案例32 金融业务创新-外汇理财

1、目的与意义：金融创新对现代商业银行转变经 营理念、增强盈利能力的作用 内容框架内容框架 1、外汇理财产品及其特征、外汇理财产品及其特征 2、现在主流的外汇理财方式、现在主流的外汇理财方式 3、目前商业银行外汇理财理财、目前商业银行外汇理财理财 业务产品的基本状况业务产品的基本状况 4、内外部因素分析、内外部因素分析 5、借鉴与启示、借鉴与启示 背景资料背景资料 我国外汇结构性产品产生于我国外汇结构性产品产生于2002年，并于年，并于2004年得到了迅年得到了迅 速得发展。结构性外汇存款在我国迅速发展同我国的金融形速得发展。结构性外汇存款在我国迅速发展同我国的金融形 势有着很大关系，外汇存款下降

2、是最关键的原因。由于市场势有着很大关系，外汇存款下降是最关键的原因。由于市场 上对于人民币升值预期很大，企业结汇愿望强烈，普通居民上对于人民币升值预期很大，企业结汇愿望强烈，普通居民 也急于把手中的外币换成人民币，自也急于把手中的外币换成人民币，自2003年以来，我国外币年以来，我国外币 存款余额已连月下滑。由于外币贷款利率比人民币贷款利率存款余额已连月下滑。由于外币贷款利率比人民币贷款利率 更低，许多企业都愿意外币贷款，面对市场庞大的外汇贷款更低，许多企业都愿意外币贷款，面对市场庞大的外汇贷款 需求，许多银行却拿不出外汇资金供给企业，于是银行寻找需求，许多银行却拿不出外汇资金供给企业，于是银

3、行寻找 到了结构性存款这种外汇理财新产品，取代原来的外汇储蓄到了结构性存款这种外汇理财新产品，取代原来的外汇储蓄 存款以吸引储户挽留外汇存款存款以吸引储户挽留外汇存款 一、外汇理财产品一、外汇理财产品 是指：是指：实际上就是一种实际上就是一种结构性存款结构性存款，是结构性外汇产品是结构性外汇产品 的一种，这类产品将固定收益产品与外汇期权交易相结的一种，这类产品将固定收益产品与外汇期权交易相结 合，赋予交易双方一定的选择权，将产品本金及报酬与合，赋予交易双方一定的选择权，将产品本金及报酬与 信用、汇率、利率甚至是商品（如国际市场黄金、原油）信用、汇率、利率甚至是商品（如国际市场黄金、原油） 等连

4、接标的价格波动相连动，以达到保值和获得更高收等连接标的价格波动相连动，以达到保值和获得更高收 益的目的。客户为获得较高收益则要承受较低收益、流益的目的。客户为获得较高收益则要承受较低收益、流 动性损失甚至是本金承受一定损失的风险动性损失甚至是本金承受一定损失的风险 注：目前美元、港元、欧元等主要货币都有结构性理财注：目前美元、港元、欧元等主要货币都有结构性理财 产品出售产品出售 结构性个人外汇存款分为以下两类结构性个人外汇存款分为以下两类 welcome to use these PowerPoint templates, New Content design, 10 years experi

5、ence 1.收益固定型。此类产品的收益固定，但是银行在每一期限内收益固定型。此类产品的收益固定，但是银行在每一期限内 可行使提前终止权。一般而言，当市场利率下跌，银行可以用可行使提前终止权。一般而言，当市场利率下跌，银行可以用 更低的利率吸收存款时，银行会行使提前终止权，而当市场利更低的利率吸收存款时，银行会行使提前终止权，而当市场利 率率 2.收益与利率挂钩型。在整个投资期限内，收益不固定，根据收益与利率挂钩型。在整个投资期限内，收益不固定，根据 该区间市场利率的变化情况来确定最终的收益，一般而言此类该区间市场利率的变化情况来确定最终的收益，一般而言此类 产品的名义收益率比收益固定型产品高

6、，整个投资期间的名义产品的名义收益率比收益固定型产品高，整个投资期间的名义 收益率也可能有所变动收益率也可能有所变动 外汇理财产品的特征外汇理财产品的特征 投资结构性存款的风险：由于本金能够得到保证，结构性存投资结构性存款的风险：由于本金能够得到保证，结构性存 款与一般存款相比，风险主要体现在收益的不确定性和机会款与一般存款相比，风险主要体现在收益的不确定性和机会 成本方面，对我们广大投资者而言主要体现在以下几个方面：成本方面，对我们广大投资者而言主要体现在以下几个方面： 1.收益率。外汇结构性存款产品的收益率有名义收益率与收益率。外汇结构性存款产品的收益率有名义收益率与 实际收益率之分。通常

