公司营销管理制度流程剖析

1、*生鲜物流有限公司 营销管理制度 版本号：2012年6月第1版 编制：物流公司 批: * 发布实施：2012年6月 *生鲜物流有限公司 营销日常信息管理制度 营销合同管理制度 5 新客户开发管理规范制度 8 贸易价格管控制度12 贸易激励考核制度 15 营销日常信息管理制度 文件编号 Q/CZP.01.0101.1 版本 B/1 营销日常信息管理制度 1.0 目的 为加强客户开发部、贸易部对市场行情、客户信息及相关管理信息的及时掌握，加强对 各个基地的业务指导，提升客户开发部、贸易部工作绩效，特制订本制度。 2.0 范围 本制度适合物流公司客户开发部、贸易部行业信息收集、市场调研、日常基地业务

2、、经 营等信息、其他临时要求等信息，适用于客户开发、贸易部各岗位人员。 3.0、职责 3.1物流公司各基地为信息收集、市场调研、日常基地业务、经营等信息反馈的主责部门。 3.2客户开发部、贸易部负责设计表格并对信息进行督促、整理和反馈。 4.0 政策 4.1各基地人员必须对信息高度敏感并主动及时、准确的进行收集整理和反馈，为保证工 作运作规范、高效奠定基础。 4.2各基地/办事处业务信息反馈规定 4.2.1各基地/办事处业务日报以基地为单位，基地经理为第一责任人进行反馈，发到客户 开发部、贸易部综合信息员处； 4.2.2基地/办事处营销日志反馈模板按照每个月客户开发部、贸易部下发的模板，禁止私

3、 自改动模板，禁止随意以其他形式填写； 4.3营销日志反馈时间要求每天上午9:00之前报到客户开发部、贸易部综合信息员处； 4.3.1营销其他信息反馈规定；客户服务部、贸易部会定期/不定期组织各基地业务人员对 所在区域市场进行全面排查或专项调研，要求各基地经理、基地业务员无条件认真的进行 落实。 4.3.2市场调研，客户开发部、贸易部负责设计表格，下发通知进行调研，对于不能按照 要求完成调研任务，或调研信息失真的责任人，由客户开发、贸易部部根据实际情况报请 综合管理部，一次给予不低于100元罚款，情节严重的将报请物流公司给予管理责任追究。 4.3.3其他业务信息各基地业务人员听从基地经理安排。

4、 4.4 信息传递；各基地/办事处将相关信息反馈到客户开发部、贸易部，客户开发部、贸 易部负责汇总、审核后及时发给各个基地经理、业务人员沟通指导，并将总信息反馈至物 流公司总经理、营运部、客户开发部、贸易部和各个基地经理、业务员处。基地经理和业 务人员之间为直接沟通关系，客户开发部、贸易部指导管理职能下沉至业务员。 4.5针对于以上各类信息日报表要求的上报时间，由于人为因素导致报表上报不及时，由 客户开发部给予100元/次的处罚，对于一月内超过3次上报不及时的，所在区域的基地经理 附有连带责任并给予200元处罚。 4.6请休假规定 4.6.1业务人员请假必须履行相应的书面请假制度和流程，所有业

5、务人员请假需要办事处 经理审批后发到总部客户服务部经总部批准后方可离岗，凡未经总部批准离岗人员按照公 司考勤管理办法均以旷工处理，给予每人每天100元负激励，连续旷工三天给予辞退处理。 4.6.2 基地经理对于请假业务人员要安排好业务工作的交接，对于私自随意请假不经总部 审批造成业务工作中断者给予办事处经理和业务人员每人次分别100元和50元负激励； 4.6.3目前物流公司所有业务人员均为办事处常驻业务人员，未经基地经理和客户开发部、 贸易部批准所有业务人员不允许私自返回，对于私自返回者给予旷工处理，并不予报销路 费； 4.7费用报销规定，按照集团公司差旅费用报销规定执行，详见财务管理制度。

