车险续保指引

1、2021/3/111 车险续保指引车险续保指引 总公司车险部总公司车险部 20032003年年5 5月月 2021/3/112 前前 言言 “ “续保续保”已经成为当前车险经营中一项非已经成为当前车险经营中一项非 常重要的工作，车险续保工作的有效开展是保常重要的工作，车险续保工作的有效开展是保 证业务规模稳定增长的必要基础，对于建立优证业务规模稳定增长的必要基础，对于建立优 质忠诚客户群、降低车险运营成本、提升业务质忠诚客户群、降低车险运营成本、提升业务 品质、保证车险经营稳健发展起着至关重要的品质、保证车险经营稳健发展起着至关重要的 作用。车险续保、尤其是针对优质业务的作用。车险续保、尤其是

2、针对优质业务的“有有 效续保效续保”将是实现我司车险经营效益的最直接将是实现我司车险经营效益的最直接 的保证。的保证。 2021/3/113 有效续保有效续保 续保优势分析续保优势分析 目标客户的选择目标客户的选择 车险续保操作办法车险续保操作办法 配套措施配套措施 有效续保业务范围的界定有效续保业务范围的界定 目 录 2021/3/114 什么是什么是“有效续保有效续保” 续保时我们应当合理利用有效资源，对属于续保时我们应当合理利用有效资源，对属于“有效续有效续 保保”范围的业务给予政策倾斜，对非有效续保的业务则减范围的业务给予政策倾斜，对非有效续保的业务则减 少资源投入，最终形成一种能提高

3、有效续保的管理机制。少资源投入，最终形成一种能提高有效续保的管理机制。 “ “有效续保有效续保” ” 是指针对风险较低、能够达到既是指针对风险较低、能够达到既 定利润目标的业务，合理配置资源，开展有目的、定利润目标的业务，合理配置资源，开展有目的、 有重点的续保工作，从而达到积累优质忠诚客户、有重点的续保工作，从而达到积累优质忠诚客户、 确保车险稳健经营的目的。确保车险稳健经营的目的。 2021/3/115 渠道类优质业务渠道类优质业务：摩托车类业务（除全车盗抢险）摩托车类业务（除全车盗抢险），由销售 管理部门维护代理渠道和网点，车险部、电脑部提供业务、 技术支持； 团体类优质业务团体类优质业

4、务：党政机关、事业单位、企业所有的非营业党政机关、事业单位、企业所有的非营业 车辆（亏损客户除外）车辆（亏损客户除外），由销售管理部门维护客户关系，提 供增值服务，后线部门配合； 个人类优质业务个人类优质业务：赔付情况比较好的私家车赔付情况比较好的私家车，标准由各分公 司车险部按照总公司车险部的推荐标准根据当地情况制订， 但须确保盈利。 新车业务：新车业务：以往年度因市场环境及退费价格因素造成保费收 取不足进而引发亏损，但今年能够通过优化承保条件、改善通过优化承保条件、改善 承保方式使得品质得到有效提升的新车业务。承保方式使得品质得到有效提升的新车业务。 数据对长期积累数据对长期积累 经验的验

5、证！经验的验证！ “有效续保有效续保”业务范围的界定业务范围的界定既定的目标客户既定的目标客户 2021/3/116 “有效续保有效续保”业务范围的界定业务范围的界定团体客户团体客户 团体客户团体客户（五台车以下的非营业私企车辆按个人车辆标准确定）（五台车以下的非营业私企车辆按个人车辆标准确定） 上年综合成本率达到既定利润目标，出险频度低于承保上年综合成本率达到既定利润目标，出险频度低于承保 年度保单非个人业务的平均水平，续保时承保条件同比年度保单非个人业务的平均水平，续保时承保条件同比 基本持平的；基本持平的； 上溯三个年度中二个年度的综合成本率达到既定利润目上溯三个年度中二个年度的综合成本

6、率达到既定利润目 标的业务，出险频度不做要求；标的业务，出险频度不做要求； 分级：分级：按照利润贡献划分等级按照利润贡献划分等级 利润贡献利润贡献=0.8 =0.8 保费（保费（1- 1-综合成本率）综合成本率） VIPVIP级：级： 利润贡献利润贡献1000010000元元 标准级：标准级：50005000元利润贡献元利润贡献1000010000元元 普通级：利润贡献普通级：利润贡献50005000元元 2021/3/117 “有效续保有效续保”业务范围的界定业务范围的界定既定的目标客既定的目标客 户户 个人客户个人客户（非营业个人车辆客户和五台以下非个人客户）（非营业个人车辆客户和五台以下

