《客户关系管理系统》教案设计

1、实用标准江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年9月 第1周课题序号项目一 初识客户关系管理（CRM）授课形式讲授课题名称任务一探寻身边的客户关系管理课时2知识通过对客户关系管理产生原因的分析，树立以客户为中心的现代管理理目标念，理解客户关系管理的含义。教学目标能够使用网络百科学习新知识素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点客户关系管理的内涵教学难点树立以客户为中心的现代管理理念教学内容调整增加相关案例学生知识与能力准备百度百科的应用课后拓展练习企业中与客户联系紧密的部门有哪几个？教学反思教研室审核教学过程设计教学教 学

2、 内容学生手段方法步骤（课题内容）活动时间分配课程课程介绍及相关教学要求，了解班级具体学情及师生互动10引领学生的学习诉求任务一 理解客户关系管理的内涵听讲案例新课导入：小案例1-1案例分析35 倒入分析客户关系管理的产生原因概念识记与（一）管理理念的更新理解（二）需求的拉动（三）技术的推动理解客户关系管理的含义案例案例学习：北京内联升鞋业客户关系管理分析分析手工条件下客户关系管理的不足学习领会25 理论重难点：CRM可以理解为理念、技术、实施三个层学习面。其中，理念是 CRM成功的关键，它是 CRM实施应用的基础和土壤， 信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与

3、否、归纳小结10 效果如何的直接因素。三者构成CRM 稳固的“铁任务拓展10 三角”。拓展训练：请列举生活中有关客户管理管理的现实案例并加以分析。课堂通过本次课的学习使学生通过对客户关系管理产生原因的分析，树立以客户为中小结心的现代管理理念，理解客户关系管理的含义。板书设计或教学组织流程图课程介绍及引领一一教学安排及要求一一新课导入一一理论学习一一一案例分析学生交流展示教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年9月 第1周课题序号项目一 初识客户关系管理（CRM）授课形式讲授课题名称任务二接触现代客户关系管

4、理课时2知识掌握客户关系管理的基本过程，了解企业与客户间的学习型关系，认识目标客户关系管理和传统客户管理的区别。教学目标能说出客户关系管理对企业的巨大作用，掌握客户关系管理的基本过程素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点在线客户关系管理的优势教学难点认识客户关系管理和传统客户管理的区别教学内容调整增加案例学生知识与能力准备了解客户关系管理的基本内容课后拓展练习能否把客户关系管理看成是传统的客户服务的延伸？文档教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配任务二接触现代客户关系管理认识客户关系管理过程仏识蓉户关Bteil过程师生互动10听

5、讲概念识记 35 与理解案例学习案例分析正确理解客户关系管理步骤一：把CRM理解为一套软件步骤二：把CRM理解为商业模式步骤三：把CRM的理解上升到管理理念步骤四：CRM软件由买到租一一在线客户关系管理案例学习客户在披萨店订餐的过程学习领会归纳小结任务拓展25 10 10 课堂小结通过本次课的学习使学生 掌握客户关系管理的基本过程，了解企业与客户间的学习 型关系，能正确理解客户关系管理，了解客户关系管理对企业的巨大作用。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一案例分析一一学生交流展 示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证

6、券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年9月 第2周课题序号项目一 初识客户关系管理（CRM）授课形式讲授课题名称任务三玩转个人版CRM课时2教学目标知识目标掌握XTOOLS网上CRM 系统的功能能熟练操作XTOOLS网上免费试用 CRM系统素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点XTOOLS网上CRM系统的功能教学难点XTOOLS网上CRM 的具体操作教学内容调整增加学生实训学生知识与能力准备了解宝洁公司的CRM管理课后拓展练习个人版CRM具体操作教学反思教研室审核教学过程设计教手段学教 学内容学生方法步（课题内容）活动时间骤分配任务三玩转个人版CRM温故知新10 任

7、务实施听讲步骤一登陆XTOOLS CRM 个人版概念识记步骤二注册个人账号与理解35 步骤三了解XTOOLS CRM 个人版主页界面步骤四操作工作台模块步骤五操作客户模块步骤六其他模块操作案例分析：员工感受 CRM拓展训练：实战训练玩转个人版CRM1、任务安排2、实战演练3、教师指导4、检查完成情况5、评价小结案例分析实战训练角色扮演展示点评归纳小结35 10 课堂 小 结通过学习，学生能掌握XTOOLS网上CRM 系统的功能，能熟练操作XTOOLS网上CRM的具体操作。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一实战训练及案例分析一一 学生交流展示一一教师点评

