汽车销售班实习周记共需提交周

1、石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 1 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容时间飞逝，不知不觉来公司实习已经一周了，第一天来报到我是依公司人事主任的安排找到营销部的副总，然后就按计划把我分到了营销部进行实习，并且指定了带我的业务员。因为刚走出校门又只是实习生，所以做任何事我都小心翼翼，生怕出现任何的差错会给上级留下不好的印象。师父就要我做在他位置边上跟他学习业务，我也是带着笔记边记边学的。第一天过得很快，回家时师傅提醒我早上要提前十五分钟开晨会，第二天我就准时的到了，先是主管

2、进行开会然后是做仪态训练和喊些口号。刚开始还真不习惯，总觉得有点别扭，后来才知道这样是为了提醒业务员每天都要记住对客户使用的文明用语。这样才可以让我们业务员能够够容易地与顾客谈上话，才会使我们更容易把产品卖出去。自我鉴定我尽量让自己更快地去适应环境，更快地融入这个大集体中，因为只有和上司、同事都处理好关系，才能有利于自己工作的展开石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 2 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容 两个星期过去了，每当有顾客来时或遇到同事，我还是微笑着和他们打招呼并招

3、待他们，因为从前几次的实习后，我就养成了一个习惯，对人待物都讲究礼仪，见到顾客，不管交易能否达成，都不能给人以缺乏礼数的感觉，只要是踏进店的，我都会真诚的接待问候，让他们一进来就体验到被重视的感觉，我觉得，经常有一些细节的东西容易被我们忽略，比如轻轻的一声问候，但它却表现了对同事对朋友的关怀，也让他人感觉到被重视与被关心，更是一种基本素质的体现。更何况出校前老师一再强调要以礼待人，不要给学校磨黑。这十来天，公司负责人并没有具体安排事务，只是让我熟悉公司经营业务和经营的产品，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。主要工作是负责销售公司自己的品牌。自我鉴定开始的实习我可以简单的总结

4、为几个字，那就是多看，多问，多观察，多思考。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 3 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容经过两周的晨会及仪态训练，这星期对这个已经比较习惯而且也掌握得不错了。这两周我都是跟着师父熟悉公司的品牌，这样能够使我更容易上手，当个称职的业务员。所以我挺幸运的，师傅很负责，教的东西很多又很细。做生意，搞销售，靠的就是一张嘴，口才好、把握分寸、恰当的讲，就容易把顾客的心抓住，从而就可能达成交易。这层道理我是明白，但真正到了自己去面对时，却发现由于性格内向，

5、再加上缺乏锻炼，想要抓住顾客的心，还真有难度。所以我就尽我自己的全部力量使自己更上一层楼。自我鉴定努力，坚持，再努力，再坚持，我就会离成功更近一步，不管做什么，都需要努力和坚持。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 4 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容在公司里，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的一个月的事情就快要过去了。或许以后我不会从事这个岗位，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一

6、点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。果然没错。 一个月的时间，虽然短，但学到的东西可不少，如果快速的适应公司的环境，融入企业的团体，如何更好的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。这些都不是信手拈来的。都需要一个逐步的从点到面的认识，今天我学到的所有这些都必将对我将来的就业产生深刻的影响。而对我来说，真正的就业也已经不远了。我庆幸也感谢有这样一个学习的机会，能够在就业前很好的提高自己、锻炼自己。同时也让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。自我鉴定每天进步一点点，日积月累下来，真的会进步很多，我会坚持让自己每一天都会比前一天的自

7、己好一点。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 5 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容经过几个星期的锻炼，发现自己进步还是挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情，但偶尔也出去跟客户面谈。首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多，不会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富阅历比我深的多的客户也能通过清晰简

8、练的表达方式让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。人往往都是这样，没有经历过的话永远不知知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难还是并非如此，所以，不管怎么样即使是自己完全陌生的事情，只要有机会就一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能发现自己的不足，然后在弥补不足的时候我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己只要用心就能做的更好。自我鉴定没有谁的人生是一帆风顺的，失败是成功之母，现在所经历

