第一章国际商务谈判概念

1、 国国 际际 商商 务务 谈谈 判判 主主 讲讲 人：人： 贺贺 曲曲 夫夫 学历职称：博士后，副教授学历职称：博士后，副教授 授课班级：授课班级：11国贸国贸001，002班班 授课时间：授课时间：2013-2014学年第二学期学年第二学期 联系方式：联系方式湖南科技大学商学院湖南科技大学商学院 国际商务谈判国际商务谈判课程简介课程简介一、课程性质一、课程性质l国际商务谈判国际商务谈判是一门建立在多门学科理论之上的是一门建立在多门学科理论之上的应用科学。应用科学。l其研究对象：在利益对立情况下，为取得一致协议的其研究对象：在利益对立情况下，为取得一致协议的沟通行为及

2、其规律。沟通行为及其规律。l国际商务谈判是一门艺术，它带有很强的技巧性。国际商务谈判是一门艺术，它带有很强的技巧性。二、课程特点二、课程特点l1、涉及面广、涉及面广l2、实践性强，作用大、实践性强，作用大三、教学目的三、教学目的l了解掌握国际商务谈判的基本知识和基本理论和基本了解掌握国际商务谈判的基本知识和基本理论和基本方法，掌握一些常用的谈判方法和技巧，能将其应用方法，掌握一些常用的谈判方法和技巧，能将其应用到生活和国际经济活动中的各个方面。到生活和国际经济活动中的各个方面。l能够制定符合实际的谈判实施方案，做到善解人意，能够制定符合实际的谈判实施方案，做到善解人意，善于表达自己，善于与人合

3、作。善于表达自己，善于与人合作。四、参考资料四、参考资料v1、逻辑学、逻辑学v2、心理学、心理学v3、谈判学、谈判学v4、国际商法、国际商法v5、国际公共关系类、国际公共关系类五、课程提纲五、课程提纲v第一章第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用国际商务谈判的概念、类型和作用v第二章第二章 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”v第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作v第四章第四章 国际商务谈判的结构和过程国际商务谈判的结构和过程v第五章第五章 国际商务谈判的法律规范国际商务谈判的法律规范v第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧v第七章第七章 国际

4、商务谈判中的权力、时间和信息国际商务谈判中的权力、时间和信息v第八章第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测v第九章第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通国际商务谈判者的语言、非语言沟通v第十章第十章 一种新的谈判方式一种新的谈判方式在线商务谈判在线商务谈判v第十一章第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌v第十二章第十二章 文化因素对国际商务谈判影响文化因素对国际商务谈判影响v第十三章第十三章 中国商务谈判人员特点中国商务谈判人员特点v第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则六、课程考核介绍六、课程考核介绍l总学时为总学时为32，学分为，学分

5、为2l考核方式：闭卷考试考核方式：闭卷考试l成绩计算成绩计算 期评成绩期评成绩 30%平时成绩平时成绩 70% 考试成绩考试成绩 考勤扣分考勤扣分 平时成绩：平时成绩：为作业成绩，为作业成绩，6次作业，每次次作业，每次5分分 考勤扣分：考勤扣分：每无假条缺课一次扣每无假条缺课一次扣4分（每节扣分（每节扣2分）分） 累计累计3次及以上，直接重修补考。次及以上，直接重修补考。 确实有事请出示正规假条。确实有事请出示正规假条。 第一篇第一篇 国际商务谈判理论篇国际商务谈判理论篇 第一章第一章 国际商务谈判的概国际商务谈判的概 念、类型和作用念、类型和作用v第一节第一节 国际商务谈判的概念及特征国际商

6、务谈判的概念及特征v第二节第二节 国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型v第三节第三节 国际商务谈判的作用国际商务谈判的作用 第一节第一节 国际商务谈判的概念与特征国际商务谈判的概念与特征一、国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的概念 1、谈判无处不在、谈判无处不在v “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是

7、在进行谈判。议，他们就是在进行谈判。”v大到国家与国家、跨国公司之间的合作谈判大到国家与国家、跨国公司之间的合作谈判v小到在地摊上买个小物件小到在地摊上买个小物件 2、谈判概念、谈判概念 美国南加州大学派勒德美国南加州大学派勒德( Lisa Hope Pelled)( Lisa Hope Pelled)教授：教授：谈判是谈判是具有不同需要偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。具有不同需要偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每

