毕业论文设计－自动售货机在深圳市场发展现状与对策研究

1、湖湖 南南 涉涉 外外 经经 济济 学学 院院 本科毕业论文（设计）本科毕业论文（设计） 题目题目 自动售货机在深圳市场发展自动售货机在深圳市场发展 现状与对策研究现状与对策研究 作者作者 学院学院商学院商学院 专业专业市场营销市场营销 学号学号 指导教师指导教师 二一三 年 五 月 十七 日 湖南涉外经济学院湖南涉外经济学院 毕业论文（设计）任务书毕业论文（设计）任务书 学生姓名： 学号： 09440882120120 专业班级： 市场营销 0903 班 毕业论文（设计）题目： 自动售货机在深圳市场发展现状与对策研究 题目类型： 应用研究 1 毕业论文（设计）时间: 自 2012 年 11

2、月 01 日开始至 2013 年 05 月 20 日止 1. 毕业论文（设计）内容要求： 1.选题确定后应该认真查找与选题有关的国内外研究资料，在充分了解前人研究 成果的基础上，提出自己独到的见解。 2.要注重实地调查研究，掌握第一手资料。 3.要按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑思路安排论文的整体结构。 4.论文重在提出新的思路、独到而切合实际的解决方案，不要人云亦云，更不要抄 袭。 5.按照学校规定的时间表完成资料的收集、论文的撰写、修改和答辩工作。 6.要注意学会用专业理论工具来分析和解决问题。 7.多与老师沟通，按照指导老师的要求进行修改。 1题目类型：(1)理论研究(2)实验研究

3、(3)工程设计(4)工程技术研究 (5)软件开发(6)应用研究 2.主要参考资料 1wiecha j. vending machine uso and fast-food restaurant use are associated with sugar- sweetened beverage intake in youth 2006:25-30. 2paterson m h.french s a;story m parental attitudes towards soft drink vending machines in hish schools 2004:33-40. 3varshney

4、 u.vetter r a framework for the emerging mobile commerce applications.2001:24-42. 4汤健铨.自动售货机经济运营体系零j,现代经济信息,2010(9):01-4. 5卢振.自动售货机的特色与运营j.信息与电脑.2006(02) :2-4. 6方青云.现代市场营销学m.上海:复旦大学出版社,2009(07):15-38. 7白丽.自动售货机:第三次零售革命j.电子商务,2005,(03):1-3. 8哈利韦贝尔美.目标市场m.杭州:中国商业出版社,2002(08):42-74. 9余世明.自动售货机研究及展望j.中国

5、工程信息科学,2008(07):1-6. 10徐凤兰.营销与广告策略m.成都:西南财经出版社,2003(01):89-128. 11刘永炬.活化终端m.北京:机械工业出版社,2006(01):59-96. 12霍亚楼.市场营销策划m.北京:对外经济贸易大学出版社,2008(8):25-46. 13韩光军.零售店经营手册m.北京:经济管理出版社,2001(07):76-98. 14裴进灵.一种新型自动售货机的研制j.科技情报开发与经济,2003(12):33-56. 15郑大宇,纪鹏.自动售货机结构安全机制的研究j.哈尔滨商业大学学报.2006(01):2-3. 16戴维 a.格里菲思美.零售学

6、m.北京:中信出版社,2006(10):88-130. 17迈克尔波特.陈小悦译:竞争优势m.北京:华夏出版社.2001(07) :86-106. 18威廉姆 g. 齐克芒德桑蕾译:有效的市场营销m.北京:机械工业出版社.2003(07). 19郭国庆.市场营销学通论m.北京:中国人民大学出版社 2004 (01):88-102. 20高微.市场营销调研与预测m.北京:首都经济贸易大学出版社.2005(07):26-65. 3.毕业论文（设计）进度安排 阶段阶 段 内 容起止时间 一选题阶段：确认选题，明确任务12.11.01-12.11.30 二开题阶段：搜集资料，确定方案12.12.01-

7、12.12.30 三初稿阶段：撰写论文，形成初稿13.01.01-13.03.21 四定稿阶段：修改论文，审核定稿13.03.22-13.04.25 五答辩阶段：论文答辩，成绩评定13.04.26-13.05.20 指导教师（签章）：_ 日期：_ 系(教研室 )主任(签章) ：_ 日期：_ 二级学院院长 (签章 ) ：_ 日期：_ 注：任务书由指导教师本人填写，经教研室主任（学术小组组长）审核后下发给学生。 湖南涉外经济学院湖南涉外经济学院 毕业论文（设计）指导教师评语毕业论文（设计）指导教师评语 建议成绩： 指导教师： 年 月 日 湖南涉外经济学院湖南涉外经济学院 毕业论文（设计）评阅教师评

8、语毕业论文（设计）评阅教师评语 建议成绩： 评阅教师： 年 月 日 湖南涉外经济学院湖南涉外经济学院 毕业论文（设计）答辩记录毕业论文（设计）答辩记录 日期： 学生姓名： 学号： 专业班级： 题目： 毕业论文（设计）答辩委员会（小组）意见： 答辩成绩： 评定等级： 答辩委员会(小组)负责人： （签章 ） 委员（小组成员）： （签章） （签章） （签章） （签章） 二级学院审查意见： 论文（设计）最终评定等级：_ 负责人： （签章） _年_月_日 摘摘 要要 第二次世界大战后，以日本为代表开发出了世界上第一款饮料自动售货机，作为 一种全新的商业零售形式，自动售货机迅速在欧美及发达国家得到普片的应