9、的工作上的这些坎坷，这些困苦，都是在为我将来的人生铺路。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 6 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容一个星期又过去了，我发现因为买车对每个家庭来说都不是一个小事，所以一需要贷款的特别多，在这一个星期的时间里，我主要对汽车贷款进行了学习。申请贷款的条件：第一，是中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连续居住一年以上（含一年）的港、澳、台居民及外国人；第二，具有有效身份证明、固定和详细住址且具有完全民事行为能力；第三，具有稳定的合法收入或足够偿

10、还贷款本息的个人合法资产；第四，个人信用良好；第五，能够支付本办法规定的首期付款；第六，贷款人要求的其它条件；第七，年满25-55周岁；第八，有稳定的工作单位；第十，.在现单位连续工作满6个月。贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多，所以先留下了银行的负责人电话，有什么不懂的可以第一时间问他，这样的话既节省了时间又不会因为自己刚开始接触而出现错误，慢慢的一段时间后我一定可以彻底掌握汽车贷款的各个事项。自我鉴定学无止境，很多东西自己都还不懂，不管工作多长时间，都要多听，多看，多学，人外有人天外有天。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月

11、25 日 至 2013年11月29日 第（ 7 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容公司对我们新员工进行了六方位绕车进行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车后方，后排座椅，发动机舱。六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让我们销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因为只有自己用自己的话和客户解释才能得到最好的效果。 自我鉴定考核结束后，虽然成绩不太理想，但是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不少。石家庄工商职业学院学

12、生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 8 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容这周保险部的对我们进行了一次简单的培训，汽车保险主要有交强险，第三者责任险，车损险，盗抢险，4s店指定专修，划痕险，车上人员险及个大险种的不计免赔。经理把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且告诫我们说谈客户一定不要和客户说是全险，因为保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员，言辞一定要严谨。买了新车一般都是需要上保险的，现在店里的合作保险公司主要有人保、平安、太平洋这几个大保险公司。选择大保险公司一来快，而来有保障

13、。汽车报显示一个大概的数据，因为需要看客户上什么险种，多少额度，因此不可以跟客户说死价格，只能说是什么价位左右，在这一个星期中，又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技巧。自我鉴定言辞谨慎，要对自己说出去的每一句话负责，话说出去之前，一定要三思。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 9 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容新车需要在5000公里或者半年的时候进行首次保养，以后都是每5000公里或者半年进行一次保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十分小心，细心呵护，对它爱护

14、有加，才能是你的新宠顺利过渡到正常阶段。这是新车磨合期最重要也是要时刻注意的方面，要跑足2000公里磨合期，这是保证机件充分接触、摩擦、适应、定型的基本里程，但注意不要跑长途。新车出厂前已经经过冷磨合处理，但为了日后机械系统保持最佳状态以及延长使用寿命，建议前1500公里必须谨慎驾驶您的爱车，分阶段进行保养。100公里，新的摩擦制动片尚未达到百分之百的制动效果，刹车应有提前量，特别是在前200公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常情况下多用力些。这也包括在刚新换轮胎或刹车踏板时。在前500公里，新轮胎尚未达到最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。在前2500公里，应温和驾驶，时速不超

15、过100公里，转速不超过2500转。在前2500-3500公里，水温已达到工作温度，可循序渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。3000公里做一次常规保养后，车内所有运动馆部件之间的配合达到运动顺畅状态，可以发挥车辆最佳性能行驶。这些都是客户买车的时候必须告诉客户的，因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证客户的车使用起来不会出现问题。作为一名销售人员，在言语上必须保证细心和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何纰漏，在最近几个星期的学习中我深深的体会到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽快的销售出自己的第一台车。自我鉴定认真，谨慎，细心。争取在工作上可以做到零失误。石家庄工商职业学院

16、学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 10 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进行了解，在这一个星期中，我主要对速腾、雅阁、凯美瑞、帕萨特、迈腾等车型进行了了解，自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各个车的不足与长处。包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买装具、保险，这些都进行了学习，同事们都很热心的给我解答了许多不懂之处。 并且在这

17、一个星期中，我也开始慢慢学习怎么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案，都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一个销售人员该有的技术知识。我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作做得很好！自我鉴定不仅要了解自己家的产品就行，还要了解同行的产品，这样，才能做出对比，知道自己的优势，把产品更好的卖出去。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 11 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容作为一名合作的汽车销售人员，必须熟练掌握并为自己节省时间，4s店汽车销售工作流程应该包括以下几步：

