3长渠道与短渠道的比较

1、表一：长渠道与短渠道的比较分销渠道类型优点缺点管理技能技巧长渠道市场覆盖面广；占有 的分销资源多；可以 借用分销渠道的资 源；适用于顾客密度 较小、较分散的区域控制程度低，管理 难度大；服务难度 大，容易造成渠道 成员之间的矛盾适合粗放型生产资料、一 般消费品及工业品的经 营；加强层级管理，加强 渠道传播；短渠道市场密集；企业对渠 道的控制程度咼；适 宜时尚商品、专用商 品以及顾客密度较大 的市场区域企业的外部组织承 担了大部分分销渠 道的职能；需要大 量的资源投入；市 场覆盖面较窄执行标准化的深度分销管 理；教育、引导分销渠道 成员承担部分分销职能； 网络和电子商务以及现代 物流技术的运用表

2、二：宽渠道与窄渠道的比较分销渠道类型优点缺点管理技能技巧宽渠道同一层次的分销渠道 成员较多，利于保证 商品的价格体系；市 场密集度咼；竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突；完整的分销渠道管理、控制和利益分配战略；良好的分销政策执行能力和兑现能力窄渠道同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断竞争程度不咼，不利于企业和分销渠道的增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力，成为窄渠道的领袖；性独家经营；进步；市场覆盖率较低；独家分销、密集分销与选择分销的处理分销渠道类型优点缺点管理技能技巧独家分销价格容易控制；政策容易实施 企业和分销成员 的关系紧密；缺乏竞争，顾客的满意度受到影 响；分销商对企业 的反控制力较强，

3、 企业处于不利地 位；适合专用产品的分销；划分明确的地域界线，预防窜货；尽可能扩大二级分销lJ密集分销市场覆盖率高；竞争激烈，容易导致市场混乱；分销渠道的管理 成本高适合日用消费品分销；建立系统的管理和严格的控制制度；利用现代科技进行管理；选择分销介于上两者之间介于上两者之间制订完整的考核制度，扶持选择分销成员向专业化、规范化的分销成员演变粗放分销和深度分销的处理丫 - -分销渠道类型优点缺点管理技能技巧粗放分销管理难度小；市场投入不大；无法掌握消费者的需求变化；市场占有率、覆盖率低；开展和分销渠道成员 的定单合作；加强市场信息的收集 和整理，关注行业趋势， 在局部市场开展精细管 理工作；深度

4、分销深入了解各个 级别分销成员的 需求；切实掌握竞争对手的信息；市场的需求得 到充分的满足；市场占有率和 品牌忠诚度咼；管理难度大；需要一大批专业化 的销售人员；需要强大的分销物 流中心的支持；营销费用、终端投入力度大；加强分销渠道成员的 培训，提高成员的经营管 理能力以及配合能力；加强队伍的管理和监 控，加大专业化终端销售 人才的培养力度；加强生动化和活跃客 户管理；分销渠道支持的细致处理分销渠道支持类别分销渠道支持项目广告广告策划、广告费用管理、媒体选择、广告密度、广告效应评估促销促销品、促销计划、促销力度、促销评估客户管理客户资料库、客户网络建设、客户管理细则、客情关系维护分销渠道管理各

5、个级别分销成员选择、角色分配、培训、技术 指导、市场调研、信息交流、冲突协调、经验交 流、危机管理、渠道创新、产品开发终端销售生动化、导购培训、导购管理、理货管理、产品推介、终端维护物流定单处理、仓储管理、安全库存管理、紧急配送r - -.财务融资管理、授信管理、各项费用管理、返利和扣点、回款管理奖惩标准、额度、等级提升、奖惩依据、申诉、处罚分销渠道的财务管理技巧渠道财务管理项目财务管理技巧保证金保证金是分销渠道安全和货物安全的保障，必须严加管理；按年度计算利息，保证安全运行渠道的成员有奖；1授信按照资信程度调查按照不同级别授信； 授信的期限必须明确；回款制订完整的回款制度；严格执行回款制度；出现问题及时准确予以处理；专项费用核准及管理按照营销计划的实施安排专项费用；作好专项费用的成本核算和效应评估；利益分配层次保证利益机制的顺利运行；及时、准确地处理因为利益分配出现的分销渠道问题沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上 下，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试 比高。须晴日，看红