应收账款与信用风险

1、黄文锋教授黄文锋教授 会计学博士会计学博士,博士生导师博士生导师,注册会计师。广东省财政学会、注册会计师。广东省财政学会、经济学会常务理事，广东省优秀教师。经济学会常务理事，广东省优秀教师。长期从事内外资企业的财务管理相关领域的培训和咨询工长期从事内外资企业的财务管理相关领域的培训和咨询工作。被国内多家企业管理咨询顾问公司聘请为主讲教授，作。被国内多家企业管理咨询顾问公司聘请为主讲教授，为大中型企业内训以及咨询机构提供公开课为大中型企业内训以及咨询机构提供公开课100余场次。余场次。担任若干家集团公司财务顾问及独立董事。担任若干家集团公司财务顾问及独立董事。 擅长领域：信用管理、内部控制、业绩

2、评价、预算管理等擅长领域：信用管理、内部控制、业绩评价、预算管理等Email:Tel、信用环境概述二、信用管理目标和职能三、信用管理的理念与方法四、信用管理模式的基本框架五、客户资信管理六、信用政策制定七、企业应收帐款的监控与有效回收八、信用管理的主要流程九、信用管理的职责分工 主要内容主要内容现状 满口仁义道德，就是没有规则 当面信誓旦旦，背后背信弃义 叫人克己奉公，自己损公肥私 满口主义理想，自己美女满床 痛恨腐败咬牙切齿，更恨自己不能腐败现状整个社会价值观缺失 五千年的封建文化 小农经济，自给自足,人情社会 违反人性的教育 国有企业、国有银行的无主资产，人人觊觎

3、 贪者、赖者开豪华车、住豪华别墅，威风凛凛，人人敬佩，美女献身法律不健全时代的实践 地中海贸易 晋商 穷人银行 信誉圈子自律性、自发性组织，对不讲信誉者驱逐目前企业信用管理状况 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高 企业外部信用制约机制有待完善 企业缺乏内部信用管理体系 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略我国企业被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。客观性拖欠客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的

4、重要组成部分客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用状况的方法；Y没有正确地选择结算方式和结算条件；Y对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是

5、拖延货款的利息损失大？企业信用管理的误区完全没有信用管理职能完全没有信用管理职能据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收。把信用管理等同于清欠。当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：清欠花费较高；前清后欠，治标不治本；甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。 销售部门承包销售部门承包有很多企业

6、目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：业务员无力控制风险，尤其是较大的订单；过分担心和谨慎，造成销售额下降；和客户勾结。企业信用管理的误区财务部门控制财务部门控制将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端：财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致；财务部门不了解客户，无力控制风险；财务部门的过份限制，导致销售额下降。但是，在财务部下将信

7、用职能和其他职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。 企业信用管理的误区二、信用管理目标和职能 信用管理的目标和职能u动态更新客户信息u及时提供公司内的客户信息服务u建立和维护易检索的客户档案u分析欠款账龄和欠款成因u动态跟踪各客户欠款水平u调控现金流量u掌握欠款总额的规模u诊断逾期应收账款u制定追收策略和流程u寻求法律解决途径u利用客户档案，发掘扩大销售的机会u以分析模型量化赊销风险u根据模型评分制定信用政策u审核合同和核准赊销各类交易中，既成/潜在损失制造者收款和防范不必要的支出销售交易成立者产品销售包括代理商在内

8、的各类赊销客户各类现金销售客户材料/设备供应商(可能)发包加工的下游企业(可能)各类服务的提供者(可能)投资对象(可能)关联企业(可能)公关对象(可能)从客户角度，看信用管理对销售管理的配合：u赊销客户筛选u以信用政策提升销售的数量和质量u欠款跟踪u以及帮助销售开拓配合的同时，它体现出独立性，比如：信用管理者尽管有选择地参加客户洽谈，但并不直接从事客户公关信用客户的范畴：按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名，以占总额的80%作为分界线，线上的属于核心客户：虽然在80%线下，但有多年往来并因此享受较为宽松的信用政策，对其经营和财务状况的变化容易疏于防范，也需要作为核心客户到货即付(提