8、一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年9月 第2周课题序号项目二分析客户价值授课形式讲授课题名称任务一寻找潜在客户课时2知识认识潜在客户对企业发展的积极意义，通过对潜在客户资格的判定，了解进目标行潜在客户识别的方法。教学目标能够采用适当的方法寻找潜在客户素质培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察思考、精研业务、认真目标工作的习惯教学重点潜在客户资格审查的方法教学难点潜在客户资格审查的方法教学内容调整补充案例学生知识与能力准备理解客户相关知识课后拓展练习寻找学校超市的潜在客户教学反思教研室审核教学过程设计教学

9、步骤教 学内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配复习旧课任务一寻找潜在客户温故知新听讲10 判断潜在客户的原则概念识记可以按照“ MAN ”原则寻找潜在客户与理解35 审查潜在客户的资格（一）准确判断客户的购买欲望案例分析（二）准确判断客户购买能力（三）准确判断客户的购买决策权 ：通过了解客户的购买资格、购买决策权限的大小及限制条件，来判断客户是否拥有购买决策权任务实施1、了解潜在客户应具备的条件2、线下寻找潜在客户地毯式寻找法 介绍寻找法交易会寻找法资料查阅寻找法3、线上寻找潜在客户4、将潜在客户升华为客户案例分析2-1实战训练角色扮演展示点评归纳小结35 10 课堂小结通过本次课的学习使

10、学生认识潜在客户对企业发展的积极意义，通过对潜在客户资 格的判定，了解进行潜在客户识别的方法。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一实战训练及案例分析一一 学生交流展示一一教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年9月 第3周课题序号项目二分析客户价值授课形式讲授课题名称任务二：管理客户信息课时2知识目标潜在客户的管理方法教学目标会运用各种方法对潜在的客户进行管理素质培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察思考、精研业务、认真目标工作的习惯教学重点潜在客户的管理方法教

11、学难点潜在客户开发工作计划表教学内容调整增加实训学生知识与能力准备能判别谁是潜在客户课后拓展练习绘制潜在客户开发计划表教学反思教研室审核教学过程设计教学教 学 内容学生手段方法步骤（课题内容）活动时间分配任务二：管理客户信息案例导入：泰国东方饭店的客户关系管理分析1该饭店是如何进行客户关系管理的？2该管理方式效果如何？3你的认识？任务实施1设计客户跟踪记录表2搜集客户信息3建立客户档案安排学生实训制作客户资料卡提问学生案例分析教师启发教师归纳52020课堂通过本次课的学习使学生掌握潜在客户的管理方法，通过学习能制作客户资料小结卡。板书设计或教学组织流程图根摒可能成交的紧谊性分类管理法潜在客尸分

12、类定义管理方法渴望客尸1个月内可能成交的潜在客尸增加访问的频率和深度有望客户玲月内可能成交的潜在客户积极争取，主动出击观望客户购宾希望不大者的潜隹瘪户进一步判断详估后安排访同建立客户档案须注意事项1、主动性和计划性2、适用性和及时性3、完整性和一致性4、价值性和优化性5、档案保密和法律保护课后拓展P36案例2-2安排学生实训制作个人客户档案卡学生讨论10学生实训 30总结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年9月 第3周课题序号项目二分析客户价值授课形式讲授课题名称任务三：分析客户价值课时2知识目标掌握客户生命周期的特征及客户价值的计

13、算方法教学目标掌握衡量客户价值的标准及方法素质培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察思考、精研业务、认真目标工作的习惯教学重点客户生命周期的特征及客户价值的计算方法教学难点衡量客户价值的标准及方法教学内容调整增加案例学生知识与能力准备能够制作客户资料卡课后拓展如何顺利实现潜在客户的转化？练习教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配任务三分析客户价值复习任务实施旧课5步骤一 确定衡量客户价值的标准步骤二测量客户价值听讲并25步骤三按价值大小对客户进行分类记录重点：客户终身价值矩阵铅质客户铁质客户思考并15黄金客户分析白金客户总结：客户金字塔补充AB

14、C分类法学习领25补充：客户生命周期会客户生命周期各阶段的特征归纳小101、考察期结2、形成期任务拓103、稳定期展4、退化期课堂通过本次课的学习使学生掌握转化潜在客户的方法、转化潜在客户的关键环节小结板书设计或教学组织流程图旧课复习-拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一实战训练及案例分析一一学生交流展示一一教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第5周课题序号项目三服务电话客户授课形式讲授+实践课题名称任务一接待电话客户课时2知识掌握接待电话客户的步骤和方法，掌握呼入电话的礼貌用语、规范及接目

