行业管理重点与常见困扰

1、行业目录 - 一般分销行业介绍分销是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉 及的一系列活动，还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人 （生产者、 中间商、代理中间商、 最终消费者等）。分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一 体化的企业所采取的销售管理模式。 分销服务已不仅仅涉及批发和零售， 而是包括了直销、代理、批发、零售到仓储、物流、售后服务等各个方 面，是一种全方位的流通方式。在一定意义上可以说，只有掌握了分销 服务领域的主动权，才能掌握市场竞争的主动权。从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移 到消费者过

2、程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于消 除产品提供者与使用者之间的距离。国内市场的迅猛发展使得分销管理 模式在新一轮的竞争中受到重视。 销售渠道的管理方式、 操作模式与控 制方法再次成为企业关注的焦点。目前，许多企业的分销成本已经超过 生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素， 从某种意义上讲，企业的竞争已转变为销售的竞争。分销业务扮演着最终消费者与商品提供者间桥梁的角色，最为贴近 市场，受市场变化的影响最大也最直接；为了充分满足市场的需要，分 销业务应具备极高的弹性与严谨的管理。分销业务一般分布的地理范围 广阔，各地差异性较大，要落实管理有一定的难度；由于上

3、述原因，分 销企业更需要一套良好的管理工具来协助进行有关商品、存货、价格、促销、渠道等各方面的管理神州数码作为国内 IT 行业产品分销的龙头，在分销业务方面有深 厚的积累与实务经验，神州数码 ERP用户中，有超过三分之二的比例使 用ERP来协助分销管理。愿以良好的产品与服务协助国内分销企业提升 管理，增强竞争力。行业特性说明 分销行业属流通买卖业，主要针对商品的购入及销售，作为一种企业形 态，它有着以下一些特点：1. 形态多样 可以是产供销一体，从产品研发设计、生产制造、销售、售后服务均提 供的企业；有的是偏向项目或高单价形态 （大型精密仪器设备） 的分销， 直接面对最终消费者（一般是企业或政

4、府项目） ；有的本身没有生产制造， 通过代理其他厂商品牌的产品，提供商品给下游渠道，由渠道提供给最 终消费者。同一种商品有时会通过不同形态的销售渠道进行销售，加大了分销管理 的复杂度。2. 地理范围广阔，分支机构众多 分销企业小的涵盖一个省市，稍大者可能覆盖一个区域，如华东、华南 等；更大者涵盖了全国的范围。另外由于各省市对于分支机构管理政策 不同，一般以分公司或办事处的形态出现。 为了更快的满足客户的需求， 在各地大都建有分销仓库；因为上述原因，也加大了分销企业信息收集 以及管理落实的难度。分销型企业内部的分支机构就法人角度来看， 也存在了独立法人与非独 立法人两种，独立法人有自身完整的账套

5、，而非独立法人机构仅为原法 人的延伸，这加大了分销型企业内部账务核算的复杂度。3. 大量的基于POS系统的业务往来 分销型企业如自行设立连锁店面，或于卖场中设立销售点，为了强化现 金与货品的管理，往往采用 POS系统作为管理工具。4. 价格波动频繁 由于市场与竞争的情况多变， 分销企业经常要以促销或降价的方式来进 行销售，另外进货价格的起伏与生产厂家营销策略的变化也会造成价格 波动。季节性的商品也存在着价格随时间而波动的情况。 价格的波动不仅仅是单纯售价的变化， 也牵涉到后续销售退回时价格的 认定。大部分分销型有众多的分支机构，地处不同的市场环境，需要有本地化 的价格政策。总部如何对数量庞大的

6、销售机构进行个别的价格管控，面 临着巨大挑战，管理过死会造成价格僵化，丧失商业机会，使自己在市 场竞争中处于不利地位； 授权过多又会造成价格混乱， 导致串货的发生， 损害公司的整体利益，使得公司的价格政策面临着僵化和失控两难的境 地。5. 应收账款管理难度大 分销型企业接单出货频率高，商品与销售对象众多，加上在不同地区可 能存在着特价销售的情况，使得应收账款的账务处理工作繁重，复杂。 许多分销型企业为了降低风险，会预收保证金或货款支票，而在每月例 行交易中予以抵扣，这也增加了账务工作处理难度。6. 信用额度管理 随着分销网络的不断延伸，客户的分布也逐渐广阔，由于行业交易特性 的要求，很难做到货

7、款及时清算，往往定期结算或押货借货的情况，因 此信用额度的管理是分销型企业必备的的管理手段。行业管理重点与常见困扰1. 复杂的销售网络管理 部分分销型企业具有庞大的销售网络，如何有效对众多的营业点进 行管理，协调营业点与总部之间的工作，成了管理者非常关心的问题。首先销售机构分布广泛，人员素质参差不齐，很难收集每日的详细营 业状况，使得总部无法做到实时了解各点的销售库存状况，为经营管理 带来困扰。其次由于分支机构的营业数据很难及时、准确的上报到总部，无法准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况 等，在进行营业分析时，定性、估计的比重比较大，无法做到科学决策。2. 困难的计