7、非个人客户） 目标客户按照过去三年中的车辆出险赔付情况以及客户类型、车型确定目标客户按照过去三年中的车辆出险赔付情况以及客户类型、车型确定 分级：分级： VIPVIP级级： 连续二年以上（含二年）未出险的客户；连续二年以上（含二年）未出险的客户； 过去三年中二年未出险客户；过去三年中二年未出险客户； 标准级标准级： 过去一年未出险的客户；过去一年未出险的客户； 二年以上车龄，在过去二年中有出险记录，但未亏损；二年以上车龄，在过去二年中有出险记录，但未亏损； 新车续保，购车人属于公务员、医教人员、企业白领、新车续保，购车人属于公务员、医教人员、企业白领、ITIT人员的；人员的； 新车续保，车型为

8、费率表中的新车续保，车型为费率表中的G1G1、G2G2车型；车型； 普通级普通级： 过去一年中有出险记录，但未亏损，属于除公务员、大中企业职员、医过去一年中有出险记录，但未亏损，属于除公务员、大中企业职员、医 教人员范围之外的客户；教人员范围之外的客户； 其他的新车续保业务，其他的新车续保业务， 注：所有的续保业务其平均承保条件是建立在历史数据保本保费的基础上注：所有的续保业务其平均承保条件是建立在历史数据保本保费的基础上 的，对于其中的未出险客户可适当降费，对于出险客户应当严格执行费率的，对于其中的未出险客户可适当降费，对于出险客户应当严格执行费率 规定。规定。 2021/3/118 有效续

9、保有效续保 续保优势分析续保优势分析 目标客户的选择目标客户的选择 车险续保操作办法车险续保操作办法 配套措施配套措施 有效续保业务范围的界定有效续保业务范围的界定 目 录 2021/3/119 如何进行目标客户的选择如何进行目标客户的选择 1 1、筛选目标客户的工具、筛选目标客户的工具报表报表 2 2、如何筛选目标客户、如何筛选目标客户 2021/3/1110 车险统计报表车险统计报表车险业绩报表车险业绩报表 1 1、筛选目标客户的工具、筛选目标客户的工具报表报表 属于属于“有效续保有效续保”业务范围的客户即为车险续保工业务范围的客户即为车险续保工 作的目标客户。作的目标客户。 筛选目标客户

10、是续保工作的第一步，筛选工具是车筛选目标客户是续保工作的第一步，筛选工具是车 险业务管理系统中的报表。险业务管理系统中的报表。 根据报表统计出目标客户、目标车种，效益险别。根据报表统计出目标客户、目标车种，效益险别。 根据界定的根据界定的“有效续保有效续保”业务的标准确定客户清单，因业务的标准确定客户清单，因 此，熟练地使用报表，是实现对客户进行有效选择划分此，熟练地使用报表，是实现对客户进行有效选择划分 的必要技能。的必要技能。 2021/3/1111 第一步：登陆产险业务系统进入报表统计选项第一步：登陆产险业务系统进入报表统计选项 筛选目标客户的工具筛选目标客户的工具 报表报表 2021/

11、3/1112 筛选目标客户的工具筛选目标客户的工具 报表报表 第二步：选取车险报表中的动态报表，选取车险业绩表，点击车险业绩分析第二步：选取车险报表中的动态报表，选取车险业绩表，点击车险业绩分析 表表 2021/3/1113 筛选目标客户的工具筛选目标客户的工具 报表报表 第三步：选择机构代码，设定要续保车辆上年度的时间段，按照车种明细、第三步：选择机构代码，设定要续保车辆上年度的时间段，按照车种明细、 所属性质、使用性质、车种大类、险别、新旧车、业务来源、厂牌明细等项所属性质、使用性质、车种大类、险别、新旧车、业务来源、厂牌明细等项 目分别进行数据统计（根据要续保客户的具体情况设置报表）目分

12、别进行数据统计（根据要续保客户的具体情况设置报表） 2021/3/1114 筛选目标客户的工具筛选目标客户的工具 报表报表 第四步：报表计算完成后倒出报表到电子表格，进行详细分析第四步：报表计算完成后倒出报表到电子表格，进行详细分析 2021/3/1115 筛选目标客户的工具筛选目标客户的工具 报表报表 根据报表的结果，从出险频度、满期赔付率等指标以及车种明根据报表的结果，从出险频度、满期赔付率等指标以及车种明 细、使用性质、所属性质和厂牌车型等风险因素对客户进行分细、使用性质、所属性质和厂牌车型等风险因素对客户进行分 类界定；类界定； 根据界定的结果制定合理的承保条件，对盈利业务进行细分和根

13、据界定的结果制定合理的承保条件，对盈利业务进行细分和 挖潜，边际业务进行优化改善，亏损业务进行改善，不能改善挖潜，边际业务进行优化改善，亏损业务进行改善，不能改善 的要清理。的要清理。 根据业务类别确定各种不同类别业务的资源投入水平。根据业务类别确定各种不同类别业务的资源投入水平。 车种 明细 所属性 质 承保 车辆 净保费 已决 笔数 已决赔 款 未决 笔数 未决 赔款 比重%保额 出险 频度% 单车保 费 案均赔 款 满期 赔付 机关所有943872.2617989.001210.4031.131390000.0022.224874.707989.00109.36 企业所有1782672.