9、前)接近到期付款提醒付款(逾期)强制付款(逾期)赖账(坏账)大多数信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响信用客户的控制u权威的协调者/终审者u独立、专业的执行者u部门协作和监督：效率和效果的平衡u支持动态更新的信息传递u支持多角度的分类、检索和分析u强调销售者的收款责任u信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一u以危机处理和内部复议为对内/外的“防火墙”系统u以信用规范为行动准则u标准化的信用评估方法和信用风险分析模型u符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理的关键成功因素信用管理的内容信用管理的引导理念要点信用管理

10、的引导理念要点（续）：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付；支付是买卖双方的聚焦：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的商业信用u没有形成真正的商业信用环境：卖方主动

11、组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；u企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务调查类其他服务类调查类企业资信调查资产调查市场调查非调查类资信评级金融类信用保险保险理赔非金融类商账追收信用管理咨询信用销售（赊销）的发展信用风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人

12、员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题政治社会风险是唯一的不可控风险管理风险主要是信用管理程序失效商业风险是需要关注的渠道和市场变化信息风险二内部信息处理不善信息风险一外部信息渠道不畅流程的问题两种风险都将带来损益表(坏账损失和资金成本)、以及现金流量表的影响方法的问题信用风险的来源和防范四、信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制 信用管理的技术体系关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制信用管理的技

13、术体系开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门31案例：三菱信用风险管理案例：三菱信用风险管理 1、签约前的信用风险分析与控制 评价模型：指标分为项目风险评估指标和项目吸引力评估指标。前者包括四方面内容共计19项指标。后者包括五方

14、面内容14项指标和两项修正指标。 收集信息的渠道：独立资信调查公司、业务员现场调查、客户历史交易记录。 赋于不同权重 利用专家评分法、回答问题法、插入分析法等计算每个指标的分值，再计算该项目得分，确定项目的评估等级。 根据项目风险性及吸引力进行分析评价，决定该项目是否跟踪以及跟踪的级别。32案例：三菱信用风险管理案例：三菱信用风险管理 2、签约中的风险分析与控制 建立用户信用评价模型。指标分为定量指标和定性指标。前者包括五方面内容16项指标，后者包括六方面内容18项指标和两项修正指标。赋予权重。 信用政策：信用期限、现金折扣 合同评审：合同评审程序：三道评审，业务员自我评审、合同预审员进行预审

15、、合同评审员进行正审。 3、预约中的信用风险控制 及时预约控制。通过合同的跟踪管理程序来保障。 应收账款管理：第一，建立应收账款档案，第二，货到日的查询。对用户的关切。第三是货物满意度的查询。第四提醒用户付款到期日。第五是货款到期日的催收。第六是及时向相关负责人和部门报告到期未付情况。第七是拖欠账款的催收。33现代信息技术对信用风险管理的支撑 1、信用风险管理软件的开发 自行开发。软件通过对项目、客户信用、客户信用变化情况、客户与公司交易历史数据、用户与公司间诉讼等综合分析信用状况。 2、ERP对信用风险管理的支持 SAP公司的R3软件。34实施信用风险管理的效果 1、通过信用管理系统对客户进

16、行筛选，大大提高了客户群的质量。 2、通过信用风险管理，对用户的资信状况进行分级。 3、提高了公司相关部门及关键岗位员工的信用风险管理意识，内部审批方式及流程发生了明显变化。 4、签订产品买卖合同的质量得到较大提高。合同评审工作前移到合同签订之前。 5、促进了公司经济效益。贷款回收率99%以上，应收账款总额始终严格控制在年销售收入的10%以内，且40%以上在信用期内。五、客户资信管理 信息渠道可靠性完整性和及时性成本客户介绍低较差 静态无中介机构介绍较低较好 静态低网页低较差 半动态无初步的直接接触客户较低差 动态低长期的直接接触客户高好 动态高领导介绍低差 静态无银行提供的资料高好 静态中征