9、用，让当 地市民的生活发生了重大的改变，同时也促进了国家经济的发展。由于经营环境影响， 自动售货机目前在我国的应用大部分限制在一线城市和部分沿海地区，市场应用还不 具备规模化，面临着许多的发展障碍与管理影响，本文将以深圳地区为研究模版，分 析当前自动售货机在深圳市场的发展现状，通过对自动售货机在深圳市场所主要面临 的价格问题、人为损坏等问题进行分析和探讨并提出相应的解决方法，同时提出自动 售货机在深圳市场的未来发展前景和面临的发展机遇。 关键词关键词：零售形式；自动售货机；发展机遇 abstract after the second world war, japan as the repres

10、entative have developed the worlds first drink vending machine, as a new form of commercial retail, vending machine rapidly and developed countries in europe and the united states has common application, make the life of the local citizens produced major change, but also promoted the development of

11、the national economy. due to the business environment influence, the vending machine at present in our country most limited part in first-tier cities and coastal areas, the market applications dont have a scale, the development of faces many obstacles and management influence, will be in shenzhen ar

12、ea as the research template, this paper analysis the current vending machine in shenzhen market development present situation, through to the vending machine in shenzhen main price problem, the problem such as artificial damage to make analysis and discussion and put forward corresponding solutions,

13、 and puts forward the vending machine in the shenzhen markets future development prospects and development opportunities. key word: retail form; vending machines; development of opportunity 目目 录录 摘摘 要要.i abstract .ii 第一章第一章 绪绪 论论.1 1.1 研究背景与研究意义.1 1.1.1 研究背景.1 1.1.2 研究理论意义.1 1.1.3 研究实际意义.1 1.2 国内外研究

14、动态及文献评述.2 1.2.1 国外研究动态.4 1.2.2 国内研究动态.4 1.2.3 文献评述.3 1.3 可能的创新点 .4 第二章第二章 自动售货机在深圳市场发展现状与前景自动售货机在深圳市场发展现状与前景.5 2.1 自动售货机在深圳市场发展现状.5 2.2 自动售货机在深圳市场发展前景.6 第三章第三章 自动售货机在深圳市场发展面临的主要障碍自动售货机在深圳市场发展面临的主要障碍.8 3.1 销售产品价格问题.8 3.2 产品经营类型不足和传统消费习惯影响.9 3.2.1 产品经营类型不足.9 3.2.2 传统消费习惯影响.10 3.3 人为损坏因素与机器服务性能问题.10 3.

15、3.1 人为损坏因素.10 3.3.2 机器服务性能问题.11 第四章第四章 自动售货机在深圳市场发展对策自动售货机在深圳市场发展对策.12 4.1 缩减单位经营成本控制产品售价.12 4.2 拓展产品宽度和促进消费方式转变.13 4.2.1 拓展产品宽度.13 4.2.2 促进消费方式转变.13 4.3 人为损坏原因及对策和完善设备性能服务.14 4.3.2 人为损坏原因及对策.15 4.3.3 完善设备性能服务.15 结结 论论.16 参考文献参考文献.17 致致 谢谢.18 第一章第一章 绪绪 论论 1.1 研究背景与研究意义研究背景与研究意义 1.1.1 研究背景研究背景 作为 21

16、世纪经济增长速度最快的国家之一，我国人民的生活水平在近 30 年发生了翻天覆地的变化，从温饱到小康、再到当今人们提倡的优质生活概念， 人们的生活标准与消费习惯都发生了巨大的改变。伴随着近几年 2008 年北京奥 运会、2010 年上海世博会、2011 年深圳世界大学生运动会等国际盛宴在我国举 行，使得部分地区的城市化得到更活跃的发展和提升，同时也使得该地区人们 的生活节奏与消费习惯发生进一步的变化，特别是我国一线大城市和部分沿海 地区如北京、重庆、上海、深圳、等，无论是在生活方式和其他日常消费都呈 现出追求智能化、网络化、便捷化的发展趋势。在这样一个宏观经济背景下， 自动售货机被喻为我国零售业

17、的新革命力量，以其不受时间与空间限制，便 捷高效的功能优势受到众多年轻与前卫消费者的青睐，势必会在我国零售界掀 起一番新的浪潮。 1.1.2 研究理论意义研究理论意义 自动售货机理论是上一种通过投币或者刷卡提供自动服务的设备，具有 24 小时服务、方便交易、节省人力、不被时间与空间约束的功能优点，被称为全 新的零售商业模式。目前，我国在自动售货机这方面有许多研究，其中有由机 械管理开发出版 2004 年 04 期裴进灵编写的一体化硬币识别及找零设计 ，还 有哈尔滨商业大学学报 2006 年 01 期由郑大宇、纪鹏编写的自动售货机结构 安全机制的设计等等，但是经本人了解发现，国内许多文献的研究集

18、中在自 动售货机内部的程序设计及功能操作，而在自动售货机的发展与营销分析上却 存在较大的空白，因此给笔者这次机会对这方面进行研究与探讨，本论文将以 深圳地区为研究样本，通过对我国这个首批对外开放的沿海发达城市深圳 市的自动售货机市场调查研究与环境分析，深入了解当地行情，并以它为样本 模块，从而辐射北京、重庆、上海等我国开放发达地区，为我国今后在自动售 货机发展营销分析这块贡献一份绵薄之力。 1.1.3 研究研究实际意义实际意义 在我国经济可持续发展的环境下，社会分工朝着精细化和专业化进一步发 展，企业在渠道建设方面，呈现出追求扁平化的趋势，企业管理者想方设法缩 短渠道长度，而通过不断扩大渠道宽