6、营销合同管理制度 文件编号 Q/CZP.01.0102.1 版本 B/1 营销合同管理制度 1.0 目的 为规范客户开发，加强对各个基地的业务指导，保证物流客户运作在源头上进行监控， 有效评估客户价值，提升客户开发质量，特制订本制度。 2.0 范围 本制度适合物流公司客户开发部所有物流合同，适用于客户开发各基地业务人员。 3.0、职责 3.1各基地为客户开发审核的主责部门。 3.2客户开发部并对客户价格信息进行监督、监控和反馈、指导。 4.0 政策 4.1、 基地严格按照总部下发的服务合同标准与客户进行洽谈。如果服务价格低于或高于服 务价格标准的，提前申请物流服务价格申请，由总部领导进行审核签

7、批确认后，方可签订 合同。 4.2、合同需一式三份，由公司总经办、物流公司财务部门、客户三者各持一份。签订合同 签，基地必须向总部提交合同签订申请表。签订合同时需附客户身份证复印件或企业 三证（税务登记证、营业执照、组织机构代码证）；如客户缴纳有保证金，需附保证金收 据复印件（总部不需要复印件）。 4.3、合同会签表需详细填写客户信息、 结款方式、合同修改内容以及必须有基地经理签字 4.4、 合同内容必须按照公司下发的合同模板进行签订，如需按照客户合同模板签订的，合 同电子版需经公司法律事务部审核无误后方可签订。 4.5、 合同签订时，甲方是个体客户的需在客户签字上面加印客户手印；甲方是公司的

8、，除 有签约人签字外，还需加盖其公司公章或合同专用章。乙方签订人必须是合同谈判人，不 存在代签。 4.6、合同签订后寄回总部，由客户开发部部长助理、客户开发部部长、运营服务部部长、 物流公司总经理、物流公司财务经理、法务室签字完毕后，方可加盖物流公司“合同专用 早 。 4.7、合同在运作过程中，需要对客户信用额度进行申请的， 必须提交正式的书面申请，有 物流公司审批过后方可执行。 5.0合同服务价格管理相关附件 物流服务价格申请 由：XX基地 传：客户开发部 服务项目 客户名 称 市场 申请服务费用 申请数量 合同期限 （物流公司）服 务费用 仓储 管理费 防滑费 装卸费 出入库费 其他 备注

9、： 申请人： 基地经理意见： 客户开发部意见： 财务部意见： 总经理意见： 客户循环信用申请表 客户名称 客户编号 法定地址 法定代表 客户类型 所属基地 客户评价 往来交易记录 客户合作物流项目 预计月度收入 信用申请 原因、数量、价格 信用额度 信用期限 申请内容（结帐周期） 申请单位 盖章 申请人 签字 公司 信用 管理 人员 意见 客户分类等级 客户信用等级 授信额度（万兀） 授信期限 基地经理 意见 客户开发部 审核意见 运营服务部 审批意见 物流公司 审批意见 财务审批意见 申请人：申请人职务: 申请日期：年 月 日 贸易新客户开发管理规范制度 文件编号 Q/CZP.01.0103

10、.1 版本 B/1 新客户开发管理规范制度 1.0、目的：规范贸易部新客户管理，提升渠道开发质量。 2.0 范围：贸易部业务人员、各基地业务人员 3.0 规范内容：新客户开发 4.0 相关规定： 4.0.1 :鲜品：一个月内实现发货1吨以上（含1吨），低于1吨超过0.5吨（含）的2个 客户可折合为一个合格客户，少于 2个的不予累计折合，且能稳定持续运作，账期客户必 须签订合同，为成功开发一家客户 流程图： 各相关岗位人员工作权限和职责: 岗位 权限和职责 备注 业务员 1、负责寻找客户，初步对客户合作价值进行评估； 2、确定合作关系，拟定合同，规范账期、质量、报货时间，送货时间等相关 信息；

11、3、根据产品成本，初步制疋出销售价格； 4、了解客户需求，及时收集订单，按时配送，完善服务标准，做好客情的维 护和客户价值的挖潜。 贸易部部 长 1、对业务员提交的新客户信息进行复查、审核； 2、对合同进行审核； 3、对客户供货价格进行审核。 订单员 1、协助业务员进行合同的拟定； 2、根据业务员提供信息和客户提供信息，在系统中建立客户档案； 3、对合同及档案进行存档； 4、 正确打印出销售出库票据，建立集收发货、价格、利润、应收款为一体的 报表，跟催账款的及时上交，避免账款风险。 5、月底对本月数据进行汇总，计算出此客户发货数量，与财务数据进行核对。 依财务数据为准，达到1吨以上的，列入新客

