销售三人行15厂商资源取之有道下

1、销售三人行15厂商资源取之有道下厂商资源取之有道下合作为了双赢互惠互利是合作的前提基础孙：从厂商角度来看，一个完美的代理应该具备 几个因素：relationship（关系）、trust （信任）和value （价值），但正如永志所说的，这 太理想化了，即便我们的代理在心理上愿意做一 个好孩子”但现实总是捉弄人的，好多情况让 我们不能做完美的人。赵：实际上，很多厂商的管理是混乱的。比如， 有些不正规的厂商为了砸开市场不惜一再压低 价格，不给代理生存的空间。这些厂商的策略已 经让集成商很难生存了，所以导致这些集成商采 取了一些保护行为，比如金先生上次说过的蒙面政策”因为他们认为，资源保密的时候，再

2、怎么说我还能做一点，但是一切都明确了我就活 不了了。所以，厂商选集成商要考虑relatio nship 、 trust、value ，反过来集成商选厂商的时候也要 考虑一下，看看厂商是否公平、清晰、合理。金：这是代理和厂商双方之间的游戏， 确实厂商 方面也有不道德的，这也是代理一方保护自己的 原因。作为代理也要尽早的判断厂商方面的人是 什么人，但即使是厂商的不好，你的行为也必须 要有一个合理的理由，这样才能确实证明厂商方 面不道德，不够义气，你保护自己也是有理由的。 但如果对方在业界是出了名的公正的， 你还这样 做，对方会觉得你不够尊敬他。但是集成商还是不能忘了这一点，代理和厂商之 间的关系有

3、一次做不好，以后你再要别的资源， 比如市场的费用等等，厂商会下意识就把资源给 别人了。集成商为了更好地生存，就要想办法尽 量和厂商配合，不要总是从自己的角度出发。你 要学会让厂商对你开放资源，生意上是要讲究双 赢的，所以，即便是在态度上，你也要让厂商看 到你的价值。只有有能力解决好这个事的人，他才会经常从厂 商手里拿到更多的资源，各种方面的资源，比如 价格，比如帐期。配合厂商脚步愿意配合上游脚步的人，才更容易得到上游资 源金：从利益角度出发，厂商和代理的心态肯定是 不同的，比如同是发展代理的问题，厂商要在某 个地区发展10个代理，可能厂商希望这些代理 是平行的，但这个地方原来的代理就想让自己能

4、 成为总代。所以，一些问题的处理上，厂商和代理中间确实有利益冲突。但是在这个利益冲突 下，怎么共处，这对集成商来讲是一个学问。孙：其实让厂商喜欢也并不是很难办到的。 代理 商并不一定非得怎样怎样特别做什么，只要从厂 商角度考虑一下，稍稍加以分析就可以解决问 题。金：对！厂商的问题是什么？是一到季度底，就 得下单下单下单，没别的事！那个时候我们就会 去找代理来帮我们完成这些任务。有的代理知道 厂商的这个节奏，于是就做内部调整，把单子都 攒到这个时候做。这样一来，他既解决你厂商的 问题，也达到自己的目的。这样的人，我就喜欢 和他打交道。但是有的代理明明知道规律，但就是不理你，他 就是要按照自己的节

5、奏做。你想让他提前下单， 他却就想着压货，但是他又不和你说不，支支吾 吾就过去了。这样的情况发生两次以后，我就绝 不会让它出现第三次了。因为他完全是按照自己的节奏和私利做事， 没有 想到我，那以后的合作，我也是完全公事公办, 我也不为你多想。甚至你再和我要东西，我会有意识的控制节奏。 而且有趣的是，这个情况下，就连我的兵都不愿 意帮他们。比如，这个集成商让我的工程师去讲 技术，去之前我会分配任务给他们，让他们看看 还有哪些厂商去了，他们又是怎么说我们的，再 拿些资料回来看。而他们去了却被代理拦在外面 不让进会场，等进去讲完了又急急忙忙地给撵走 了，他们既得不到尊重，又完不成任务，谁还愿 意去啊