14、0621646.801440.0065.102623000.0017.654863.06823.4015.70 私人所有70303039.991837682.05225.503.779042400.0028.574329.142093.4585.02 小 计小 计9696429584.31429584.31212147317.8547317.854 4675.90675.9013055400.0013055400.0026.0426.044474.844474.84 2253.232253.2373.6873.68 B类六 座以下 客车 2021/3/1116 目标客户分析目标客户分析 风险客

15、户群分析风险客户群分析 分 类私人所有车辆企业所有车辆 党政机关、事业单 位所有车辆 如果是家庭自用车便要详 细的分析客户风险 非营业车辆风险较小 营运车风险较高营运车风险较高 九座以下非营运车辆车辆 如果是家庭用就要分析客 户风险 非营业车辆风险较小 九座以上一般为营运车 辆，风险较高 营运车风险较高 非营业车辆风险较小 营运车风险较高 注：本分析是在全国数据基础上得出的，不能代表部分地区，因此各地车险部应当 根据当地的车险经营现状做出类似分析。 六座以下客车 主要是商务用车，一 般有专职驾驶人员， 风险很低，属于比较 优质客户。 六座至二十座 以下客车 二十座以上客 车 主要是商务用车，一

16、 般有专职驾驶人员， 所以风险很低，因此 属于比较优质客户。 为营运车辆，风险较高 主要是商务用车，一 般有专职驾驶人员， 所以风险很低，因此 属于比较优质客户。 2021/3/1117 推荐有效续保的业务：推荐有效续保的业务： 1 1、上一年度未出险或以往多个年度出险记录良好的客户；（、上一年度未出险或以往多个年度出险记录良好的客户；（ ） 2 2、政府公务员、企业职员、医教类、政府公务员、企业职员、医教类、ITIT业等以工薪为主要收入的客户；（业等以工薪为主要收入的客户；（ ） 3 3、私营企业主；（、私营企业主；（ ） 4 4、费率表中适用车损险车型系数为、费率表中适用车损险车型系数为G

17、 G！、！、G2G2的车型的续保；（的车型的续保；（ ） 5 5、对出险频度高赔付额小的亏损客户可以考虑设置绝对免赔额承保；（、对出险频度高赔付额小的亏损客户可以考虑设置绝对免赔额承保；（ ） 怎样承保私人所有车辆 如果是家庭自用车可按照车主职业、车辆安全记录、厂牌车型划分；如为家庭 自用与商务混用的，则更多地从私人车辆的角度进行风险评估。 营运车风险较高，一般情况下不属于有效续保范围的业务 六座以下客车 目标客户分析目标客户分析 私人车辆私人车辆 2021/3/1118 车 型企业所有车辆 营运车风险较高，其团体车续保时，应当按照出险频度和综合成本率营运车风险较高，其团体车续保时，应当按照出

18、险频度和综合成本率 两个指标进行评估，如不符合标准，应考虑是否有改善的可能，如能两个指标进行评估，如不符合标准，应考虑是否有改善的可能，如能 够改善确保盈利也是可以续保的。够改善确保盈利也是可以续保的。 注：本分析是在全国数据基础上得出的，不能代表部分地区，因此各地车险部应注：本分析是在全国数据基础上得出的，不能代表部分地区，因此各地车险部应 当根据当地的车险经营现状做出类似分析。当根据当地的车险经营现状做出类似分析。 客车：含客车：含 六座以下六座以下 、六至二、六至二 十座以下十座以下 、二十及、二十及 二十座以二十座以 上客车上客车 大中型企业中，商务用车的行驶区域较小，使用频度低，有固

19、定驾驶大中型企业中，商务用车的行驶区域较小，使用频度低，有固定驾驶 员，风险等级低；生产用车则会因行业类型而不同，一般来说行驶区员，风险等级低；生产用车则会因行业类型而不同，一般来说行驶区 域大，使用频度高的风险会高一些，有些甚至是内部承包车辆，类似域大，使用频度高的风险会高一些，有些甚至是内部承包车辆，类似 于营业车性质，对此要严格区分，在费率适用和使用上要有弹性。小于营业车性质，对此要严格区分，在费率适用和使用上要有弹性。小 型企业、私营企业的车辆风险相对要高些，主要是用途不固定，驾驶型企业、私营企业的车辆风险相对要高些，主要是用途不固定，驾驶 人员不固定。人员不固定。 1 1、大中型企业