17、信公司调查报告较高较好 动态高委托政府机构调查较高好 静态高法律机构取证高好 静态高从可靠性/完整性/及时性的综合角度看：长期接触客户(也就是内部信息渠道)，以及征信公司调查报告(也就是专业信用服务)是比较好的途径从不增加额外成本的观点看，长期接触客户无疑更加符合成本效益的原则销售人员走访报告：依靠销售人员的技能，提供的信用信息往往是主观的、零散的、不完整的；关键是设计出好的报告关键是设计出好的报告/ /表格格式作为信息载体表格格式作为信息载体，以提高信息解读的质量和效率以提高信息解读的质量和效率信用信息的获取和解读渠道销售和还款趋势分析：在惯例上，从财务获取交易数据比从销售获取客户信息要容易

18、和准确，但根据财务核算的要求，往往只停留在欠款账龄分析上；关键是设计出多角度的报告内容信用信息的获取和解读财务数据分析信用管理客户信息真实性完整性时效性标准化制度化信用管理信息分类发展状况重大变革事项近期重大事件发展历史组织管理股东结构管理组织结构附属机构管理人的背景经营状况主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员情况信用管理信息分类资产负债情况损益情况财务分析财务状况信用记录银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价额度(万元) L5 5L15 1550额度申请表 营业执照客户代表提供的资料财务报表专业机构的信用报告 向其他最少三家供应商了解案例信用管理材料信用管理销售人员

19、销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？信用管理销售台帐买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公

20、司？销售台帐分析客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。信用管理客户客户企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？提供最新信息信用管理人员询问 很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。专业机构的信息来源工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户

21、概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级渠道：信用资料服务机构工商管理部门统计部门行业管理部门行业协会企业年报信用资料服务机构准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局汇总分析信用报告信息收集供应商、客户渠道：政府部门工商行政管理局注册资料、年检资料统计局基本经营数据、财务报表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产所有权和抵押情况信用管理信息内部来源与客户的初次接

22、触对客户的实地走访与客户的交易经验审查必要文件资料和证明进行业务人员的内部评价信用管理剔除虚假信息脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较信用分析资信评价与额度确定 客户信用信息的收集 资信评价的方法 信用额度的确定本质是多元统计法财务分析非财务分析信用评估的量化风险类别划分案例 信用分析因素分析法信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较分析。比率分析偿债能力比率分析资产效率比率分析盈利水平比率分析趋势分析分析客户过去几年的业绩趋势比较分析与客户同行业进行比较信用分析财务分析

23、非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要有三种思路：6C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考虑、灵活使用：6C方法：Character：品德Capacity：能力Capital：资本Collateral：担保Condition of business：经营状况Continuity：事业的连续性信用分析非财务分析5WWho：信用对象是谁Why：它为什么需要信用What：信用对象以什么作为担保When：何时才能还清帐款How：如何还清帐款，即还款的来源是什么信用分析非财务分析5PPersonal Factors：赊销对象的信誉、主要负

24、责人的人格Purpose Factors：赊销对象需要这笔信用是否合理Payment Factors：偿还资金的来源是否稳定、时间安排 是否合理 Protect Factors： 债权保障措施如何Prospective Factors：发展前景如何信用分析非财务分析客户信用风险评估实务客户信息的收集客户信息的收集q客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。意愿很有帮助。注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注注册信息：企业性

25、质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。册资本、开户很行及帐号。 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。财务信息：资产负责表、损益表。财务信息：资产负责表、损益表。信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。信用。 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。交易信息：上年交易额，本

26、年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48客户资信报告应用与新客户交易时与新客户交易时 客户基本资料报告客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告客户标准资信报告客户发生异动时客户发生异动时 客户综合资信报告客户综合资信报告付款异常时付款异常时 客户连续性资信报告客户连续性资信报告订单异常时订单异常时对核心客户定期调查对核心客户定期调查应用时机报告类型49客户信息分类体系从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面：客户概况历史

27、背景组织管理经营状况财务状况信用记录内部评价实地考察行业分析通过设计各种表格完成各种信息归集v组织管理状况调查表v经营状况调查表v财务报表v信用记录调查表v内部评价表v实地考察调查表v行业分析报告以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大信用分析模型的选择考虑的因素信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性管理模型特征分析模型营运资产分析模型客户信用分析系统示意图客户信用分析系统特征分析营运资产分析自身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级1.

