上篇金牌会籍顾问上路教程

1、健身俱乐部金牌会籍顾问必修教程上篇 金牌会籍顾问上路教程 2第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则 2一健身俱乐部会籍顾问的基本概念 2二健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述 2三健身俱乐部会籍顾问推销原则 3第二节 金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀 6一金牌会籍顾问思维的三十个模式 6二金牌会籍顾问基本素质要求 10三金牌会籍顾问秘决 15第三节 金牌会籍顾问的自我管理 17一金牌会籍顾问销售工具的准备 17二客户资料的准备 17三制定销售计划 19四出访前的工作检查 20中篇 金牌会籍顾问服务及销售工作的开展 21第一节 金牌会籍顾问会员服务的要点 21一有些事情不能错，

2、错一次就换人 21二要持续不断地为会员提供服务 23三永远比你承诺的多做一点点 23四不要耍嘴皮子，要有实际行动 24五：宁可自己吃亏，也不要让顾客失望 25六让顾客容易找到你 25七.熟记顾客长象 26九微笑的魅力 26十顾客服务永远要抱有激情 27第二节 金牌会籍顾问进行健身俱乐部产品销售的前提 27一了解健身俱乐部及其产品特性 27二、了解健身俱乐部竞争品牌及产品 28三熟悉顾客类型并进行分析及掌握应对技巧 29四了解健身俱乐部会籍销售中的十大误区 30第三节 解决投诉及处理抱怨 36一什么是解决顾客投诉的最佳方案 ? 36二处理顾客抱怨的 6大步骤 37三错误地处理顾客抱怨的 8种方式

3、 37四处理顾客抱怨的话术案例 38第四节 金牌会籍顾问言谈举止礼仪 39一言谈礼仪 39二举止礼仪 40三给金牌会籍顾问社交礼仪中的六点提示 41上篇 金牌会籍顾问上路教程从前，由一名刚刚踏入健身行业的会籍顾问新手成长为金牌会籍顾问是一定要经历很 多委屈、辛酸甚至荆棘坎坷的，基础没有打好也一定会走很多弯路，不仅浪费时间，而且 还浪费了许多本可以赚取到的金钱。现在则不然，“金牌会籍顾问上路”这一章节就是使你 成为金牌会籍顾问的捷径，学习它将使你在健身领域不再迷茫，学习它更为你升职创业铺 垫了牢固的基石。第一节 会籍顾问的概念、工作概述及销售原则一健身俱乐部会籍顾问的基本概念会籍，是指某种聚集型

4、会所中其成员所具有的名额 （资格 ），健身俱乐部会籍顾问就是 在健身会所中为需要了解加入该会所的顾客解答相关事宜的工作人员，目前我国健身领域 普遍将会籍顾问定位为健身俱乐部会员卡开发、销售、咨询及售后服务人员。二健身俱乐部会籍顾问的工作职责与岗位描述I 会籍顾问岗位概述：1进行会员卡销售介绍和拜访2打电话预约 （来自于宾客登记本、准会员卡、准会员名录等）3向宾客、准会员、会员等邮寄销售材料4在可以做介绍的任何时问约会5做好布置好的销售工作记录6向经理呈递布置好的销售报告7参加会员卡销售会议8设立、吸收和跟进您销售的会员9参加销售培训课程10 参加可以产生新会员的特别活动11审核针对新会员的所有

5、规划工作12在俱乐部规定的工作时间内尽职尽责13 .通过行动和外表以专业化形象来代表俱乐部14. 使销售区保持整洁15. 努力达到销售目标在此，会籍顾问的准会员应该来自于：20通过个人介绍体系在外部产生40内部介绍基础现有会员和宾客30通过俱乐部的广告以及会籍顾问自我推销在外部产生的准会员10未预约的陌生来访n会籍顾问工作职责描述：1 、接受会籍主管督导，向会籍主管负责。2、严格按服务程序向会员及嘉宾提供优质服务。3、负责本俱乐部中会籍的销售工作。4、本俱乐部要求各会员销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60的潜在客户。其余 40则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求会员销售顾问必须与会