20、的商务用车；、大中型企业的商务用车；（ ） 2 2、大中型企业从事中短途生产运输任务的自有车辆；、大中型企业从事中短途生产运输任务的自有车辆；（ ） 3 3、小型企业的车辆因其使用区域较小，用途固定，相对风险较小；、小型企业的车辆因其使用区域较小，用途固定，相对风险较小；（ ） 4 4、大中型企业从事长途生产运输任务的自有车辆和营业性团体车辆，在承保条件、大中型企业从事长途生产运输任务的自有车辆和营业性团体车辆，在承保条件 合理，能够确保效益，风险可控的前提下可以续保；合理，能够确保效益，风险可控的前提下可以续保；（ ） 5 5、私有企业的车辆类似于私人车辆，续保时应当进行必要的条件控制，如指

21、定驾、私有企业的车辆类似于私人车辆，续保时应当进行必要的条件控制，如指定驾 驶员、六座以下客车设置绝对免赔额等；驶员、六座以下客车设置绝对免赔额等；（ ） 目标客户分析目标客户分析 企业车辆企业车辆 推荐有效续保的业务：推荐有效续保的业务： 2021/3/1119 要进行有效的目标客户续保，建议做好要进行有效的目标客户续保，建议做好 以下事项：以下事项： 1 1、客户购买车险后的定期电话回访；、客户购买车险后的定期电话回访； 2 2、节假日、客户生日的温馨问候；、节假日、客户生日的温馨问候； 3 3、建立车友俱乐部，举办自驾游活动；、建立车友俱乐部，举办自驾游活动； 4 4、客户出险后提供及时

22、、主动的救援服务；、客户出险后提供及时、主动的救援服务； 5 5、各种增值服务；、各种增值服务； 6 6、快捷便利周到的理赔；、快捷便利周到的理赔； 7 7、电台、报纸、电视全方位地宣传、电台、报纸、电视全方位地宣传 专业专业 价值价值 目标客户分析目标客户分析 如何维护客户关系如何维护客户关系 总之我们要建立一套有效与客户联系沟通的方式、总之我们要建立一套有效与客户联系沟通的方式、 方法，使客户高度认同平安品牌。方法，使客户高度认同平安品牌。 2021/3/1120 有效续保有效续保 续保优势分析续保优势分析 目标客户的选择目标客户的选择 车险续保操作办法车险续保操作办法 配套措施配套措施

23、有效续保业务范围的界定有效续保业务范围的界定 目 录 2021/3/1121 平安车险费率的制订是根据科学的随人随车因素平安车险费率的制订是根据科学的随人随车因素 厘定的，通过风险细分实现了细分客户，对不同等级厘定的，通过风险细分实现了细分客户，对不同等级 的风险设定了相应的费率因子。我司的目标就是通过的风险设定了相应的费率因子。我司的目标就是通过 准确的风险细分有效地筛选目标客户，同时，在保费准确的风险细分有效地筛选目标客户，同时，在保费 水平方面更大程度地体现公平、公正、合理的原则。水平方面更大程度地体现公平、公正、合理的原则。 优质客户就是我们续保的对象，因此我们的费率优质客户就是我们续

24、保的对象，因此我们的费率 是向优质客户倾斜的，对于该部分客户群在续保时我是向优质客户倾斜的，对于该部分客户群在续保时我 司的费率是有优势的。司的费率是有优势的。 续保优势分析续保优势分析 费率优势分析费率优势分析 2021/3/1122 续保优势分析续保优势分析 费率优势分析费率优势分析 指定驾驶员C1 未指定驾驶员 指定一名驾驶员 指定一主两副驾驶员 1 1.1 1.05 我司的车险费率是根据随人因素制定的，因此只要如我司的车险费率是根据随人因素制定的，因此只要如 实填写随人信息便可以享受不同的费率优惠，如果不实填写随人信息便可以享受不同的费率优惠，如果不 指定驾驶人员那么我们的费率要高于其

25、他公司的费率。指定驾驶人员那么我们的费率要高于其他公司的费率。 指定一名驾驶员：指定一名驾驶员可以降低风险，享受费率的优惠，如果不指定一名驾驶员：指定一名驾驶员可以降低风险，享受费率的优惠，如果不 指定驾驶员那么费率上要上涨指定驾驶员那么费率上要上涨10%10%，因此我们建议续保时，业务人员应当对，因此我们建议续保时，业务人员应当对 客户进行投保指导，引导客户投保。客户进行投保指导，引导客户投保。 在引导客户投保时要根据客户的心理引导客户选择指定驾驶员，加强客户风在引导客户投保时要根据客户的心理引导客户选择指定驾驶员，加强客户风 险安全意识险安全意识 2021/3/1123 费率优势分析费率优

