同策房地产咨询销售过程与销售技巧ppt课件

1、销售过程与销售技巧课程目的销售过程与销售技巧课程目的初步了解房产销售过程中客户应对技巧初步了解房产销售过程中客户应对技巧防止由于销售过程中的细节问题而丧失客户防止由于销售过程中的细节问题而丧失客户v 课程目的课程目的销售过程与销售技巧课程内容销售过程与销售技巧课程内容从心开场从心开场按部就班按部就班循序渐迸循序渐迸v 课程内容课程内容销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场v技巧一：从心开场技巧一：从心开场1234销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场1234销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场123

2、4销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场567销售过程与销售技巧从心开场销售过程与销售技巧从心开场v与客户沟通时的本卷须知与客户沟通时的本卷须知u勿悲观消极，应乐观看世界u知己知彼，配合客人说话的节拍u多称谓客人的姓名u言语简练，表达明晰u多些浅笑，从客户的角度思索问题u产生共鸣感u别插嘴打断客人的说话u批判与称誉u勿滥用专业化术语u学会运用成语销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班v技巧二：按部就班技巧二：按部就班1234销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班普通来讲顾客表示称心的情感及功能有: 情

3、感功能1)高兴再现2)接受交融3)诧异调整4)害怕防护5)期望探求销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班激发客户兴趣:实验一: 小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出如今他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对平安的根本需求就被激活了。 实验二：19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫(1920年)可以使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟习的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想到食物。利用心思学的知识来建立客户的被激发心思是重要的沟利用心思学的知识来建立客户的被

4、激发心思是重要的沟通手段。通手段。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班赢取客户的参与：u开展商应根据目的市场的个 性特征和喜好，谋划与本楼盘市场定位相匹配的活动。 u在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进展环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此博得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩展该楼盘知名度。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班仪态要求：站立姿态正确，双手自然摆放，坚持浅笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，自动与顾客接近。与顾客说话时，坚持目光接触，精神集中。渐渐退后，让顾客随意观赏。销售过

5、程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班最正确接近时机：当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客凝视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客忽然停下脚步时。当顾客目光在搜索时。当顾客与销售员目光相碰时。当顾客寻求销售员协助时。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班备注：切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。防止过分热情，硬性推销。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班要求：用明朗的语调交谈。留意察看顾客的动作和表情，能否对楼盘感兴趣。讯问顾客的需求，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的问话作出积极的回答。 销售过

6、程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班提问： 他对本楼盘觉得如何?他是度假还是养老?他喜欢哪种户型?他要求多大面积?销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班备注： 切忌以貌取人。不要只顾引见，而不仔细倾听顾客说话。不要打断顾客的说话。不要给顾客有强迫感而让对方知道他的想法。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班成交时机： 顾客不再提问、进展思索时。 当客户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视他，那阐明，不断犹疑不决的人 下了决心。 一位专心倾听、寡言少问的客户，讯问有关付款及细节问题，那阐明该客户 有购买意向。 话题集中在某单位时; 顾客不断点头对销售销员的话表示

7、赞同时。 顾客开场关怀售后效力时。 顾客与朋友商议时。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班成交技巧： 不要再引见其他单位。让顾客的留意力集中在目的单位上。强调购买会得到的益处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 察看顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目的。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的益处。协助顾客作出明智的选择。让顾客置信此次购买行为是非常正确的决议。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班成交战略： 迎合法选择法协调法真诚建议法利用情势法销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧

8、按部就班备注： 切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦:他究竟买不买?必需大胆提出成交要求。留意成交信号。进展买卖，干脆快捷，切勿拖延。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班售后效力要求： 坚持浅笑，态度仔细。身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。细心倾听顾客问题。表示乐意提供协助。提供处理的方法。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班售后效力备注： 必需熟习业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班终了要求： 坚持浅笑，坚持目光接触。对于未能即时处理的问题，确定回答时间。提示顾客能否有遗留的物品。让客人先起身提出走

9、的要求，才跟着起身。目送或亲身送顾客至门口。说道别语。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班终了备注： 切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多 生意。销售过程与销售技巧按部就班销售过程与销售技巧按部就班终结成交后的要点： 在销售过程中，我能否留意了对价钱的维护?在销售过程中，我能否得到了竞争的情报? 在销售过程中，我能否设法使客户添加了对本人产品的认识?在销售过程中，我能否明白知道客户不需求的是什么?在销售过程中，我能否过分注重与客户的私交?销售过程与销售技巧循序渐迸销售过程与销售技巧循序渐迸v技巧三：循序渐迸技巧三：循序渐迸1234销售过程与销售技巧循序渐迸销售

10、过程与销售技巧循序渐迸自信心的建立： 方法:抑制自大心态的“百分比定律。a:假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使本人构成一种条件反射，积极地去销售，从而增大胜利率，使销售员具有胜利感而自信心倍增。b:配合专业笼统人靠衣装，好的笼统能拉近人与人之间的间隔，便于双方的沟通。自我觉得良好，自然自信心亦会添加，自我发扬亦会良好。销售过程与销售技巧循序渐迸销售过程与销售技巧循序渐迸正确的态度： a：衡量得失b：正确对待被人回绝销售过程与销售技巧循序渐迸销售过程与销售技巧循序渐迸面对客户的心态及态度： a：从客户的立场出发b：大部分人对夸张的说法均会反感销售过程与销售技巧循序渐迸

11、销售过程与销售技巧循序渐迸 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展现模型、样板。引见情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用本身优势和有效渠道，协助寻觅顾客。4、权威引见法:充分利用人们对各行各业权威的崇敬心思，有针对性地约请权威人士向相应的人员引见商品，吸引顾客。5、交叉协作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，相互引荐和引见顾客。6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适中选择一部分直接上门访问或约谈，开展推销“攻势。7、滚雪球法:利用老客