8、一分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。个阶段需要相应的技巧。v（1）信息收集阶段）信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；包括信息探询和谈判计划的制订；v（2）讨价还价阶段）讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞争型策略；型策略，还是竞争型策略；v（3）谈判结束阶段）谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。于运用协议签订的技巧。v谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现

9、、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？巧在不同文化背景下应用效果如何？ 3、国际商务谈判概念、国际商务谈判概念 国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人、国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。满意协议的这样一个不

10、断协调的过程。 4、关于谈判概念的几点解释、关于谈判概念的几点解释 谈判是愿望的满足交换观点谈判是愿望的满足交换观点; ; 谈判是利益的均衡谋求妥协谈判是利益的均衡谋求妥协; ; 谈判是协调的手段谈判是协调的手段; ; 谈判的核心是将有价值的东西谈判的核心是将有价值的东西( (对方看来对方看来) )与另一种有价值的与另一种有价值的 东西东西( (己方看来己方看来) )交换交换; ; 商务谈判是谈判的一种类型商务谈判是谈判的一种类型; ; 国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 二、国际商务谈判的特性 1、国际商务谈判的共性、国际商务谈判的共性 （1） 以经

11、济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的指向鲜明指向鲜明 以经济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本核算利益和成本 （桌上成本、过程成本、机会成本）（桌上成本、过程成本、机会成本） 以价格作为谈判的核心以价格作为谈判的核心 （2）它是双方不断协商的过程）它是双方不断协商的过程谈判是一种妥协的艺术谈判是一种妥协的艺术 （3）同时含有）同时含有“合作合作”与与“冲突冲突”两种成分两种成分 因互利而因互利而“合作合作”，因自身利益最大化而，因自身利益最大化而“冲突冲突” （4）“互惠互惠”但不是但不是“绝对公平绝对公平” 2、国际商务谈判的特性、国际商务谈判的特性

12、 （1）既是经济活动，又是涉外活动既是经济活动，又是涉外活动 CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目（2 2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3 3）跨国交易，情况错综复杂）跨国交易，情况错综复杂 CASE2:跨文化交往,产生许多误解（4 4）涉及面广）涉及面广, ,具有不稳定性具有不稳定性 CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展（5 5）面临的风险比国内贸易大）面临的风险比国内贸易大（6 6）国际商战不止）国际商战不止, ,竞争激烈竞争激烈 CASE4:柏林墙倒塌,催生一个行业 三、国际商务谈判的基本原则三、国际商务谈

13、判的基本原则 （一）客观真诚原则（一）客观真诚原则 国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。 诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉；其实，我们自己应首先做到对手能守信誉；其实，我们自己应首先做到“言必信，行必言必信，行必果果”，并让对方感到我方的信誉是至上的。，并让对方感到我方的信誉是至上的。 （二）平等互利的原则（二）平等互利的原则 （1）平等是指谈判双方在地位上是一律平等。

14、）平等是指谈判双方在地位上是一律平等。 （2）互利是指谈判双方都要从协议的执行中，尽量扩大双方的）互利是指谈判双方都要从协议的执行中，尽量扩大双方的 共同利益，并获得相应的利益。共同利益，并获得相应的利益。 （3）反对）反对“霸王条款霸王条款”，反对，反对“不平等条约不平等条约”。（三）求同存异原则 正确对待各方需求和利益上的分歧，把谈判的重点放在各自正确对待各方需求和利益上的分歧，把谈判的重点放在各自的利益而不是分歧上，明确谈判的目的是实现双赢。的利益而不是分歧上，明确谈判的目的是实现双赢。 （四）公平竞争原则 通过竞争达到一致，通过竞争性合作达到互利，通过竞争从通过竞争达到一致，通过竞争性

15、合作达到互利，通过竞争从对方的承诺中获得自己尽可能多的利益。对方的承诺中获得自己尽可能多的利益。（五）讲求经济效益原则 讲求经济效益，提高谈判效率和谈判成本讲求经济效益，提高谈判效率和谈判成本（六）合法性原则 （1）谈判主体合法）谈判主体合法 （2）谈判客体合法）谈判客体合法 （3）谈判手段合法）谈判手段合法 一、按参加谈判人员的多少分类一、按参加谈判人员的多少分类 1、一对一谈判、一对一谈判v 对谈判者个人素质要求较高对谈判者个人素质要求较高 2、小组谈判、小组谈判最常见的国际商务谈判类型最常见的国际商务谈判类型v 每方一般每方一般3-5人，分工合作，各司其职人，分工合作，各司其职 3 、团