26、势分析无赔折扣无赔折扣 0.7 0.9 0.8 上年未出险 过去三年内两年未出险 连续三年及三年以上未出险 无赔折扣C3 平安费率中的无赔款优待系数是目前中国弹性最大的，从平安费率中的无赔款优待系数是目前中国弹性最大的，从0.7-0.7- 0.90.9，根据客户不同的驾驶记录有不同的折扣。而且考虑较为人，根据客户不同的驾驶记录有不同的折扣。而且考虑较为人 性化，设置了过去三年内两年未出险的系数，从客户的角度考性化，设置了过去三年内两年未出险的系数，从客户的角度考 虑车险的偶然性。虑车险的偶然性。 同业的无赔款优待系数一般局限于统颁条款、费率中制定的同业的无赔款优待系数一般局限于统颁条款、费率中

27、制定的 10%10%，这是平安车险费率明显优于其他公司费率的地方也是我，这是平安车险费率明显优于其他公司费率的地方也是我 们续保、筛选目标客户的利剑。们续保、筛选目标客户的利剑。 2021/3/1124 驾驶员年龄：大于驾驶员年龄：大于3030岁，性格、做事比较沉稳，不易动怒，从风险上来讲属于岁，性格、做事比较沉稳，不易动怒，从风险上来讲属于 低风险客户群体，因此费率向此类客户倾斜，是好的客户资源。低风险客户群体，因此费率向此类客户倾斜，是好的客户资源。 在国外，根据数据研究表明，驾驶人员的年龄、性别与车辆事故的程度在国外，根据数据研究表明，驾驶人员的年龄、性别与车辆事故的程度 和频度有着显著

28、的相关特征。一般而言，和频度有着显著的相关特征。一般而言，3030岁以下的年青人因年轻气盛，性岁以下的年青人因年轻气盛，性 情不稳定，往往喜欢开快车，因而交通事故的发生概率较高，且往往容易发情不稳定，往往喜欢开快车，因而交通事故的发生概率较高，且往往容易发 生恶性交通事故；生恶性交通事故；5050岁以上的老年人，驾车速度相对较慢，但因为反应相对岁以上的老年人，驾车速度相对较慢，但因为反应相对 较为迟钝，也容易导致交通事故，但发生重大事故的比例相对较小，一般均较为迟钝，也容易导致交通事故，但发生重大事故的比例相对较小，一般均 为小事故；为小事故；3131岁至岁至5050岁之间的中年人，除了生理条

29、件具备一定的优势外，一岁之间的中年人，除了生理条件具备一定的优势外，一 般具有一定驾驶经验，分析和判断能力较强，同时具有稳健的心态和较强的般具有一定驾驶经验，分析和判断能力较强，同时具有稳健的心态和较强的 责任感，所以驾车则相对安全。在性别方面，一般而言，男性驾驶人员的重责任感，所以驾车则相对安全。在性别方面，一般而言，男性驾驶人员的重 大事故的肇事概率较女性要高。这主要是由于男性的性别特征决定了其更具大事故的肇事概率较女性要高。这主要是由于男性的性别特征决定了其更具 有冒险性，驾车整体速度较快，同时在酗酒肇事事故中男性的比例也明显高有冒险性，驾车整体速度较快，同时在酗酒肇事事故中男性的比例也

30、明显高 于女性。于女性。 费率优势分析费率优势分析主驾人年龄、性别主驾人年龄、性别 年 龄 C7 性 别 C8 主驾 人个 人资 料 男 女 50岁 以上 1830岁 本栏主驾人个人资料年龄C7和性别C8系数是一个综 合系数,如主驾人为男性25岁,则年龄C7和性别C8系 数值是1.03 3150岁 0.98 0.96 1.03 1.01 1.01 1 2021/3/1125 0.85 0.9 0.95 1 1.05 12345 车龄区间 车龄系数 车损险系数 三责险系数 盗抢险系数 投保年度：投保年度表明投保投保年度：投保年度表明投保 客户以前驾驶过车辆，属于有客户以前驾驶过车辆，属于有 经验

31、的驾驶员，因此风险比第经验的驾驶员，因此风险比第 一次投保的人（新人）小很多，一次投保的人（新人）小很多， 续保客户大部分属于投保年度续保客户大部分属于投保年度 大于一年的客户，因此在续保大于一年的客户，因此在续保 时可享受较大的折扣。时可享受较大的折扣。 车龄：车龄：2525年的车辆从磨合性能年的车辆从磨合性能 上来讲是比较好的，因此我们上来讲是比较好的，因此我们 的费率向的费率向2 52 5年车倾斜。年车倾斜。 1年以下1-3年3-5年5-8年 1.151.11.061.1 1.151.11.11.1 0.90.950.950.98 0.850.850.90.9 车 龄 C9 投 保 年