19、度，加强企业对渠道的控制能力和反应能 力，但同时，他们却必须得面临着各项沉重的经营费用与成本压力，包括持续 高涨人力成本、高昂的地租、以及数目庞大的广告费用等，这些问题成为了目 前企业高层管理者最头疼的问题之一。尤其是在当前商品同质化强、竞争激烈 的快消品行业，一款商品想要进入超市货架的前提就得交一笔高昂进场费，还 不包括一些商品条码费、优质货架费、节假促销费、店庆费、年终回扣等等， 而且表现出卖场规模越大费用越高的形势，如家乐福、沃尔玛、新一佳等大型 连锁超市品牌，据称一款商品在超市一年的各项费用累计起来动辄几十万甚至 上百万，这些高昂的隐形费用就足以让众多企业与经销商不堪重负，何况还有 激

20、烈的行业竞争所引起额外增加的各种营销费用，导致各大企业甚至整个行业 的利润空间正不断被压缩和吞噬，同时也促使他们亟需寻找另一条有效的零售 发展渠道。 此时，自动售货机，它以不占空间、24 小时服务、智能便捷的功能优势吸 引了众多企业经营者和各大投资者的目光，它的发展应用不仅能缓解现在零售 行业的资源短缺困境，并且适应了当今时代网络化、便捷化、智能化的发展潮 流。自动售货机这个行业一旦形成规模化并被广泛被消费者运用，它不仅会掀 起零售业一场新革命、改变当今零售业的格局，而且还能使我国社会资源得更 好的优化配置。 1.2 国内外研究动态及文献评述国内外研究动态及文献评述 1.2.1 国外国外研究动

21、态研究动态 自动售货机的历史甚至可以一直到远古时代的埃及，亚历山大的科学家 heron 在其所著的气体装置（pneumatika） 中描述，只要将硬币投入 装置，水就会自动流出来。约在公元前 215 年左右，埃及寺院中就安装了这种 装置，用来销售“神圣之水” （圣水） 。 著名学者 toshio yokouchi 2010 年在日本东京发表了today and tomorrow of vending machine and its services in japan ，其中重要提及到了日本 独特自动售货机文化，例如自动售货机在日本的安全服务应用、食品灾区供应、 支持紧急病人等先进服务文化，并指

22、出自动售货机的未来发展前景无限可能性1。 2008 年 1 月 1 日，xavier naturel 和 jean-marc odobez 在美国弗罗里达州 tampa 市发表了一篇detecting queues vending machines: a statistical layered approach论文，重点提出了一种方法进行监视活动门票的自动售货机视频监 控，文中中提出了一种统计分层的方法，在第一层，几个子事件定义使用一种 其实的模型（hmm）检测，第二层使用马尔科夫模型，根据这个原理，实验结 果按 3 小时后的正 h30 录像来自都灵地铁站2。 学者 ahmad rusdian

23、syah 2005 年在an integrated model of the periodic delivery problems for vendingmachine supply chains提出一个新的自动模型 和解决步骤的库存路由问题，为自动售货机更加智能化控制提供了创新的概念 模式3。 自动售货机出现在 20 世纪 60 年代的欧美，当时在美国地铁系统中，人们 可以用 1 美分在自动售货机上买到一块口香糖，第二次世界大战后，经济开始 复兴的 1957 年，以日本为代表开发出了饮料自动售货机，只要在饮料自动售货 机中投入 10 日元，就会在纸杯内注入一定量的果汁。1980 年代开始，作

24、为一 种全新的零售方式，在欧美、日本等发达国家得到了迅速的普及和发展，被广 泛地布放在车站、码头、机场、宾馆、写字楼及大街小巷。 1.2.2 国内国内研究动态研究动态 自从 1992 年自动售货机行业开始进入，被喻为我国零售行业界的新革命力 量，受到许多专家学者关注，2010 年，我国著名学者汤建铨在自动售货机经 济运营体系谈到，在国外，自动售货机的发展大致经历了导入期、成长期和 成熟期三个阶段。导入期就是只需要找到合适的位置可以保持自动售货机的正 常运营；成长期就是要对自动售货机进行专业化的经营和管理，保证在竞争中 立于不败之地；那么到了成熟期，竞争已经趋于理性的状态，位置的选择、租 金的高

25、低、客流量的大小等直接决定了运营商的经营绩效4。2006 年卢振自 动售货机的特色与运营中谈到，随着我国连锁业的不断发展和 2008 年北京奥 运会以及 2010 年上海世博会的举行，我国无店铺销售业态的发展获得了良好的 环境和契机。尤其是跨国企业的加入，会进一步刺激和带动我国自动售货机的 生产和应用发展5。2007 年余世明在自动售货机研究现状及展望中谈到， 自动售货机系统内部销售动作实现方式的研究已基本成熟，性能操作逐渐完善， 随着我国社会经济的进一步发展，自动售货机将成为一个潜在的巨大产业，继 百货商店、超市之后掀起第三次零售革命，其发展前景非常广阔9。 笔者根据对上述研究成果的回顾以及