6、所中的 其它员工密切合作。此外，会员销售顾问还应当负责个人销售档的整理和行政管理工作， 以及新会员的跟踪服务。5、责任及时间分配：15进行电话咨询、及其它跟踪服务。4给潜在客户寄邮件。60引导潜在客户参观会所，挖掘客户，开展销售活动。100%新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。3文件整理和行政管理工作。3参加健身会所的工作会议。3参加现有培训计划。2参加特别活动。 必须学会使用如下设备：复印机、计算机、邮寄工具、电话系统、会员卡设备6、具体职责：a. 向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。b. 根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通

7、过电话安排预约。c. 向参加活动的来宾、潜在客户和会员等人十邮寄促销资料。d. 任何时候都可以预约客户，推销产品。e. 保管指定的销售工作记录。f .向经理提交指定的销售工作报告。g. 参加销售：I :作会议。h. 帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。i. 参加销售培训课程。j. 参加可能带来新会员的特别活动。k. 审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。l. 在会所制定的工作进程内完成工作。m. 以实际行动和表情介绍会所的专业精神。n保持销售区域整洁，有条理。o.尽量达到销售目标。p.上级安排的其它的工作三.健身俱乐部会籍顾问推销原则A. 为什么推销？ 就社会

8、而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半， 因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。就健身俱乐部而言，目前是市场导向的时代，由于体育经济的浪潮导致健身俱乐部数 量增加，健身服务已呈现供过于求的现象。在竞争激烈的情况下，键身俱乐部会员卡销售 非常需要推销。“没有推销就没有俱乐部”这是我们常在健身界听到的，也表示推销于俱乐 部内所占的重要地位。全世界最伟大的推销家乔吉拉德 （他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录）的一段话，就足以表示推销的重要。他说： 。每一个推销员都应以自己的职业为傲。推 销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，

9、美国整个让会体系 就要停摆了。”B. 什么是推销?可从狭义与广义来解说。就狭义而言推销就足创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客。使其接受或购买。基于此，我们就会 联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、 访问员，调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角 度来认定推销。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都 在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布。他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小 时卡通，也是在推销，母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销，员工用各种方

10、式要求老板加 薪，也是在推销。事实上.任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情， 都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力 深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此， 想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。C. 健身俱乐部会籍顾问与推销之间的关系经历过市场经济洗礼后的健身行业，目前已经把健身俱乐部会籍顾问的大部分工作清 晰的定义为健身会员卡销售，也就是说从事健身行业的会籍顾问在实际意义上也就是健身 俱乐部的推销人员 !D. 健身俱乐部金牌会籍顾问推销原则传统原则传统原则可以简单的归纳为以下

11、的 6条，只要会籍顾问能充分理解这 6条原则，就定 可以成功 !I 专业1 、专业形象第一印象是不会有第二次机会2, 专业销售技巧一一a、客人是朋友；b、学会“问”；c、掌握主动；d、坦诚3、 专业知识一一a运动的好处；b、健身的好处；c、力量训练知识；d、有氧训练知识；e、有氧操知识；f，健身设备；g、竞争对手形象 +沟通技巧 +健身知识 =专业n热情表达态度和信心；可以让平凡变得伟大，伟大变得更出色川服务60 %的新会员来自老会员的推荐；售前、售中、售后服务；团队精神、爱公司如家的精神IV寻找寻找新客流的办法与能力；稳定老会员的办法与能力；促使老会员介绍亲友的办法与能力V 跟进一个客人相当