15、标待步骤教学目标能正确使用礼貌用语，规范接待呼入电话素质培养开拓创新、勇于探索的精神，严谨踏实的工作习惯，以及提咼分析、目标处理问题的应变能力和沟通能力。教学重点接待电话客户的步骤及方法教学难点如何正确、规范进行电话客户接待教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备商务礼仪中电话接待礼仪课后拓展练习京东客服电话接待流程及规范训练教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课复习：潜在客户及潜在客户的寻找方法电话客服的概念及理解问答5复习电话客服职责（京东校园招聘）40导入京东电话客服服务分类新知电话客服服务规范课前阅读与思学生实训：任务实施考一、客

16、户电话呼入（呼叫中心）听讲二、转接客服代表互动三、客服代表问候客户并询问服务内容1、问候语2、遇到无声电话时 3无法听清时4方言5、遇到客户打错电话时理论 讲解 案例 拓展四、根据询问内容回答客户提问（一）根据自己掌握的业务知识及以往经验积累；（二）查找客户数据库；（京东案例拓展）（三）通过查阅客户、产品的档案资料予以回答。五、将呼叫内容和类型进行登记、整理（一）与服务内容无关电话的处理；（二）恐吓电话的处理（三）骚扰电话的处理实训安排：1. 案例分析与拓展2. 安排学生情境模拟3师生点评学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握接待电话客户的步骤和方法，掌握呼入电话的礼貌用语、规范及接待步骤，

17、能运用所学知识完成客户电话接待工作。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一互动交流一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展示一教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第5周课题序号项目三服务电话客户授课形式讲授课题名称任务二处理客户电话投诉课时2知识目标掌握处理电话投诉的步骤及方法教学目标能运用礼貌用语，按照处理规范及正确步骤处理客户的电话投诉素质培养开拓创新、勇于探索的精神，严谨踏实的工作习惯，以及提咼分析、目标处理问题的应变能力和沟通能力。教学重点处理电话投诉的步骤及方法教学难点电话投诉

18、步骤及方法的运用教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备了解并体验过电话投诉课后拓展练习技能训练教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务二处理客户电话投诉复习：接待电话客户的步骤和方法学生5复习情境导入：管道煤气用户因滞纳金问题的电话投诉问答导入讨论：谈谈你的购物、消费体验，你曾有过电话投诉吗？情境5新知理论点：什么是电话投诉、 为什么要电话投诉、 如何处理再现10电话投诉任务实施：20步骤一、接受投诉（满足需要，解决问题）学生步骤二、平息怒气（正确引导、帮助宣泄、认真聆听、换讨论5位思考）理论步骤三澄清问题（耐心询问，开放式引导，封闭

19、式总结）跟着老讲解步骤四探讨解决方案师一起5案例1、表示出愿意帮助的态度；学15拓展2、不冋方案的解决途径（1 ） 投诉成立（加快响应速度，确定最佳方案）案例（2） 投诉不成立（耐心解释，取得谅解）分析（3） 客户不接受解决方案（了解进程、请示上级）情境步骤五采取行动模拟15步骤六感谢客户总结5学生实训：京东电话客户投诉处理案例5课后任务安排课堂学生通过学习能掌握处理电话投诉的步骤及方法，能运用礼貌用语，按照处小结理规范及正确步骤处理客户的电话投诉。板书设计或教学组织流程图旧课复习一情境再现一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展示一教师点评拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业

20、技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第6周课题序号项目三服务电话客户授课形式讲授课题名称任务三 提升电话沟通的技巧课时2知识目标掌握电话沟通过程中倾听、提问及复述的技巧教学目标能运用电话沟通技巧，提升电话沟通技能素质培养开拓创新、勇于探索的精神，严谨踏实的工作习惯，以及提咼分析、目标处理问题的应变能力和沟通能力。教学重点电话沟通过程中倾听、提问及复述的技巧教学难点电话沟通技巧的运用教学内容调整增加实训学生知识与能力准备沟通的基本技能课后拓展练习沟通训练教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务三

