推销实务课件

1、推销实务推销实务 推销实务推销实务 （第二版）（第二版） 主编主编 崔利群崔利群 苏巧娜苏巧娜 高等教育出版社高等教育出版社 高等教育电子音像出版社高等教育电子音像出版社 推销实务推销实务 第第1 1节节 成交的含义及基本条件成交的含义及基本条件 第第2 2节节 成交的策略及成交方法成交的策略及成交方法 第第3 3节节 成交的后续事项及措施成交的后续事项及措施 第第8章章 成交成交 推销实务推销实务 第第1 1节节 成交的含义及基本条件成交的含义及基本条件 【教学目标教学目标】 掌握成交的概念和要素 掌握达成交易的条件 【教学重点、难点教学重点、难点】 教学重点教学重点 成交的要素、达成交易的

2、条件 教学难点教学难点 达成交易的条件 推销实务推销实务 导入导入 我们前面学了很多有关推销活动的知识，我们前面学了很多有关推销活动的知识， 请同学们思考，推销员向顾客推销的步骤是什请同学们思考，推销员向顾客推销的步骤是什 么？推销的目的是什么？么？推销的目的是什么？ 推销员经过吸引顾客的注意力、激发顾客推销员经过吸引顾客的注意力、激发顾客 的购买兴趣、刺激顾客的购买欲望，最终达成的购买兴趣、刺激顾客的购买欲望，最终达成 成交。销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推成交。销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推 销的目的就是为了实现成交，达到双赢。销的目的就是为了实现成交，达到双赢。 既然如此，达成交易

3、有没有规律可循？成既然如此，达成交易有没有规律可循？成 交是推销活动水到渠成的必然结果吗？推销员交是推销活动水到渠成的必然结果吗？推销员 如何进行推销工作的最后环节呢？如何进行推销工作的最后环节呢？ 推销实务推销实务 一、成交的含义一、成交的含义 成交成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推 销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望， 并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 成交是推销工作的关键环节和目标成交是推销工作的关键环节和目标 成交是衡量推销人员实际能力的最成交是衡量推销人员实际能力的最 重要的标准重要的标准 要要 点点 分分 析析 推销实务推销实务 二、影响成交的主要因素二、影

4、响成交的主要因素 1.1.企业因素企业因素 形象好、信誉好的企业的产品，顾客就会买形象好、信誉好的企业的产品，顾客就会买 着欢心、用着放心着欢心、用着放心 。 企业的营销观念、生产经营能力、 财务能力、职工素质、发展前景， 以及企业在公众中的印象等。 企业因素企业因素 产品因素产品因素 推销员因素推销员因素 顾客因素顾客因素 推销实务推销实务 2.2.产品因素产品因素 核心产品、形式产品、期望产核心产品、形式产品、期望产 品、附加利益产品、潜在产品品、附加利益产品、潜在产品 只有功能实用、质量满意、价格适中的商品，只有功能实用、质量满意、价格适中的商品， 才会有广泛的顾客群体，才会深受顾客的欢

5、迎。才会有广泛的顾客群体，才会深受顾客的欢迎。 3.3.推销员因素推销员因素 推销员的服务意识、个人推销员的服务意识、个人 魅力、心理健康、推销技魅力、心理健康、推销技 巧等巧等 推销员自身问题导致不能成交的原因：推销员自身问题导致不能成交的原因： （）缺乏自信、害怕失败 （）忽视与顾客的双向沟通 （）觉得没有必要主动提出成交问题 （）缺乏成交环节训练 推销实务推销实务 4.4.顾客因素顾客因素 顾客不了解推销商品顾客不了解推销商品 顾客不需要推销商品顾客不需要推销商品 顾客没有支付能力或购买决策权顾客没有支付能力或购买决策权 顾客对推销人员及其所代表的公司缺乏顾客对推销人员及其所代表的公司缺

6、乏 了解信任了解信任 顾客对公司或推销人员有误会抱有成见顾客对公司或推销人员有误会抱有成见 影响成交的关键因素影响成交的关键因素。 顾客本身的问顾客本身的问 题造成不能成题造成不能成 交的原因交的原因 三、达成交易的基本条件三、达成交易的基本条件 （一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值（一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值 （二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望（二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望 （三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品（三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 （四）推销人员做好成交准备（四）推销人员做好成交准备 （五）推销员要及时发

