公寓定价策略

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。锦江钻石锦江钻石LIFELIFE价格报告价格报告2010年年10月月本报告是严格保密的。项目基本情况项目基本情况 基本经济指标基本经济指标占地面积：2969建筑面积：24125.0容积率：8.1两栋15层住宅组成，一层为商业总户数：308套停车位：102个配套：行政中央区，繁华商业集中地，成熟生活休闲娱乐配套地址：惠阳区政府北侧，云新大道与府东路交汇处2 2栋小体量规模公寓，高容积率，城市型物业栋小体量规模公寓，高容积率，城市型物业本报告是严格保密的。锦江 钻石life项目户型分布户型建筑面积/ 套数配比一房两厅46-688427.3%二房两厅65-88

2、16854.5%三房两厅115-1325618.2%项目基本情况项目基本情况 二房二房二房二房二房二房三房三房三房三房一房一房一房一房项目以中小户型的一房、二房为主项目以中小户型的一房、二房为主本报告是严格保密的。9月10月重要节点重要节点天虹展场进场10.1营销中心开放11.6样板房开放11月开盘12月 销售阶段销售阶段说明说明认认 筹筹 期期销销 售售 期期1 1、产品已具备预售条件、产品已具备预售条件2 2、实际认筹时间短，认筹任务重、实际认筹时间短，认筹任务重： （1）9月份为产品亮相期，9.18认筹开始，展场积累的客户以本地客户为主 （2） 至今累计客户约400批，认筹83张，开盘需

3、达到200张认卡量。3 3、项目竞争激烈，现场展示较弱，工程进度较慢、项目竞争激烈，现场展示较弱，工程进度较慢 （1）项目近在咫尺面临3个竞争项目，且竞争项目优势比较明显。 （2）现场外围环境较差，商业街无法展示，绿化鲜花展示不到位 （3）样板房进展缓慢、看房通道展示还没有做好 （4）有效的按揭银行未落实，装修交楼标准未定、物业管理公司未定项目进度项目进度 8月11月亮亮 相相 推推 广广 期期200张卡本报告是严格保密的。目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估报告框架报告框架本报告是严格保密的

4、。目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告是严格保密的。Part1Part1：开盘热销：开盘热销Part2Part2：利润最大化：利润最大化目标目标 世联对目标理解：世联对目标理解：速度大于价格，以快速走量为第一目标！速度大于价格，以快速走量为第一目标！1.1.开盘热销：首推房号销售开盘热销：首推房号销售60%60%以上：以上：2.2.利润最大化：销售完成，最终实现总体高价利润最大化：销售完成，最终实现总体高价本报告是严格保密的。需要解决的核心问题需要解决的核心问题Q1Q1：面临认卡量不足，

5、本项目应如何制定价格策略提高解筹率，：面临认卡量不足，本项目应如何制定价格策略提高解筹率，以确保开盘热销的实现？以确保开盘热销的实现？Q2Q2：本项目入市的核心均价是多少？最终实现（价值最大化）：本项目入市的核心均价是多少？最终实现（价值最大化）的价格是多少？的价格是多少？ 本报告是严格保密的。宏观市场宏观市场市场竞争市场竞争产品分析产品分析客户分析客户分析目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告是严格保密的。近期新政回顾近期新政回顾1010月月2020日央行加息：日央行加息： 央行34个月

6、来首度加息，金融机构人民币存贷款基准利率上调0.25个百分。此轮加息更多的是应对通胀预控制热钱流入的影响而做出的调整，但对于处在调控敏感期的房地产市场影响仍然比较大。一方面开发成本的增加可能导致房价上涨，而购买成本的增加将导致成交量下跌，两种力量将互相博弈“9.29五项措施五项措施”、城市、城市“限购令限购令”、银行加息相继出、银行加息相继出台，楼市面临严峻考验台，楼市面临严峻考验“9.29“9.29国家有关部委出台国家有关部委出台 五项措施五项措施 内容要点内容要点：1、暂停第三套房贷；对不能提供当地纳税证明或者社会保险缴纳证明的非本地居对不能提供当地纳税证明或者社会保险缴纳证明的非本地居民

7、暂停发放购房贷款；民暂停发放购房贷款；首付款比例调整到30%以上；二套房贷款首付比例不低于50%，利率按1.1倍执行；禁止消费性贷款用于购房；支持中低价位、中小户型开发和保障安居工程的贷款需求。2、调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。1010月月1 1日深圳出台日深圳出台“限购令限购令”，相继有，相继有1414城市出台城市出台“限购令限购令”深圳“限购令”出台，市场需求被抑制，成交量大幅下降，投资客几乎退出住宅市场，首次置业的刚性需求者成为市场的主要力量。从整体来看，市场再次进入观望期。本报告是严格保密的。2010年8月中旬开始，市场开始回暖。深圳一手房市场整体依次呈现出 “量价齐升”