12、于三个会员；种子的能量不可忽视W秘密武器秘密是个人独有；综合六大原则就是秘密武器新原则I、从潜在会员的观点来说明他们想要的，需要的与了解的一一并不是你想销售的。n、搜集个人情报资料一一并学习如何使用这些资讯情报。川、建立情谊-_一大家都想向朋友购买，而不喜欢向会籍人员购买会员卡（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友 ）。w、建立竞争对手无法功破的交情护盾一一让自己成为潜在会员心中的专家，以致竞争 对手无计可施。V、建立共同话题一一运动、孩子切、取信于人一一一旦你感动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则， 他们会暂时向别人购买。四、寓乐趣于其中、做风趣的人一这是你的职业生涯。幽默是

13、最好的开门砖，是一种 默许。忸、千万别被认为你在推销一一推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。好好 学习推销科学、把它变成一门艺术。E、会籍顾问对推销产生的误解 一般靠推销来谋生的会籍顾问，通常会对推销产生误解。 大部份的会籍顾问对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈 何的情况下，才去做会籍顾问，故内心于未上任前就已先否定了会籍顾问这份神圣的工作， 其心态是骑驴找马。由于心态上已先否定了会籍顾问的推销工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多 数的会籍顾问，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般会籍 顾问总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都

14、能做。如果要做得好，只要再加上 会和人打屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。以下我们将会籍顾问分三个等级： 送卡员、店面销售、金牌会籍顾问。送卡员： 由俱乐部分派固定客户，按时送卡及收款。 店面销售： 由俱乐部分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。 金牌会籍顾问： 所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人业绩一般提升很快。 要做送卡员很容易，要做店面销售也不难，可是要当一位金牌会籍顾同就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过 长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的金 牌会籍顾同，需具备智慧、勇气、信

15、心及现代的管理知识与健身行业知识，因此，身为一 位金牌会籍顾问必须是个全才。F 健身俱乐部会籍销售的特点 健身俱乐部在中国的经营结合了店面销售和人员销售两种方式。此种经营方式的特色 在于吸收了更多的会籍顾问参与到俱乐部的经营中。与传统的纯俱乐部店面经营方式相 比.加入会籍销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势： 主动性俱乐部销售完全不同于其他商品坐店经商、等客上门等经营形式，而是通过会籍顾问 主动接触潜在顾客，并与之建立和谐关系，进面使潜在顾客转变为实际买主。灵活性由于会籍顾问与广大顾客直接保持联系因此，作业弹性较大。在实际工作中会籍顾 问可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性

16、地采取恰当的方法满足顾客的需 求。服务性 会籍顾问直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有 效地使用产品由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。互通性由于会籍顾问长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟市场供求和企业情况， 因而也最有利于作供求信息双向沟通；会籍顾问是俱乐部、消费者及市场三者之间联系的 桥梁。他们可以为俱乐部带回有价值的反馈意见以及市场供求信息。为俱乐部研发新服务 项目以及制定销售策略提供依据。同时，会籍顾问的服务工作也有利于引导顾客的合理消 费。健身俱乐部会籍销售的四要素：1销售的主体顾问；2销售的客体一一项目、设施、服务及观念等；

17、3销售的对象一一顾客；4销售的环境一一当时的社会、文化、经济和法律环境等。第二节 金牌会籍顾问的思维模式、素质要求以及成功秘诀一金牌会籍顾问思维的三十个模式1外表：为成功而打扮 职业套装是“第一笔”投资。设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？2. 思维会影响行动一行动会影响情感。 你有潜意识。你有潜能。成功只须选择正确的习惯。3专家的自信： 以微笑的目光，直视”对方。 大声地告诉对方 （不论是谁 ）!：我是健身专家，我会教你正确的方法。4、目标培训法： 让我们来看看你会在。健身事业”中，获得哪些益处 ?A、B、C、5. 讲演能力训练： 运用你的潜意识。 列出你感兴趣的任何话题。 将大家的话

