ERP软件在《销售管理》课程中的运用

1、ERP软件在销售管理课程中的运用摘要简要描述ERP软件及其销售管理 模块的总体功能，通过在ERP软件上建立销售管理的学 习平台,具体分析在教学过程中的运用。关键词ERP软件;销售管理;4GL 中图分类号TH文献标识码A文章编号 1673-9671-(2010)102-0129-01销售管理是高职院校商务策划专业的核心课 , 是一门实践性很强的学科。在课程教学过程中笔者对 教学方法进行改革 ,采用任务驱动模式进行教学。 以商 业企业为课程学习基础 ,以销售经理工作内容为学习 的任务,让学生在训练中掌握知识 ,锻炼能力。在该课程 的教学过程中更是引入ERF软件，把实践与理论有机的 结合起来 ,加深

2、了学生对理论的认识 ,给销售管理 课 程的教与学构筑了一个很好的平台。1ERP软件的介绍ERP- Enterprise Resource Planning 企业资源计划 系统，是指建立在信息技术基础上 ，以系统化的管理思 想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平 台。它代表了当前在全球范围内应用最广泛、最有效 的一种企业管理方法 ,这种管理方法已经通过计算机 软件得到了体现。ERP软件综合应用了客户机/服务器 体系、关系数据库结构、面向对象技术、图形用户界 面、第四代语言（4GL、网络通讯等信息产业成果，以 ERP管理思想为灵魂的软件产品。ERP系统集中信息 技术与先进的管理思想于一身

3、,成为现代企业的运行 模式,反映时代对企业合理调配资源 ,最大化地创造社 会财富的要求 ,成为企业在信息时代生存、 发展的基石 图1ERP主要功能 销售是企业生产经营成果的实现过程 ,是企业生 产经营活动的中心。销售管理是 ERP供应链的重要组 成部分。本课程主要使用ERP软件中的销售管理模块 进行教学 ,促进学生的有效学习。2 销售管理模块总体功能运用 销售管理模块的主要功能包括客户管理、价格管 理、信用管理、合同管理、销售订单发货等。一般将 按照以下三个层面进行总体应用。1）销售基础数据管理。运用销售管理模块中的常 用单据栏目将销售业务过程中涉及到的基础数据纳入 到系统中来管理 ,这些基础

4、数据一般称为销售数据 ,具 体包括客户数据、价格数据、信用数据等。2）销售人员管理。针对销售人员的日常业务处理 将通过销售管理模块的计划、信用核查及控制、产品 发货等功能来满足工作需要 ,实现管理层对销售业务 的监管。3）销售统计与分析管理。通过报表管理 ,可以为公 司主管提供销售业务信息来源。企业销售管理信息将 作为企业经营信息中的重要组成部分 ,根据这些科学 的统计数据 ,企业可以更清楚地了解自身及市场的现 状,有利于进行科学决策。3ERP软件在销售管理课程教学中的具体运用3.1成立学习项目小组根据班级学生的人数 ,把其分成若干学习学习项 目小组 ,每一个学习项目小组选出一名组长负责小组

5、的学习和管理工作。每个小组还需要结合自身情况选 择一家熟悉的商业企业作为销售管理课程学习的 基础,并调研收集相关的企业信息及销售数据为课程 学习做好前期准备工作。3.2建立新的帐套 每一个学习项目小组完成前期准备工作以后 ,结合所选择的企业在ERP系统的销售管理模块中建立新 的帐套。账套是企业进行日常业务操作的对象与场所 它用于储存企业凭证、账簿、报表、信用资料以及物 流资料等各项业务数据的数据库。学习项目小组在建 立新的帐套后还需要对系统进行相应的设置 ,包括对 操作人员的权限设置、基础档案设置、单据设置、销 售选项设置等。然后在新的帐套中输入前期调研的相 关数据 ,使该系统模块能够正常运行

