信用管理PPT学习教案

1、会计学1信用管理信用管理2第1页/共95页3第2页/共95页4政策性拖欠客观性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分第3页/共95页5客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状况的方法；Y没有正确地选择结算方式和结算条件；Y对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程第4页/共95页6第5页

2、/共95页7信用风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题第6页/共95页8第7页/共95页9原因：1.单纯追求没有现金流保证的销售收入2.缺乏对市场信用风险的有效控制3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控4.对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系第8页/共95页10管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债三角债产生大量逾期应收帐款第9页/共9

3、5页11管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会 大量发生第10页/共95页12管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 大量发生第11页/共95页13第12页/共95页14选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判

4、签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制第13页/共95页15开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门第14页/共9

5、5页16统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经 验第15页/共95页17第16页/共95页18第17页/共95页19利利弊弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少第18页/共95页20信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润第19页/共95页21总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本

6、应收帐款规模成本第20页/共95页22第21页/共95页23销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控第22页/共95页24应收发票逾期逾期逾期逾期日期号0-3031-6061-9091-180A2001003 帐单2000-1-12000-1-3128,987.002002006 帐单2000-2-15 2000-3-1788,888.002001003 付款2000-1-3112435 200010128,987.002002006 付款2000-3-1543562 200021588,888.00B2005006 帐单2000-7-12 2000-9-12453,785.0

7、0付款2000-7-3134257 2000712 226,890.00 226,890.00付款2000-9-3034578 2000712 126,765.00126,765.00付款 2000-12-3134567 2000712 100,130.00100,130.00对应号金额信用期内客户合同编号 类别日 期第23页/共95页2598%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%追收成功率追收成功率0123691224帐龄（月）帐龄（月）第24页/共95页261.应收帐款余

8、额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较帐龄天数应付金额百分比信用期限以内72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000 .5%逾期180-360天 逾期180-360天50000.50%合计1000000100%第25页/共95页27客户应收帐款余额信用期内31-60天61-90天91-180天180天以上

9、A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均第26页/共95页28ACBD 帐龄金额10万60天A：立即催收、 重点催收 B： 暂缓催收、 自行催收D：立即催收、 发催讨函C：上门催讨第27页/共95页296月30日 总应收帐款 3500000元6月的销售额 1400000 30天5月的销售额 1600000 31天4月的销售额 500000 10天DSO为

10、 71天倒推法第28页/共95页30帐龄分类法第29页/共95页31平平均均法法365年度总信用销售额日应收帐款余额）平均收帐期（ ACP 92月度总信用销售额日应收帐款余额）平均收帐期（ ACP 第30页/共95页32第31页/共95页33第32页/共95页34延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息第33页/共95页35第34页/共95页36客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成第35页/共95页37客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售

11、信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查 财务部 信用部 销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货第36页/共95页38第37页/共95页39从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况信用记录内部评价实地考察行业分析第38页/共95页40第39页/共95页41第40页/共95页4

12、2考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性管理模型特征分析模型营运资产分析模型第41页/共95页43客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级第42页/共95页44客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征1.表面现象2.历史背景3.组织管理4.经营状况5.产品与市场6.发展前景1.交易利润率2.对产品的要求3.对市场吸引力影响4.对市场竞争力影响5.担保条件6.可替代性1.付款记录2.银行信用3.获利能力4.营运能力5.偿债能力6.资本总额第43页/共95页451. 特征评分2.

13、 权数选择3. 加权平均计算4. 评估值第44页/共95页46第45页/共95页47组织管理评分值评分标准说明高分（8-10）机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。低分（1-3）专制；无实践经验；或管理不均衡。第46页/共95页48组织管理 1 决策者是否有足够的实践经验？（ ） A 很有经验 B 一 般 C 较差 D 不知道 2 客户的管理机构是否完善？（ ） A 完善 B 一 般 C 较 差 D 不 知 道 3 决策者特点（ ） A 稳健型 B 进 取 型

14、 C 保 守 型 或 消 极 型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（ ） A 必要时请示 B 完全 由 上 级 决定 C 自主决定 D 不 知 道 5 客户领导人风格（ ） A 民主 B 参 与 C 专 制 或 自 由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（ ） A 赞赏 B 一 般 C 否 定 D 不知 道 7 上级单位或母公司的支持情况（ ） A 强有力支持 B 一 般 C 不 支 持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（ ） A 良好 B 一 般 C 较 差 D 不 知 道 第47页/共95页49第48页/共95页50经营状况第49页/共95页51计算过程第50页/共95