28、 特征分析模型-客户的三组特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征表面印象历史背景组织管理经营状况产品与市场发展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力营运能力偿债能力资本总额特征分析的过程（步骤）1. 特征评分2. 权数选择3. 加权平均计算4. 评估值举例举例1 1：某企业特征分析模型评估表：某企业特征分析模型评估表项目项目客户自身特征客户自身特征客户价值特征客户价值特征客户风险特征客户风险特征总总计计分值分值分布分布企企业业规规模模经经营营年年限限经经营营理理念念竞竞争争能能力力合合作作能能力力发展潜力发展潜力交交易易条条件件

29、交交易易总总量量交交易易利利润润交交易易趋趋势势交交易易依依赖赖度度交交易易影影响响力力资资金金实实力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良记记录录10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0评价评价得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5权数权数2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加权加权值值1212202063638 820204242545420201818

30、121236362525494928283535424281813030575575最大最大值值2020404070704040505070706060404030304040909050507070404070707070909060601001000 0百分百分率率% %56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5 5评估人签字评估人签字：举例举例2 2：某企业特征分析模型评估表：某企业特征分析模型评估表举例举例2 2：某企业特征分析模型评估表：某企业特征分析模型评估表举例举例2 2：某企业特征分析模型评估表：某企业特征分析模型评估表特征分析模型评定信用级别加

31、权百分率加权百分率% %等等 级级信用评定信用评定信用额度信用额度65.165.1以上以上A A信用风险小，交易价值高，具有良好的长信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。期交易前景，可给予较大的信用额度。较较 大大45.1-6545.1-65B B信用风险可以接受，具有交易价值，具有信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适适 中中20.1-4520.1-45C C信用风险较高，交易价值低，尽量不向其信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制赊销。即使与其进行赊销，

32、也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。信用额度，并寻求有效担保。小小 额额0-200-20D D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。或严重的信用风险，不宜对其赊销。无无备备 注注评估人签字评估人签字应用风险级别帮助销售客户类别客户类别销售导向销售导向A A类客户类客户重点关照重点关照要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系长期共赢关系. .五项优先五项优先优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务

33、；优先解决争议问题等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题. .B B类客户类客户执行标准水平执行标准水平重点关注可能上升为重点关注可能上升为A A级的客户，严密监控可级的客户，严密监控可能下降到能下降到C C级的客户级的客户. .C C类客户类客户关照程度关照程度最少的销售资源和占用最少的销售时间最少的销售资源和占用最少的销售时间. .监控措施监控措施不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施断措施. .D D类客户类客户现款交易

34、现款交易. .想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？以往客户破产企业中大多属于哪类客户？利用风险级别控制信用风险客户类别客户类别赊赊 销销 管管 理理A A类客户类客户不会列入停止供货名单不会列入停止供货名单.采用人员去收帐采用人员去收帐一般不使用标准收帐函一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题优先解决争议和问题.给予销售最大的支持给予销售最大的支持.B B类客户类客户标准赊销和收帐工作标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C C类客户类客户在客户名单上注明高风险在客户名单上注明高风险. .

35、未付款严格控制在授信额度之内未付款严格控制在授信额度之内. .帐款帐龄到追索期立刻停止供货帐款帐龄到追索期立刻停止供货. .采取专门的风险控制措施如债权保障等采取专门的风险控制措施如债权保障等. .D D类客户类客户现款交易现款交易. .评分说明v特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。v对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。v打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。专家评分法组织管理评分值评分标准说明高分（8-10）机构设置正规，组织体系健全

36、，经营历史较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。低分（1-3）专制；无实践经验；或管理不均衡。回答问题法组织管理 1 决策者是否有足够的实践经验？（ ） A 很有经验 B 一 般 C 较差 D 不知道 2 客户的管理机构是否完善？（ ） A 完善 B 一 般 C 较 差 D 不 知 道 3 决策者特点（ ） A 稳健型 B 进 取 型 C 保 守 型 或 消 极 型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（ ） A 必要时请示 B 完全 由 上 级 决定 C 自主决定 D 不 知 道 5