32、度 C10 首年投保 1年以上续保 1年以上转保 1.15 8年以上 指定驾驶员适用此栏系数。“投保 年度”指主驾人以往参加机动车辆 保险的年度纪录。 未指定驾驶员适用此栏系数 1 1 1.15 费率优势分析费率优势分析投保年度、车龄投保年度、车龄 2021/3/1126 100%100%100%100%100%100% 85%87%93%95%96%98% 64%77%86%88%91%95% 54%67%78%80%84%90% 36%49%62%65%70%78% 29%37%50%54%60%68% 20-30万40-60万60万以上10万以下10-20万30-40万 六座以 下客车

33、车损险 不同绝 对免赔 额下的 保费系 数C12 1000 2000 5000 10000 0 500 保额 绝对免赔额（元） 平安车险的车损险对六座以下车辆实行了绝对免赔额的折扣，平安车险的车损险对六座以下车辆实行了绝对免赔额的折扣， 目标客户根据自己的驾驶经验和对风险的自我承受能力可以进目标客户根据自己的驾驶经验和对风险的自我承受能力可以进 行不同档次的免赔选择，最高可以三折保费的优惠，这是平安行不同档次的免赔选择，最高可以三折保费的优惠，这是平安 费率较之其他公司的一大特色。费率较之其他公司的一大特色。 客户对保险的理解有一定的局限性，因此在续保时应当对客户客户对保险的理解有一定的局限性

34、，因此在续保时应当对客户 进行有目的的引导，如：分析小件赔案的索赔对享受无赔折扣进行有目的的引导，如：分析小件赔案的索赔对享受无赔折扣 的影响、处理小案对客户时间和精力上的消耗，而得不偿失等的影响、处理小案对客户时间和精力上的消耗，而得不偿失等 等。该系数的使用既可鼓励优质客户安全驾驶，减少保费支出，等。该系数的使用既可鼓励优质客户安全驾驶，减少保费支出， 同时也可有效降低车险出险频度，对双方均有利。同时也可有效降低车险出险频度，对双方均有利。 费率优势分析费率优势分析绝对免赔额绝对免赔额 2021/3/1127 加入绝对免赔额后加入绝对免赔额后 出出 险险 频频 度度 案案 均均 赔赔 款款

35、 风风 险险 保保 费费 风风 险险 保保 费费 保保 额额 越低 越低 绝绝 对对 免免 赔赔 额额 下降越快 下降越快 费率优势分析费率优势分析绝对免赔额绝对免赔额 2021/3/1128 优势车型：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝来、赛欧、波罗、优势车型：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝来、赛欧、波罗、 捷达、桑塔纳、高尔伏、一汽金杯、南京依维柯、捷达、桑塔纳、高尔伏、一汽金杯、南京依维柯、 丰田小霸王、切诺基、尼桑风度、尼桑公爵等丰田小霸王、切诺基、尼桑风度、尼桑公爵等 目标客户：未出险客户、车况良好、保费交纳及时目标客户：未出险客户、车况良好、保费交纳及时 指定驾驶员、客户信息指定驾驶员、客

36、户信息真实真实完整完整 变动系数：无赔折扣、免赔率、车型、免赔率、性别变动系数：无赔折扣、免赔率、车型、免赔率、性别 优势车龄：优势车龄：2525年年 费率优势分析费率优势分析车型车型 2021/3/1129 优势车型：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝来、赛欧、波罗捷达、桑塔纳、优势车型：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝来、赛欧、波罗捷达、桑塔纳、 高尔伏、一汽金杯、南京依维柯、丰田小霸王、切诺基、尼桑风度、尼桑高尔伏、一汽金杯、南京依维柯、丰田小霸王、切诺基、尼桑风度、尼桑 公爵等公爵等 费率优势分析费率优势分析车型车型 车损险的相对风险水平比较 一汽奥迪、帕萨 特、别克 捷达、桑塔纳 一汽金杯、依

37、维 柯 本田雅阁系列 丰田系列 富康 夏利 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140% 150% 相对风险水平 不同车型盗抢险的相对风险水平比较 一汽奥迪、帕萨 特、别克 奔驰、宝马系列 捷达、桑塔纳 富康、夏利 丰田系列 本田雅阁系列 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 相对风险水平 我们将车型的安全性通过费率来体现，我们鼓励续保车型正是我们认为安我们将车型的安全性通过费率来体现，我们鼓励续保车型正是我们认为安 全性能好的车型。全性能好的车型。 不同车型的风险水平有着极大的差别，有时相差会达到不同车型的风险水平有着极大的差别，有时相差会达到3