18、题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。 三段论式演讲：A .要讲什么；B，讲教事；C.讲了什么。 立刻纠正姿式、发言、表情。6. 成功的定义：达成目标、享受过程、为健身行业做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做金牌会籍顾问具有：良好的心态，优秀的能力技巧，每天练习专业词汇及行业 术语 500 次。有希望就可能变成绝望。想成功 =不成功。一定要成功 =成功。 苦练：练技术，练能力；巧练；练态度，练头.脑。7. 如何策划抓住最大的趋势行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功 ）。8. 金牌会籍顾问是一种习惯A 金牌会籍顾问：重拳出击，比

19、要求得做的更多。B. 积极但不要心急，准确地思维。C. 要问自己两个问题：我今天学习了什么？；我明天如何能做得更好 ？D. 大成就是小成绩的累积。E. 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。F. 重信用，守承诺。G. 售冠军：一马当先，乘胜追击。H 售冠军从每天拜访 20个客户开始。I 售冠军没有借口。J售冠军绝对不低估竞争对手。K 续成功冠军才是真正的伟大冠军。L.要把身边的人作为对手，而要把世界冠军傲为对手。M 对压力才会成长。冠军主动挑战压力。9 没有人生来会跳高，方法是后天学来的 人要自信，但不能自大。 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 坚持创新，使

20、你进入竞争最少的领域。 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面” ？10.行动力来自于活力 失败 （输 ）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 管好前景。 金牌会籍顾问，靠的是自己的态度： 人生没任何问题，只是态度有问题。 态度是一种选择，你自己完全可做选择。 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。金牌会籍顾问是一种选择。11成为金牌会籍顾问（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心 定决心 = 切断一切退路 ! 只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。 一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。 金牌会籍顾问

21、（销售冠军 ）不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遗， 只跟一流的人在一起合作或竞争。 金牌会籍顾问 （冠军）主动影响别人，也影响别人成为冠军。 金牌会籍顾问 （销售冠军 ）不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互 相支持。带领团队成为冠军。12成为金牌会籍顾问（销售冠军）关键一一是拥有强烈的动机（有足够的理由） 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 更强烈的动机 （今年 !本月!） 动机举例：给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为俱乐 部提供更好的培训13.说服任何人的二个方法： 给他痛苦 （不买健身卡会有什么痛苦 ）。 给他快乐。14金牌会籍

22、顾问的特质： 诚恳；一脚踏实地 ；谦虚的学习态度；良好的性格，良好的个性 保持感恩的心态；良好的形象；丰富的知识； 永不服输的精神 （事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）； 向不可能挑战；永远比别人多走一里路（多做一些）。16金牌会籍顾问诞生于持续的“学”和“练”。 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练； 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员； 先使自己成为成功者，才能教别人如何成功； 拥有成功者的形象； “尽力”不如“比别人更努力”。16、金牌会籍顾问 （销售冠军 ）都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。 拜访知名公司的老板 拜访本地区最大的前几家企业。 绝大部分人缺乏的是勇气。 金牌会

23、籍顾问总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。 电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。 电话拜访关键技巧举例： “我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓 ？” （对秘书 ）“我找老总有私事”。 “我可提高贵企业的业绩”。 我可免费为贵企业做健康健身讲座。1 7、成功金牌会籍顾问的信念： 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 过去不等于未来。 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，都会有倍增的回报，并显 现于公众。 下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 因为

24、我悲惨，所以我马上行动。 高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 成功者先相信，后看到。失败者先看到，后相信。（11）宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有自的，因果是相随的，没有经验和努力 是自费的，一切皆有收获。（12）成绩的差别只在自己，对自己的结果要 100%的负责任。（无法（13）要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。 改变自己的人，无法改变任何事情 ）。（14）假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想一一行为 结果。18一次性的制胜法 一次性销售成交法：绝对相信自己

25、的服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立 刻购买、成交、加入。 （又名“ 5 分钟成交法” ）。 体能的训练 （行如风，爆炸式的行动力 ）。 好的教练第一次就要纠正过失。 金牌会籍顾问，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。 主动的人会掌握一切。 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。19金牌会籍顾问学习的 5个步骤： 初步的了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通 再一次的加强回忆术：分段记忆。20为什么我要成为金牌会籍顾问寻找全部的动机a、女儿买电脑；b、儿子买一套书；c、妻子开店；d、父母存钱；e、办一家健身俱乐部；f、买更大的房子；g、买自己喜欢的车、衣服； h、带全家旅行；i、出