8、-市场逐渐回暖，进入“金九”，成交套数达到顶峰，10.1新政出台后，出现“量跌价跌”的态势。深圳市场情况深圳市场情况 2010年10月开始，深圳二手房成交量升降波动交替出现。深圳一、二手房呈量价齐跌态势深圳一、二手房呈量价齐跌态势本报告是严格保密的。惠阳大亚湾市场情况惠阳大亚湾市场情况 惠阳大亚湾成交走势图惠阳大亚湾成交走势图61710751080297235664835735041084304469046564690471948004732050010001500200025002010年2月2010年3月2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月成

9、交量（套）36003800400042004400460048005000成交均价（元/平米）惠阳大亚湾成交量成交均价8 8月份开始，市场开始回暖，呈现量价齐升的态势；月份开始，市场开始回暖，呈现量价齐升的态势；9 9月月开始呈现量升价跌的态势。近期市场受银行信贷影响，开始呈现量升价跌的态势。近期市场受银行信贷影响，市场再次进入政策敏感期，观望情绪较浓市场再次进入政策敏感期，观望情绪较浓2010年24月份惠湾住宅成交量价总体呈高速上升态势，46月受新政影响量价出现明显下滑趋势。7、8月份开始市场出现回暖，成交量逐步上扬，主要原因是各开发商都加大促销推广力度，各开发商都在杀货，以迅速回收现金流；

10、本报告是严格保密的。政策方面：政策方面：9.29楼市第二轮调控：首次置业门槛抬高，异地置业需求受到限制，表首次置业门槛抬高，异地置业需求受到限制，表明政府调控当前楼市的决心依然坚决明政府调控当前楼市的决心依然坚决；14城市相继出台限购令，置业者购房需求受到明显抑制，加剧了购房置业者购房需求受到明显抑制，加剧了购房者的观望情绪。者的观望情绪。1. 10.20银行加息政策，是为了缓解人民币升值压力，通胀预期，但直接作用于购房成本，使客户心态发生变化，加剧市场观望情绪；宏观市场小结宏观市场小结 市场方面：市场方面：第二轮新政出台后，一手房市场出现量价齐跌态势，客户产生观望情绪；深圳等地的限购令对本地

11、区域市场形成双刃剑，机遇与挑战并存；1. 降低购房者置业门槛，对于打开市场是一个突破口降低购房者置业门槛，对于打开市场是一个突破口。异地置业门槛受限制，刚需置业门槛调高，市场需求异地置业门槛受限制，刚需置业门槛调高，市场需求受到抑制受到抑制本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。宏观市场宏观市场市场竞争市场竞争产品分析产品分析客户分析客户分析目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。20102010年楼盘一览年楼盘一览2 2月月3 3月月4 4月月5

12、5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1010月月1111月月1212月月与本项目同期推出约与本项目同期推出约29002900套套1460套，主推44.1-66.54的公寓和一房637套、主推26.93-76.45的公寓、一房、二房670套，50.99-53.71一房，68-82.54二房，99.5-132.56三房125套，66-94二房，107.74-109.97三房150套，主推 89.86-115.98三房763套，主推74.1-86.7二房，36.79-42.13单房， 48.06-56.3一房167套，113-141三房，141-171四

13、房350套，138四房，182五房181套，57.95-88.68一房， 85.15-88.53二房，143.94三房，141-174四房120套，主推90-118三房，150四房320套，59-74二房，70-100n+1房，80-105三房408套，115-140三房，140-170四房江南豪苑二期江南豪苑二期东岸公馆东岸公馆阳光地带阳光地带百润基银座百润基银座富丽达花园富丽达花园枫叶雅堤枫叶雅堤金莎花园金莎花园森邻河畔森邻河畔双城世纪双城世纪万城万城2 2期期中天彩虹城中天彩虹城翠堤湾翠堤湾百隆鑫巢百隆鑫巢花样年花样年龙林上观龙林上观172套，36.92-47.69一房，65.93-81

14、.13二房约780套，730套68.6.-84.91二房，50套120.17三房296套，87.3二房32套，88-123.54三房216套，128.53-132.14四房1 1月月2 2月月3 3月月本项目本项目308套，39-59一房，55-75二房，96-110三房货量集中供应20102010年下半年年下半年 ， 惠阳市场新增供应量约惠阳市场新增供应量约3535万平米，下半年万平米，下半年的供应量约的供应量约73007300套，上半年积货较多，套，上半年积货较多，市场现状市场现状本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。竞争对手的四大衡量准则竞争对手的四大衡量准则产品类型产品类型客户提

15、及率客户提及率客户来源客户来源所属区域所属区域竞争对手竞争对手双城世纪双城世纪江南豪苑江南豪苑城市经典城市经典阳光地带阳光地带竞争对手锁定竞争对手锁定 本报告是严格保密的。17区域竞争项目货量盘点区域竞争项目货量盘点项目项目名称名称占地占地/ /平平米米建筑面积建筑面积/ /平米平米开盘时开盘时间间推售户型推售户型均价均价优惠优惠周销售周销售速度速度剩余剩余量量双城双城世纪世纪156811045482010-10-1A单元:47平米-122平米 单-三房 312套 B单元：60-122平米 二-三房A：4200 B:4300A单元8折优惠，B单元按揭93折优惠 一次性92折优惠 8600江南江