18、1、客户开发：客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。2、客户接待：在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。3、需求咨询（分析）：需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。4、介绍产品：在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。5、试乘试驾：试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感

19、受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。6、异议的处理：在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。7、达成成交意向：在成交中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。8、交车服务：接下来就是交货了，如何交货，对开户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象，那么客户很可能再来购买，甚至介绍自己的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你这里买车是最好的。交货时要确认，是不是客户所订的车，一定要保证交货期，万一交货期保证不了，一定要提前打电

20、话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因。9、售后跟踪：最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。自我鉴定工作的每一个环节都是环环相扣的，按顺序，认真做好每一步。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 12 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容车展终于结束了，对于老销售顾问来说虽然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的，

21、这几天过得虽然很累，但是通过车展所收获的知识，不是平时在展厅里可以收获的到的。如果让我用两个字来形容这几天的感受，那就是忙、累，因为很大一部分客户都是在等待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这段时间买车选择性更大一点，而且可以比平时要更优惠一点的。但不管多忙多累我们付出的这些都是有价值有回报的，通过这次车展我们不但下了很多订单，而且让更多的人了解到我们的品牌，从销量上看，我们的品牌在大多数客户眼里还是信得过的品牌，他的省油、他大气的造型都是中高级轿车中的佼佼者，获得这样的成绩我们心里还是很欣慰的。通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能力和销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都是不同类型的客户

22、，那就要用不同的方式去接待这些客户，服务好这些客户，这方面对我来说收获还是很大的，可以说是一边销售一边学习两不误吧。自我鉴定从工作中学习，在学习中工作，让自己的时间得到最大的利用，充实自己。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 13 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容师傅带着我去会议室学习了很多关于销售技巧的视频，让我切身了解了许多自己不懂的话术，为以后的汽车销售打下了基础。师傅告诉我销售员遭到客户拒绝是在正常不过的事情，销售员要想尽办法克服客户的反抗，因为商务谈判就是利用抵

23、抗过程实现前进并成交的，本文就介绍了销售员应对客户拒绝的五大技巧。反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。.以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。.在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。.不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。.先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

24、.经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。自我鉴定正确分析问题，解决问题，不要盲目慌乱，自乱阵脚。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 14 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容在这里的每一天，不管新人老人，大家都在抓紧时间努力学习，边学边干，在这种刻苦的精神下，给我一种想融入他们的感觉，让自己不断充电，不断进步。这将对我以后的人生路上有很大的帮助，学无止境，只有坚持不

25、断学习新的知识，有一颗热爱工作的心，才会使自己不断进步不断提高，而这里就有这样的气氛。每个工作人员对自己的工作都很认真负责，这是在学校很难学到的东西和品质，认真负责，有一颗敬业的心，在每一个工作岗位上都要热爱工作，认真敬业，如果一个人不敬业的话，他的工作是不会长久的，可能做不了多长时间就会换工作，不会有一份稳定的工作，这样的工作还不如不做，要知道兴趣和热情都是可以培养的，所以，工作要有一课“敬业”的心自我鉴定敬业，是每一个步入社会，开始工作的人都需要拥有的品质，这是能好好工作的必备条件。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日

26、 至 2013年11月29日 第（ 15 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容经过三个多月的实习，我现在对工作已经非常熟悉，接待客户，介绍车型配置性能，包括保险金融，都可以为客户做出正确的分析，虽然说，实习三个月还没有真正的自己一个人接待客户，但是我相信只要我一上岗，成为正式员工，能够接待客户，我一定可以成为一个好的销售，不会辜负师傅对我的栽培，指导，因为我足够努力，也足够认真。在这里真的能够学到好多东西，都是不管如何认真从书本里学都是学不到的知识，感谢师傅可以这么认真的教我，工作真的不是纸上谈兵就可以做好的，必须做实事，这三个多月，每天我都过得很累，很辛苦，但是学到的东西，比大学

27、两年半都多，虽然很辛苦，但是很值得，我会继续努力。自我鉴定实践出真知，工作不信纸上谈兵！石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 16 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容实践接近尾声了，离回学校的日子越来越近。想想刚从学校出来实习的时候，自己还是什么都不懂，什么也不了解，通过这几月的实习，我觉得我不管是从工作上，还是心理上，都成长了不少，这几个月里，我学会了跟人相处要真诚，尤其是做销售，一定要诚实真诚，这样，让顾客信任你，才能把自己的产品卖出去。我还学会了负责，工作不像在学校，步