12、户开发名单中，未达到1 吨的，单独进行存档。 附件: 雷 雷1 生鲜蔬菜销售合同 销售明细汇总表.xl 生鲜加工配送中心X 2011年XM份新开发 模板.doc s 月份日报表.xls 客户.xls 4.0.2 :冻品：一个月内实现发货0.5万元以上（含0.5万元），低于0.5万元吨超过0.25 元（含）的2个客户可折合为一个合格客户，少于 2个的不予累计折合。签订有合同，能 稳定持续运作，为成功开发一家客户。 备注：为提升产品终端显示度，且考虑的规格化产品订单批量小，利润高的特点，针对终 端商超渠道客户的开发，月发货量实现一吨者（5000元），即为成功开发一家新客户。 流程图： 流程开始 业

13、务员寻找、初步评估客户 提交销售部经理进行审核 拟定合同，定出供货价格 销售部经理对合同和价格进行审核 合同审批、盖章 客户提供其公司证件或个人证件 订单员填写客户申请表，提交信息中心进行建档 业务员根据客户订单数量和单价，通知客户进行汇款 业务员根据客户订单数量和单价，通知客户进行汇款 建立销售订单，通知生产备货，物流、仓库发货 根据月底财务数据，实现销售量2吨以 上的，为成功开发一家客户 流程结束 各相关岗位人员工作权限和职责: 岗位 权限和职责 备注 业务员 1、负责寻找客户，初步对客户合作价值进行评估； 2、确定合作关系，拟定合同，要取客户证件 3、根据产品成本，初步制疋出销售价格；

14、4、了解客户需求，及时收集订单，按时配送，完善服务标准，做好客情的维 护和客户价值的挖潜。 贸易部部 长 1、对业务员提交的新客户信息进行复查、审核； 2、对合同进行审核； 3、对客户供货价格进行审核。 订单员 1、协助业务员进行合同的拟定； 2、根据客户提供的证件，在系统中建立客户档案； 3、对合同及档案进行存档； 4、正确打印出销售出库票据，建立销售日报表； 5、 月底对本月数据进行汇总，计算出此客户发货数量， 与财务数据进行核对。 依财务数据为准，达到 0.5万元以上的，列入新客户开发名单中，未达到 0.5万元的，单独进行存档。 附件: 订购合同.doc 客户档案申请-.xls 授信申请

15、.doc 生鲜加工配送中心X 月份日报表.xls 2011年X月份新开发 客户.xls 贸易价格管控制度 文件编号 Q/CZP.01.0104.1 版本 B/1 贸易价格管控制度 1.0 目的 规范物流公司贸易业务价格管理体系，使贸易产品价格在制定、执行、监督层面符合 公司利益，同时确保市场服务的快捷高速运转，防范价格管理风险，特制定本细则。 2.0 原则 2.1 报价前充分评估，报价科学合理； 2.2 体现“利润”为导向，兼顾品牌效益和客户价值； 2.3 报价必须经过权责主管审批，实行权责利规范化； 3.0 定义 3.1 产品指贸易部所有产品（包括整合产品） 3.2 本制度所述价格包括出厂价

16、、到岸价、终端销售价三种； 3.3 适用于物流公司各基地贸易业务价格管理，适用于物流公司贸易部、客户开发部、 各基地、财务部。 4.0 价格的制定与审批 4.1 价格的制定 4.1.1价格制定原则，依据原料/采购价格、生产成本、配送费用、利润率、市场供求关系、 区域价格信息等因素进行制定。结合各区域业务员反馈的区域市场价格信息，竞品信息， 向贸易部提供价格制定参考决策依据。 4.1.2价格执行要体现营销策略包括区域市场策略、大客户策略、渠道策略、品牌体系、 战略合作等综合因素，正确把握“利润”为导向，兼顾边际效益； 4.1.3贸易部统一制定各种产品的价格表，并经贸易部长签发后统一下发。贸易部根