21、提升电话沟通的技巧复习复习：处理客户电话投诉问答5导入情境导入：深圳银行客服机智处理客户银行卡挂失赢得称课前阅10新知赞，引导学生讨论。读与思1案例中客服孟姗姗是如何为客户解决问题的，运用了哪考些技巧与方法？ 2案例对你的启示如何？讨论5小结：成功电话沟通在客户关系管理中的作用。交流任务实施步骤一接待准备251、礼仪准备（纸笔、态度、表情）教师2、专业知识准备（产品、流程、业务）讲解步骤二欢迎客户理论1、职业化的第一印象 2、欢迎的态度学生讲解步骤三倾听（意义、技巧、注意事项）学习与10案例故事：三个金人讨论拓展链接：倾听的干扰来源及解决方法教师10步骤四 提问（6W1H、提问方式）链接：实用

22、说话技讲解5巧学生步骤五 复述（复述事实、复述情感技巧）实训10步骤六 达成协议链接：呼入服务的3F法师生5学生实训：京东电话客户订单处理模拟训练评点5课后拓展：师生沟通技巧训练课堂学生通过学习掌握电话沟通过程中倾听、提问及复述的技巧，并能正确运用。小结板书设计或教学组织流程图旧课复习一情境再现一一新课导入一一理论学习一一案例分析一一学生模拟训练一教师点评拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第7周课题序号项目四服务网络客户授课形式讲授+实践课题名称任务一重视网络客户课时2知识目标了解网络客户服务的现状，掌握

23、网络客户服务的内容教学目标能运用各种网络服务手段实施网络客户服务素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点网络客户服务的内容教学难点网络客户服务的手段教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备网络购物的体验课后拓展练习寻找生活中的网络服务内容教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课 复习 导入 新知任务一 重视网络客户服务网络客户的概念及理解导入：学生网络购物的体验交流分析：网络客户与普通客户有何异同点？任务实施一、分析网络客户服务的现状（讲述你的网购体验： 愉快的、失败的、难忘的）二、分析创新网络服务的思

24、路（客户的个性化需要）课前阅读与思考45理论 讲解 案例 拓展三、明确网络客户服务的内容（一）售前服务（二）售中服务（三）售后服务（四）企业服务创新的动力四、运用网络客户服务的手段（一 ）FAQ（二）电子邮件（三）网络社区案例分析与拓展学生交流讲解点评45课堂小结通过学习了解网络客户服务的现状，掌握网络客户服务的内容，学生能运用 各种网络服务手段实施网络客户服务。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展 示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第7

25、周课题序号项目四服务网络客户授课形式讲授课题名称任务二FAQ在客户服务中的运用课时2知识目标明确FAQ在客户服务中的运用，掌握FAQ的设计要领教学目标能利用FAQ的搜索功能使网络客户问题得到快速解决素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点FAQ在客户服务中的运用教学难点FAQ在客户服务中的运用教学内容调整增加案例学生知识与能力准备了解并体验过FAQ课后拓展练习FAQ页面设计教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课 复习 导入 新知任务二FAQ在客户服务中的运用情境导入：年轻妈妈的困惑及其问题解决讨论：你的网

26、购体验、你网购曾遇到过哪些困惑？师生：任务一列出FAQ问题及答案 任务二选择合理的FAQ分类1、关于产品及产品升级的常见问题2、关于订货、送货和退货的常见问题3、关于获得帮助的常见问题学生 操作学生讨论理论 讲解 案例 拓展任务三设计组织FAQ页面1、选择浏览成功网站 FAQ页面2、 分组选择开设网店并设计FAQ页面学生机房实训案例分析：一个购物网站的 FAQ跟着老 师一起 做总结课堂小结通过学习明确FAQ在客户服务中的运用，掌握FAQ的设计要领，学生能利用FAQ 的搜索功能使网络客户问题得到快速解决。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生

27、交流展 示教师点评拓展任务课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第8周课题序号项目四服务网络客户授课形式讲授课题名称任务三 电子邮件在客户服务中的运用课时2知识目标明确电子邮件在客户服务中的运用教学目标能利用电子邮件主动为客户服务素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点电子邮件的收阅与答复教学难点电子邮件的收阅与答复教学内容增加实训调整学生知识与能力准备了解电子邮件的书写规则课后拓展练习撰写电子邮件教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配