6、！孙：这是不是沟通的问题？金：不是，这是他们聪明反被聪明误。我不认为 他们不懂游戏规则，而是他太懂了，但是不服从, 他认为这样玩很聪明。其实这个游戏里什么细节 我不知道啊，还玩什么啊，大家就是实实在在坐 在一起，你要什么我要什么都说出来就完了。制定规章化解矛盾原则制度的建立能有效阻止犯规行为赵：都说明白了，问题就多了。集成商为什么要 保护自己？因为可能下面的客户连我都不认识， 我怎么能让他们被厂商知道，厂商知道了还有我 什么事啊。金：那你为什么控制呢？他不是你的客户啊？赵：作为集成商，不是我的客户我还是要控制！ 道理很简单，我要利益最大化，我要让我控制的 部分形成规模效应。金：你说的也不无道理

7、，其实我也遇到过，但这 也是很好解决的问题，不用非得藏着，搞得大家 关系僵持。实际应用中，我这么解决：市场，我让你集成商帮我规范，但你要把厂商的名字写在 这个行业的总文件里。赵：对，我们是这么做的。金：写到文件上以后，下面的事你别管了。每做 一单，我给你利润，这个利润就作为你把我的名 字写到行业名单里的回报，这就叫顾问咨询合 同。但这个费用也有时间限制，两年以后你的贡 献已经没了，合同自然要解除。而且我已经给你 两年时间的缓冲了，你有这个咨询费，价格就会 比别人好，你再打单就更好，这就说明我给你了 时间和价格优势去打这个行业。如果这个代理真 的是打下这个行业里的第一个用户的人，我为他 做了这些

8、，我觉得很公平了。赵：我们遇到的情况和你说的一样， 但是形式不 同于你说的咨询费”。如果我们为厂商打开了这 个行业，第一，我们会要求厂商在这一年内，只 要是这个行业里的单子，你要让我们走些货，这 其实和咨询费道理一样。第二，在这个行业里总 有些省是我比较熟的，我去打这些省的时候，你 作为厂商应该给我一些支持，别让别人出低价扰 乱市场。技巧化解矛盾四两拨千斤，这也是化解矛盾的好方法赵：如果不能保持公正、合理的状态，代理商也 不能坐以待毙。在不违反规则的前提之下，我们 要善于利用技巧解决问题。孙：金先生上次也谈到，厂商最不喜欢凡事都保 密，不让厂商知道的 蒙面人”类型的代理。但很 多情况下，代理蒙

9、面也是被动的，被逼的。当年 我在做建行的时候，不是我想蒙面，而是我的用 户不想露脸。而厂商的反应也像金先生说的一 样，他们非要见到这个客户不可（这里面有一些 价保，返点，市场费用等利益问题），但是从头 到尾连我都没见过这个客户，我怎么让厂商见 啊！于是迫不得已，我就想办法找到建行的另外 一个客户，求他出面帮我顶着，这才给我解了围。赵：这招 移花接木”用的好！也是没有办法的办 法。孙：除了移花接木”，还有一招 借花献佛”。为 了拿到厂商资源，我会去分析厂商老大的特点。我遇过这样一个老板，思前想后我觉得他什么都 不缺，但他有一个特点就是好面子，讲排场，喜 欢出风头。金：人的几大需求就是 名、利、权

10、”，不同阶段 的需求不一样，关键就是你要发现对方的需求是 什么。即便他就是不贪，就是不玩，那他还有别 的需求，他追求业绩。你帮他实现需求，他就帮 你。孙：于是我决定利用他的名声制造一个众星捧月 的场合，反过来把这朵 花献给他。当时，我为 他在外地安排了一场大的讲座。召集来了当地的 一群政府官员和知名企业家听他讲信息化和企业管理，而且这些人的级别还不能低，为了达到 轰动效果，还请了主持人，以及电视台的记者助 阵，整的跟唱戏似的。同时，我还利用厂商品牌的这个资源在该厂商的 阶梯教室搞讲座，不但请来好多人，我的知名度 也跟着水涨船高，拉大旗做虎皮嘛！另外，我的 目的不在于到场的客户名单，因为我的小公司 cover不了这么多客户，我的目的就是要给厂商 看我们的实力，而另一方面也让我们手里正在打 单的客户看到我们和该厂商的亲密关系