26、通过收集整理近十多年来有关自动售 货机的研究资料，认识到自动售货机在我国存在巨大的增长潜力和发展空间， 在经过近十年的艰难发展后，我国自动售货机行业正面临进一步的发展障碍， 但与此同时，这也许是暗示着自动售货机行业的发展机会的到来，相信经营企 业通过对自动售货机行业的市场分析并逐个克服那些发展障碍，在我国城市文 化发展与经济环境的推动下，自动售货机行业可能正迎着它春天的到来。 1.2.3 文献评述文献评述 这些有关自动售货机的理论文献填补了我国在这方面的空白，其中汤建铨、 卢振、余世明、等人带头分析了目前我国自动售货机行业的发展现状，同时指 出了自动售货机行业面临的部分发展问题与未来的发展前景

27、，但他们大多都只 是提出了部分发展问题，对问题少有作出深入的分析和提出相应的对策，为本 文的探索留下了一定空间。 1.3 可能的创新点可能的创新点 本文将以我国深圳地区为研究模块，通过对深圳市的自动售货机行业进行 研究和探讨。与以往文献比较，本文可能存在以下主要区别：第一，以往文献 多研究集中在自动售货机的技术理论上或者只是简单提出了某些制约自动售货 机的发展因素，缺乏更深入的分析，对此，我将尝试深入探索自动售货机在深 圳市场的发展状况，并找出制约自动售货机在深圳市场的主要发展障碍，特别 是有关自动售货机产品售价问题，做了深入的分析，并提出了个人的看法。第 二，本文将更多的从营销的角度出发，以

28、目标市场为中心，从消费者的角度去 分析和研究自动售货机行业的发展。 第二章第二章 自动售货机在深圳市场的发展现状与前景自动售货机在深圳市场的发展现状与前景 2.1 自动售货机在深圳市场的发展现状自动售货机在深圳市场的发展现状 自动售货机以其便捷高效、不占空间、24 小时全天候服务等特点引领着新 一代的零售方式，从 1992 年开始，日本、韩国部分资金雄厚的企业开始在我国 自动售货机市场排兵布阵，到 1997 天津南开戈德集团开发出我国第一台同时具 有国内货币识别系统和销售系统的自动售货机14，继而伊利集团在 2010 年上 海世博会上展示了 136 台自动牛奶售货机，澳柯玛智能售货机助力 20

29、11 深圳世 界大学生运动会，在不经不觉间，自动售货机进入我国地区将近 20 个年头，经 过这些年经济岁月与市场风雨的洗礼，能够在深圳市场站得住脚的也寥寥无几， 目前在深圳市场上生产与经营的主要有：青岛澳柯玛自动售货机有限公司、友 宝自动售货机、天津南开戈德集团、广州富宏自动售货机有限公司，剩下的还 有部分个体经营者，其中目前深圳市场上的自动售货机投放 80%属于是澳柯玛 和友宝，20%被其余剩下的厂商分割。 虽然自动售货机进入我国已将近 20 年，但自动售货机在深圳的发展状况仍 然不容乐观，由于自动售货机经营前期投入成本较高而且资金回收慢，据业内 人士介绍，不计其它的管理费、维修费、场地费，

30、单单一台机器的成本价格就 在 3 万元左右，每台机器的日销售额要达到 200 元才能保持成本，相对当前的 市场需求情况，在市场经营布点方面还没达到规模化，在经济学的角度，企业 难以收获规模报酬，这样一来，自动售货机所售的产品没有价格优势（这里的 价格优势主要是与连锁便利店的相比较） ，反过来又会影响市场需求量，形成一 个难以突破的发展瓶颈，关于这点，本文在后面第三章会有深入的分析。 据有关数据统计，目前深圳市的自动售货机营运保有量大约 2500 台，主要 分布在地铁站出口、商业办公大楼、机场、大学校园、居民社区等，呈现出福 田区和罗湖区为主要分布，向南山区延伸的趋势，这些自动售货机多为饮料销

31、售，其他的食品较少，销售产品类型单一，缺乏竞争力。根据业内人员消息， 若按日销售量 200 元做比较，以上自动售货机仅有 15%是处于盈利情况，65% 维持盈亏平衡，则 20%是处于亏损状态。 深圳市布机结构表 地点分布 类型 占总体百 分比 地点分布 类型 占总体百 分比 车站与地 铁 24%居民社区7% 公司和工 厂 35%医院7% 学校18%其他9% 数据来源：深圳市澳柯玛自动售货机有限公司 在自动售货机经营模式上，目前在深圳主要有四种经营模式，第一种是由 经济实力强劲的专业运营商整体购买。第二种是合资或合作的形式，双方共同 看好某个市场，一拍即合。充分利用各自的优势，共同进行市场开拓。

32、第三种 是利用租赁的方式，以租代售，扶持一些有意在这个领域发展的创业者。第四 种方式是，由生产厂商自己操作，例如南开戈德集团实力雄厚，产、销和经营 都是一体化，如澳柯玛自动售货机有限公司则主要负责生产研发，不涉足对自 动售货机的市场经营，据说澳柯玛在深圳的自动售货机都是 托通邮中国公司经 营管理，自身则专心于机器的研发生产，目前它生产的自动售货机已打入美国 市场。 根据对国外自动售货机的研究理论表明，自动售货机在市场上的生命周期 为：启动期、发展期、成熟期这三个发展阶段20。目前自动售货机在深圳市场 发展状况不是很好，只能算是启动期或介于启动期与发展期之间，但正是因为 这样，显示出了它巨大的市