7、固定收益率的外汇结构性存款的实实际收益率之分。通常固定收益率的外汇结构性存款的实 际收益率与名义收益率相同（换算成年收益率之后）。与际收益率与名义收益率相同（换算成年收益率之后）。与 利率挂钩的外汇结构性存款实际收益率与名义收益率则有利率挂钩的外汇结构性存款实际收益率与名义收益率则有 可能相差很大，客户在投资时一定需要分清。很多情况下，可能相差很大，客户在投资时一定需要分清。很多情况下， 银行给出的收益率都是名义收益率，只有在一切要求都满银行给出的收益率都是名义收益率，只有在一切要求都满 足条件时客户才可能得到银行宣称的收益足条件时客户才可能得到银行宣称的收益 2.期限。目前各家银行推出的结构

8、性存款的期限多在期限。目前各家银行推出的结构性存款的期限多在6个月至个月至6 年之间。外汇理财产品的投资期限越长，客户承受风险越大，年之间。外汇理财产品的投资期限越长，客户承受风险越大， 比方说市场的利率上升，客户突然急需使用这笔资金等等。但比方说市场的利率上升，客户突然急需使用这笔资金等等。但 同时投资期限越长，产品的收益率则越高。因此客户在选择投同时投资期限越长，产品的收益率则越高。因此客户在选择投 资之前就一定要分析一下未来市场的利率、汇率走势，考虑一资之前就一定要分析一下未来市场的利率、汇率走势，考虑一 下自己的资金是否需要提前使用。在目前人民币升值预期非常下自己的资金是否需要提前使用

9、。在目前人民币升值预期非常 强烈的情况下，选择长期的外汇结构性存款可能承受较大的汇强烈的情况下，选择长期的外汇结构性存款可能承受较大的汇 率风险，因此建议在客户选择一些期限比较短的外汇结构性存率风险，因此建议在客户选择一些期限比较短的外汇结构性存 款品种。款品种。 3.流动性。即外汇结构性存款是否可以转让流动性。即外汇结构性存款是否可以转让（目前各家银行的目前各家银行的 外汇结构性存款都还不能转让外汇结构性存款都还不能转让）、银行与客户是否可以提前终、银行与客户是否可以提前终 止（包括违约金情况），是否可以办理质押贷款等等止（包括违约金情况），是否可以办理质押贷款等等 二、目前主流外汇理财方式

10、二、目前主流外汇理财方式 1、定期外币储蓄：是现在最普遍的外汇理财、定期外币储蓄：是现在最普遍的外汇理财 产品的投资方式，风险低，收益稳定，具有一产品的投资方式，风险低，收益稳定，具有一 定的流动性与收益性定的流动性与收益性 2、外汇理财产品：产品的收益率随国际市场、外汇理财产品：产品的收益率随国际市场 利率的上升而稳定上升，现在的理财产品的利率的上升而稳定上升，现在的理财产品的 期限很短，所以能保持资金的流动性期限很短，所以能保持资金的流动性 3、期权类存款（含与汇率挂钩的外币存款）、期权类存款（含与汇率挂钩的外币存款） 如果能对汇率变化趋势判断基本准确话，是如果能对汇率变化趋势判断基本准确

11、话，是 一种期限短、收益高且风险有限的外汇投资方一种期限短、收益高且风险有限的外汇投资方 式式 注：这种投资方式需要外汇专家帮助理财注：这种投资方式需要外汇专家帮助理财 4、外汇汇率投资：汇率的上下波动均能获利、外汇汇率投资：汇率的上下波动均能获利 注：这种投资方式非常需要外汇专家帮助理注：这种投资方式非常需要外汇专家帮助理 财财 三、三、我国商业银行的外汇理财业务产品我国商业银行的外汇理财业务产品 的基本状况的基本状况 基本资料基本资料 最先开办外汇理财业务的是股份制商业银行，之后是四大国有银最先开办外汇理财业务的是股份制商业银行，之后是四大国有银 行进入理财市场，紧随其后是外资银行开始抢占