16、南豪苑豪苑22000970002010-9-2487-163平米的 两房至五房4500总房款减一万，同时享受9.5折优惠4120阳光阳光地带地带400033672.132010-10-126-96公寓、一房至三房5000一次性最低92折，按揭93折10380城市城市经典经典1393979478尾盘160-240四房及复式4700一次性98折，按揭99折130受调控影响，竞争项目采用大折扣促销受调控影响，竞争项目采用大折扣促销优惠方式，加速走量。优惠方式，加速走量。采用采用大折大折扣促扣促销优销优惠惠备注：目前周边竞争项目折扣最低至备注：目前周边竞争项目折扣最低至7.97.9折，普遍的综合折扣处

17、于折，普遍的综合折扣处于9-9.29-9.2折。折。本报告是严格保密的。项目名项目名称称规模规模主要竞争项目剩余量主要竞争项目剩余量阳光地带占面：4000建面：33672.13单房一房二房三房复式26.93-35.1142.91-52.3859.48-76.4585.56-96.90180-200200套80套60套32套5套双城世纪1期占面：15681.56建面：104548.64单房 一房二房三房四房4668.60-84.91120.17-13510套380套200套江南豪苑2期御水岸占面：22000建面:97000一房二房三房四房五房87.388-123.54128.53-132.141

18、60.7615套80套20套10套竞争货量分析竞争货量分析竞争项目剩余产品货量主要集中两房，且同质化严重竞争项目剩余产品货量主要集中两房，且同质化严重存货较多，竞争激烈存货较多，竞争激烈两两房房存存量量约约520520套套本报告是严格保密的。市场竞争小结市场竞争小结 目前惠阳在售与将售的产品主要为小高层，面积在30-80的小户型为主，均价集中在4200-4700元/ （毛坯）；2、区域市场内，为了加速走货，都采取了大打折扣，优惠促销的形式，周销售速度约5-12套。3、区域市场内，目前正值各项目主要供货时期，产品同质货量较多，竞争非常激烈；4、本项目锁定的两大核心竞争对手剩余推售货量约720套，

19、以47-88二房，及120平米的三房为主，均价在4300-4600元左右。锁定两大核心竞争对手为：双城世纪、江南豪苑。锁定两大核心竞争对手为：双城世纪、江南豪苑。本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。宏观市场宏观市场市场竞争市场竞争产品分析产品分析客户分析客户分析目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。40506070809010011012030本项目本项目江南豪苑江南豪苑2 2期期双城世纪双城世纪东岸公馆东岸公馆三房四房二房一房单房复式130目

20、前区域内的竞争对手主力户型二房、三房为主，产品户型面积重叠严重。目前区域内的竞争对手主力户型二房、三房为主，产品户型面积重叠严重。竞争对手户型面积分析竞争对手户型面积分析城市经典城市经典阳光地带阳光地带富丽达富丽达森邻河畔森邻河畔一房一房二房二房三房三房本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。产品分析产品分析锦江钻石锦江钻石life VS 双城世纪双城世纪二房三厅二房三厅B11（约（约78-88）二房三厅二房三厅B9（约（约71-78） 02.03号房北向，04.05号房西向阳台开间小，影响居住舒适度，仅一面景观主卧凸窗小，没有充分利用淡水河及小区园林景观 如果阳台改房，整体的通风采光受影

21、响客厅开间较小，舒适度差1、84%超高实用率2、客厅11米超大进深，奢享空间，居住舒适度好3、阳台三面景观，主卧4.1米进深落地窗全景双城世纪双城世纪68-8868-88平米两房平米两房结论：本项目产品方正、客厅开阔，但赠送面积较少，景观视野较弱结论：本项目产品方正、客厅开阔，但赠送面积较少，景观视野较弱三房三厅三房三厅A9（约（约115-132）84%超高实用率功能室平面结构不方正主卧套房，相对较小视野景观较好双城世纪双城世纪122122平米两房平米两房本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。产品分析产品分析锦江钻石锦江钻石life VS 江南豪苑江南豪苑二房三厅二房三厅B11（约（约7

22、8-88）二房三厅二房三厅B9（约（约71-78）三房三厅三房三厅A9（约（约115-132）1、84%超高实用率2、客厅11米超大进深，奢享空间，居住舒适度好3、阳台三面景观，主卧4.1米进深落地窗全景江南豪苑江南豪苑89-12389-123平米三房平米三房江南豪苑江南豪苑8787平米两房平米两房结论：本项目产品方正、客厅开阔，但没有入户花园，景观视野较弱结论：本项目产品方正、客厅开阔，但没有入户花园，景观视野较弱 卧室带凸窗，充分发挥景观优势，其中主卧270转角凸窗设计，享一线淡水河景观北向，户型方正，南北通透，布局合理 10.8超大入户花园每间卧室带凸窗，发挥景观资源南向，户型方正实用，