33、场增长潜力和广阔的发展空间，鉴于深圳市的庞大 人的口需求和优良的经济基础，自动售货机在深圳市的发展前景美好，潜力无 限。 2.2 自动售货机在深圳市场发展前景自动售货机在深圳市场发展前景 自动售货机象征着高科技、新生活时代的来临，是社会经济发展的必然产 物，在欧美等发达国家早已被广泛应用，在国外，自动售货机已经深深的融入 了他们的生活，遍布各行各业，除了普通的饮料自动售货机、香烟自动售货机、 食品自动售货机外，还有披萨自动售货机、肉饼汉堡自动售货机、泳衣自动售 货机、化妆品自动售货机、鞋类自动售货机、苹果 ipod 自动售货机、黄金自动 售货机、汽车自动售货机等等，甚至还有活龙虾自动售货机，由

34、此可见，自动 售货机在发达国家的运用远远超出了我们的想象。 自动售货机不仅为发达国家带来了生活的时尚和便捷，同时让那些国家的 社会资源得到更优化的配置，为国家的经济带来巨大的贡献，其中最经典的莫 过于日本世界上最大的自动售货机应用市场，根据一项 2005 年数据统计， 日本拥有自动售货机近 600 万台，其出售商品多达 6000 种，年营业额达 7 兆 1120 亿日元，折合人民币近 5000 亿，每年仅饮料的销售达 1593 亿元人民币， 按日本人口计算，平均每 20 人就拥有一台自动售货机，平均每人日消费大 56000 日元，08 年可口可乐公司在日本就投放了 100 多万台自动售货机，其

35、销 量占到总销量的 70%。还有一项 2002 年关于美国和欧洲数据，美国拥有近 700 万台自动售货机，平均 40 人就拥有一台自动售货机，其年销售额达 300 亿美元， 而欧洲则平均 60 人就拥有一台，每台日销量达 50 到 100 美元不等，当时全世 界处于运营中的自动售货机拥有量约 1800 万台，行业年销售额超过 2500 亿美 元，美国 2002 年 4 月 5 日出版的幸福杂志介绍，美国在 2001 年自动售货业利 润增长率为 21.4%，在 19962002 年度中，自动售货业以平均增长利润 78.4% 雄居发展速度最快的行业榜首，下面是一项数据由日本自动售货机制造协会在 2

36、000 发布关于世界自动售货机的调查一览表： 主要国家地区自动售货业数据一览表： 国家地区保有量（万台）年产量（万台）销售额（亿元） 美国（1997 年） 27045242 日本（2000 年） 56061（1998 年）544.23 欧洲（2000 年） 320约 35约 127 数据来源：(1)american census bureau1997 (2)japan automatic vending machine manufacturer association 2000 可以看出自动售货机在国外一些发达国家的发展应用已经达到了一定的成 熟阶段，不仅丰富了人们的生活，还创造了可观的社会经

37、济效益，然而，纵观 我们国内自动售货机的发展情况，与别人相比还是有一定的距离，但正是如此， 他们发达国家的发展轨迹别是我们未来发展的一面镜子，突显出我们在这方面 的强大的增长潜力和广阔的发展空间，根据深圳市 2010 年全国人口公报数据显 示，深圳城区城市人口为 1037 万，若加上各区农村人口、下辖县人口还有流动 人口的话将超过 1300 万，那么按人口计算，目前深圳市的每 10000 人才拥有一 台自动售货机，而日本 20 人一台，美国 40 人一台，欧洲的 60 人一台，说明了 深圳市在自动售货机的发展空间依然很大，假设未来我们只是按 500 人拥有一 台计算，即全市自动售货机容量是 3

38、 万台，每台自动售货机每日销售额为 200 元人民币计算，则一台自动售货机每年销售就是 72000 元，那么深圳市自动售 货机创造的营业额=72000*30000，就达到 21.6 亿元，而且这只是以 500 人拥有 一台，若按每台机器每日维持成本的 200 元销售额的计算结果，未来发展达到 与日本、美国、欧洲的成熟阶段，按保守计算，届时深圳市自动售货机年销售 额可高达 540 亿元。 自动售货机的发展不仅符合城市经济的发展规律，同时符合了城市的绿色 环保生活环境的要求，2011 年深圳世界大学生运动会，为整理市容市貌，数百 个路边的邮报亭被销撤掉，为自动售货机行业的发展提供了信心和环境。总而

39、 言之，随着深圳市经济和城市文明的进一步提高，人们消费方式渐渐跟随国际 化改变，自动售货机业在深圳市的发展潜力无限，前景光明。 第三章第三章 自动售货机在深圳市场发展面临的主要障碍自动售货机在深圳市场发展面临的主要障碍 3.1 产品销售价格问题产品销售价格问题 产品价格是市场营销组合中重要的因素之一，它直接关系到市场对产品的 接受程度，影响市场需求和企利润的多少，因此产品价格的制定必须严格按照 科学合理方法并且要符合市场需求的规律，不仅要考虑到企业的经营成本，更 要建立在以顾客需求为中心，围绕着企业目标消费者、市场竞争者、企业自身 条件、市场经济环境与变化趋势等方面去分析思考，再通过市场实际调

40、研和实 验，这样制定出来的价格才能更加市场的需求与企业的长期发展6。 目前，产品价格问题是制约自动售货机在深圳市场发展的主要障碍之一， 在上一章节提到，由于深圳市自动售货机的发展尚处于初级阶段，所有经营费 用包括机器购买费用、维修费用、场地费用、管理费用和产品进货成本等等都 是一笔数目不菲的费用，如下列表; 一台自动售货机的基本成本结构表： 费用项目费用说明费用项目费用说明 机器费用 目前一台市场价格在 2.5 万3 万 销售产品成 本 通常是产品标价的 65% 75% 场地费用 一般 20003000 元每 年 机器用电费 用 一天平均 7 度/台，即一年 约 2000 元每台 管理维修 费