8、划确定市场变幻莫测，如何将各分支的需求收集汇总，并制定有效的订货 或生产计划，是分销型企业管理的难点。没有建立在历史数据基础之上 的销售预测，往往会导致生产无所适从，如何有效的收集需求，及时汇 总成整个企业的订货计划，实现销售对生产的指导作用，变得越来越困 难。3. 业绩考核不易业绩指标是销售管理考核的重点，面对散落各地的销售机构，人数 众多的业务人员，采用遥控管理，难以获得真实的信息。大量的数据统 计工作既耗费人力，又容易产生疏漏，造成管理失控，从而影响员工积 极性。不能做到奖惩分明，必然使得业绩考核形同虚设。4. 库存状况很难实时掌握分销型企业往往有着庞大的销售网络，甚至有多个工厂、仓库、

9、办 事处、门市等。企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能进行科 学决策，一方面造成大量商品滞留在分销网络，商品周转率低，占压流 动资金，吞噬着分销利润，另一方面，商品短缺，丧失销售机会，降低 服务质量。5. 批次跟踪与保质期限管理分销型企业需要对产品的质量进行跟踪，往往需要从进货，库存， 销货等进行跟踪追溯，因此对批次管理要求较高；商品常常有保质期， 因此需要对商品库存进行有效期管理。6. 库存商品数量品种批次多不易管理面对大量的库存商品， 如何提高仓库的效率及储位的科学合理应用， 是库存管理的重点。7. 组合、拆解管理在销售过程中会随时搭配不同的成品成一个大包装礼盒进行销售，在相应的促销

10、期结束后则会被拆解，重新单独包装后再销售，再组 合或拆解过程还会发一一定的人工费用，增加成本8. 多种包装方式灵活 , 需要同时记录多种计量单位管理商品的进货储存以及领用有可能需要同时记录多种包装方式的数 量。在销售过程中还会出现同一种商品有多种包装计量单位，对于销售 的统计或是成本的计算都增加了一定的难度9. 商品价格管理同一种商品可能因应不同的客户形态、 渠道,地区,销售形态 , 销售数 量, 而采取不同的定价方式 ; 新品上市或原有商品调价时 , 需同时针对不 同的客户定价策略 , 产生相应的价格 .销售人员众多 , 管理不易 ,常常无法实现价格严格管控 同一种商品可能对应多种价格 ,

11、造成业务人员接单时不易确定采用 哪个价格需要针对不同的营业点给予不同的价格政策，既要有一定的弹性空 间，又要有统一的管控。10. 商品促销管理因应节日活动特定时间段内整批赋值促销价格。11. 复杂的接单状况因为客户状态不同，销售模式不同，经常接到各种形式的订单，订 单的管理极为不易，也影响了日后订单查询追踪等。交易量大 ,库存状况无法及时掌握 , 容易造成失误12. 销售流程管理由于分销行业的客户数量多、 业务频繁； 批发、零售等多种销售 方式；分公司、办事处、经销点等多渠道销售管理；销售时还会配以一 定的赠品量或是样品量；价格方面则随时会因为市场上同业的激烈竞争 而进行大规模的调价； 客户的

12、往来账款管理业务量很大 , 对于客户的信用 额度也需要一定的管控。13. 赠品管理赠品是分销行业常见的促销手段 , 往往通过赠品的方式来达成一些 销售目标14. 客户管理客户形态复杂 , 不易进行信用额度管理客户交易笔数多 , 变更频繁 , 往往不易追踪某张订单实际交货情况15. 应收账款账务处理工作繁重促销活动多 ,客户数量多 ,形态复杂,交易频繁、变更多，账务处理困 难, 多种收款条件 ,多种结账方式 , 收款方式。连锁经营的客户常常有分地点交货 , 统一结算账款的情况。16. 产供销一体的企业往往很难选择合适的软件ERP作为企业管理整体考量的管理工具， 产供销一体的企业，往往很 难选择适

13、合自己的软件。既要能满足生产管理需要，又要能够管理好进 销存的流程，甚至需要管理到门店、专柜等，对ERP的功能要求非常高， 扩展性要求也非常高。易飞的解决方案说明1. 完整的门店管理系统采用易飞门店管理模块，可实现分支机构的进销存管理，并可上传 业务数据，接收总部价格政策，帮助企业简化销售网络体系，轻松管理 分销网点。针对分销企业无法掌握销售状况的困扰，易飞系统提供了营业日报管 理。各销售机构可以将零售单汇总生成营业日报，反映本销售点的库存 数量、销售数量、销售额、销退数量、退款额等营业信息，营业日报可 根据需要上传到总部，使总部可以及时掌握各分支机构的销售状况和库 存状况，为监控营业状况及时

14、调整营运策略提供依据。针对分销企业业务数据收集困难， 易飞系统提供简单有效的传输管理， 无需专业的知识，在总部模块设置好接受路径，和各门店的发放路径， 在门店系统设置好接受路径和上报路径，就可依靠系统自动将营业数据 传送回总部，使得总部全面掌握各分支机构的营运数据，做到对分支机 构的全面管理。2. 订货计划辅助生成功能 易飞系统可以依据销售日均量辅助生成订货计划，使得各分支机构 的要货计划有据可依，更据合理性，分支机构的要货计划直接传送到总 部，避免了需求在供应链上的放大，总部将收集上来的要货计划汇总成 订货计划， 并可手工维护以满足营运策略， 生产部门亦可据此安排生产， 实现产销良性互动，彻

