招生技巧.PPT

1、2021-10-111电话预约阶段 2021-10-112 工作目的 岗位流程 技巧与误区2021-10-113第一部分：工作目的 工作目的 岗位流程 技巧与误区2021-10-114第一部分：工作目的 了解学生的基本条件 文理科、是否艺术生、高考分数 邀约咨询者上门咨询 争取当面咨询的机会 挖掘咨询者需求信息 为进行当面咨询做准备2021-10-115第二部分：岗位流程岗位流程了解电话客户的基本信息，做好前期准备工作。（考生会关心的一些问题）合适的时间确定是客户本人还是客户家长介绍自己:例如：您好，我是黄石理工学院的 XXX老师。说明打电话的目的，站在对方的角度考虑讲话。了解基本情况简单回答

2、问题，让其知道，上门才能了解的更多（校园环境、学员作品、就业成果等）确定上门时间，告知交通路线。做好记录后期跟踪2021-10-116第三部分：技巧与误区 工作目的 岗位流程 技巧与误区2021-10-117 准备工作 技巧 放松 面带笑容 准备好情绪 误区 名字都没看清，随便就介绍 情绪不高涨，不耐烦第三部分：技巧与误区2021-10-118 自我介绍 作用表明身份，顺利开头 技巧职业、简洁、无口语语句稍作停顿，马上衔接内容主动提问争取控制权不要跟着对方的问题开始偏离话题，被抢先发问时不慌乱，夺回控制权抛出亮点吸引对方，引起兴趣牵制对方 误区展开对方问题，详细解答第三部分：技巧与误区2021

3、-10-119例子：您好，是张俊同学吗？我是黄石理工招生办的王老师，不知道 你是否曾经听说过我们学校呢？你现在有空吗？你想去哪里上学呢？错误点：没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处？ 学生在意的根本不会是否曾经听说过学校。 第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感。 不要问对方有没有空，如果对方回答没空就失去了主动性。 不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。.2021-10-1110 示例2：您好，是张俊同学吗？我是黄石理工的王老师，是这样的，我们学校开办了学历高技能

4、就业班，学生毕业的时候可以除拿到毕业证书外还可以拿到职业技能证书，并且推荐就业的。今天我打电话就是想让你了解一下相关信息和专业，以便你在选择学校的时候做个参考，下面我就给你做个全面的介绍吧。 提及了自己学校的名称及专业 告诉对方为何打电话过来 站在对方的角度上为学生考虑，告诉学生有什么好处 让对方无法拒绝我，只能听下去2021-10-1111 了解基本情况 作用 初步探寻需求，掌握基本情况 技巧 语气坚定而随和 以交流的形式进行 不要就对方情况做过多评论 语气一定是平等的、关心的 误区 对不相关的事情表示关心 连续发问，没有交流第三部分：技巧与误区2021-10-1112 倾听咨询者问题 作用

5、 了解咨询者心存的疑虑和关注的问题 技巧 不要中途打断，给予重复确认 表现非常认真的倾听 误区 绕开问题，避而不答第三部分：技巧与误区再次预约上门再次预约上门简单回答问题简单回答问题倾听预约者倾听预约者问题问题2021-10-1113 简单回答问题 作用 排除咨询者部分顾虑，引起兴趣上门咨询 技巧 限定回答内容：避价、模糊时间 3:7原则，回答问题掌握度，告诉30%肤浅内容引起兴趣，留下部分告诉对方只有上门具体回答 就询问者问题，概括性回答一般认为应该有的几个方面，不能就某一个问题很详细的解答。 不能发散性的回答对方问题，越发散需要回答的问题越多 不能为了气氛迎合对方问题，要控制谈话范围 误区

6、 只绕不答，偷换概念 解答问题后一定会上门第三部分：技巧与误区再次预约上门再次预约上门简单回答问题简单回答问题倾听预约者倾听预约者问题问题2021-10-1114 确定上门时间 作用 安排上门咨询时间，确定咨询者了解决心 技巧 就近原则，时间约的长对方热情减退，干扰项多 根据对方的实际生活及工作情况，提出一个可能很大的时间点 约定时间时，也不要太软弱，要给他一种需要配合你的感觉 遇到拖延的人，一定要给他压迫感，说我们的老师是一对一咨询的，咨询人多，安排很紧 遇到不确定时间的人，退而求其次，要联系方式后初步确定大致时间 误区 约定了时间就等于约成功了 完全根据对方的时间安排 心理默认对方的说辞第

7、三部分：技巧与误区2021-10-1115 索要联系方式 作用 保障与咨询者联系畅通，增加沟通渠道（QQ号，学生自己的电话） 技巧 先说索要的原因，然后再提出要求，这样减少对方的顾虑和不信任感 所要联系方式时，一定就象和朋友索要联络电话一样，心理不能有“怕不给”的障碍，你的心理会通过你的语气和感觉传到电话的另一端 遇到不愿意给的人，要以一定条件为诱饵，就说有讲座什么的可以联系他 确实不愿意给，就主动留自己的给他 误区 先索要失败后再给出理由和条件第三部分：技巧与误区索要联系方式索要联系方式信息来源信息来源填写表格填写表格告别、挂机告别、挂机备案备案2021-10-1116 再次预约上门 作用

8、安排上门咨询时间，确定咨询者了解决心 技巧 在感觉对方基本认可，没有其它问题时立刻再次预约 误区 问对方还有什么问题第三部分：技巧与误区再次预约上门再次预约上门简单回答问题简单回答问题倾听预约者倾听预约者问题问题2021-10-1117第三部分：技巧与误区整体技巧（一）正确的观念不卑不亢，咨询电话不是服务电话，而是招生电话。电话咨询无法完全清除询问者的疑虑。并不需要就学校的所有具体方面详尽介绍。有很多只有亲临现场才能感受到、看到的资料（学生作品等）请学生和家长对咨询者负责，经过慎重思考和权衡后做出正确选择。学生一再强调没有时间到现场时，再给出一个多项选择误区电话里可以做咨询，跟当面一样对方太不

9、配合，工作太难自己不适合这样工作人家是客户一定做好“服务”2021-10-1118第三部分：应用技巧整体技巧（三）如何说话掌握主动权，紧靠流程，一气呵成，不给对方发散的机会！态度一定要平和，自然流畅，但是语气是坚定的 声音要洪亮，有力量的感觉，给人以信任感遇到死命追问的咨询者，不慌不乱误区跟着对方的脚步走越随和越好遇到问题绕来绕去2021-10-1119第三部分：技巧与误区 整体技巧（四） 如何控制过程 控制步骤，不能偏离流程太远 有节奏感，衔接要顺畅，一气呵成 以主动提问的方式控制对方的思想范围和谈话气势 语句连贯，稍作停顿，不给对方留下发散机会 速战速决，时间越多，谈话越多，对方发问越多，而由于电话咨询的局限性，沟通不全面导致误差，对方很可能由于当时的理解误区而拒绝上门咨询。 误区 生套流程 态度越亲和越好 在为对方服务2021-10-1120第三部分：技巧与误区整体技巧（五） 如何预约要深入挖掘咨询者的需求信息，为当面咨询打基础没有质量的咨询者是我们资源无价值耗费的源泉一定要以咨询者与我们培训服务相关的需求为主线邀约 误区只要能上门就可以，无论什么目的和邀约理由2021-10-1121第三部分：技巧与误区 整体技巧（六） 如何避价 学习计划法 告诉对方费用决定于他的专业，当面分析更加详尽。 范围回答法 给咨