41、用 5001000 元/年 机器每年损 耗费用 一台一般 10 年报废，约以 10%的损耗率 资料来源：自动售货机运营手 册 如图所示，这些繁多的成本费用限制了自动售货机所销售的产品价格空间， 因此，导致自动售货机所提供的产品价格与那些便利店销售的同类产品价格相 比缺乏竞争优势，大部分产品价格与便利店的相比往往还要高一些，这样便很 大程度上降低了自动售货机在市场上的竞争影响力，达不到所预期的需求效果， 不利于市场开拓产和发展。 实际调查中有关几款商品的价格对比表： 产品/产品销售方式自动售货机便利店购物超市 农夫山泉矿泉水（小瓶）2.5 元2 元2 元 可口可乐（灌装）3 元2.5 元2.5

42、元 苹果醋（灌装）5 元4.5 元4 元 果粒橙（小瓶）4 元4 元3.5 元 和其正凉茶4.5 元4.5 元4 元 我们知道，目前在快速消费品市场上绝大多数商品趋向同质化，在质量不 差上下的情况下，价格便在很大程度上决定着人们的购买需求，在这方面，我 们中国的居家大妈便是最有发言权的，哪里的超市在哪天促销降价了，是她们 日常必聊的话题，然后到了促销那天在超市或购物中心的门口肯定会看到一群 大妈阿姨早早排起了的长龙抢购队伍，这不刚刚好有个活生生的例子，在今年 上半年国际金价狂跌之下，中国大妈疯狂横扫各大黄金店铺，后来各大媒体还 报道“中国大妈完胜华尔街”之说，当然在此并不是对此给予支持，只是想

43、侧 面说明价格对市场需求方面的影响力。 自动售货机想要改变它的发展困境就必须突破高格这道门槛，这不仅是自 动售货机行业所面临的难题，而是任何革命性的产品或一个全新发展模式刚刚 进入市场都必须经历的一个艰难阶段，这是我们营销学中产品生命周期理论中 产品导入期的特征，只要突破了这个阶段，便进入规模化和标准化生产，象征 着成长期或成熟期的到来，例如当前自动售货机在部分发达的国家已经在成长 期甚至成熟期这个阶段了，所以现在我们要做的就是学习发达国家在这方面的 经营经验，如何通过科学合理缩减经营成本，制定出符合市场长期发展的产品 价格策略，采用成本加成法抑或采用盈亏平衡定价法对产品进行科学定价，还 有如

44、何有序渐进的扩大经营规模获取规模经济报酬等等，通过各种经营策略和 方法提升产品的价格竞争力，在本文后面第四章再做探讨与分析。 3.2 产品经营类型不足和传统消费习惯影响产品经营类型不足和传统消费习惯影响 3.21 产品经营类型不足产品经营类型不足 根据目前对深圳市场自动售货机的调查发现，70%的受访人员认为自动售 货机所提供的产品范围较窄，产品类型也很少，指出货架上 80%以上都是饮料 类，极少部分销售小食品，缺乏科学的产品组合策略，这样显然并不能适应市 场的变化同时也不能很好的满足目标顾客的需求，根据国外的自动售货机发展 历史，饮料是目前作为主要销售对象，特别是到了夏天，饮料的销量占据了大

45、部分营业额，但是过了夏天到了秋东季节后，市场上的饮料需求便大幅度下滑， 况且，目前市场上的自动售货机很少具备有热冷双控装置，缺乏技术的支持， 因此，经营者们应该因地制宜和因时制宜，针对目标顾客需求的实际情况，结 合气候季节的变换，对货架上的产品进行适当的选择分类，从而更能适应市场 需求。 3.2.2 传统消费习惯影响传统消费习惯影响 自动售货机的到来象征的高科技、新的生活时代，做为我国零售业的一种 新的发展模式，引领者人们新的生活与消费方式，既然它属于一种新生物，若 要被市场认可则必然需经过一段过渡期，过去一直以来，人们习惯了在超市与 便利店的购物方式，对自动售货机这种自助购物模式仍然不太习惯

46、，也缺乏了 解，就如一个外国人刚刚进入我们的生活一样，大多数人对外国人不了解，都 持着保守观望的态度，随着相互接触日子长了，语言也便能相通熟谈了。根据 调查过程中，多人表示知道自动售货机这个新事物，但有 80%以上人回答没有 用过自动售货机，因此很多人都不知道怎么去使用它，更谈不上去习惯消费了。 有学者发表过一项数据，人们在日常生活中 75%以上是属于习惯性的消费，而 且这种消费习惯是经过日积月累而形成的，不是一天一夜就能改变，但要促使 自动售货机的发展就必须改变人们过去的消费习惯，打破传统的消费意识，如 何通过各种方法让人们更快的出接受它、习惯它，是当前自动售货机行业发展 的重要难题。 因此