23、南北通透84%超高实用率功能室平面结构不方正主卧套房，相对较小视野景观较好本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。24淡水河景观体育公园景观A栋栋B栋栋云云 新新 大大 道道8层层农农民民房房项目本体分析项目本体分析四周景观分析四周景观分析 北面自然景观是项目的主要景观支撑北面自然景观是项目的主要景观支撑信和华庭信和华庭乐居苑乐居苑12层层农农民民房房府府东东路路双城世纪双城世纪江南豪苑江南豪苑淡水河景观本报告所有权归世联地产顾问（深圳）有限公司。25部分拥淡水河及体育公园景观部分拥淡水河及体育公园景观产品优势产品优势赠送面积较少赠送面积较少劣势劣势户型方正户型方正客厅开阔、通透客厅开阔、

24、通透提供装修套餐提供装修套餐启示：产品本身吸引客户的亮点较少，精装产品将成为吸引启示：产品本身吸引客户的亮点较少，精装产品将成为吸引客户的主要噱头客户的主要噱头产品分析小结产品分析小结西向户型较多西向户型较多项目四周楼间距短，景观视野较弱项目四周楼间距短，景观视野较弱本报告是严格保密的。宏观市场宏观市场市场竞争市场竞争产品分析产品分析客户分析客户分析目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告是严格保密的。认卡客户分析认卡客户分析 置业目的置业目的从置业目的分析：从置业目的分析：59%59%的客

25、户以自住为的客户以自住为目的，投资的占目的，投资的占36%36%，其次为投资兼自，其次为投资兼自住。自住客占了近住。自住客占了近6 6成的比例。说明大成的比例。说明大部分客户还是看重项目的居住便利。部分客户还是看重项目的居住便利。置业次数置业次数从置业次数分析：首次置业为主要客从置业次数分析：首次置业为主要客户群体，占总认卡量的户群体，占总认卡量的60%60%；二次置；二次置业的占业的占37%37%，其次是三次置业的，占，其次是三次置业的，占了了3%3%。本报告是严格保密的。认卡客户分析认卡客户分析 认卡客户意向户型面积认卡客户意向户型面积认卡客户可接受总价分析认卡客户可接受总价分析约约69%

26、69%的客户意向户型集中在二房，的客户意向户型集中在二房，19%19%的客户集中一房，尤其的客户集中一房，尤其4949平米及平米及46-6446-64平米的。其余是三房户型。平米的。其余是三房户型。32%32%的客户意向总价集中的客户意向总价集中26-3526-35万，万，31%31%的集的集中中36-4536-45万。万。26-4526-45万为主力意向总价客户。万为主力意向总价客户。其余是一房及三房客户意向总价。其余是一房及三房客户意向总价。本报告是严格保密的。认卡客户分析认卡客户分析 认卡客户意向楼层分析认卡客户意向楼层分析认卡客户可接受单价分析认卡客户可接受单价分析33%33%的客户心

27、理预期价位是的客户心理预期价位是4300-45004300-4500元元/ /平米，平米，31%31%的客户心理预期价位是的客户心理预期价位是43004300元元/ /平米以下，平米以下，19%19%的心理预期价位是的心理预期价位是4500-48004500-4800元元/ /平米，平米，17%17%的心理预期价的心理预期价位是位是4800-50004800-5000元元/ /平米。平米。40%40%的客户意向楼层集中在的客户意向楼层集中在5-85-8层，层，31%31%的集中在的集中在9-129-12层，层，21%21%集中于集中于13-1513-15层，层，少量集中在少量集中在1-41-4

28、层。客户主要集中在中层。客户主要集中在中间楼层。间楼层。本报告是严格保密的。客户年龄分析客户年龄分析客户的购房动机（项目触动客户点）客户的购房动机（项目触动客户点）25-3025-30岁的客户占岁的客户占31%31%，31-31-3535岁的占岁的占24%24%，35-4035-40岁的占岁的占28%28%，4040岁以上的占岁以上的占17%17%。目。目标客户群偏年轻化，属于事标客户群偏年轻化，属于事业有成，公司白领中产阶级。业有成，公司白领中产阶级。在认卡的客户眼中，地理位置、全屋精在认卡的客户眼中，地理位置、全屋精装修及发展潜力是最吸引他们的，比例装修及发展潜力是最吸引他们的，比例分别是

29、分别是22%22%、20%20%与与18%18%。认卡客户分析认卡客户分析 本报告是严格保密的。认卡客户分析认卡客户分析 办卡客户首付情况分析办卡客户首付情况分析37%37%的客户首付承受价格是的客户首付承受价格是7-107-10万，万，33%33%的的是是4-64-6万，万，19%19%的是的是10-2010-20万，万，9%9%的是的是4 4万以万以下，仅有下，仅有2%2%的客户首付可以做到的客户首付可以做到2020万以上，万以上，客户对首付款比较敏感。客户对首付款比较敏感。办卡客户对装修需求分析办卡客户对装修需求分析75%75%的客户需要带精装修，客户对装的客户需要带精装修，客户对装修的