7、现和利用成交信号（五）推销员要及时发现和利用成交信号 （六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧（六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧 推销实务推销实务 了解商了解商 品价值品价值 购买欲购买欲 望能力望能力 信任公信任公 司产品司产品 做好成做好成 交准备交准备 利用成交利用成交 信号信号 掌握成掌握成 交策略交策略 顾顾 客客 推推 销销 人员人员 达成交易的基本条件达成交易的基本条件 推销实务推销实务 第一节第一节 成交的含义及条件成交的含义及条件 一、成交的含义一、成交的含义 （一）成交的概念（一）成交的概念 成交成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对 推销商品的介绍、说明，激起

8、购买兴趣和购买欲望， 并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 （二）理解要点：（二）理解要点： （1）成交是推销工作的关键环节和目标 （2）成交是衡量推销人员实际能力的最重要的标准 二、影响成交的主要因素二、影响成交的主要因素 企业因素企业因素 产品因素产品因素 推销员因素顾客因素推销员因素顾客因素 本节小结本节小结 推销实务推销实务 三、成交的基本条件三、成交的基本条件 （一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值（一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值 （二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望（二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望 （三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商

9、品（三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 （四）推销人员做好成交准备（四）推销人员做好成交准备 （五）推销员要及时发现和利用成交信号（五）推销员要及时发现和利用成交信号 （六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧（六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧 推销实务推销实务 第第2 2节节 成交的策略及成交方法成交的策略及成交方法 【教学目标教学目标】 掌握并能正确运用成交的策略和技巧。 掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交 方法，促成交易。方法，促成交易。 【教学重点、难点教学重点、难点】 教学重点教学重点 成交的策略、成交信号的识别

10、成交方法的含义、应用范围成交方法的含义、应用范围 教学难点教学难点 成交策略的运用条件，成交信号的识别 成交方法的区别，应用范围，优点和不足成交方法的区别，应用范围，优点和不足 推销实务推销实务 一、成交策略一、成交策略 1.1.什么是成交信号？什么是成交信号？ 所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推 销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言 及行为等流露出来的各种成交意向及行为等流露出来的各种成交意向。 （一）识别成交信号和及时成交的策略（一）识别成交信号和及时成交的策略 2.2.顾客表现出来的成交信号顾客表现出来的成

11、交信号 推销实务推销实务 顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓；顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓； 顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出 成交条件；成交条件； 顾客提出的问题转向了推销的细节；顾客提出的问题转向了推销的细节； 顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售 后服务等问题；后服务等问题； 顾客对推销人员的推销说明表示满意；顾客对推销人员的推销说明表示满意； 推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈 论自己将获得的利益；论自己将获得的

12、利益； 顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见；顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见； 顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。 （1） 语言信号语言信号 推销实务推销实务 （2 2） 表情信号表情信号 表明顾客已有购买欲望，促成交易的最佳时机到来的表 情信号： 顾客对推销人员的推销说明，频频下意识地点头或眨 巴眼睛、若有所思； 顾客表现出感兴趣的神情； 顾客身体前倾、侧耳细听； 顾客低头沉思后下意识地抬起头； 顾客对上门推销者开始热情款待；等等。 表明推销障碍的信号： 顾客对推销商品不感兴趣； 顾客对推销商品表情无所谓，心不在焉或者焦虑不安；

13、 等等。 推销实务推销实务 （3 3） 行为信号行为信号顾客有意购买的成交信号： 推销人员向顾客进行商品推销说明中，有的顾客突然拿推销人员向顾客进行商品推销说明中，有的顾客突然拿 出笔，或者拿起笔做记录；出笔，或者拿起笔做记录； 顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况，顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况， 或者向推销人员索要有关材料仔细阅读、权衡；或者向推销人员索要有关材料仔细阅读、权衡； 顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用 推销商品；等等。推销商品；等等。 （4 4） 事态信号事态信号明显地表现出成交意向的信号

14、： 顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书；顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书； 顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面时顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面时 间；间； 顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情；顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情； 顾客洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负顾客洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负 责人和高级决策人员；等。责人和高级决策人员；等。 推销实务推销实务 （二）当机立断，适时成交的策略（二）当机立断，适时成交的策略 （三）选择成交环境，排除成交干扰的策略（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略 （四）消除心理障碍