37、 客户领导人风格（ ） A 民主 B 参 与 C 专 制 或 自 由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（ ） A 赞赏 B 一 般 C 否 定 D 不知 道 7 上级单位或母公司的支持情况（ ） A 强有力支持 B 一 般 C 不 支 持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（ ） A 良好 B 一 般 C 较 差 D 不 知 道 回答问题法 选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项； 选d不能超过四项； 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本特征评分； 例如： 选项为：a b a c d d b a 得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和22 分母为：项数乘以

38、5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分为：本特征得分为：10 10 0.733 0.733等于等于7 7指标和比率分析法经营状况 销售收入 利润总额 资产总额 总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额100% 存货周转率=销售成本/平均存货 100% 应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额 100% 销售增长率=（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 100% 净资产增长率=（当期股东权益-上期股东权益）/上期股东权益 100% 利润增长率=（当期税前利润-上期税前利润）/上期税前利润 100%指标和比率分析法 前六项为与行业有关的指标，以行业平均值的1.5倍和0

39、.2倍为参照值。比值=实际值/行业平均值 当大于1.5时, 得10分； 当小于0.2时，得1分； 当在（0.2, 1）时，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 当在（1，1.5）时，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4后三项为与行业无关的比率，其一般变动范围可以20%为上限，0为下限 当大于上限值时，得10分； 当 小于0时，得1分； 当在变动区间时，得分=实际值/上限值 9+1 各项得分平均后即得特征分值。计算过程特征分析的权数权数类型好处：根据政策、客户类型、行业特点等灵活选择权数，使评级结果更为准确计算公式评估值=某特征权数 最大评分值某特征权数 该特征评分值

40、特征评分565348334357744345权数356758655486857577最大值30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 701070加权评分值15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35509最终评估值48客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征534347客户特征的综合分析加 权 平 均 计 算 过 程客户资信等级信用等级信用等级评分值评分值建议额度建议额度AA86-100极佳可以给予优惠的信用政策大额A70-85良好可以迅速进行信用额度核准较大BB60-69

41、尚可正常业务往来，标准信用政策正常B46-59一般需要严密监控较小C26-45欠佳需要寻求担保尽量不提供D37189不良不宜业务往来不提供NR缺数据数据不充分 不能做出评价不建议信用评定信用评定营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率信用限额的计算及修正营运资产分析 决策线图信用期限的确定授信制度与程序2. 营运资产分析模型-计算信用限额内容要点(1) 营运资产的计算营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债(2) 对资产负债表的评估 计算值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率 债务净资产比率其中： 流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产存

42、货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产(3) 评估值与经验性统计比率计算值风险类别信用程度营运资产%小于-4.6高低0小于-3.9高低2.5小于-3.2高低5小于-2.5高低7.5小于-1.8高低10小于-1.1有限中12.5小于-0.4有限中15小于0.3有限中17.5小于0.9有限中20大于1低高25(4) 营运资产分析决策线信用限额 （营运资产的%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程度（财务评估值）营运资产评估表项目定义评估值A 营运资本 （元）流动资产 - 流动负债B 净资产 （元）企业自有资产净值 （股东权益）C 营运

43、资产 （元） （营运资本+净资产）/2D 流动比率流动资本/流动负债E 速动比率（流动资本-库存）/流动负债F 短期债务净资产比率流动负债/净资产G 债务净资产比率负债总额/净资产H 财务评估值D+E-F-GI 营运资产百分比按照财务评估值测算的百分比J 信用限额营运资产百分比K 特征分析评级L 调整后的信用限额信用人员：经理：填表日期：根据特征分析模型调整赊销额度根据特征分析模型得出的最终百分率可超出赊销额度（根据营运资产分析模型确定）0-20021-45赊销额度*21%至赊销额度*45%46-65赊销额度*（46%+0.5）至赊销额度*（46+0.5）%66以上赊销额度*（66%+1.0）