16、体谈判、团体谈判大型谈判，每方多人参加大型谈判，每方多人参加v 谈判是一系统工程；要求具有团队意识谈判是一系统工程；要求具有团队意识 第二节第二节 国际商务谈判的类型国际商务谈判的类型 二、按谈判目的分类二、按谈判目的分类 1 1、接触性谈判、接触性谈判 v 一般性会见一般性会见 友好融洽，给对方留下好印象友好融洽，给对方留下好印象v 技术交流性接触技术交流性接触 学术报告会、讨论会、演示会、学术报告会、讨论会、演示会、 展示会等展示会等 v 封门性会谈封门性会谈 堵死对方同他方进行交往的谈判堵死对方同他方进行交往的谈判 2 2、意向书与协议书的谈判、意向书与协议书的谈判 （1 1）意向书是双

17、方通过初步协商，就各自的意愿达成一致认识）意向书是双方通过初步协商，就各自的意愿达成一致认识而签订的书面文件，是双方进行实质谈判的依据，是签订协议而签订的书面文件，是双方进行实质谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。（合同）的前奏。意向书没有法律约束力。意向书没有法律约束力。 （2 2）协议书是双方对合作达成一致意见，确定双方权利、义务）协议书是双方对合作达成一致意见，确定双方权利、义务及违约仲裁的书面文件，包括意向书、备忘录、准合同或合同。及违约仲裁的书面文件，包括意向书、备忘录、准合同或合同。 3 3、准合同与合同的谈判、准合同与合同的谈判 合同谈判是为实现某项交易而达成契约的谈判。合同谈

18、判是为实现某项交易而达成契约的谈判。 准合同谈判是带有先决条件的谈判。先决条件是指决定合同准合同谈判是带有先决条件的谈判。先决条件是指决定合同成立的条件，如外汇审批、国家或上级审批或等待正式文本签成立的条件，如外汇审批、国家或上级审批或等待正式文本签字等。字等。 4 4、索赔谈判、索赔谈判 合同履行过程中，一方由于不履行或履行不及时造成违约，合同履行过程中，一方由于不履行或履行不及时造成违约，影响了另一方权益，受损方提出索赔要求而进行的谈判。影响了另一方权益，受损方提出索赔要求而进行的谈判。 索赔谈判主要在于划清违约责任和赔偿数量。索赔谈判主要在于划清违约责任和赔偿数量。 以合同为唯一标准，重

19、视证据，重视时效，注意处理好双方以合同为唯一标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。关系。 三、按参加者的性质分类三、按参加者的性质分类 1、买方谈判、买方谈判购买者为得到所要物品或服务而进行的谈判。购买者为得到所要物品或服务而进行的谈判。 买方的选择较多买方的选择较多, 因而居于有利地位因而居于有利地位, 重视收集信息、货比重视收集信息、货比三家、追求最优惠的价格、针对不同情况采取不同谈判策略。三家、追求最优惠的价格、针对不同情况采取不同谈判策略。 2、卖方谈判、卖方谈判为出售商品、技术、服务、不动产、证劵等为出售商品、技术、服务、不动产、证劵等而进行的谈判。而进行的谈判。 卖方在谈判

20、中具有很强的主动性。卖方在谈判中具有很强的主动性。 3、代理谈判、代理谈判受人委托参与某项交易或合作的谈判。受人委托参与某项交易或合作的谈判。 应该有并出示授权委托书，必须在授权范围内进行谈判，不应该有并出示授权委托书，必须在授权范围内进行谈判，不能越权。能越权。 4、多方合作谈判、多方合作谈判 大型工程、复杂事物的谈判，涉及面广，难以协调各方利益，大型工程、复杂事物的谈判，涉及面广，难以协调各方利益，谈判耗时较长。谈判耗时较长。 四、按谈判地点划分四、按谈判地点划分 1、主场谈判、主场谈判在谈判某一方所在地进行在谈判某一方所在地进行 主场之便，主场优势主场之便，主场优势 2、客场谈判、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判 客场困难，客场托辞客场困难，客场托辞 3、主客场轮流谈判、主客场轮流谈判 明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判、中立地谈判在谈判双方所在地以外地点进行的谈判在谈判双方所在地以外地点进行的谈判 机会均等机会均等 五、按谈判内容的透明度分类 1、公开谈判、公开谈判谈判时间、地点、过程、结果公布于众 公开谈判可引起谈判对手之