2商务经纪与代理制度

1、第二章第二章 商务经纪与代理制度商务经纪与代理制度第一节第一节 商务代理商务代理商务代理的概念商务代理的特征关于商务代理的几点理解 商务代理不能一般地理解为销售代理，我国民法通则根据行为人的法律地位，将代理分为委托代理、法定代理和指定代理，但以代理业务的内容为依据，商务代理可分为商品购销代理、保险代理、广告代理、运输代理、投标代理、证券代理、旅行代理等种类。理解商务代理还应把代理商和经销商区分开来，经销商与厂商是一种法律上的买卖关系，经销商从厂家持续地购入产品，从销售中获得利润。代理商不是从厂家购来产品进行销售，只是以厂家名义替厂家销售，完成协议规定的经济指标，从中收取固定佣金或其它形式的报酬

2、，是一种法律上的代理关系。商务代理是代理商非受雇佣合同的约束，以自己的名义或以委托人的名义，为委托人买或卖或提供服务，并从中获取佣金的经营性活动。 商务代理的概念1、商人性2、职业性3、独立性4、代理形式的灵活性5、有偿性6、原则上不受“自己代理”和“双方代理”的限制7、连续性 商务代理的特征代理的优点代理的优点(1)代理商熟悉当地市场情况，与潜在顾客有着良好的关系;(2)代理商一般都拥有固定的销售渠道或网点，特别能满足那些销售量不大，自己配置销售人员，在费用.上不经济的制造商的需要;(3)代理商按销售额的固定百分比公平合理地提取佣金，能锁定销售费用;(4)代理商能通过向顾客提供成套产品及优质

3、售后服务吸引顾客;(5)代理商具有丰富的产品知识，有在一定地区内完成销售业务的优势。商务代理的类别独家代理；一般代理；总代理销售代理；采购代理；运送代理；保险代理；广告代理；旅游代理；投标代理；证券发行代理媒介代理；订约代理上级代理（一级代理）；次级代理商务代理国内贸易代理国外贸易代理国内代理存在的问题 一:“现在合适的代理商太难找，不是有实力(资金)没能力(开拓市场)，就是有能力没实力，好不容易找到两者兼有者，但又未必愿意做。”这样，在选择代理商时，由于能力指标不好观察，只要有资金(往往是首批资金)，便草草签订独家代理合同。二:“商务代理好处很多，但忠诚、长久的代理商太少。”这样，从开始就没

4、有建立应有的信任，今后的“日子”可想而知。三:“如果全靠代理商，何时才能有自己的销售通路?寻找代理商只是企业发展过程中的过渡!”这样，从开始就没想好好“过日子”，不出现问题只在少数。四:“我们把产品市场打开了，厂家就会把我们踢开，我们要通过资金拿住厂家，这样他们就不敢轻举妄动了”。这样，厂家是否提供铺底货物和资金，成为代理谈判的最充分必要条件。五:“当厂家需要调整市场时，往往拿我们代理商开刀，为什么受伤的总是我?厂家什么时候考虑过我们的利益、安危?这样，与其坐以待毙，不如先发制人!地区间窜货、违规操作时有发生。六:“不允许我们代理他们同类产品，我们不就太被动了?万一今后。”这样明里暗里开始留下

5、后路。国外贸易代理外贸代理制 我国目前的外贸代理制，普遍采用的代理方式是代理人（有外贸经营权的外贸公司）同被代理人（没有外贸经营权的生产企业） 签订委托代理协议，代理人以自己名义对外签订合同，并直接承担法律后果。这种代理方式是以我国外贸经营权的审批制为基础的，没有外贸经营权的组织或个人，只有委托有外贸经营权的企业代为办理其对外贸易业务，才可能达到其进出口的目的。这种代理关系，并非企业纯粹的经济行为，是在政府的强行控制下，企业不得已而为之的非自愿，实施中会造成许多不良后果：一方面外贸公司对内只收取1%-3%的代理费，对外却要承担 100%的责任，虽然它可以向国内企业追偿，但如果国内企业偿债能力下

6、降或丧失偿债能力，合同后果将无法“转承”，使外贸公司背上了沉重的包袱。另一方面，委托方可“授权”受托方对外谈判、签订有关合同，但它自己本身则无权自行对外谈判、签订合同，强调代理人的“代理权”，而忽视了其“代理权”的来源，剥夺了委托人对合同的决定权。同时，委托人不得直接追究外商的违约责任，而只能要求受托人追究。但受托人是否追究还要取决于委托协议的规定，如果委托协议没有要求受托人对外索赔的条款，或者委托人没有提供有关的诉讼费、仲裁费、律师费及差旅费并承担仲裁或诉讼的结果，受托人也没有义务代委托人进行索赔。从而使委托人在外贸代理交易中处于十分不利的地位。第二节第二节 代理商代理商居间商行纪商商务企业

7、雇员 居间商、行纪商、商务企业雇员代理商：受他人委托，代理商品经销、货物采购及提供经纪中介服务，从中获得佣金，为委托人促成交易和缔结交易的，固定、独立、职业的商务经营者。居间商：为获取佣金而从事契约缔结的促成活动的商务主体。行纪商：以自己的名义为他人（委托人）购买或者销售货物、有价证券，并以此作为职业性经营的商务主体。商务企业雇员：为了佣金受雇于商务企业担任商务经营服务的人。第三节第三节 经纪人经纪人经纪人和代理人的区别经纪人与行纪人的区别 经纪人经纪人：以合法身份在市场上为买卖双方介绍交易获取佣金的中间商人。 经纪人与代理人的区别1、服务对象不同经纪人：没有特定服务对象，服务广泛代理人：规定

8、期限内，以特定委托人为服务对象2、法律后果不同经纪人：以自己的名义，后果由自己承担代理人：以被代理人的名义，后果由被代理人承担 经纪人与行纪人的区别行纪人的业务范围限定在动产和有价证券买卖经纪人业务范围广泛 经纪人的种类证券交易经纪人期货交易经纪人金融市场经纪人劳务市场经纪人房地产市场经纪人科技市场经纪人保险市场经纪人文化市场经纪人第四节第四节 商务代理法律关系商务代理法律关系代理商与被代理人之间的内部法律关系代理商及被代理人与第三人之间的法律关系 代理商与被代理人之间的内部法律关系1、代理商的主要义务代理商必须为被代理人的利益，尽力促成或达成交易代理商对被代理人负有报告义务代理商对被代理人负有忠实