44、以上例如，A公司最终百分比为46%，根据营运资产模型得出的赊销额度为10000元，则调整后的赊销额度为10000（46%+0.5）+10000=19600六、信用政策制定 平均销售毛利延长信用期限的增量销售收入延长信用期限的增量销售收入延长后的信用期乘银行透支利率相乘除365信用政策术语介绍对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的；如果说信用期限和现金折扣是信用的微观调控，它就是信用的宏观调控单一客户授信额度的方法是授信额度参考值：各客户的年度交易额乘以利润率根据信用风险模型，确定各客户的风险系数各客户的年度销售额，或者营运资产(流

45、动资产减流动负债)，或者净资产清算价值总授信额系数一定百分比乘以年度销售额为相乘基数是较普遍的方法以净资产清算价值为基数多用于风险度较高的客户授信额度参考值：行业内信用水平信用政策术语介绍（续）典型信用政策类型更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型财务型均衡型信用政策类

46、型的影响因素 财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈企业发展速度慢正常快速增长承担风险意愿不愿意适中愿意生产规模有限一般充分以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号u存货积压超出正常u有大量冗余资金，但销售成长性不强u产品需求/市场份额下滑u争取新的产品市场/客户渠道u利润率高于行业正常水平u已经投入了大量前期费用和市场费用u为补偿固定成本，需要高产量的维持u替代产品出现u净利润水平

47、不足以补偿/承受额外的利息和坏账损失u库存低而需求大u产品针对客户设计，没有普遍性u生产周期长u经营对个体客户的依存性过大u客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整的困扰u信用制度的制定和实施不健全给予信用经理一定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议政策空间又必须适度，策略上是可以讨论的，但流程和方法上必须是稳定/固定的信用政策的调整信号1. 信用政策的确立v信用政策 是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业 管理原则、标准和风险控制方法。v信用政策的内容 1. 信用标准 2. 信用条件 信用限额 信用期限 现金折扣 3. 收帐政策公司信用政策主要内容项目内容1. 赊销业

48、务与目标简单加以说明2. 赊销客户标准资信条件、信用级别、付款记录3. 付款期限以时间表示4. 现金折扣以折扣率表示5. 付款方式延期及分期付款6. 延期利息收费对超过信用期限的收费标准7. 信用额度审查方法审批手续及标准8. 货款收回方式及时间表收款人、收款进度安排9. 各部门及人员的职责、权限信用条件单一折扣期限： 3/10 N/ 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：6/10， 3/20， N/45与价格折扣或发票金额折扣不同低高高低低高低高低高u短缺：没有赢得最大销售的损失u管理：信用管理的系统成本，包括部门管理、信息收集和跟踪、收账的通讯差旅、法律中介服

49、务等u机会：占用资金的投资回报或者是融资成本短缺管理机会坏账总成本信用成本欠款持有成本持有应收帐款的成本u持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本、 收帐成本、坏帐损失。n短缺成本短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。n管理成本管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。n机会成本机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。n收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。n坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生

50、。收账政策的制定 收账政策是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略和措施。 收账成本也称信用成本，包括应收账款机会成本、坏账损失、收账费用。相关计算公式如下：机会成本=维持赊销业务所需资金资金成本率维持赊销业务所需资金=应收账款平均余额变动成本销售收入应收账款平均余额=赊销收入净额应收账款周转次数应收账款周转次数=日历天数（360）应收账款周转天数坏账损失=年赊销额坏账损失率收账费用=年赊销额收账费用率收账政策实例1 例：某公司为改善公司收账状况，要求财务部设计出一套新的收账政策。那么怎样来检验新政策是否改善了原来的状况呢？ 原收账政策：平均收账期=60天，坏账损失率=3

51、% 年收账成本=5万元，变动成本率=60% 新收账政策：信用条件：1/10,n/40,坏账损失率=2% 年收账成本=4万元，变动成本率=60% 其中当年赊销额为480万元，新政策中估计有50%的客户会利用折扣，资金成本率为20%。分析过程项目原收账政策新收账政策应收账款周转次数（次）360/60=6360/25=14.4应收账款平均余额（万）480/6=80480/14.4=33.3应收账款占用资金（万）8060%=4833.360%=20应收账款机会成（万）4820%=9.62020%=4坏账损失成本（万）4803%=14.44802%=9.6年收账费用（万）54现金折扣（万）04801%5

