销售控制程序

1、第一步:1 1.1 1.第二步:2 2.2 2.第三步:3 3.第四步:4 4.第五步:5 5.第六步:6 6.6 6.第七步:7 7.第八步:8 8.8 8.第九步:9 9.第一步:1 1.1 1.第二步:2 2.2 2.第三步:3 3.第四步:4 4.第五步:5 5.第六步:6 6.6 6.第七步:7 7.第八步:8 8.8 8.第九步:9 9.济宁润华销售控制程序寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1.1. 售前跟进控制程序图2.2. 上门拜访（走商）控制程序图顾客接待、甄别及需求分析控制程序1.1. 无预约顾客接待与甄别/ /需求评估控制程序图2.2. 预约顾客接待与甄别/ /需求评估控制程

2、序图车辆介绍控制程序1 1车辆介绍控制程序图车辆演示（试乘试驾）控制程序1 1车辆演示（试乘试驾）控制程序图车辆选购控制程序1.1.车辆选购控制程序图收款、开票控制程序1.1. 收款、开票控制程序图2.2. 机动车辆消费贷款控制程序图交车控制程序1 1.交货控制程序图一条龙服务控制程序1.1. 个人新车入户控制程序图2.2. 单位新车入户控制程序图售后跟踪回访控制程序1 1.售后跟踪回访控制程序图济宁润华车辆销售控制控制程序总图特别说明:本控制程序中实行的是第一销售顾问负责制，第销售顾问指的是第一个接触 顾客的销售顾问。在本控制 程序中，如果第一销售顾问顾客到来销售顾问填写销货通知单理倒存业务

3、第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1.1. 每天晨会时，各专营公司销售经理要根据前一阶段工作情况 安排销售顾问进行销售经验交流，并安排销售顾问做好寻找潜在顾客 和售前跟进工作。2.2. 销售顾问在没有顾客到来的情况下，要利用报纸、电话、贺 卡、信件以及互联网等途径寻找潜在顾客。3.3. 找到潜在顾客后，销售顾问通过电话或者上门拜访与潜在顾 客联系。44销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求，并填写在顾客信 息售前跟进表上，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程 序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理 倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款 业务、

4、一次性付款）。5.5. 如果顾客表示需要销售顾问上门介绍，则进入 上门拜访（走 商）控制程序。销售顾问要先与顾客预约上门拜访时间，然后在会面 前一天再次与顾客确认拜访时间、 地点，同时准备好公司和顾客预购 车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处，如果顾客需要， 销售顾客须驾驶演示车辆（试乘试驾车）以便向顾客提供 车辆介绍、 车辆演示（试乘试驾）服务。到达顾客处，销售顾问要向顾客介绍济 宁润华相关的服务流程和服务功能。 如果顾客表示购车，则进入相应 的销售控制程序；如果顾客表示需要再考虑，销售顾问应留下联系电 话和相关资料，以后继续跟进。6.6. 如果顾客表示来展厅，则进入顾客接待、甄别及

5、需求分析控 制程序。7.7. 销售顾问对潜在顾客不断跟进，提高交易成功率。8.8. 下班前，销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度。1.1.售前跟进控制程序图否是否确认1. 2 .上门拜访（走商）控制程序图C是t t准备去顾客处拜访派发现场促销品商定下次洽谈时间第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序1.1.顾客到达汽车展厅后，销售顾问要起立热情欢迎，“您好！欢迎光临”，如果顾客是第一次来并没有预约，销售顾问要呈递名片 和宣传资料并请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料，礼貌地询问顾客的姓名和电话号码，填写顾客信息售前跟进表，按签到顺序 通知相应销售顾问接待。2.2.如果有预约，销售顾问要请其到

6、顾客休息区并提供茶水和宣 传资料，通知相应销售顾问接待。3.3.明确顾客的需求后，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问 式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消 费贷款业务、一次性付款）。如果顾客想要看车则进入车辆介绍控制 程序。4.4. 如果顾客表示希望独自浏览，展厅销售顾问要请顾客随意浏 览，并表示自己随时可以提供服务。5.5.如果顾客不想买车，要搞清原因并表示随时恭候，并约定下 次洽谈时间。6.6.顾客离去时，展厅销售顾问应将其送出展厅，感谢惠顾并与之 道别：如“感谢您的惠顾，欢迎下次再来”。7.7.下班前，