15、页52特征财务型销售型均衡型新客户客户自身特征29413436表面现象2433历史背景4656组织管理7566经营状况4877产品与市场5857发展前景71088客户优先性特征31323434交易利润率6666对产品的要求4555对市场吸引力影响3555对市场竞争力影响4444担保条件9788可替代性5566客户信用及财务特征45353519付款记录8877银行信用8544获利能力7762营运能力7552偿债能力9672资本总额6462权数类型好处：根据政策、客户类型、行业特点等灵活选择权数，使评级结果更为准确第51页/共95页53评估值=某特征权数 最大评分值某特征权数 该特征评分值第52页

16、/共95页54特征评分565348334357744345权数356758655486857577最大值30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 701070加权评分值15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35509最终评估值48客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征534347客户特征的综合分析加 权 平 均 计 算 过 程第53页/共95页55信用等级信用等级评分值评分值建议额度建议额度AA86-100极佳可以给予优惠的信用政策大额A70-85良好可以迅速进行信用额

17、度核准较大BB60-69尚可正常业务往来，标准信用政策正常B46-59一般需要严密监控较小C26-45欠佳需要寻求担保尽量不提供D37189不良不宜业务往来不提供NR缺数据数据不充分 不能做出评价不建议信用评定信用评定第54页/共95页562. 营运资产分析模型-计算信用限额内容要点第55页/共95页57营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债第56页/共95页58第57页/共95页59计算值风险类别信用程度营运资产%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15

18、小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高25第58页/共95页60(4) 营运资产分析决策线信用限额 （营运资产的%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程度（财务评估值）第59页/共95页61营运资产评估表项目定义评估值A 营运资本 （元）流动资产 - 流动负债B 净资产 （元）企业自有资产净值 （股东权益）C 营运资产 （元） （营运资本+净资产）/2D 流动比率流动资本/流动负债E 速动比率（流动资本-库存）/流动负债F 短期债务净资产比率流动负债/净资产G 债务净资产比率负债总额/净资产H 财务评估值D+E-F-GI 营运资产百分比按照财务评估值测算的百分比

19、J 信用限额营运资产百分比K 特征分析评级L 调整后的信用限额信用人员：经理：填表日期：第60页/共95页62第61页/共95页63业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理批准主管副总批准否否否否业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。第62页/共95页64第63页/共95页65第64页/共95页66债权特征债权文件债务确认债务关联债务认同拖欠特征债务人特征催讨特征拖欠时间拖欠地点交易内容拖欠性质债务人背景信用状况

20、偿债能力偿还意愿自行追讨司法追讨代理追讨协商状况第65页/共95页67影响债务追回可能性的因素加权评分债务追回的可能性第66页/共95页68债权文件债务确认债务关联债务认同拖欠时间拖欠地点交易内容拖欠性质公司背景信用状况偿债能力偿还意愿自行追讨司法追讨专业机构协商状况评分4790527935277146权数7421853565947643最大值70402010805030506050904070604030780加权评分282818040102145182518284961618368最终评估47%影响因素债权特征拖欠特征债务人特征计算结果催讨特征56.92%55.24%37.08%37%债务

21、分析计算过程第67页/共95页69不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真第68页/共95页70第69页/共95页71企业自行追帐的辅助方法给予现金折扣收取惩罚性利息停止继续供货取消信用额度处理空头支票第70页/共95页72企业自行追帐的一般程序1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4、过期60天未付款，发出第三封

22、催讨函，可能的话对客户进行巡访；5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超过半年，考虑法律诉讼；8、判决执行或破产清理。 第71页/共95页73第72页/共95页74全程信用管理措施轮盘信用管理风险成本收益机会客户管理市场营销销售管理财务管理客户档案资信调查信用政策信用分析客户评级赊销计划授信控制账龄控制收账政策债权评估第73页/共95页75第74页/共95页76项目内容1. 赊销业务与目标简单加以说明2. 赊销客户标准资信条件、信用级别、付

23、款记录3. 付款期限以时间表示4. 现金折扣以折扣率表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收费对超过信用期限的收费标准7. 信用额度审查方法审批手续及标准8. 货款收回方式及时间表收款人、收款进度安排9. 各部门及人员的职责、权限第75页/共95页77第76页/共95页78第77页/共95页79n有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜n与客户一起建立合适的付款期，有效执行第78页/共95页80第79页/共95页81第80页/共95页82更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型财务型均衡型第81页/共95页83财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