26、版书籍； j、给女儿出书；k、给女儿建一个实验室；I、乡村修桥；m、给政府捐款；n、狂买喜欢的 书；0、投资兴办高新企业；p、让父母去旅行；q、出国旅行；r、为儿子的未来投资；s、 还人情债。t、有更多时间沉思人生的意义；u、为以后的人生抱负打下经济基础；v、回家乡旅行，宴请乡亲；w、给奶奶买一台大彩电；X、有时间写爱情诗；y、获得工作的乐趣； z、随便吃水果21 金牌会籍顾问一生中该渴望达成 10大目标（为此我愿意做一切）:当老总；成功创办持续成长的企业；办一所自由思想的大学；研究哲学； 创作优秀的绘画；写诗歌；写一本教人们如何沟通的书籍；儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年； 夫妻恩爱和睦。为

27、此我愿意： 每天要锻练身体 10 分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴 绝不贪污受贿，不乱搞两性关系 忍辱 不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处 每天打 10 通以上的电话，每天静坐 10分钟以上，沉思冥想前景 每天练习演讲 （朗诵）10分钟以上，每天打扫 10分钟以上的家庭卫生 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 每天看 10 分钟以上的书22、金牌会籍顾问为别人超级培训的模式：主持人介绍； 讲师主讲； VCD播放； 群体舞蹈（由人领舞）； 热身锻 炼运动； 高呼激励语； 当场快速练习 （记不住，铁定用不出来 ）； 上

28、台游戏示 范； 提问与思维训练23 金牌会籍顾问的特征强烈的求胜心；永不服输；进入得心应手的意境；下定决心朝选择的目标前进， 团队精神，为企业争光；经常反省；认真工作，努力玩；更多的投入。24.改变自己：下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。一流的人做一流的事。看人看结果。 收入是不会骗人的。价值观一一对我童要的事情一一你认为什么对你最重要。如幸福、 安全旅游潜力一导致一行动信念一导致一结果。任何冠军总是先相信自己的能力。25心想挣钱的人挣不到钱。 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。 拥有冠军的价值观： a敢于成为伟

29、人；b、向纪录挑战；c、以最短的时间，采取最 大量的行动；d、永无止境地追求进步；e、永远比别人认真、努力；f、凡事坚持到底。 走冠军之路： 用心一认真努力负责任26金牌会籍顾问： 自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。 严格的朋友是最大的资产。 使推销员成为金牌会籍顾问，最重要的是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。27超级培训游戏： 互相拥抱：你是最棒的 50 遍， 20 遍地高喊：我是全世界最捧的 互相对喊：我会取得伟大的成功 做大幅度鼓掌 互相接触、按摸、拍打。282080 法则：花 80

30、的时间做 20的结果。 用 20的结果，带动 80的结果。 29马上行动：学习为什么当场背诵 ?因为就从现在就要养成成功的习惯。 如何实现任何梦想：我要，我愿意。 （成功者愿意做一切的事 ）。30达成百分百销售的 10 项步骤 金牌会籍顾问练习基本动作，以销售为例： 事先的准备 使情绪达到巅峰状态 取顾客建立信赖感 （并做售前服务 ） 了解顾客的问题，要求，渴望 提出解决方案，并塑造健身的价值 做竞争对手的分析 解除反对意见 成交 （推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来 ）。 要求顾客转介绍。 做售后服务。二金牌会籍顾问基本素质要求（一）金牌会籍顾问的行销。四心”爱心信心、恒心、热忱心1、爱

31、心 爱心是金牌会籍顾问成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为金牌会籍顾问在商 战中的护身符。爱心是金牌会籍顾问在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决 不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助金牌会籍顾问解除客户心中的 怀疑和恐惧，爱是帮助金牌会籍顾问打开客户心灵的钥匙。2信心 如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。 金牌会籍顾问碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它，并有信 心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝

32、试，多多少少都会有所收获。那些金牌会籍顾问都认为，如果因 没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成金牌会籍顾问。3、恒心就是忍耐。贯和坚持。 其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是 怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过 前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论人走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌 声的恒心呢 ?而做到这一点并非太难，只要我们肯拥有正确的生活目的。4热忱心 热忱心是一种

33、意识状态，能够鼓舞及激励金牌会籍顾问对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的 推销工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱会使金牌会籍顾问的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下， 工作量达到平时的 2 倍或 3 倍，也不会觉得疲倦。对推销工作充满热忱的人不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急 不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。 （二）金牌会籍顾问人格的建设1健康的体魄 健全的心灵基于健康的身体。对金牌会籍顾问来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做 为一个健身会所的金牌会籍顾问，如果

34、没有健康的体魄是不称职的。2积极的人生态度 一个金牌会籍顾问，每一天都承受着来自俱乐部、客户、家庭这三个主要方面的压力； 一个金牌会籍顾问，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐； 一个金牌会籍顾问，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看 法，不可能全部直接地表达出来。所以，金牌会籍顾问比谁都更应具有积极人生的态度，坦然成熟地面对和处理挫折与失 败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败 ?正面观点： 一一没有成功一学到一点东西 一一充满信心的人 一一主动尝试过一一可能想出好办法 一一先走一步，方法不对 一一合理安排 一一天无绝人之路 一一还需努力负面观点：一一失败了 一

35、一什么也没做成 一一很愚蠢 一一尊严受损 一一方法不好 一一别人成功了 一一浪费时间 一一无路可走 一一未能完成 因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验、愈挫愈勇地向成功目标挑战 的品质，才是金牌会籍顾问应具备的。3、持久力假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够 的，没有持久的努力，是难以成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期 限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最 终目标而至成功。为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。4正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具 ?但如果会籍顾问本末倒置地把达

36、成目的的工具变成目的的 本身，客户们会从会籍顾问的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。 5诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信。承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必 须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比会籍顾问的其 它品质更能深刻地表达人的内心。6懂得容忍别人 文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海阔天空，忍一 时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢 ?1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对

37、的。 缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是镶误的。 挑伪的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻 底否定对方。对会籍顾问而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与 各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的 都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。7善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀的会籍顾问，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与 思路中而忽略了客户的真实需求。优秀的会籍顾问，会不断探询客户的需要，将心比心， 以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终

38、成交。8想象力 优秀的会籍顾问还应具备描述俱乐部前景、健身利益的能力。富于想象力的陈述， 不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力，帮助客户早 下决心购买。（三）金牌会籍顾问的形象1、金牌会籍顾问的仪容仪表 会籍顾问是俱乐部的代言人，在客户心目中甚至比俱乐部负责人更具有代表性。 所以，为了给客户良好的第一印象，会籍顾问的仪容仪表就非常重要了。1）着装原则A 切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重， 在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个 女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就

39、注意这个女人本身。”B .要按T（时间）、P（场合）、0（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客 户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。C.无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。2）男性会籍顾问的衣着规范及仪表 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。 领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备 5 条以上。 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮

40、鞋面擦亮， 皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴；不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。3）女性会籍顾问的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式

41、以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 裤子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。装饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。 身体：不可有异味，选择高品味的香水。化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。2. 语言的运用在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果 需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对像的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你 所表达内容的说服力。在与客户交谈中应注意：1）声音宏亮2）避免口头禅3）避免语速过慢、过快 4）避免发音出错3、礼貌的行为 一位金牌会籍顾问的形象，除了应注意服饰和

42、语气，更应注意自身的修养。优雅、 礼貌的行为亦会促成你的销售。1）我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助 你了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；2）我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、公司职员的不敬或不满，这种谈论对 你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人；3）我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策 略性意见的份量，也会削弱你的说服力；4）我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我们的 销售介绍。4金牌会籍顾问应具备的体态语言 作为每天都要