7、销售顾问整理并更新顾客信息售前跟进表。2.1.无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图顾客到来是T销售顾问向顾客介绍销售程序、 服务功能、服务承诺、付款方式、 购车方式等继续跟进派发现场促销品送至门口并感谢惠顾更新顾客信息售前跟进表2.2.预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图是否需要车辆介绍*找到原因，并表示随时恭候_询问顾客姓名和电话号码更新顾客信息售前跟进表第三步：车辆介绍控制程序1.1. 销售顾问根据顾客要求，将其引领到预购车辆前，进行有针 对性的绕车介绍。2.2. 销售顾问向顾客指出各种配置的特点和优点，并告知各种配 置车辆的价格。3.3. 如果顾客需要，为顾客提供车辆演示进入 车辆

8、演示控制程序4.4. 如果顾客要求直接选购车辆，则直接进入车辆选购控制程序5.5. 如果顾客表示今天不购车并要离开时，销售顾问将顾客礼貌 送至门口，并欢迎再次惠顾顾客接待与甄别/需求分析3.1车辆介绍控制程序图车辆演示控制程序否搞清原因并表示随时恭候提供现场促销品预约下次洽谈时间送至门口并表示感谢惠顾_/跟进程序第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序1.1. 在车辆演示之前，销售顾问检查落实演示车一切是否就绪。2.2. 销售顾问带顾客到演示车前并告知顾客车辆概况。3.3. 请顾客于副驾驶位置坐好，销售顾问在驾驶位置进行演示， 向顾客介绍基本装置的使用方法，确定行车路线。4.4. 如果顾客希望自己

9、试车，销售顾问要查看顾客驾驶证是否符 合规定要求，并陪同顾客试车5.5. 请顾客于驾驶位置坐好，以熟悉车辆，向顾客介绍驾驶注意事项 并进行演示。6 6 .在演示过程中结合实际情况指出车辆的性能优点。7.7. 试车完毕后，请顾客到休息区休息，解答顾客疑问并请其填写试车记录。8.8. 根据顾客需要，进入 车辆选购控制程序。4. 1.车辆演示（试乘试驾）控制程序图否告知车况*第五步：车辆选购控制程序1.1. 如果顾客需要选车，销售顾问首先确认顾客对车型、颜色的 要求。2.2. 在顾客确定所购车型、颜色后，销售顾问确认是否有现货。3.3. 如果没有现货，销售顾问根据顾客需求请销售经理亲自安排 车辆，并

10、与顾客签订销售合同，引领顾客到收款处交纳预付款， 通知顾客提货时间。4.4. 如果有现货，销售顾问在到开票员处领取钥匙并登记后，将 顾客引领到商品车场内陪同顾客看车。5.5. 如果车辆不合顾客心意，则安排其他车辆。6.6. 如果顾客选定车辆，销售顾问要将顾客引领至顾客休息区休 息，并提供茶水。7.7. 销售顾问与顾客确定售车价格，并在适当时候与其他竞争品牌做 加以比较。8.8. 如果顾客想要分期付款，则进入 消费信贷控制控制程序。9.9. 销售顾问请顾客出具与出款方一致的单位名称、 机构代码（个 人出具身份证）并确认顾客的付款方式。10.10. 销售顾问依据顾客提供资料和车辆合格证填写销货通知

11、 单，同时请顾客自己（或代顾客）填写顾客档案登记表，并指出 信息要真实准确，以便我们为其提供各项服务。11.11.销售顾问将钥匙交给仓储员由其负责清洗、准备车辆否商定下次接洽时间引领顾客休息派发现场促销品确定销售价格购车方式送顾客至门口,感谢惠顾更新顾客信息5. 1车辆选购控制程序图陪顾客看车继续跟进第六步：收款、开票控制程序1.1. 销售顾问填写销货通知单后，将顾客引领到银行收款处 交款。2.2. 如果顾客需要办理分期付款业务，则进入机动车辆消费贷款 控制程序。3.3. 如果顾客需要预付订金，销售顾问要将其引领制至银行收款 处交纳预付款，然后凭进帐单由收款人员要向订车顾客开具预付款收 据，待

12、其全额交款后再由收款人员收回预付款收据并由开票人员开具 发票。4.4. 如果顾客使用现金和存折，销售顾问要协助顾客到银行收款 处交款；如果顾客使用支票，到财务部背书后，销售顾问要请顾客协 助到其开户银行办理倒存。5.5. 如果顾客使用汇票，销售顾问要将其引领至公司收款处向银 行进行落实。6.6. 车款到帐后，销售顾问要引领顾客到开票处开票，开票员要 核对销货通知单，若不符合要求，则不予开票并退还销售顾问； 若符合要求，则按照开票要求进行发票的开制。 开票人员要确保顾客 信息完整、准确，以便于进行顾客信息管理。7.7. 发票开制完后，开票员应据销货通知单仔细核对发票内容，发票内容包括：名称/ /

