金融、教育、政府等行业用户。目标用户管控网络应用，提高员工工作效率网络带宽优化，保障关键应用、关键人员的网络体验实现职权匹配，分配与职位相匹配的上网权限过滤不良网站，规避可能出现的安全、法律上的风险支撑IT管理，优化组织IT管理环境给用户的价值管理对用户的上网行为和流量进行管理，保障关键业务应用，禁止内网用户访问敏感网站。识别产品功能服务部署通过硬件设备租用，结合统一管理平台，对客户网络进行集中化的流量监控、分析与管理，并为客户提供体系化的网络流量安全报告。服务介绍对用户的行为和流量组成进行详细分析。分析L2L7层网络流量报表，提供总带宽、会话、IP、应用等流量报表，

16、支持用户自查询。分析识别用户身份和流量中的应用协议。服务架构终端管理增值服务l需要对内部员工办公终端（PC、笔记本等）进行集中安全管控l需要对办公电脑进行资产集中管理l需要对员工进行应用及内容、消息进行及时推送用户需求有终端安全管理需求的中小企业客户目标用户一站式企业安全解决方案总中心集中管控各企业有限管理权限给用户的价值终端杀毒产品功能服务部署终端管理服务是通过部署在中国电信云端的终端管理平台对企业内部的笔记本、台式机等桌面终端提供统一的安全管理与内容推送等桌面管理服务。服务介绍漏洞修复远程管控资产管理软件管理应用及内容推送智能机柜（MicroDC）整体服务序号服务/设备说明1产品增值服务l

17、 备份专家服务（软硬件一体，按照备份数据量按月收费）l 流量管理服务（软硬件一体，按月收取服务费）l 终端管理服务（须部署在服务器上，并通过平台提供服务，按年收取服务费）2运维服务基本服务（必选)现场交付3远程服务（必选） 云运维远程代维服务4无忧服务（可选） 远程服务、按需现场服务5可选现场服务包计次现场服务包（服务期内有效）服务项目服务内容服务说明费用说明增值服务备份专家备份专家服务是中国电信向中小企业客户提供的“专业化备份服务”。其基于专业化的备份集中管理平台和备份前置设备，由专业备份团队向用户提供备份的日常管理和备份验证，备份恢复等专业化备份服务。2TB备份数据量:2000元/月/T;

18、26TB备份数据量：1800元/月/T;620TB备份数据量：1500元/月/T;以上价格须签三年合同流量管理服务通过硬件设备租用，结合统一管理平台，对客户网络进行集中化的流量监控、分析与管理，并为客户提供体系化的网络流量安全报告。CT-100基础型（适用出口带宽10Mbps）539元/月；CT-100标准型（适用出口带宽20Mbps）806元/月；CT-100增强型（适用出口带宽50Mbps）1098元/月；CT-500标准型（适用出口带宽50Mbps）1235元/月以上价格须签三年合同终端管理云服务通过部署在中国电信云端的终端管理平台对企业内部的笔记本、台式机等桌面终端提供统一的安全管理与

19、内容推送等桌面管理服务。按照用户数收费，100/用户/年智能机柜（MicroDC）整体服务产品增值服务服务项目服务内容服务说明费用说明原厂服务1.MicroDC供货按照订单及合同提供合格设备原厂服务费用包含在设备价格中，不单独收取2.MicroDC预集成按照配置要求提供设备预集成服务（包括设备配置、机柜内部连线等）3.提供MicroDC保修、备件服务提供3年设备保修以及备品备件服务基本服务MicroDC的现场交付包括MicroDC交付、电信提供的其他设备的集成、MicroDC加电与测试；注：不包含MicroDC与客户自有设备的集成服务。基本服务费用按照MicroDC总售价的10%收取。MicroDC与客户自有设备的集成服务所产生的费用，另行收取。智能机柜（MicroDC）整体服务基本服务服务项目服务说明费用说明云运维服务基础服务l 自服务门户：为用户提供7*24小时的自服务门户服务，提供拓扑浏览，告警浏览，性能查看等功能；l 告警通知：提供7*24小时的告警通知服务通过邮件等方式通知到用户指定支持人员；l 系统监控：提供7*24小时的MicroDC设备状态、性能及故障监控服务l 远程巡检：提供定期（每月）远程设备巡检服务云运维服务费用按照以下标准收取：500/设备/月。其中设备数量按照MicroDC中实际设备数量计算（机柜按照一台设备计算、所有AP合计为一台设备）高级服务l 远程