43、面对不同客户的销售人员来说，有时候客户留意你的身体动作更多 于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言与口 头语言一致能增强说服力与感染力。相反，则可能功亏一篑。有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消 极的两方面。积极的一一平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位一一距离对方一肘的距离 一一手自然下垂拿资料一一挺胸、直立 一一平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前倾 消极的一一目光不定，仰视或低头，直瞪对方 一一太靠近或太疏远一一指手画脚，插口袋或抱肘 一一倚在柜台或桌子上一一斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆 5金牌会籍顾问应克服的痼疾 1）言谈侧

44、重道理：有些会籍顾问习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感 觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此， 常会拒绝购买或拒绝其建议。2 语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使台理建议不能付 诸乃至不能实行。3 喜欢随时反驳：在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的 需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一 个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种 反驳不富有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程， 这对于双方都

45、是很遗憾的。4）说话无亮点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充 分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉 或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。5 言不由衷的恭维：对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们的正确判断。如果 为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低 会籍顾问以及所推销产品的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。6）懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管 不会也不可能随时随地检查你的工作，所

46、以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有 目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。6金牌会籍顾问克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战 （其身体上的缺陷 ）鼓舞着他们周围身体健全的 人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟 ?1、“我打电话找不到他”。2、“她不回我电话”。3、“他会答应跟我见面的”。4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。5、“她失约了”。6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比会籍顾问推销难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧 !容易推销的日子过去了。竞争有时

47、候是那么的激烈，激烈得让你不由 自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招： 这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲 哀”的情况转变成“我好棒啊 !”1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。3、每天去进一步了解你的会员或潜在会员。4、坚持下去，直到你获得答复。5了解自己的现在或自己的将来。6、天天练习技巧。7以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。 你也可以砌一块绊脚石。这个抉择 （永远 ）取诸于你，用诸于你。三金牌会籍顾问秘决要掌握一门行业，你必须知道它的秘决，有什么是捷径吗 ?有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，

48、简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。吗?I、态度是金牌会籍顾问行销失败之母一一因为他们认为自己会失败，你的态度积极1、我每天看一个钟头的新闻2、戮每天看报纸3、我一星期看一本新闻性周刊4、儡而我会心情整天不好5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气7、我与消沉的人交谈并且同情他们8、事情出错时，我总是预怪罪他人9、事情出错或有了麻烦时，我会告诉其他人10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时11、我把私人问题带到俱乐部去，再与同事讨论他们12、我会做最坏的打算13、我会受坏天气 （太冷、太热、下雨 ）的影响，且会说出来（ 02 个你的态度 积极）事实上，

49、会籍顾问推销失败原因： 20不适当的商品及推销技巧训练 20差劲的言辞与书面沟通技巧 10不良的或有问题的管理阶层 50态度听起来令人难以置信，不是吗 ?推销人员 （或任何人 ）都可以增加 50的成功机率， 如果他们能够改变思考方式的话。n、金牌会籍顾问的秘诀就是我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天 天练习的训练。想开始改变你的态度了吗 ?它会奇迹似的影响到你的成功 （以及收入 ），靠这些想法 与练习过日子吧 11、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。2、你一直都有选择的机会。3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻做

50、值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质 的事。5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。8、j 卜要理会那些说你“做不到”或企图让你恢心丧志的人。9、反省你的语言你说是半满还是半空 ?说部分有云还是部分晴朗 ?避免说“为什么” ，“我不行”和“我不会”。10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。11、 毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?如果你说： “为什么要我做，而他却”。谁输 ？12、拜访儿童医院或残障的人。13、你会生气多久 ?如果超过