30、需求契合了触动其的全屋精装修修的需求契合了触动其的全屋精装修点；点；25%25%的客户表示无所谓。的客户表示无所谓。本报告是严格保密的。认卡客户分析认卡客户分析 客户单位性质分析客户单位性质分析从客户单位性质看：私营企业工作的从客户单位性质看：私营企业工作的最多，占最多，占37%37%，事业单位的占，事业单位的占21%21%，其，其自由职业者，占自由职业者，占28%28%。在国企和政府上。在国企和政府上班的各占班的各占7%7%。后期在挖掘私营企业职。后期在挖掘私营企业职工的同时应兼顾拓展国企和政府单位。工的同时应兼顾拓展国企和政府单位。客户付款方式分析客户付款方式分析98%98%的认卡客户是按

31、揭付款，仅有的认卡客户是按揭付款，仅有2%2%的是的是一次性付款。其中，首付三成的占近一半一次性付款。其中，首付三成的占近一半49%49%，两成的占，两成的占26%26%，五成的占，五成的占16%16%。选择。选择较低首付，客户购买力不强。较低首付，客户购买力不强。本报告是严格保密的。认卡客户分析认卡客户分析 客户居住区域分析客户居住区域分析从认卡客户的居住区域来分析，主要从认卡客户的居住区域来分析，主要是本地客户，惠阳的占了是本地客户，惠阳的占了53%53%。其次。其次是大亚湾客户，占了是大亚湾客户，占了12%12%。深圳客户。深圳客户占了占了25%25%，其中，罗湖，其中，罗湖9%9%，福

32、田，福田4%4%，宝安宝安7%7%，龙岗，龙岗5%5%。惠城客户仅占。惠城客户仅占4.1%4.1%。客户关注项目分析客户关注项目分析从认卡客户关注的项目来分析：关注从认卡客户关注的项目来分析：关注双城世纪和江南豪苑的客户最多，各双城世纪和江南豪苑的客户最多，各占了占了34%34%，为项目主要竞争对手。关，为项目主要竞争对手。关注城市经典的占了注城市经典的占了16%16%，其次是阳光，其次是阳光地带、富丽达、万城等。地带、富丽达、万城等。本报告是严格保密的。客户分析小结客户分析小结 客户置业目的以自住为主自住为主，首次置业居多；两房需求最大两房需求最大、其次三房，再次是一房，意向面积在39-90

33、平米之间；主要关注点为：地理位置、全屋精装修及发展潜力地理位置、全屋精装修及发展潜力； 客户关注的项目最多的是双城世纪和江南豪苑是双城世纪和江南豪苑，主要竞争对手本地客户居多本地客户居多、其次是深圳、再次是大亚湾、少量惠城客户；年龄集中在年龄集中在25-4025-40岁之间岁之间，客户群集中在年轻的中产阶级之间，购房用于婚房的居多；私企为主私企为主、自由职业者、政府公务员及国企上班的也占了一大部分，应该成为重点拓展客户群。本报告是严格保密的。价格启示价格启示比准市场竞争对手，分析雷同客户，利用产品比准市场竞争对手，分析雷同客户，利用产品附加优势，适时定价，建立精装高品质形象附加优势，适时定价，

34、建立精装高品质形象两大竞争对手包括了同区域、同价格、同产品三大两大竞争对手包括了同区域、同价格、同产品三大类型，严格分析本项目产品的差异化，寻求定价与类型，严格分析本项目产品的差异化，寻求定价与利润的最大化；利润的最大化；利用项目中心区唯一全屋家私家电，物业增值服务利用项目中心区唯一全屋家私家电，物业增值服务，树立中心区精装产品高品质形象；，树立中心区精装产品高品质形象；本报告是严格保密的。目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告是严格保密的。价格策略价格策略 策略一：策略一：分批推售，根据

35、客户积累量控制推售量，确保销售率策略二：策略二：制造价格内部差异和价格对比,采用组合优惠促销价格策略，降低客户置业门槛，截留刚需客户群体策略三：策略三：价格平开高走，后期单位均价小幅跳高，阶段促销西向单位,确保项目持续热销;本报告是严格保密的。38策略一：分批推售策略一：分批推售，根据客户积累量，根据客户积累量控制推售量，确保销售率控制推售量，确保销售率1、受第二轮楼市调控影响，特别是限购令异地置业受到限制，客户观望情绪仍较浓重，分批推售挤压客户需求 ；2、项目当前办卡量83张,要保证首批推售旺销,需要加大办卡的力度，严格控制推售量,同时需要尽量确保本批产品能满足绝大部分办卡客户的需求;3、推

36、售情况：首批单位推A栋，（共126套。一房28套，二房70套，三房28套。），B栋单位分两次推售，（共182套。一房56套，二房98套，三房28套。），定价策略定价策略本报告是严格保密的。39策略二：制造价格内部差异和价格对比策略二：制造价格内部差异和价格对比,组合优惠价格策略，组合优惠价格策略，截留刚需客户群体截留刚需客户群体1、受调控影响，楼盘加大促销力度势在必行，推出各种组合优惠折扣空间（低首付、装修按揭、一口价），降低置业门槛，走量为主，回笼资金；2、价格体系建立均匀的价格体系，适当减小平面差，楼层差。3、中高层单位与低层单位、景观资源佳单位（南向、东向）与普通单位（北向、西向）拉开一