15、底解决销售无法指导生产的非正常状况。3. 销售任务管理功能 针对分销企业业务人员的业绩考核困难的状况，易飞系统提供了销 售任务管理。总部制定出全年任务后，把它分解成每个分支机构的月销 售任务和年销售任务，使得每个业务员的任务明确，目标清晰；各分支 机构的销售数据上传后，可以自动生成销售任务统计表，每个业务员的 业绩达成率一目了然，既省却了人工统计的浩繁工作和不准确，又可以 及时了解销售任务的完成情况，便于实现过程管理和及时考核。4. 实时的存货账务管理 针对分布在销售网络中的商品所带来的隐患，易飞系统提供了明晰 的仓库管理。 系统引入了在途仓的概念， 全面管理在途物资， 监控运输、 毁损情况，

16、总部发出货物即进入在途仓，分支机构收到货物后在途仓库 存减少，分支机构仓库库存增加，整个分销链上的库存情况清晰可见， 既可根据链上的商品情况制定销售政策，也能够及时进行商品调拨，避 免断货的情况发生，为优化物流提高利润带来了可能。5. 商品批次管理易飞ERP系统同时提供批号管理，客户可以灵活设置商品作批号管 理的宽严程度，设置商品作批号管理后，商品在企业内的任何异动都需 要制定具体批号，客户用户可以在线迅速查询商品在各仓库具体批号的 库存状况，从进货到销售；用户可以在易飞ERP系统查询最终任何批次产 品的来龙去脉。如果商品有保质期管理，易飞ERP系统可以依据客户“复 检天数”、“有效天数”的设

17、置自动提示客户用户，方便管理。6. 储位管理易飞ERP提供了商品储位管理，清楚记录商品在库房内确实的摆放位置，降低了仓库管理的困难度，也可以加强仓库空间的有效利用。7. 组合、拆解管理对于需要随时组合或拆解的商品，易飞 ERP系统可以提供方便的组合单及拆解单，并可记录组合时所发生的人工成本。8. 包装方式灵活 , 需要同时记录多种计量单位多种计量包装管理易飞ERP系统提供了多种数量单位，还提供换算单位。9. 商品价格管理易飞ERP系统对于决定一个价格的因素包括六个方面：客户、商 品、币别、计价单位、生效日期及批量。同时针对每一种商品可以定义 售价控制。易飞系统提供了价格管控的方案，在总部制定好

18、各门店的商品价格 政策，通过下达商品价格，可以强制或允许分支机构选择商品价格，既 可在整个企业推行统一的价格政策，也可给予各分支机构灵活的商品价 格，直接授予某个门店特殊商品价格，并指定生失效日，并提供价格政 策检测表集中监管，保证总部的价格政策得到有效执行，又合理启动和 中止促销政策，满足地方市场的特殊需求又兼顾企业的最佳收益。10. 商品促销管理可以针对促销活动的价格进行调整，提供自动生成客户商品特价作 业，通过产品大类、客户分类等多种条件结合价格变更，方便节日活动 时整批赋值促销价格。11. 销售订单管理易飞ERP系统针对不同性质的订单：如合约订单、一般订单、各网 点订单，可以通过订单的

19、单别来区分不同管理用途的订单，方便后续的 统计。同时一张订单上允许订购多种产品，多个交货日期，亦允许分批 出货，对未出货完毕的订单亦可指定结束。可在线查询库存状况 , 避免超量接单。12. 销售流程管理易飞ERP系统提供环环相扣自动转单及相互稽核的功能，订单确认 后可以复制成销货单， 减少使用者输入的时间及保证前后资料的一致性。 同时销货单可以设定核对订单， 如果不指定订单， 系统可以不允许交易。 针对多个仓库销货的业务，提供由总部仓库先进行调拨到网点仓库，再 同网点仓库进行销货的流程。针对寄销的销售形态，我们提供当给卖场 供货时，走借出的流程，当和卖场结算时，再走销货的流程，满足寄销 的销售

20、行为。针对现销业务，我们也提供现销的管理。13. 赠品管理系统提供赠品量的管理，方便进行搭赠的处理，同时允许赠品和 非赠品为同一订单销售。14. 客户管理信用额度管理易飞ERP系统能够根据信用额度管理，信用额度的管控方式分为按 公司参数设置、按客户参数设置、信用额度不控制，针对不同的客户设 定信用额度及可超出率。 参数设置包括信用额度超出控制的检查点分为： 订单确认及销货单确认，超出控制的处理方式分为：不检查、警告、拒 绝，查核比率包括未兑现的应收票据比率、应收账款比率、未结账的销 货金额的比率、未出货的订单金额的比率。针对不同的客户设定不同的 控制参数，针对信用好的客户及信用不好的客户分开进行控制。同时针