47、，产品的经营类型不足与传统的消费习惯制约了自动售货机目前在深 圳市场的发展步伐，企业要向赢得市场，就必须在这方面投入更多的努力，针 对市场情况，制定出全面有效的问题解决方案。 3.3 人为破坏因素与机器服务性能问题人为破坏因素与机器服务性能问题 3.3.1 人为破坏因素人为破坏因素 人为对机器的损坏是自动售货机经营者最为头疼的问题的之一，目前我国 城市居民的综合素质水平仍然不够高，像深圳、广州地区，外来者居多，总体 人员素质参差不齐，加上由于自动售货机是 365 天，每天 24 小时放置在街道或 外面，缺乏有效的实时监控，特别是到了深夜，街道上人员流动少，某些人便 趁机用硬物破坏自动售货机，盗

48、取机器内的货物，为了一点货物，就把一台价 值几万元的机器给毁了，还有些喝醉酒无聊的年轻人故意破坏自动售货机，踢 打机身或用卡片堵塞吃货口，许多自动售货机的经营者因此蒙受了巨大的亏损， 不得不缩减自动售货机的经营量，并只能把经营地点选在相对安全的地方，如 地铁、车站或医院内部，据说前几年澳柯玛自动售货机公司在深圳市场试点布 机本来布置了 100 多台，但正是发生了许多类似的损坏事件，该公司便只能缩 减经营量，并且大部分只限在地铁站内经营，因为地铁站内有监控摄像机，比 较安全。像这样的人为损坏现象在北京、上海、广州等大都市也很普片，根据 过往资料显示，一般放置在马路两边的自动售货机都曾 100%被

49、人为破坏过，当 然这种行为在国外也有，但他们的人为损坏率较低，如日本和美国的人为损坏 率仅为千分之三。人为破坏极大打击了自动售货机经营者的信心，是目前阻碍 自动售货机行业的主要障碍之一。 3.3.2 机器性能服务问题机器性能服务问题 自动售货机是一种便捷化、智能化的产品，在国外发达国家已经得到广泛 的应用，在技术上也趋向完善，深圳市大部分地区的自动售货机只是运用来销 售饮料或一些小食品，应用范围较窄，而且技术还有待完善。首先，在支付方 式上，目前深圳市自动售货机大部分只接受 1 元硬币、5 元纸币、10 元纸币或 20 元纸币，有时人们想从自动售货机中购买消费，但却苦愁身上没有零钱，只 能寻找

50、便利店解决，还有自动售货机性能的安全可靠性不足，许多曾在自动售 货机上消费的消费者表示在自动售货机上付款后，遇到机器没有找余或者是少 找钱的情况，消费者若想再次光顾自动售货机的时候就会产生迟疑了，这样的 事本人也亲身经历过一次，我平常也很少到自动售货机上购买，有一次天气较 热，刚刚从地铁站出来路过一个自动售货机，感觉口渴便想去买瓶水止渴，接 着把一张 10 纸币放进去后点饮料，谁知饮料出来了，却没有给我找钱，由于匆 忙赶时间便离开了，所以，机器性能技术上的纰漏是自动售货机行业要克服的 另一难题，并且要通过合适有效的售后服务来弥补与防范这些不足，消除消费 者对自动售货机的顾虑，这样才能促使自动售

51、货机行业进一步健康的发展。 第四章第四章 自动售货机在深圳市场发展对策自动售货机在深圳市场发展对策 4.1 缩短单位经营成本控制产品售价缩短单位经营成本控制产品售价 在前面的讨论中，我们知道产品价格因素是阻碍自动售货机在深圳市场发 展的重要因素之一，由于前期自动售货机经营成本较高，不得不抬高产品的价 格，导致它与市场竞争者相比之下，在价格上处于竞争劣势，严重影响了自动 售货机在市场上的整体竞争力，因此，如何压缩经营成本，提供具有市场竞争 力的产品价格便是本节重要的讨论主题。 在这里，针对自动售货机目前在深圳市场的发展状况的思考与分析，以及 借鉴过去国内外的经营案例，大概得出三种解决策略，分别是

52、规模采购、确定 合适的产品定价方法、拓展自动售货机收益面。 1.第一种是规模采购。在经济学的角度，但采购数量达到一定的程度便可 以大大减低单位采购成本，产生规模效益，这样企业便可以更好控制价格的空 间了，那么投资者在经营自动售货机的各项采购成本当中，可以获得较大的规 模空间的就是自动售货机的采购与销售产品的成本了，据说，目前自动售货机 在美国的成本价格只有中国的 65%左右，说明其中还有较大的成本降低空间， 只要在经营规模上能够达到一定的数量，成本就自然而然得到相应的下降了， 另一方面就是自动售货机销售的产品规模采购，目前我国各大超市和购物中心 对产品供应商提出各种琳琅满目的隐形费用要求，例如

53、进场费、促销费、堆头 费、条码费等等，而且还规定产品在超市了价格还要卖的比外面更低，因此生 产商的利润逐渐被削薄，企业急需开发另外的销售渠道，正好符合当前的发展 形势，此时，自动售货机经营者若能集中大规模采购的话定会受到企业生产商 的欢迎，同时也会获得许多进货价格的优惠，这样便能相应的压缩了成本，更 好地控制产品价格空间了。 2.第二种是确定合适产品的定价方法。根据调查发现，目前自动售货机的 经营者采用的是成本定价法，所谓成本定价法就是按产品的单位成本加上一定 的毛利定出售价即是：p=c*（1+r）,其中 p 是商品价格，c 是商品单位总成本， r 是商品加成率，从这个公式我们可以看出，c 是