12、高端理财市场行进入理财市场，紧随其后是外资银行开始抢占高端理财市场 加入后加入后5年内，取消所有地域限制年内，取消所有地域限制 加入后加入后5年内，允许外资银行向所有中国客户提供服务（这意味年内，允许外资银行向所有中国客户提供服务（这意味 着加入后着加入后5年内外资银行将享受国民待遇）年内外资银行将享受国民待遇） 加入后加入后5年内，取消所有现存的对外资银行所有权、经营和设立年内，取消所有现存的对外资银行所有权、经营和设立 形式，包括对分支机构和许可证发放进行限制的非审慎性措施。形式，包括对分支机构和许可证发放进行限制的非审慎性措施。 银行推出的理财产品按币种主要分为两银行推出的理财产品按币种

13、主要分为两 类类 人民币理财产品：主要的投资领域是国内债人民币理财产品：主要的投资领域是国内债 券市场和票据市场券市场和票据市场 外币理财产品：针对的是手中持有一定外币外币理财产品：针对的是手中持有一定外币 的投资者，其投资领域主要是国际外汇买卖的投资者，其投资领域主要是国际外汇买卖 及金融衍生产品市场及金融衍生产品市场 人民币理财产品和外币理财产品的组合创新：人民币理财产品和外币理财产品的组合创新： 就是以人民币投资获得美元收益的人民币结就是以人民币投资获得美元收益的人民币结 构性理财产品与双币理财产品构性理财产品与双币理财产品 双币理财产品的类型双币理财产品的类型 1、光大银行模式：以人民

14、币作为投资本金，将人民币在、光大银行模式：以人民币作为投资本金，将人民币在 产品投资期内应当产生的存款利息兑换成美元，然后将此产品投资期内应当产生的存款利息兑换成美元，然后将此 美元作为投资本金以外币理财产品的运作模式进行操作。美元作为投资本金以外币理财产品的运作模式进行操作。 美元产生的收益和本金以美元作为双币理财产品整体收益美元产生的收益和本金以美元作为双币理财产品整体收益 的形式进行返还的形式进行返还 双币理财产品的类型双币理财产品的类型 2、上海浦东发展银行模式：投资本金由两种货币组成，、上海浦东发展银行模式：投资本金由两种货币组成， 包括人民币和美元，然后人民币和美元仍然以原来的人民

15、包括人民币和美元，然后人民币和美元仍然以原来的人民 币理财产品和外币理财产品的模式分别运作，到期后分别币理财产品和外币理财产品的模式分别运作，到期后分别 以原来的币种支付投资本金和收益以原来的币种支付投资本金和收益 双币理财产品的类型双币理财产品的类型 3、招商银行模式：投资本金有两种货币组成，包括人民币、招商银行模式：投资本金有两种货币组成，包括人民币 和美元。首先将美元部分的资金以起息日当天的汇率折合成和美元。首先将美元部分的资金以起息日当天的汇率折合成 人民币，以此作为投资的本金，到期后以人民币的形式返还，人民币，以此作为投资的本金，到期后以人民币的形式返还， 然后将人民币部分的资金在产

16、品投资期内应当产生的存款利然后将人民币部分的资金在产品投资期内应当产生的存款利 息兑换美元，并和美元部分的资金一起作为投资本金以外币息兑换美元，并和美元部分的资金一起作为投资本金以外币 理财产品的运作模式进行操作，到期后产品的整体收益以美理财产品的运作模式进行操作，到期后产品的整体收益以美 元形式支付元形式支付 四、外部环境分析四、外部环境分析 2 3 1 随着我国金融体制的改革与发展国内商业随着我国金融体制的改革与发展国内商业 银行的整体经营环境已经发生了很大的变银行的整体经营环境已经发生了很大的变 化，主要表现为：化，主要表现为： 1、社会需求发生了巨大的变化、社会需求发生了巨大的变化 2

17、、政策环境变化、政策环境变化 3、同行业的竞争加剧、同行业的竞争加剧 进入进入20世纪世纪70年代以年代以 来，全球商业银行在来，全球商业银行在 金融创新浪潮中个人金融创新浪潮中个人 理财业务正成为国内理财业务正成为国内 外银行发展的方向和外银行发展的方向和 竞争的热点竞争的热点 监管部门的资本充足率管理办法等强化监管部门的资本充足率管理办法等强化 风险监管与资本监管法律法规的出台，对商风险监管与资本监管法律法规的出台，对商 业银行追求资产负债规模的经营模式形成越业银行追求资产负债规模的经营模式形成越 来越强的约束，商业银行的经营风险加大来越强的约束，商业银行的经营风险加大 中间业务因为中间业