15、，保持积极成交态度，促成交易（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易 的策略的策略 （五）留有余地的（五）留有余地的 成交策略成交策略 即使这次成交不能实现，推销人员即使这次成交不能实现，推销人员 也要为顾客留下一定的购买余地，不也要为顾客留下一定的购买余地，不 放弃以后有成交的机会。放弃以后有成交的机会。 在推销洽谈中，推销人员应该围绕在推销洽谈中，推销人员应该围绕 重点开展推销工作，注意不要把自己重点开展推销工作，注意不要把自己 的的“底牌底牌”一开始就全盘托出。一开始就全盘托出。 （六）慎重对待成交异议，多次促成交易的策略（六）慎重对待成交异议，多次促成交易的策略 推销实务推销实务

16、 二、成交方法二、成交方法 （一）请求成交法（一）请求成交法 推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。 请求成交法请求成交法 应用时机应用时机 优点优点 不足不足 注意问题注意问题 向老顾客进行推销活动时向老顾客进行推销活动时 当顾客没有意识到该做出购买决策时当顾客没有意识到该做出购买决策时 克服顾客成交障碍克服顾客成交障碍 发现顾客成交意向发现顾客成交意向 节省时间，提高推销效率节省时间，提高推销效率 可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛 滥用这种方法，会引起顾客的反感滥用这种方法，会引起顾客的反感

17、判断错误，就会使顾客对推销人员产生误解判断错误，就会使顾客对推销人员产生误解 不向顾客提容易做出否定回答的问题不向顾客提容易做出否定回答的问题 把握好请求成交的时机把握好请求成交的时机 推销人员要敢于开口请求顾客成交推销人员要敢于开口请求顾客成交 不要给顾客施加过大的压力不要给顾客施加过大的压力 推销实务推销实务 假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受 推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种 成交方法。成交方法。 （二）假定成交法（二）假定成交法 如果使用不当，会给顾客造成较大的心理如果使用不当，会给顾客造成较

18、大的心理 压力，不利于进一步处理有关顾客的异议、压力，不利于进一步处理有关顾客的异议、 破坏推销气氛，可能使推销人员丧失成交破坏推销气氛，可能使推销人员丧失成交 的主动权的主动权 假定成交法假定成交法 优点优点 不足不足 注意注意 要有充足的成交信心适时地使用假要有充足的成交信心适时地使用假 定成交法定成交法 善于创造成交气氛善于创造成交气氛 要有针对性地使用假定成交法要有针对性地使用假定成交法 节约推销时间，提高推销效率节约推销时间，提高推销效率 可以减轻顾客的成交压力可以减轻顾客的成交压力 推销实务推销实务 （三）选择成交法（三）选择成交法 选择成交法：是指推销员向顾客提供两个以上购买决选

19、择成交法：是指推销员向顾客提供两个以上购买决 策方案，并且要求顾客立即决策的成交方法。策方案，并且要求顾客立即决策的成交方法。 选择成交法选择成交法 优点优点 既调动了顾客决策的积极性，又限定了顾既调动了顾客决策的积极性，又限定了顾 客决策的范围客决策的范围 帮助顾客排除复杂混乱的思想，把注意力帮助顾客排除复杂混乱的思想，把注意力 集中到最后的选择上集中到最后的选择上 不足不足 如果推销人员不能正确地限定成交方案如果推销人员不能正确地限定成交方案 的有效范围，就会产生新的成交障碍，的有效范围，就会产生新的成交障碍， 转移成交注意力，降低成交效率等问题转移成交注意力，降低成交效率等问题 推销实务

20、推销实务 （四）异议成交法（四）异议成交法 异议成交法：是指推销人员利用刚刚解决完一个成异议成交法：是指推销人员利用刚刚解决完一个成 交异议，顾客比较满意时，及时地促成交易的一种交异议，顾客比较满意时，及时地促成交易的一种 方法。方法。 顾客异议越多，说明他越有购买意图，顾客异议顾客异议越多，说明他越有购买意图，顾客异议 就是推销人员成功的路标。就是推销人员成功的路标。 在成交阶段，当顾客对推销商品有较大异议的时在成交阶段，当顾客对推销商品有较大异议的时 候，推销人员应该集中精力，针对顾客异议，开展说候，推销人员应该集中精力，针对顾客异议，开展说 服工作，排除异议，使顾客满意。然后，立即提出成

21、服工作，排除异议，使顾客满意。然后，立即提出成 交的建议，尽快完成整个推销工作。交的建议，尽快完成整个推销工作。 推销实务推销实务 （五）小点成交法（五）小点成交法 小点成交法：是推销员通过引导顾客解决次要问 题，来促使成交实现的一种成交方法。 优优 点点 1.1.刻意制造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。刻意制造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。 2.2.利于推销人员做出成交尝试保持成交的主动权。利于推销人员做出成交尝试保持成交的主动权。 3.3.合理的利用各种成交信号，有效促成交易。合理的利用各种成交信号，有效促成交易。 不不 足足 1.1.错误的提示小点，会分散顾客的注意力。错误的提