28、旧课任务三 电子邮件在客户服务中的运用课前阅复习任务情境：NDB公司免费电话系统巧妙设置引来暴增新读与思导入客户，引导学生讨论。考45新知1、你曾收到哪些企业的电子邮件，内容如何，你如何处理的？2、学校是否需要给家长发电子邮件，内容如何设计？小结：电子邮件在客户关系管理中的作用。教师讲解理论任务实施学生讲解一、安排邮件通路学习与45案例二、向客户提供方便讨论拓展三、主动服务客户来信四、实现自动答复师生案例分析：美国减肥中心的邮件指导评点课后拓展：为财校新生家长设计一份电子邮件课堂小结明确电子邮件在客户服务中的运用，能利用电子邮件主动为客户服务。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一拓展训练展示一

29、一新课导入一一理论学习一一案例分析一一学生交流展示教师点评拓展任务课堂小结授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第8周课题序号项目四服务网络客户授课形式讲授课题名称任务四 设计网络客户体验课时2知识目标了解什么是客户体验，掌握客户体验方案的设计方法教学目标能设计课户体验方案并利用方案为网络客户提供优质服务素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点客户体验方案的设计与运用教学客户体验方案的设计与运用难点教学内容增加客户体验案例调整学生知识与能力准备网购体验课后拓展练习客户体验方案的完善教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教

30、 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务四 设计网络客户体验学生任务情境：李艺的眼镜网购体验复习学生讨论：你是否有类似的网购体验， 请与大家分享你的操作导入愉悦体验。新知理论学习：客户体验案例案例分析：星巴克的客户体验分析讨论：星巴克客户体验的内容及成功原因小结：客户体验及体验营销学生讨论理论 讲解 案例 拓展任务实施（一）设计网站客户咨询（二）建立网络客户体验平台（三）建立体验平台的推荐模式（四）设计客户体验方案学生实训：设计客户体验方案跟着老 师一起 做总结课堂通过学习了解什么是客户体验，掌握客户体验方案的设计方法，学生能设计课户小结体验方案并利用方案为网络客户提供优质服务。

31、板书设计或教学组织流程图旧课复习一拓展训练展示一一新课导入一一理论学习一一案例分析及实操训练一一学生交流展示一一教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年10月 第9周课题序号项目四服务网络客户授课形式实践课题名称任务五实践强化训练课时2知识目标掌握电子邮件的收阅与答复，能完成某一产品的体验设计教学目标利用电子邮件服务网络客户，能完成某一产品的体验设计素质目标培养处理问题的应变能力和人际沟通能力，加强对信息的管理与利用。教学重点产品体验设计教学难点产品体验设计教学内容调整增加实训学生知识与能力准备产品市场调研

32、课后拓展练习完善设计教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课 复习 实践 操作 展示 交流 教师 点评任务五实践强化任务一利用电子邮件服务网络客户目的：熟练掌握运用电子邮件服务网络客户的方法及注意 事项。任务二根据市场调研完成某一产品的体验设计组织：1、分组进行产品市场调研2、模拟企业开会讨论网站的用户体验设计需注意的事项课刖准备分组讨论453、形成会议记录，归纳讨论结果。4、设计产品的客户体验5、分组展示交流6、师生点评7、任务拓展学生实操展示交流师生评点45课堂小结通过实训，学生能熟练掌握运用电子邮件服务网络客户的方法及注意事项， 通过让学

33、生尝试产品的体验设计，进一步知晓体验设计的多种方法及应该注 意的设计要求。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一任务安排一一学生分组一一实操训练一一学生交流展示一一教师点评一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年11月 第9周课题序号项目五让客户满意授课形式讲授+实践课题名称任务一分析客户满意度课时2知识目标掌握客户满意的基本含义和基本内容教学目标能明确客户满意度的构成，制定客户满意度的调研方案素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点客户满意度的构成教学难点制定客户满意度调研教学内容增加案例与实训调整

34、学生知识与能力准备客户满意度的意义课后拓展练习客户满意度调研方案制定教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务一分析客户满意度问答5复习情境导入：收银员的委屈40导入讨论：如果你是该收银员，会如何处理？新知你认为超市的做法是否合理，为什么？课前阅新课教学：读与思一明确客户满意度测试对象及内容考1、对象听讲2、内容（消费者中间商）互动理论 讲解 案例 拓展二构建客户满意度测试指标体系1客户满意度测试指标（美誉度、指定度重复消费率销售率抱怨率）2客户满意度指标体系三制定调研方案四设计调研表五实施调研六分析汇总实训安排：1. 徐州财校学生XXX满意

35、度问卷调查2. 安排学生实训3师生点评学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握客户满意的基本含义和基本内容，能运用所学知识明确客户满 意度的构成，制定客户满意度的调研方案。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一互动交流一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展示一教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年11月 第10周课题序号项目五让客户满意授课形式讲授+实践课题名称任务二产品满意管理课时2知识目标掌握客户需求的构成，理解产品满意是客户满意的前提教学目标能分析客户需求的构成，提供满意产品的途径素质目