38、00%300%！ 2021/3/1130 车辆损失险 车型1套2套3套套4套 桑塔纳 （12万）966.621038.411230.711230.711348.65 捷达（13万）1047.171124.941333.271333.271461.04 福美来（18万）1611.031730.682051.182051.182247.75 宝来（19万）1360.431461.471732.111732.111898.10 帕萨特（20万）1378.851504.201720.711720.711857.46 广州本田雅阁（27万）2280.272487.572845.632845.633071

39、.77 平安 车辆损失险太保华泰 车型 ABCD最终最终 桑塔纳 （12万）1288.521359.001426.761460.13 1088.642100.00 捷达（13万）1213.961277.651336.411375.64 1166.402250.00 福美来（18万）1601.181693.401788.341813.98 1555.203000.00 宝来（19万）1519.831607.121698.321721.76 1632.963150.00 帕萨特（20万）1845.231952.222057.522090.64 1944.003750.00 广州本田雅阁（27万）2

40、136.922250.792353.542421.05 2488.324800.00 3000 3840 1680 1800 2400 2520 人保 大众、华安、永安 、美亚 最终 费率优势分析费率优势分析指定驾驶员指定驾驶员 样本：一年以上续保上年未出险、样本：一年以上续保上年未出险、 指定一名驾驶员、柜台销售、指定一名驾驶员、柜台销售、 省内行驶、男性驾驶员省内行驶、男性驾驶员3232岁、非营业个人（私家）用车、三者岁、非营业个人（私家）用车、三者1010 万万 2021/3/1131 全车盗抢 车型1套2套3套套4套 桑塔纳 （12万）580.35650.69729.83729.838

41、00.18 捷达（13万）597.27669.67751.12751.12823.52 福美来（18万）870.52976.041094.751094.751200.26 宝来（19万）918.881030.261155.571155.571266.95 帕萨特（20万）870.52976.041094.751094.751200.26 广州本田雅阁（27万） 1958.672196.092463.182463.182700.60 平安 全车盗抢 车型AD 桑塔纳 （12万）671.43791.39 捷达（13万）715.54848.34 福美来（18万）936.141133.09 宝来（19

42、万）980.261190.04 帕萨特（20万）1024.381246.99 广州本田雅阁（27万） 1333.211645.63 1749.61399.68 1231.2984.96 12961036.8 842.4673.92 1166.4933.12 1%0.80% 777.6622.08 人保 太保、华泰、大众、华安、美亚、永安（几乎与原 统颁费率相同） 第三者责任险太保华泰 大众、华 安、美亚 、永安 1套2套3套4套A套B套C套D套 723.92852.63937.661030.49739.83811.55865.34989.301010.881010.8813001300 10万

43、 平安人保 费率优势分析费率优势分析同业比较同业比较 2021/3/1132 续保优势分析续保优势分析 费率优势分析费率优势分析 样本：一年以上续保上年未出险、柜台销售、省内行驶、样本：一年以上续保上年未出险、柜台销售、省内行驶、 非营业个人（私家）用车、三者非营业个人（私家）用车、三者1010万万 车型车价格 赛欧（C13=0.8）11万 桑塔纳（C13=0.9）12万 其他（C13=1）14万不指定驾驶员 随人因素 指定驾驶员 固定保险费 360 赛欧（C13=0.8）1266.53 桑塔纳（C13=0.9）1528.33 其他（C13=1）1928.10 赛欧0.9 桑塔纳1 其他1 赔

44、偿限额基本保费 10万1321 固定保险费 360 赛欧（C13=0.8）1720.91 桑塔纳（C13=0.9）2076.62 其他（C13=1）2619.82 赛欧0.9 桑塔纳1 其他1 赔偿限额基本保费 10万1321 三责险 保费 1380.4 车型系数 856.53 1038.22 1211.25 1 盗抢险 基准费率 保费 0.83% 不指定驾 驶员 车损险保费 费率 保费 1.30% 车型系数 0.8 0.9 0.9 车型系数 0.83% 保费 821.7 996 1162 车型系数 车损险保费 指定驾驶 员 保费 三责险 盗抢险 保费 1168.4 费率 1 基准费率 1.3

45、0% 0.8 2021/3/1133 续保优势分析续保优势分析 费率优势分析费率优势分析 平 安平 安赛 欧桑塔纳其 他 指定驾驶3256.593692.694258.46 不指定驾驶 3957.884495.295211.51 差 值701.29802.60953.05 我司车险费率在指定驾驶员和不指定驾驶员的情况下我司车险费率在指定驾驶员和不指定驾驶员的情况下 是有很大差别的，因此我们建议在续保时业务人员应当是有很大差别的，因此我们建议在续保时业务人员应当 对续保客户有一定的引导，促使其选择指定驾驶员的方对续保客户有一定的引导，促使其选择指定驾驶员的方 式投保。式投保。 2021/3/11