52、0%=2.4 收账总成本（万）9.6+14.4+5=294+9.6+4+2.4=20注：新收账政策应收账款收账期注：新收账政策应收账款收账期=50%=50%10+50%10+50%40=2540=25（天）（天）总结 原收账政策收账成本为29万元，新收账政策收账成本为20万元，新收账政策有效地降低了收账成本，故新收账政策可行。收账政策实例2:现金折扣方案的选择信用期限：信用期限：4545天天 销售额：销售额：100100万元万元管理成本：管理成本：2 2万元万元 坏帐损失率：坏帐损失率：1% 1% 银行年利率：银行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案方案2/20 B2/20

53、 B方案方案3/10 C3/10 C方案方案2/102/10帐款在折扣期收回帐款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低为管理成本降低为 50% 70% 80%50% 70% 80%坏帐损失率坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8%A A方案净收益方案净收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 20)/365 - 100 x 98%

54、 x 2% = 0.21B B方案净收益方案净收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93CC方案净收益方案净收益： = - 0.34= - 0.34 现金折扣的选择 现金折扣来刺激付款不应经常采用 现金折扣通常应足够高才有吸引力 卖方成本：2/10 N/30 年利息率为 2 X 360 /（30-10）=36% 现金

55、折扣的成本率通常高于借款成本 有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜 与客户一起建立合适的付款期，有效执行拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣额度审核新客户很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？我们通常的销售条件是什么？客户的信用风险有多大？客户一年

56、内大约要购买多少货？若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题：对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。 额度审核原因、方法和结果审核原因 根据公司政策进行定期审核（半年或一年）； 客户要求提高额度； 客户定单超过额度； 客户付款明显缓慢或逾期过多；审核的方法分析客户帐龄和评价付款时间分析客户订货情况更新现有信用资料 对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度； 对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度； 对于付款基本及时且订货量

57、平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度； 对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度； 对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度； 对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度；审核结果额度审核程序有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财务副总经理进行复议。 在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的规模和赊销范围，设有23级审评程序。第一级信用分析员确定小额额度第二级信用经理确定大额额度第三级财务总监或财务副总确定特大额度第一级销售部门确定小额额度第二级信用管理部门确定大额额度第三级财务总监

58、或财务副总确定特大额度信用风险类别低风险CR12告知信用关系已经确立，确认付款条件平均风险CR35告知信用关系已经确立，确认付款条件，委婉告知信用额度高风险CR67委婉告知供应商的政策，要求对方用现款或其他条件购货告知内容买方好处卖方可再次确认付款条件可借此把信用经理介绍给新客户可给客户提供询问付款和有关问题的联络信息表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象额度审核是否让客户知晓信用管理的基本架构信用管理的基本架构 分析企业 实力与目标分析行业竞争格局分析客户群的特点分析信用管理现状确立信用政策建立信用评价模型完善信用管理流程 完善客户档案分析信用状况培训企业信用管理人员解决解决信用风险信用风

59、险提高企业竞争力提高企业竞争力七、企业应收帐款的监控与有效回收 重要商训：企业逾期应收帐款的利重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍息损失是坏帐损失的十倍应收帐款监控与管理要点v企业应收帐款管理现状分析v企业应收帐款合理持有规模v应收帐款帐龄管理法vDSO监控法vRPM监控法v应收帐款监控指标体系v应收帐款管理信息系统企业持有应收帐款的利弊利利弊弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水

60、平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润应收帐款的生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控帐龄管理法帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间帐龄记录表帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收账款管理水平信息输入信息输入帐龄记录帐龄记录风险提示风险提示帐款分类帐款分类收货到款发货发货日记录收货日记录货款到期日记录货款逾期日记录正常期预警期警告期处理期清理期计算机帐龄监控系统货款逾期日提示未分配现金提示货款到期日提示107计算机收帐支持系统计算机收帐支持系统销销售售台台帐帐赊赊销销总总帐帐现现金金台台帐帐回回款款目