37、定价格差距,引导办卡客户需求;定价策略定价策略本报告是严格保密的。40策略三：价格平开高走，后期优质单位均价小幅跳高，阶策略三：价格平开高走，后期优质单位均价小幅跳高，阶段促销西向单位段促销西向单位,确保项目持续热销。确保项目持续热销。1、客户对景观、户型、视野较为关注，利用“价格的对比”，在景观户型差异明显的单位，拉大平面差。2、因发展商要求利益最大化，下阶段拉升优质单位均价，通过价格对比消化低质单位；3、阶段性配合价格促销措施消化西向单位；定价策略定价策略本报告是严格保密的。核心均价推导核心均价推导 报告定价产品只针对普通平层单位定价，不考虑特殊户型报告定价产品只针对普通平层单位定价，不考

38、虑特殊户型等特殊产品；等特殊产品；报告中项目价格是全部为实收价格。报告中项目价格是全部为实收价格。市场比准法推导市场比准法推导均价推导方法均价推导方法客户心理价格修正法验证客户心理价格修正法验证本报告是严格保密的。价格推导方法市场比准法价格辅助验证区域内各竞争楼盘区域内各竞争楼盘推导方法选择说明推导方法选择说明 客户心理价位验证法同类客户群购买行为研究同类客户群购买行为研究本报告是严格保密的。1 1、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2 2、确定权重、确定权重3 3、打分、打分4 4、比准价形成、比准价形成产品特征相似、项目定位相似目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程

39、度 2)与项目定位的形象差距 3)后期竞争强度2项比准指标：片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/ 噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线本体素质：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/园林效果/公共部分品质/售楼部、销售通道/建筑外观/样板房展示项目品牌：发展商和承建商品牌、前期推广形象物业管理：物业管理水平市场比准法进行步骤市场比准法进行步骤 本报告是严格保密的。市场综合比准因素市场综合比准因素 通过目前跟本项目产品、客户群、区域等相似度较高的楼盘中，根据积累客户对本区域楼盘的提及率筛选出如下楼盘：双城

40、世纪、江南豪苑、城市经典、阳光地双城世纪、江南豪苑、城市经典、阳光地带、带、进行静态比准得出均价。本报告是严格保密的。区域精装修第一盘，成为产品竞争的核心；畅销户型比例大区域路段利好是客户的主要关注点，共性较强本项目引进酒店式物管，具有比较突出的优势项目拥有河景及公园视角，但无自身的园林景观，其他项目资源景观较强六大项目在交通方面，目前交通优势具有共性四个项目当中，均拥有成熟的社区配套配套产品区位物管交通资源景观本项目双城世纪江南豪苑城市经典比准楼盘竞争力分析比准楼盘竞争力分析阳光地带本案在区域，配套，交通上有利好共性，个别产品、物管服务方面占有一定本案在区域，配套，交通上有利好共性，个别产品

41、、物管服务方面占有一定的优势，在资源景观方面较弱。的优势，在资源景观方面较弱。本报告是严格保密的。比较分项打分钻石LIFE双城世纪江南豪苑城市经典阳光地带地理位置 20发展前景77774周边环境55466交通规划44443生活便利44443小区规划 18项目规模23343朝向44455装修标准63333小区商业配套22232车位比数量22222设备及智能化22222户型结构 18梯户比43663实用性33443采光通风43444户型创新35543单位面积控制45554景观 15景观内容46465观景面56465视野67565噪声141414141414品质展示 15卖场效果展示42443样板房

42、效果42254物业管理水平21111发展商品牌31134市场形象/口碑22222 合计1009810511093项目项目综合综合得分得分比较比较权重权重锦江锦江钻石钻石LIFE LIFE 100100双城双城世纪世纪989850%50%江南江南豪苑豪苑10510535%35%城市城市经典经典11011015%15%阳光阳光地带地带93935%5%市场综合比准因素市场综合比准因素 本报告是严格保密的。47一房的静态市场比准均价一房的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价 45614561m2 m2 （未计算溢价因子）（未计算溢价因子）“ “参考楼盘参考楼盘”基于客户关注

43、度及项目可比性确定。基于客户关注度及项目可比性确定。“权重权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。市场比较权重及比准均价市场比较权重及比准均价 参考楼盘参考楼盘实收均价实收均价 ( (元元/ /) )比准系数比准系数R R比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价 双城世纪双城世纪425042500.950.954474 4474 0.80.835803580江南豪苑江南豪苑0 00 00 0 0 00 0城市经典城市经典0 00 00 0 0 00 0阳光地带阳光地带500050001.021.024901 4901 0.20.2981

44、981本报告是严格保密的。48二房的静态市场比准均价二房的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价 4495/4495/m2 m2 （未计算溢价因子）（未计算溢价因子）“ “参考楼盘参考楼盘”基于客户关注度及项目可比性确定。基于客户关注度及项目可比性确定。“权重权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。市场比较权重及比准均价市场比较权重及比准均价 参考楼盘参考楼盘实收均价实收均价 ( (元元/ /) )比准系数比准系数R R比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价 双城世纪双城世纪430043000.980.984