22、示小点，会分散顾客的注意力。 2.2.使用不当会浪费推销时间；延长成交过程。使用不当会浪费推销时间；延长成交过程。 3.3.使用不当，会升起顾客误会，产生成交纠纷。使用不当，会升起顾客误会，产生成交纠纷。 主要主要 使用使用 情况情况 1.1.从成交的数量看，适用于大宗、涉及问题和涉及人从成交的数量看，适用于大宗、涉及问题和涉及人 员比较多，又无法立即对成交内容达成一致看法的交员比较多，又无法立即对成交内容达成一致看法的交 易。易。 2.2.从交易对象看，适用于优柔寡断的顾客。从交易对象看，适用于优柔寡断的顾客。 推销实务推销实务 （六）机会成交法（六）机会成交法 机会成交法：是指推销员向顾客

23、提示如不抓住最后的成交机会成交法：是指推销员向顾客提示如不抓住最后的成交 时机，就会失去好的机会和利益，以促使顾客立即购买推时机，就会失去好的机会和利益，以促使顾客立即购买推 销商品的成交方法。销商品的成交方法。 优点优点最大的优点是：促使顾客立即购买推销品最大的优点是：促使顾客立即购买推销品 注意注意 问题问题 1 1促使顾客对推销品、推销人员建立起信任。促使顾客对推销品、推销人员建立起信任。 2 2讲求职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段欺讲求职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段欺 骗顾客购买。骗顾客购买。 3 3不能引起顾客的误解。不能引起顾客的误解。 推销实务推销实务 （七）优惠成交法

24、（七）优惠成交法 优惠成交法：是指推销员通过向顾客提供某种优 惠条件，而促使顾客购买推销商品的成交方法。 优点优点 利用了顾客的求利心理利用了顾客的求利心理, ,向顾客提供种种向顾客提供种种 优惠，能够吸引住顾客。优惠，能够吸引住顾客。 注意注意 问题问题 1.1.不能欺骗顾客。不能欺骗顾客。 2.2.不能让顾客产生所有商品都打折和优不能让顾客产生所有商品都打折和优 惠的想法。惠的想法。 推销实务推销实务 （八）提示成交法（八）提示成交法 提示成交法：是推销人员在向顾客推销商品时，提示成交法：是推销人员在向顾客推销商品时， 通过诚恳的直接提示，促使顾客做出购买决策的方法。通过诚恳的直接提示，促

25、使顾客做出购买决策的方法。 优点优点 1.1.利于与顾客建立起密切的合作关系。利于与顾客建立起密切的合作关系。 2.2.利于顾客对推销人员产生信任。利于顾客对推销人员产生信任。 3.3.利于今后的推销工作和长期合作。利于今后的推销工作和长期合作。 注意注意 问题问题 1.1.注意抓住顾客最担心和最关心的问题；注意抓住顾客最担心和最关心的问题； 2.2.诚恳的从顾客的立场上分析问题，提出议；诚恳的从顾客的立场上分析问题，提出议； 3.3.替顾客解决主要的顾虑。替顾客解决主要的顾虑。 推销实务推销实务 （九）从众成交法 从众成交法：是指在推销活动中，推销员利用顾 客的从众心理，促使顾客立刻购买的成

26、交方法。 优点优点 1.1.利于与顾客建立起密切的合作关系利于与顾客建立起密切的合作关系 2.2.利于顾客对推销人员产生信任利于顾客对推销人员产生信任 3.3.利于今后的推销工作和长期合作。利于今后的推销工作和长期合作。 注意注意 问题问题 1.1.注意抓住顾客最担心和最关心的问题；注意抓住顾客最担心和最关心的问题； 2.2.诚恳的从顾客的立场上分析问题，提诚恳的从顾客的立场上分析问题，提 出建议；出建议； 3.3.替顾客解决主要的顾虑。替顾客解决主要的顾虑。 推销实务推销实务 （十）激将成交法（十）激将成交法 激将成交法：是推销人员利用顾客争强好胜心理，激将成交法：是推销人员利用顾客争强好胜