36、标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点客户需求的构成分析教学难点如何提供客户满意产品教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备客户满意度课后拓展练习客户满意度调研方案制定教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务一产品满意管理问答5复习案例导入：40导入讨论：工作、生活中产品不满意如何处理？新知新课教学：课前阅一 了解客户需求层次、指标读与思1马斯洛需求层次理论考2客户需求指标体系听讲一分析客户需求具体内容互动1客户需求的具体内容分析2分析产品的整体概念3理解客户的期望理论三关注客户需求变化学生讲解1主动获取客户信息交流45案例

37、2与客户保持主动联系拓展四适应客户需求五 提供客户满意产品讲解1、产品功能满意2、产品品味满意点评案例分析课堂通过学习掌握客户需求的构成，理解产品满意是客户满意的前提，能分析客小结户需求的构成，能指出提供满意产品的途径。板书设计或教学组织流程图旧课复习一互动交流一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展示一教师点评拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年11月 第10周课题序号项目五让客户满意授课形式讲授+实践课题名称任务三服务满意管理课时2知识目标理解服务是产品功能的延伸，明确企业的竞争目标就是服务竞争。教

38、学目标能制定服务指标，强化服务行为素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点服务指标的制定及服务行为的强化教学难点如何提供让客户满意的服务教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备服务体验课后拓展练习服务行为的强化训练教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务二服务满意管理问答5复习案例导入：40导入讨论：身边的服务体验并进行服务满意度评价新知新课教学：课前阅一养成服务意识读与思1明确服务理念考2将理念转化为行为听讲二建立服务指标体系互动1服务质量模型2建立科学的服务指标体系（京东商城服务指标体系介绍）理论三提供优质服务学生讲

39、解1明确优质服务标准交流45案例2提供满足需求的服务拓展四服务满意度调查（调查方法及内容）五服务满意的行为强化讲解1、赞许2、奖赏3、参与4、职务提升六案例分析点评课堂通过学习理解服务是产品功能的延伸，明确企业的竞争目标就是服务竞争，小结能制定服务指标，强化服务行为。板书设计或教学组织流程图旧课复习一互动交流一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展示一教师点评拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理授课日期：2015年11月 第11周课题序号项目五让客户满意授课形式讲授+实践课题名称任务四处理客户的不满课时2知识目标掌握正确认识

40、和处理客户不满、抱怨的方法教学目标能及时发现并修正产品、服务的失误，寻找新商机素质目标培养全心全意为客户服务，让客户满意的意识教学重点正确认识和处理客户不满、抱怨的方法教学难点及时发现并修正产品、服务的失误教学内容调整增加案例与实训学生知识与能力准备电话客户抱怨的处理课后拓展练习处理客户抱怨教学反思教研室审核教学过程设计教学步骤教 学 内容（课题内容）学生活动手段方法时间分配旧课任务四 处理客户的不满问答5复习案例导入：刘梅的困惑40导入讨论：工作、生活中服务不满意如何处理？新知新课教学：课前阅一正视客户不满读与思1不满中蕴含商机考2客户的不满是创新的源泉听讲3客户的不满使企业的服务更加完善互

41、动二洞察客户不满1显性不满2隐性不满理论 讲解 案例 拓展三倾听、安抚客户不满1 学会倾听2安抚客户四辨别客户不满（分清善意、恶意不满）五妥善处理客户不满六客户不满意处理效果评估1深入沟通2评价效果七案例分析与拓展训练学生交流讲解点评45课堂小结通过学习掌握正确认识和处理客户不满、抱怨的方法，能及时发现并修正产 品、服务的失误，寻找新商机。板书设计或教学组织流程图旧课复习一一互动交流一一新课导入一一理论学习一一实践操作一一学生交流展示一教师点评一一拓展任务一一课堂小结江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级：12证券51 课程：客户关系管理 授课日期：2015年11月 第12周课题序号项目六培育忠诚客户授课形式讲授+实践课题名称任务一分析客户忠诚的价值课时2知识目标掌握客户忠诚的价值构成，重视客户忠诚的建立维护教学目标能测量客户的忠诚度，实现客户忠诚价值素质目标建立忠诚客户的理念教学重点客户忠诚度的价值构成教学难点客户忠诚度的测量教学内容