54、营销商品售价 p 的关键，而根 据目前自动售货机在我国尚属于初级阶段，单位经营成本较高，从而导致了制 定出来的价格 p 偏高于市场的一般水平，与市场实际脱离，价格缺乏竞争力， 因此抑制了市场对自动售货机的需求，阻碍了自动售货机市场的进一步发展。 综合我们前面的分析，如何突破数量获得规模报酬是目前自动售货机市场 的发展重要关键，因此，我提出采用盈亏平衡与竞争导向相结合的定价法，盈 亏平衡定价法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法，计算出盈亏平衡 点： 盈亏平衡点销量=固定成本/单价-单位变动 盈亏平衡点销售额=固定成本/1-单位变动成本率 这个公式可以理解为在规定预期市场需求量多少情况下，企

55、业保本，随着 市场实际销量的在预期销量的基础上升利润也随着上升，这个公式的侧重点就 是未来的预期销量，另一个是竞争导向定价法，简单的说就是根据主要竞争者 而灵活制定具出有市场优势价格的方法，根据目前自动售货机的发展状况，需 创新地把两种定价法有机结合在一起运用，综合两种定价方法的优势，才能使 自动售货机更好的发展，现在我们不能仅仅着眼短期利益，更要放眼于未来， 把量做上来，要敢于拼搏。如曾经被称为价格屠夫格兰仕便是一个经典例子， 在微波炉刚开始进入我国市场的时候，每台市场价格平均在 2000 元左右，这个 价格抑制了许多人想购买微波炉的欲望，同时也极大限制了微波炉行业的发展， 这与目前自动售货

56、机行业的情况类似，但格兰仕集团决策者看准了市场需求情 况，是产品高价格暂时掩盖了当时微波炉市场的真实需求面目，果断提出把价 格砍到 1000 元每台，果不其然，这一砍解放了大量的市场需求，顿时产生了大 量的需求订单，促使企业的生产规模便达到了大幅度的提升，也获取了可观的 规模效益，从而做到真正地缩减了生产成本，后来格兰仕集团继续再将微波炉 砍到 600 元每台，那原本被掩盖的市场需求便像决堤的水霸一样汹涌而出，市 场订货单满天飞，格兰仕在微波炉行业获得了空前的成功，同时使整个微波炉 行业从市场导入期快速就步入了高速的发展期甚至成熟期，为后人留下了不朽 的经典。 3.第三种是拓展自动售货机收益面

57、。过去，人们只是通过自动售货机销售 产品而获取差价利润，但现在，随着科技的进一步发展，自动售货机已经不仅 仅局限于销售产品，它还可以是一个 365 天固定的传媒载体，通过机身设置的 电子屏向群众传播各种有效的媒体广告信息，因此可以从广告主身上获取一笔 广告费用，作为补贴开始的不高销售利润，使自动售货机能够在市场上站得住 脚，维持日常经营。 这三种方法它不是独立的，而是可以综合运用，倘若自动售货机的经营者 能够结合自身的资源，根据市场的实际情况，把这三种办法有机结合起来运用 到经营当中，相信定能收到满意的效果。 4.24.2 拓展产品宽度和促进消费方式转变拓展产品宽度和促进消费方式转变 4.2.

58、1 拓展产品宽度拓展产品宽度 由于自动售货机自身特征原因，能够经营的产品数量是相对有限的，它不 像便利店和超市那样拥有宽广的货架空间，可以陈列各种各样的商品货物，因 此这就非常考验自动售货机经营管理者对货架商品的选择了，而且会直接影响 到它的总体销售额度，对此，我建议可按照先前提出因地制宜、因时制宜的原 则。 所谓因地制宜就是先清楚了解布机地点位置，确定主要消费对象，根据他 们的消费需求特点进行产品投放选择，例如，该机器投放点是工厂门口，那么 根据他们消费需求，就可以提供多款食品类，如方便面、豆腐干等零食，再配 合几款大众型饮料，若是靠近运动中心，则可在体能补充类饮料多做投放，那 么，除了要因

59、地制宜外，我们还要应该按照因时制宜的原则，就是建立在确定 目标顾客的基础上，根据人们需求随着季节的更换而变化的特征对销售产品进 行选择，例如到了冬天，人们喝饮料便会偏向热饮，晚上不大愿意出来走动， 特别是深圳地区居民，晚上有习惯吃宵夜的特点，此时在居民社区楼下的自动 售货机若能提供一瓶热的维他奶和薯条的话，肯定会更受她们欢迎，按照因地 制宜、因时制宜的原则，相信这样具有贴心针对性的服务定能促进动售货机更 好融入消费者的生活。 4.2.2 促进消费方式转变促进消费方式转变 目前而言，相对自动售货机的自助消费方式，人们还是更倾向于传统的超 市与便利店，大多数人对售货机缺乏了解，很少甚至没接触使用过

60、自动售货机， 当然，这是新生事物的一般规律，而我们要做的就是找出适当的方法促进它的 转变，加速行业的发展，那么可以采用以部分带动群体的方法，就如先富带后 富，针对市场分析，发现那部分容易接受新消费方式的人群，他们往往是一些 前卫大胆的年轻人，通过机身设置的电子屏播放时尚、便捷、智能的自动售货 机购物画面，吸引他们的注意，从广告画面上给他们灌输自动购物的消费方式， 诱导他们消费，除了画面宣传之外，更重要的就是坚持持续不断地给顾客提供 便捷优惠的服务，促使他们内心自发地去改变消费方式那才最基本的，随着城 市经济的发展与人们消费意识的提高，便捷、智能、快速是生活的必然选择。 4.3 人为损坏原因及对