27、心理， 激发顾客采取购买行动，达到成交的目的。激发顾客采取购买行动，达到成交的目的。 优点优点 针对争强好胜的顾客使用，往往会有意想针对争强好胜的顾客使用，往往会有意想 不到的效果。不到的效果。 不足不足 1.只能针对少部分特殊顾客使用。 2.使用该法要得当，否则，会吓走顾客、 引起顾客的反感。 适用适用 情况情况 在推销特殊商品时，针对性格豪爽，经 济富有的顾客使用。 推销实务推销实务 （十一）退让成交法（十一）退让成交法 退让成交法：是指推销活动中，推销人员在坚持主退让成交法：是指推销活动中，推销人员在坚持主 要成交条件不变的情况下，在次要条件上做出让步，要成交条件不变的情况下，在次要条件

28、上做出让步， 以促成交易的方法。以促成交易的方法。 注意注意 问题问题 1 1退让应该在次要问题上，而主要条件不退让应该在次要问题上，而主要条件不 能随便改变。能随便改变。 2 2要注意退让的次数和幅度。要注意退让的次数和幅度。 推销实务推销实务 （一）识别成交信号和及时成交的策略（一）识别成交信号和及时成交的策略 所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、 体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。 2.2.顾客表现出来的成交信号顾客表现出来的成交信号 （1 1

29、） 语言信号语言信号 （2 2） 表情信号表情信号 （3 3） 行为信号行为信号 （4 4） 事态信号事态信号 1.1.什么是成交信号？什么是成交信号？ 第第2节节 成交的策略及成交方法成交的策略及成交方法 一、成交策略一、成交策略 本节小结本节小结 推销实务推销实务 （二）当机立断，适时成交的策略（二）当机立断，适时成交的策略 （三）选择成交环境，排除成交干扰的策略（三）选择成交环境，排除成交干扰的策略 （四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的（四）消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的 策略策略 （五）留有余地的成交策略（五）留有余地的成交策略 （六）慎重对待成交异议，多次促成

30、交易的策略（六）慎重对待成交异议，多次促成交易的策略 推销实务推销实务 成交方法成交方法 请求成交法请求成交法 假定成交法假定成交法 选择成交法选择成交法小点成交法小点成交法 异议成交法异议成交法 机会成交法机会成交法 提示成交法提示成交法 优惠成交法优惠成交法 退让成交法退让成交法 从众成交法从众成交法 激将成交法激将成交法 优点、不优点、不 足、适宜足、适宜 情况及注情况及注 意问题意问题 二、成交方法二、成交方法 推销实务推销实务 【教学目标教学目标】 掌握成交后续事项应采取的措施，并能灵活运用掌握成交后续事项应采取的措施，并能灵活运用 【教学重点、难点教学重点、难点】 教学重点教学重点

31、 成交后续事项的措施成交后续事项的措施 教学难点教学难点 如何灵活运用成交后续事项的措施如何灵活运用成交后续事项的措施 第第3 3节节 成交的后续事项及措施成交的后续事项及措施 推销实务推销实务 导入导入 上节课我们学习了成交的应具备的基本条件好成交的上节课我们学习了成交的应具备的基本条件好成交的 基本策略，请同学们思考一下：基本策略，请同学们思考一下： 1.1.在成交环节，推销员应特别注意哪些问题，以保证在成交环节，推销员应特别注意哪些问题，以保证 顺利达成交易？顺利达成交易？ 2.2.你掌握的成交的策略有哪些？你掌握的成交的策略有哪些？ 影响推销成交的因素有很多，主要有：企业因素、产影响推

32、销成交的因素有很多，主要有：企业因素、产 品因素、推销员因素、顾客因素等等。其中顾客因素是很品因素、推销员因素、顾客因素等等。其中顾客因素是很 关键的因素。要突破这个瓶颈，推销员必须掌握一定的策关键的因素。要突破这个瓶颈，推销员必须掌握一定的策 略与方法，恰当地运用。略与方法，恰当地运用。 成交的基本方法有哪些呢？成交的基本方法有哪些呢？ 商品售出后，我们的推销工作是否就完结了呢？商品售出后，我们的推销工作是否就完结了呢？ 推销实务推销实务 、回收货款、回收货款 （一）分期付款方式（一）分期付款方式 在推销活动前进行客户资信调查。在推销活动前进行客户资信调查。 2. 2. 合同中要明确付款方式和日期。合同中要明确付款方式和日期。 3. 3. 注意遵守合同。注意遵守合同。 4.