45、388 4388 0.550.5524132413江南豪苑江南豪苑460046001.051.05438143810.350.3515331533城市经典城市经典0 01.11.10 0 0 00 0阳光地带阳光地带510051000.930.935376 5376 0.10.1548548本报告是严格保密的。49三房的静态市场比准均价三房的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价 44354435/m2 /m2 （未计算溢价因子）（未计算溢价因子）“ “参考楼盘参考楼盘”基于客户关注度及项目可比性确定。基于客户关注度及项目可比性确定。“权重权重”为客户关注度指数与产品

46、差异度指数结合计算所得。为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。市场比较权重及比准均价市场比较权重及比准均价 参考楼盘参考楼盘实收均价实收均价 ( (元元/ /) )比准系数比准系数R R比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价 双城世纪双城世纪430043000.980.984388 4388 0.550.5524132413江南豪苑江南豪苑465046501.061.06438743870.350.3515351535城市经典城市经典470047001.11.14273 4273 0.050.05214214阳光地带阳光地带510051000.930.935484 5484 0.05

47、0.05274274本报告是严格保密的。核心均价推导市场比准法三房：4435元/客户心理价格验证法确定客户心理价格确定客户心理修正系数导出均价客户心理价位验证法客户心理价位验证法 二房：4495元/一房：4561元/本报告是严格保密的。 客户心理价格客户心理价格 据调查，客户可以接受的总价为据调查，客户可以接受的总价为P=22.5P=22.5万万* *23%+30.523%+30.5万万* *32%+40.532%+40.5万万* *31%+50.531%+50.5万万* *9%+60.59%+60.5* *5%=5%=34.934.9万万客户可接受总价= (区间中值权重)区间中值：区间中值：

48、因为客户可以因为客户可以接受的价格为区间，为方接受的价格为区间，为方便计算，每个区间只模糊便计算，每个区间只模糊取中值进行计算，不再运取中值进行计算，不再运用线性分布求取。用线性分布求取。本报告是严格保密的。 客户需求面积调查客户需求面积调查 客户意向平均面积= (区间中值权重)据调查，客户意向平均面积：据调查，客户意向平均面积：P=48P=48* *6%+0+556%+0+55* *13%+81.513%+81.5* *18%+8318%+83* *23%+7423%+74* *7%+657%+65* *21%+12321%+123* *12%=12%=78.6678.66平米平米区间中值：

49、区间中值：因为客户可以因为客户可以接受部分户型面积为区间，接受部分户型面积为区间，为方便计算，每个区间只为方便计算，每个区间只模糊取中值进行计算，不模糊取中值进行计算，不再运用线性分布求取。再运用线性分布求取。本报告是严格保密的。客户心理价格修正客户心理价格修正 调查得，客户接受均价:=总价/总面积=34.9万/78.66=4436元/m2客户可承受价格客户可承受价格: :44364436元元/m2/m2修正后，客户可以接受的价格修正后，客户可以接受的价格4286-45864286-4586元元/m2 /m2 客户实际可承受价格=客户可接受均价(1+修正系数)结合客户接受价格进行150的修正本

50、报告是严格保密的。确定核心均价区间确定核心均价区间 核心均价推导核心均价推导市场比准法市场比准法三房：三房：4435元元/ 客户心理价格验证法客户心理价格验证法4286-4586元元/综合市场比准、客户心理价格后得出毛坯综合市场比准、客户心理价格后得出毛坯44504450元元/ /，加精装修，加精装修800800元元=5250=5250元元/ /，建议本项目的核心实收均价：，建议本项目的核心实收均价： 5150-53505150-5350元元/ /（带装修）（带装修）二房：4495元/一房：4561元/本报告是严格保密的。目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均

51、价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告是严格保密的。 价格表的制作过程价格表的制作过程朝向差制定朝向差制定楼层差制定楼层差制定付款方式及综合折扣率付款方式及综合折扣率生成价格表生成价格表本报告是严格保密的。A A、B B栋朝向差打分栋朝向差打分A栋产品和B栋产品分开打分，建立朝向差价值体系；精确致导精确致导精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划爬楼打分；高成低就高成低就特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。价格表制作形成价格表制作形成本报告是严格保密的。朝向差制定朝向差制定 朝向差制定说明：朝向差制定说明：n项目朝向差根据楼栋朝

52、向、景观视野、平面、采光、噪音等因素比较，结合客户的关注点，分别设定指标和权重。n选取5层为标准层，进行各单位打分；n针对特殊户型（2层内置露台），进行特殊定价。因素因素朝向朝向景观、视景观、视野野面积、平面面积、平面结构结构采光、通风采光、通风噪音噪音权重权重30%30%25%25%20%20%18%18%7%7%本次价格表平面差以本次价格表平面差以5 5层为标准层综合打分而成，打分项参照了现场客户购房重层为标准层综合打分而成，打分项参照了现场客户购房重点考虑因素，选取了点考虑因素，选取了5 5个关键因素：个关键因素：朝向、景观视野、通风朝向、景观视野、通风/ /采光、面积采光、面积/ /平

