中介业务销售步骤及技巧.doc

1、中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节销售八步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手 /一手；2、处理 WALK-IN客：A1） 保持笑容及礼貌，表现诚恳2） 保持冷静B3） 询问客户的要求4） 询问有否看过楼5） 介绍适合的楼盘，报出价钱6） 建议先看楼，如合适再商议价钱7） 签看房确认书C8） 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9） 是用来投资或自住（自用）？10） 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？11） 用户人数12） 做何职业？13） 了解客户对物业的印象14） 为什

2、么会选择此物业？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 几时开始看楼（二）约看、带看1、怎么约看：1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程：1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘4）先到现场5）带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧：1）要表现的精神、活跃、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4）适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7）询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9）要求还价（三）促

3、销1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、 怎么促销： 1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1即场（分开买家和业主）2电话3价钱控制4团队5消息6危机感7 YET,BUT8 代客决定9留意对方说话10客面前11业主卖楼原因12谁先出价谁先死（五）坚持

4、1 比较行情，已很便宜2 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3 盘有其他地产倾价4 业主最后底线5 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱6 业主过了今日会加价7 千金难买心头好（六）吊价吊价原则： 1买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧： 1辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2交换筹码：要此价，租赁合同签两年（七）谈判的要点1弄清你需要什2弄清别人需要什么3交流4准备5让步6争执7威吓8影响力9提议与反提议10打破僵局11对待谈判的态度12假设（八）收意向1额度： 1）租赁， 0.51 个月的租金2）买卖，总房价款的1 22目的： 1）先收先谈（保留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈

5、价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4） OK 即转定金，可以制业主，NO 全额退还，无风险5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1信心、布局、辛苦度2了解铺垫让对方喜欢（包装）促销一定要逼真坚持位置的互换3逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力4不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二）议价要素没有卖 / 租不掉的房子，只有卖 / 租不掉的价格1可信度2寻找议价点（找出房子缺点）3制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）4布局5塑造双方良好感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套）6卡时间点（客

6、户明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我设限，议价无底8辛苦度、多回报、深夜洽谈（三）议价规则1 1/2 法则：报价格1000，谈 900，议 8002理性分析（专业程度）3坚持不出价4一定要有筹码交换（四）为何要付意向金1这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）2与业主谈条件（大家有个书面依据）3体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；配合（对大家都好）4谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明）5表示真正的诚意6业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）7谈不成会退（意向金介绍清楚）8业主会见钱眼开，比较容易谈成9大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子） （举例说明）10业主希望租 /卖给有实力的好客户制度说明制度是以 执行力为保障的。 “制度”之所以可以对个人行为起到约束的作用，是以有效的执行力为前提的，即有强制力保证其执行和实施，否则制度的约束力将无从实现，对人们的行为也将起不到任何的规范作用。只有通过执行的过程制度才成为现实的制度，就像是一把标尺，如果没有被用来划线、测量，它将无异于普通的木条或钢板，只能是可能性的标尺，而不是现实的标尺。制度亦并非单纯的规则条文，规则条文是死板的，静态的，而制度