51、 5 分钟，一定有毛病。14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为 了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途 ?这都是你的选择。第三节 金牌会籍顾问的自我管理一金牌会籍顾问销售工具的准备1会籍顾问工具准备的好处 容易引起客户的注意和兴趣 预防介绍时的遗漏 提高缔结率 使销售说明更直观、简洁和专业 缩短拜访时间2金牌会籍顾问应该随身携带的销售工具 1）产品宣传册2）图片及俱乐部画册3）地图4）名片5）计算器6）笔记用具7）最新价格表8）空白“会员申请表”、“拜访记录表

52、”等专业销售表格9）带有公司标识的拜访礼品 金牌会籍顾问推销工具不应该是别人提供的，而应是自己去创造的，这才会体现出 自己独具的魅力。二客户资料的准备1准客户的寻找途径 留意身边的人 对于刚刚接触会籍销售工作的人来说，最大的压力莫过于寻找顾客了。其实只 要留意身边的人，就不难发现有很多人都可以成为你的潜在顾客：以下给你提供一些寻找 潜在顾客的线索：自己的亲戚朋友； 以往的相识：同事、老同学、老朋友等； 各种聚会：婚宴、生日会、节日等； 外出购物、旅游、吃饭、饮茶或办事结识的人； 公司同事的亲戚朋友；公司的供应商或有生意往来的人； 现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人； 与您生意类似但又没有直

53、接冲突的其他销售人员； 公司已流失的会员； 各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录； 各种交易会、展销会等各种社交活动；扫街。再给你一些提示： 一同学 一现在的同事 一与我相熟的医生 一通过娱乐认识的朋友一以前的同事一家里到访的客人 一最近得到升职的朋友 一驾驶学校的教练及工作人员一社交活动中认识的朋友 一帮我家搞装修的设计人员 一刚搬来的邻居 一发廊的老板或我的发型师 一孩子的家庭教师 一卖给我保险的推销人员一以前的邻居 一通过孩子认识的朋友 一干洗店的老板 一给我配眼镜的师傅 一街坊花店的老板一通过共同的兴趣和爱好认识的朋友寻找潜在顾客的例子：在日常生活中善于观察，就可以把握

54、住潜在顾客的心理需求。例一：会籍顾问小刘喜欢清晨登山锻炼身体。他发现每天清晨登山的人很多。如 何开发这些人成为自己的顾客呢 ?小刘首先意识到这些喜欢锻炼的人肯定都非常关注自己的 健康。找到了这个共同的心理需求。小刘就主动地与登山者结识。很快小刘就结交了许多 朋友。他利用每天一起爬山的机会，与他们聊一些健身话题。在轻松偷快的聊天中，小刘 也向朋友们宣传了健身俱乐部锻炼科学性的知识。凭借着他对朋友们的真诚关怀以及专业 的健身知识，这些朋友最后都成为小刘的会员。例二：会籍顾问黄小姐生完宝宝后身材恢复的很好。在小区里，她和其他的年轻妈妈 一样，特别喜欢聚在一起交流育儿后恢复身材心得。这些妈妈们看到黄小

55、姐的迷人身材， 都很羡慕，纷纷向其打听恢复秘诀。黄小姐也发现，虽然年轻妈妈们都非常注意身材，但 由于缺乏经验，她们普遍不能满足愿望。黄小姐便向她们介绍了自己已在怀孕前和怀孕期 间参加健身俱乐部锻炼的经验，以及宝宝出生后如何在健身俱乐部恢复身材等话题。她的 经验介绍引发了年轻妈妈们极大的兴趣。这些妈妈后来都成了黄小姐的会员。总的说来，你应该多留意身边的人，愿意并且有能力发掘机会定更多的新朋友，只有 这样，才能拥有源源不断的客源：通过现有顾客介绍 经过一段时间的销售后，你就会或多或少地积累一些顾客。在寻找新顾客时，你也可 以从这些现有顾客开始，在完成每一单的销售后，每接触一位潜在顾客后，向他们询问他 们的哪些朋友可能对健身感兴趣，由此而产生一批潜在顾客。这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法，不仪可以节省会