18、务因为 其风险低、资其风险低、资 本要求低的优本要求低的优 势，商业银行势，商业银行 经营风险加大经营风险加大 4 银行提供外汇投资理财产品相对来说，投资目标比较全面，有基于国际银行提供外汇投资理财产品相对来说，投资目标比较全面，有基于国际 汇市波动的外汇买卖，投资者可以从市场波动中获取差额利润，也有进汇市波动的外汇买卖，投资者可以从市场波动中获取差额利润，也有进 行外汇、黄金期权投资等挂钩投资的行外汇、黄金期权投资等挂钩投资的。 我国外汇理财市场的规模大我国外汇理财市场的规模大 我国外汇理财市场的规模大我国外汇理财市场的规模大 我国外汇理财市场的规模大我国外汇理财市场的规模大 我国外汇理财市

19、场的规模大我国外汇理财市场的规模大 四、内部环境分析四、内部环境分析 2 3 1 在银行经营战略和整体业务格局中，个人在银行经营战略和整体业务格局中，个人 理财业务尚未摆在重要的位置，仅仅当作理财业务尚未摆在重要的位置，仅仅当作 是吸收资金，保证储蓄存款不流失，成为是吸收资金，保证储蓄存款不流失，成为 储蓄的替代品储蓄的替代品 我国各商业银行积极我国各商业银行积极 开展外币理财业务也开展外币理财业务也 是面对外资银行激烈是面对外资银行激烈 竞争，转变经营理念，竞争，转变经营理念， 求生存谋发展的必然求生存谋发展的必然 选择选择 外汇理财产品单一、趋同：大部分限于客户外汇理财产品单一、趋同：大部

20、分限于客户 提供银行已经设计好的固定产品，产品同质提供银行已经设计好的固定产品，产品同质 化、缺乏个性且仅限于货币市场产品组合，化、缺乏个性且仅限于货币市场产品组合， 不能为客户提供特需的金融服务不能为客户提供特需的金融服务 内部环境分析内部环境分析 4 5 忽略风险忽略风险 高级理财专业人才匮乏高级理财专业人才匮乏 五、借鉴与启示五、借鉴与启示 （一）（一）个人外汇结构性存款的走势归结为以下个人外汇结构性存款的走势归结为以下 几点几点： 1、种类更加丰富：各家银行在推出外汇结构性存款的初期主要种类更加丰富：各家银行在推出外汇结构性存款的初期主要 是固定收益的美元产品，期限也比较单一。之后银行

21、主要开发了是固定收益的美元产品，期限也比较单一。之后银行主要开发了 与利率挂钩的外汇结构性存款，下一步银行将继续拓展外汇理财与利率挂钩的外汇结构性存款，下一步银行将继续拓展外汇理财 产品的种类比如增加挂钩的标的等等。尝试与其他标的如汇率挂产品的种类比如增加挂钩的标的等等。尝试与其他标的如汇率挂 钩钩 2.更具客户亲和性更具客户亲和性：在早期的外汇理财产品中，选择权多在银行：在早期的外汇理财产品中，选择权多在银行 一方（如银行可单方面提前终止，而客户根本无法提前支取），一方（如银行可单方面提前终止，而客户根本无法提前支取）， 客户为获取高收益则只能被迫接受这些条款，这对于客户来说显客户为获取高收

22、益则只能被迫接受这些条款，这对于客户来说显 得过于不近人情。由于银行竞争的激烈，未来外汇理财产品将会得过于不近人情。由于银行竞争的激烈，未来外汇理财产品将会 提高客户亲和力，让客户拥有更多的选择权。如中国银行推出的提高客户亲和力，让客户拥有更多的选择权。如中国银行推出的 客户可提前终止产品，就让客户选择起来无所顾虑客户可提前终止产品，就让客户选择起来无所顾虑 五、借鉴与启示五、借鉴与启示 （一）（一）个人外汇结构性存款的走势归结为以下个人外汇结构性存款的走势归结为以下 几点几点： 3、在收益计算方面，趋向于固定收益型，产品归于简单、在收益计算方面，趋向于固定收益型，产品归于简单 4、产品向大众

23、化、个性化方向发展：我国银行在最初设计结构、产品向大众化、个性化方向发展：我国银行在最初设计结构 性个人外汇结构性存款时，主要针对高端客户，要求投资者至少性个人外汇结构性存款时，主要针对高端客户，要求投资者至少 投资投资2万美元，中小客户望而却步。目前外汇结构性存款的起点万美元，中小客户望而却步。目前外汇结构性存款的起点 已经大大降低，其中美元产品多在已经大大降低，其中美元产品多在1000美元左右，港元产品在美元左右，港元产品在 5000港元左右，甚至还出现了最低只需港元左右，甚至还出现了最低只需100美元就可以购买的结美元就可以购买的结 构性存款，使得外汇理财不再是富人的专利，逐渐飞入寻常百