17、据内 外部环境的变化，适时进行价格的调整并经贸易部长签发后进行统一下发。 4.1.4贸易部根据产品采购价格、各区域市场反馈，充分把握全国定价与区域定价的差异 性，采用定期和不定期定价，保证产品价格快速响应。 4.2. 价格执行管理 4.2.1. 各基地、业务人员必须严格执行公司制定的产品销售指导价，不得低于指导价格销 售。特殊情况必须按照权限分置经相关分管领导审批，否则，将对责任人进行全额索赔。 4.2.2. 各基地销售指导价格由客户开发部、物流公司、财务部照相关权限按照价格表审核 价格，出现低价销售的，对相关责任人索赔到位。 4.2.3. 对私自调价而未履行审批手续的，由调价人负全部责任，禁

18、止事后追补调价报告。 调价一律以书面文件为准，不准口头通知执行，否则可拒绝执行。 4.3 价格审批 4.3.1. 各基地根据市场信息及客户销售情况，由业务人员提出销售价格申请，基地经理审 批后传回贸易部，根据权限设置，由贸易部信息员负责，找相关负责人进行价格审批，原 则是审批时间不超过1小时。 4.3.2. 产品价格申请实行按客户、按销售日期申请，审批后的价格对本客户有效，超出申 请日期或申请数量的订单需重新进行审请。 4.3.3鲜品价格低于价格表时需要按价格申请流程进行申请，冻品按一单一申请的办法执 行； 4.4审批权限设置 4.4.1贸易产品销售价格审批由贸易部、物流公司、财务部相应等级进

19、行审批，具体权限 如下： 申请产品数量 审批部门 贸易部 物流公司 财务部 3吨（含）以下 O O 3-10吨（含） O 10吨以上 需审批 ；O不需审批 4.4.2贸易部审批人为贸易部部长或副部长/助理，物流公司审批人为物流公司总经理或副 总经理，财务部审批人为财务部部长或其授权人审批。 5.0价格监督与奖惩 5.1 所有业务人员必须按照标准价格及审批流程向客户进行报价，严禁随机报价及不按 流程私自报价。 5.2 对于违反上述流程的业务人员，一经发现，第一次给予500元负激励，第二次扣除当 月全部薪金，第三次直接清除业务队伍。 5.3 鼓励业务人员在一定范围内适度提高销售价格，对于销售价格在

20、标准价格之上，超 出的部分给予人员20%勺提成.并内部分配。 6.0 附件 附件：报价单模板价格申请模板 贸易部果蔬产品价 众品速冻果蔬产品 贸易部价格申请模 格表.doc 报价单.doc 板.doc 产品价格申请表 To：物流公司 From: XX 基地 物料编号 产品名 称 大区/办事处/ 客户名称 竞品价 格 原价格 申请价格 （配送/自提） 申请数 量 截止时间 备注：注明原因 申请人： 基地经理： 贸易部： 物流公司： 财务部： 贸易激励考核制度 文件编号Q/CZPG21.01.0105.1 版本 B/1 贸易激励考核制度 一、目的： 为了更好地落实2012年经营计划，体现公司 高激

21、励、高约束”的绩效管理理念，激励业务 相关人员以更大的积极性投入到工作中，为公司新一年度创造出更大的价值。现结合贸易 部的业务实际，对贸易部新一年度的激励考核措施进行计划如下： 二、考核范围 此 办法”使用于贸易销售环节，业务销售人员的绩效考核使用。 三、绩效定义 1、收入：以当月实际到帐收入为准 2、利润：以财务核算的利润为准 四、考核办法 （一）收入考核办法 比例 提成标准 备注 月度任务完成50%以下 无提成 在KPI考核中 月度任务完成60%-70% （含） 按照完成比80%发放 绩效分数中体 月度任务完成70%-80% （含） 按照提成标准的 90%发放 现 月度任务完成90%以上 按照提成标准的100%发放 备注：1、业务收入完成比率以招商部当月下达的个人任务分解指标为准。 2、收入提成标准按照物流公司下发的提成标准执行。 3、 针对任务指标，连续两个月任务达率低于50%者，业务人员予以优化调整。 （二）业务人员岗位晋升 业务人员实行分级定岗，根据业务贡献度进行划分。销售人员根据各级岗位，实行岗位 与工资、销售任务完成进行挂钩。同时，为激励人员大力拓展业务，实行能上能下的岗位 流转制度。 X-JU /亠 冈位 基本工资 晋升 备注 区域主管 按公司标准执行 连续五个月绩效完成率在 90%以上可直接晋 升为销售主管 在薪酬分配