53、面结构、噪音平面结构、噪音本报告是严格保密的。平面调差（平面调差（AB栋）栋）朝向差打分细项列表朝向差打分细项列表 打分细项：分朝向、景观视野、户型、通风打分细项：分朝向、景观视野、户型、通风/ /采光、噪声共采光、噪声共5 5项项房号房号0 0A-01A-02A-03A-04A-05A-06A-07A-08A-09打分值打分值6.727.636.757.538.17.436.466.776.53平面差价平面差价27427106391600357011698调整后差价调整后差价100430110400600360012050房号房号B-01B-02B-03B-04B-05B-06B-07B-0

54、8B-09B-10B-11B-12B-13打分值打分值6.616.466.456.646.416.416.406.406.796.877.196.786.54平面差价平面差价16046421825845250296357600319166调整后差价调整后差价15010010020015080500300450600400200B B栋栋A A栋栋60060040040011011043043010010050501201203603600 00 050508080200200150150100100100100150150200200300300400400600600450450本报告是严格

55、保密的。主要竞争对手朝向调差主要竞争对手朝向调差 竞争对手朝向差约为竞争对手朝向差约为50-60050-600元元/ /平米，基本为南北与东西朝向的为极差平米，基本为南北与东西朝向的为极差; ;双城世纪双城世纪南北向与东西向朝向差约为元50-400元江南豪苑江南豪苑南北向与东西向朝向差约为元55-350元阳光地带阳光地带南北向与东西向朝向差约为元100-800元本报告是严格保密的。根据综合分析，让同类产品的价格更集中、客户有更多的可选择性，根据综合分析，让同类产品的价格更集中、客户有更多的可选择性，建议：最大水平差值为建议：最大水平差值为600600元元/ /平米平米最大朝向差：最大朝向差：端

56、头的东北向两房，南向一房及个别户型楼层增加视野开阔建端头的东北向两房，南向一房及个别户型楼层增加视野开阔建议每层增加议每层增加: : 100100元元/m/m2 2两房属市场热销户型；占项目套数两房属市场热销户型；占项目套数55%55%，购买的客户对总价敏感，购买的客户对总价敏感，价格可以发挥其很好的引导作用；价格可以发挥其很好的引导作用；特殊房号调差：特殊房号调差：朝向差制定朝向差制定 本报告是严格保密的。层差说明层差说明 增大层差，突显高楼层价值增大层差，突显高楼层价值层差制定说明层差制定说明 ：n项目整体楼层不高，且多为一字型分布，对高、中、低单位不必过分特殊，市场常用的小层差为20-3

57、0元/平米，建议本项目层差区别不大，建议层差范围为：30-50元/平米；n需重点考虑自然景观、视野、采光因素等，分段设层差，以5、10楼为界线进行价格小跳跃。本报告是严格保密的。层差分布表层差分布表 层差重点考虑：层差重点考虑：项目周边景观尤其是淡水河景观、项目周边景观尤其是淡水河景观、体育公园景观；体育公园景观；其次也适当考虑楼层的视野、通其次也适当考虑楼层的视野、通风和采光；风和采光；从项目本身情况分析，从项目本身情况分析，5 5层、层、1010层为主要的层差跳跃层，把层为主要的层差跳跃层，把1515个楼个楼层层分为三个层差级别，每个级别层层分为三个层差级别，每个级别景观视野都不一样。景观

58、视野都不一样。根据客户意向盘查分析根据客户意向盘查分析大多数客户意向楼层为中间楼层，大多数客户意向楼层为中间楼层，两端较少，因此应该适当增加中间两端较少，因此应该适当增加中间楼层差，减少两端楼层差，将中间楼层差，减少两端楼层差，将中间部分客户分流至两端房号，以达到部分客户分流至两端房号，以达到整体销售的均衡整体销售的均衡楼层楼层层差层差151504301414404301313403901212403501111403101010502709 9302208 8301907 7301606 6301305 5401004 430603 330302 20 00商业商业0 00 0本报告是严格保

59、密的。综合折扣率综合折扣率 付款方式付款方式折扣率折扣率预估比例预估比例综合折扣率综合折扣率一次性一次性94%30%0.968银行按揭银行按揭98%70%优惠内容优惠内容优惠折扣优惠折扣预估比例预估比例综合折扣率综合折扣率认筹客户认筹客户95%70%开盘认购开盘认购98%30%0.940购房抵用券购房抵用券98%30%项目经理折扣项目经理折扣98%70%综合折扣率综合折扣率=9.1%=9.1%本报告是严格保密的。目标目标 价格制定背景价格制定背景价格策略及核心均价形成价格策略及核心均价形成价格表形成价格表形成敏感性分析及销售预估敏感性分析及销售预估本报告是严格保密的。43004300以下以下4

60、300-45004300-45004500-48004500-48004800-50004800-500050005000以上以上单价敏感性分析单价敏感性分析房号房号0102030405060708092394743274007429744974257389740173997340074387406743574557431739574077405744067444741274417461743774017413741175414745274207449746974457409742174197641774557423745274727448741274247422774207458742674