24、姓构性存款，使得外汇理财不再是富人的专利，逐渐飞入寻常百姓 家。另外银行为抓住重点客户，设计产品时，针对不同的客户设家。另外银行为抓住重点客户，设计产品时，针对不同的客户设 计差异化产品，提供差异化服务来满足不同客户的需求也是未来计差异化产品，提供差异化服务来满足不同客户的需求也是未来 外汇结构性存款类理财产品的一种趋势外汇结构性存款类理财产品的一种趋势 五、借鉴与启示五、借鉴与启示 （二）外汇理财市场的潜力：（二）外汇理财市场的潜力： 1、满足投资者追求更高收益的理财需求，银行必须不断研发更、满足投资者追求更高收益的理财需求，银行必须不断研发更 多、更好的投资品种以便吸引高端投资者多、更好的

25、投资品种以便吸引高端投资者 2、央行、银监会等部门对理财产品的逐步放开，包括股票、基、央行、银监会等部门对理财产品的逐步放开，包括股票、基 金、信托、企业债、资产证券化等更多市场向商业银行开放金、信托、企业债、资产证券化等更多市场向商业银行开放 五、借鉴与启示五、借鉴与启示 （三）如何得到客户的忠诚（三）如何得到客户的忠诚 1、电子银行电子银行 电子银行电子银行打破了传统服务渠道的时空限制，可以为客户提供更多打破了传统服务渠道的时空限制，可以为客户提供更多 个性化和人性化的金融服务，能够更好地满足客户需要，实现双个性化和人性化的金融服务，能够更好地满足客户需要，实现双 赢赢 2、管理上从粗放型

26、向精益型转变管理上从粗放型向精益型转变 粗放式经营管理是的粗放式经营管理是的客户分级服务不够深入和完善，导致无效客客户分级服务不够深入和完善，导致无效客 户占比过高，高价值客户开发不足户占比过高，高价值客户开发不足 从规模导向向价值导向转变，走较低资本消耗、高收益的发展从规模导向向价值导向转变，走较低资本消耗、高收益的发展 新路，通过内生资本的增长，实现可持续发展。可以预见，在未来新路，通过内生资本的增长，实现可持续发展。可以预见，在未来 较长一段时期内，价值导向将成为我国银行业的发展方向，这是国较长一段时期内，价值导向将成为我国银行业的发展方向，这是国 内商业银行在多种因素推动下的一种必然选

27、择。内商业银行在多种因素推动下的一种必然选择。 目前，从总体上看，我国商业银行还处于从规模导向向价值导向发目前，从总体上看，我国商业银行还处于从规模导向向价值导向发 展的起步阶段展的起步阶段 对于银行财富管理，重要的是如何获得效益对于银行财富管理，重要的是如何获得效益 两步：两步：1、成本中心阶段，即投入阶段，目的是为了更快、更多地、成本中心阶段，即投入阶段，目的是为了更快、更多地 吸引高端客户吸引高端客户2、产品销售阶段、产品销售阶段3、以客户需求为导向的销售阶段，、以客户需求为导向的销售阶段， 深入了解客户需求，设计相应的产品以满足其需求，深入了解客户需求，设计相应的产品以满足其需求，4、

28、客户关系、客户关系 建立和顾问式销售阶段建立和顾问式销售阶段 业务上从规模导向价值导向转变业务上从规模导向价值导向转变 三动因促进银行服务创新三动因促进银行服务创新 1、 资本充足率、新会计准则实施对商业银行产品创资本充足率、新会计准则实施对商业银行产品创 新的促进商业银行自身资产负债管理和成本收益核算新的促进商业银行自身资产负债管理和成本收益核算 有了一定程度的变化并还将继续发生更大的改变有了一定程度的变化并还将继续发生更大的改变,商业商业 银行内部的约束机制和内在压力促使其寻求更多金融银行内部的约束机制和内在压力促使其寻求更多金融 产品创新的路径。产品创新的路径。 三动因促进银行服务创新三动因促进银行服务创新 2、银行业市场结构和市场环境变化：竞争主体增加、银行业市场结构和市场环境变化：竞争主体增加 和利润空间缩小是自和利润空间缩小是自2005年服务创新