13、姓名、组织机构代码（或个人身份证号码）、购车 日期、价格、车辆规格、发动机号码、车架号等。 确认无误后，开票员方可 将发票交给销售顾问，并将销货通知单留存备查；在每日下班前, 开票人员要将销货通知单核对后，分部门装订存档、备查。8.8. 收款人员在确认所收款项与发票内容相符后为其盖章；销售 顾问在将发票交给顾客之前，要与顾客核对发票上的内容。9.9. 开发票开制完成后，销售顾问与顾客一起到仓储人员处清点 随车资料（合格证、保修卡、说明书、技术参数表等）和工具，待清点无 误后请顾客在销售发票提车联上签字（ 该车已提、发票、合格证、 保修卡、说明书、工具已领），并签上姓名、联系电话及日期，随后将钥

14、 匙、随车资料、发票、临牌一并交付给顾客。10.10. 销售顾问请顾客提供购买临时牌照款和驾驶证后复印购车发 票和车辆合格证，代顾客办理临时牌照；与顾客清点后将所有材料装 在信封中交给顾客。_6. 1收款/开票控制程序图车辆选购程序核对发票信息*交车程序6.2机动车辆消费贷款控制程序图收款员收款、发票盖章1f协助顾客办理1临时牌照否第七步：交车控制程序1.1. 仓储人员彻底清洗车辆后要将车辆开至指定位置，接到销售 顾问的发票提车联后将钥匙、合格证、保修卡、说明书、保养手册和 工具交至销售顾问。2.2. 销售顾问引领顾客提车。认真核对发动机号和车架（底盘） 号，向顾客介绍所购车辆性能并带其进行性

15、能演示（灯光、音响、空 调、档位、燃油、仪表盘、灭火器、千斤顶、工具、备胎）。3.3. 销售顾问向顾客介绍有关维修及索赔的内容4.4. 销售顾问向顾客介绍专营公司销售经理、服务经理。专营公 司销售经理、服务经理、销售顾问在征得顾客同意后，要与顾客在所 购新车旁合影留念，并当场赠于顾客，专营公司销售经理送别顾客， 呈递名片并感谢惠顾。5.5. 根据顾客需要，销售顾问引领顾客到相应部门接受服务。送顾客上车并感谢惠顾经理应呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引荐其他人购买通知顾客将在交货后继续跟踪联络完成相关文件并把重要文件放在车上填写顾客信息登记表和顾客满意度调查表向顾客介绍有关维修及索赔手册的内容*

16、请顾客在交车检验表上签字7.1交货控制程序图t t第八步：一条龙服务控制程序1.1. 顾客购买车辆后，由专营公司销售人员领至市场部。2.2. 市场部车务管理员负责接待顾客。3.3. 车务管理员对顾客挂牌所备材料（单位：单位公章、组织机 构代码证、经办人身份证、购车发票、车辆合格证及技术参数表；个 人：购车发票、车辆合格证、技术参数表、身份证，如果是外地户口 其暂住证需1 1年以上并且只限6 6座以下的轿车），进行审核。4.4. 所备材料齐全后，车务管理员协助顾客完成挂牌工作。5.5. 车务管理员完成挂牌工作后需在挂牌服务统计表上填写所挂 车辆牌号、联系人、联系电话、车型等，并在挂牌工作完结后交

17、至顾 客服务管理员，由顾客服务管理员进行电话回访。6.6. 车务管理员在工作进行中，应随时与公司保持联系，接受市 场部经理的调度8. 1个人新车入户控制程序图8. 2.单位新车入户控制程序图7.7. 表单:第九步：售后跟踪回访控制程序1 1销售顾问依据顾客档案登记表，在售车3 3日内对购车顾客 进行首次回访。首次回访要询问顾客对车辆及整个购买过程有何意 见，并提醒有关车辆操作情况、保养、免费保修内容和有关办理车辆 保险和挂牌的事项。如果顾客感到满意，请其介绍他人购买。各专营 公司销售顾问在填写顾客档案登记表时，要确保顾客信息资料的 准确性，尤其是联系电话的真实性，以便提高电话回访的成功率。2 2售车1515日内，销售顾问进行第