46、34 通过上述对比可以清楚地看到，平安车险费率是随通过上述对比可以清楚地看到，平安车险费率是随 着客户的品质自行调节的，优质客户和亏损客户通过着客户的品质自行调节的，优质客户和亏损客户通过 费率因子的调节，在保费上会有较大的差别，一旦锁费率因子的调节，在保费上会有较大的差别，一旦锁 定目标客户（有效续保）那么我们续保的费率优势将定目标客户（有效续保）那么我们续保的费率优势将 立刻体现。我们的费率无赔款优待折扣系数在我国目立刻体现。我们的费率无赔款优待折扣系数在我国目 前来讲是弹性最大的，绝对免赔额是我们所独有的特前来讲是弹性最大的，绝对免赔额是我们所独有的特 色；我们对于指定驾驶员系数与不指定

47、驾驶员在保费色；我们对于指定驾驶员系数与不指定驾驶员在保费 上也做了较大的区分，目标客户可以根据随人因素享上也做了较大的区分，目标客户可以根据随人因素享 受保费的优惠。受保费的优惠。 续保优势分析续保优势分析 费率优势分析费率优势分析 2021/3/1135 我们要续保的目标客户：我们要续保的目标客户： 续保优势分析续保优势分析 优势车型及优客户群分析优势车型及优客户群分析 车主的特征：驾驶经验熟练，车主的特征：驾驶经验熟练，出险及肇事记出险及肇事记 录较好录较好、年龄在、年龄在30 5030 50岁；岁； 车型特征：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝车型特征：欧宝、帕萨特、奥迪、别克、宝 来、赛欧

48、、捷达、桑塔纳、高尔夫来、赛欧、捷达、桑塔纳、高尔夫、一汽金一汽金 杯、南京依维柯、丰田小霸王、切诺基、尼杯、南京依维柯、丰田小霸王、切诺基、尼 桑风度、尼桑公爵桑风度、尼桑公爵 上述二标准在客户界定时均为必要条件上述二标准在客户界定时均为必要条件 2021/3/1136 有效续保有效续保 续保优势分析续保优势分析 目标客户的选择目标客户的选择 车险续保操作办法车险续保操作办法 配套措施配套措施 有效续保业务范围的界定有效续保业务范围的界定 目 录 2021/3/1137 车险续保操作办法车险续保操作办法 支公司车险管理部门提前支公司车险管理部门提前2 2个月打印个月打印 续保清单（一式两份）

49、续保清单（一式两份） 分发续保清单分发续保清单 支公司经理及销售支公司经理及销售 管理人员管理人员 团队主管团队主管 准备阶段准备阶段 销售团队将续保业务分解到相应销售人员销售团队将续保业务分解到相应销售人员 脱落的销售人员的业务脱落的销售人员的业务 由支公司安排销售团队由支公司安排销售团队 开展续保工作开展续保工作 2021/3/1138 实施阶段实施阶段 电话进行续保电话进行续保协助业务员完成续保协助业务员完成续保 电话中心与客户联系，提电话中心与客户联系，提 醒客户保单到期，需要续保，醒客户保单到期，需要续保， 同时告知客户电话中心号码同时告知客户电话中心号码 续保前一个星期，还未进续保

50、前一个星期，还未进 行续保的客户由电话中心直行续保的客户由电话中心直 接联系进行销售接联系进行销售 无论客户是否续保都需要无论客户是否续保都需要 保持客户的联系和相关资料，保持客户的联系和相关资料， 以积累电话直销客户资料，以积累电话直销客户资料， 为下一年续保作准备为下一年续保作准备 续保前一个月续保前一个月续保前一个星期续保前一个星期 操操 作作 方方 式式 定定 位位 业务员续保为主业务员续保为主 电话中心作为推动机构电话中心作为推动机构 电话中心是续保的主要电话中心是续保的主要 实施和推动者实施和推动者 续保续保 期后期后 保护期保护期* *销售期销售期* * 车险续保操作办法车险续保操作办法 2021/3/1139 代理业务 直接业务 经纪业务 综合开拓 怎样续保 1 1、对代理业务要积极的将、对代理业务要积极的将客户资料客户资料进行整理收集，可以与代进行整理收集，可以与代 理达成有效续保管理协议，包括从代理人手中续保其他公司的理达成有效续保管理协议，包括从代理人手中续保其他公司的 优质业务；优质业务； 2 2、直接业务要通过业务人员进行直接销售，注意、直接业务要通过业务人员进行直接销售，注意客户资料客户资料的的 收集；收集； 3 3、经纪业务要和代理业务一样的进行操作；、经纪业务要和代理业务一样的进行操作； 4 4、综合开拓业务要将续保客户的资料进行集中管理，定期通