6、。3.3完成销售管理学习任务在这一环节 ,学习项目小组按照老师的讲授和指 导，在ERP系统中完成相应的学习任务，更好地掌握课 程知识 ,提升实际的动手能力。1）计划管理。制定销售计划是销售管理活动的首 要任务。销售计划是企业整体计划的重要组成部分 ， 它明确了企业每一个销售人员、销售团队未来期望达 到的业绩目标和预期进行的各项活动 ，以及为实现该 目标所需的资源。销售计划的制定需要考虑多方面的 因素，然后制定合理的目标 ，全面的任务分配以及详细 的执行方案。通过ERP系统，能够快速分析企业的经营 现状、市场状况、销售数量、产品销售结构、产品成 本、毛利以及物流方向等情况 ，然后结合竞争对手的情

7、 况计算出企业下一年度的销售目标。学习项目小组可 以根据新的销售目标按照部门、人员以及货物进行任 务分配，并在系统中形成详细的计划表。2）价格管理。价格管理是通过系统内销售管理模 块的价格数据进行管理 ，用于存储产品销售的价格、 折 扣、税率等信息。学习项目小组在系统中进行操作时 可以根据创建的价格数据自动执行定价。在执行自动 定价过程中可以根据实际业务需要对产品销售价、折 扣、运输费、税等价格信息进行运算 ,从而获得产品最 终结算价格。 通过模块的数据管理 ,可以利用灵活的定 价策略 ,实现企业多种多样的销售政策。3）合同管理。销售合同可以通过销售计划在系统 内实现。当销售业务员与客户签订合

8、同并审批完成时 学习项目小组成员要在系统内按照合同的具体内容及 时创建 ,保证系统内的合同与书面合同相对应 ,当然也 可以由系统直接形成格式合同。4）信用管理。信用管理是通过客户的信用数据和 对业务的信用检查共同实现的。对客户的信用可以借 助模块中控制功能进行管理 ,信用数据是模块进行信 用控制的核心数据。 例如,创建客户发货单时 ,可以根据 资金以及销售未清值、应收账款、预收账款等相关数 据对客户信用进行检查与监控 ,若发现信用风险 ,将以 警告或冻结业务操作的方式对（下转第 157 页）（上接第 129 页） 用户进行提示。学习项目小组在系统中进行操作 的同时就能够掌握对客户的信用管理。5

9、）发货管理。学习项目小组在对销售订单创建完 毕,签订正规合同 ,信用检查通过后 ,可参照订单创建发 货单 ;对于公司间交易业务 ,可参照采购订单创建发货 单进行发货。 在实际发货完成后 ,按照出厂计量单的实 际发货数量在系统内发货过账。系统在发货过账的同 时,自动生成库存商品减少 ,主营业务成本增加的会计 凭证,实现了物流与财务的自动集成。同时学习项目小组也可在系统内设置订单、发货 单的有效期 ,控制销售业务 ,减少订单、发货单的积压 , 提高库存周转 ,提升销售的工作效率 ,增加销售效益 ,提 升销售管理水平。学习项目小组也可以在系统中进行退货处理 ,在 发生退货时也需要及时在系统中更新数据

10、。6）销售人员管理。学习项目小组通过系统可以实 时查看销售人员在任何时间与任何客户的联络日志 , 统计最近可能成交的销售机会等 ,并且可以将审核以 后的销售订单自动加入该客户购买记录中。还可以了 解每张订单的已收和未收账款。系统中统计了销售人员进行销售工作的各项数据 可以分析每位销售人员的销售利润、客户开发、销售 费用的使用等情况 ,通过系统可以方便地对销售人员 进行考核。7）客户关系管理。学习项目小组在系统中可以进 行有效的客户关系管理。系统可以详细记录客户的年 龄、职业、教育程度、爱好、地址、联系方式、购买 记录、家庭主要成员等基本信息 ;对于单位客户还会记 录其网址、性质、规模等信息 ,以及联系人、联络历史、 销售费用等业务信息。此外 ,企业售后服务、销售、前 台等相关部门都可以即时输入客户信息 ,实时进行修 改、更新 ,并可实现相关部门的共享 ,通过实时客户信息 的共享 ,可以更加有效地指导销售工作。 同时由于客户 信息有详细记录 ,也可以最大程度减少销售人员流失 带给企业的损失。4 结论把ERP系统引入销售管理课程的教学，可以使 教学变得直观和生动 ,使学生参与模拟