28、入社会，来到自己的工作岗位，就要认真负责的做好每一件事情，不能马虎，不能粗心。还有，做什么事情都要拥有热情，不管你喜欢与否。这样，才能把每一件事情做完做好。实习真的是一个很好的机会来看清楚自己，古话说的好“听不如看，看不如做”，哪怕学校的老师再怎么优秀，讲课再怎么出彩，都不如出来出来实习，真真实实的做点什么。自我鉴定听不如看，看不如做，踏踏实实的做点什么总是会比在学校听课要有用的多。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 17 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容“千里之行，始于

29、足下”，这短暂而又充实的实习，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。这一段时间所学到的经验和知识是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，和团体保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓 “三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知

30、识、道理。实践是学生接触社会，了解社会，服务社会，运用所学知识实践自我的最好途径。亲身实践，而不是闭门造车。实现了从理论到实践再到理论的飞跃。增强了认识问题，分析问题，解决问题的能力。为认识社会，了解社会，步入社会打下了良好的基础。同时还需我们在以后的学习中用知识武装自己，用书本充实自己，为以后服务社会打下更坚固的基础!自我鉴定实习的收获很大，学到了很多从课本上学不到的东西，我会继续努力，不断进步。石家庄工商职业学院学生实习周记姓 名班 级2011级学 号11354069时 间 2013年11 月25 日 至 2013年11月29日 第（ 18 ）周实习单位 石家庄联德汽车贸易有限公司实习内容

31、实习的日子也接近尾声了。将要告别我的实习公司 ，告别同事们了，顿时新生不舍。但天下没有不散的宴席。想想自己从刚来到现在变化真的好大，似乎变成熟、能干多了。从一个在校的懵懂学生到现在的社会工作者。学校到社会的近距离接触让我慢慢读懂了社会这所无形大学。这几个月的实习时间让我受益非浅。学到了不少在校学不到的东西，更深的体会到做人做事的原则，更加深刻体会到什么是责任，懂得如何更好的与人相处，与人沟通。更好的把我大学三年来所学专业理论知识更好与实际想结合联系。懂得了作为一销售代表做业务的基本流程，掌握好谈判技巧，销售技巧，并灵活运用是相当的重要。来到本公司实习是我的荣幸即将离开也不觉得遗憾，它让我学到了

32、好多东西。我想我将不会忘记大学毕业时这宝贵的实习时光，相信这是我一生中的一大笔财富。自我鉴定在以后的工作中我将更加努力上进，以谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，以一个崭新的姿态展望美好的未来！2010年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷（满分：100分）一、单项选择题（本大题共13道小题，每小题1分，共13分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1.为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度称为( )。a. 终身教育 b. 普通教育 c. 职业教育 d. 义务教育2.提出“泛智教育思想”，探讨“把一切事

33、物教给一切人类的全部艺术”的教育家是( )。 a. 培根 b. 夸美纽斯 c. 赫尔巴特 d. 赞科夫3.将课程分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程，这是( )。a. 从课程制定者或管理制度角度划分的b. 从课程的功能角度划分的c. 从课程的组织核心角度划分的d. 从课程的任务角度划分的4.( )是指根据各级各类学校任务确定的对所培养的人的特殊要求。a. 教育方针 b. 教育目的 c. 教学目标 d. 培养目标5.( )是教师最为常用的研究方法。a. 观察法 b. 访谈法 c. 实验法 d. 行动研究法6.( )是指视觉系统分辨最小物体或物体细节的能力。a. 视角 b. 视敏度 c. 视野

34、d. 明适应7.考察被试个体差异，用于衡量被试相对水平，用于以选拔为目的的测验是( )。a. 常模参照测验 b. 标准参照测验 c. 目标参照测验 d. 团体参照测验8.新课程改革中提出的课程“三维目标”是( )。 a.知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观 b.知识、情感、意志 c.面向世界、面向未来、面向现代化 d.世界观、人生观、价值观9.作为传统教育学派的代表人物，提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育学者是( )。a. 杜威 b. 卢梭 c. 赫尔巴特 d. 夸美纽斯10. 在构成教育活动的基本要素中，主导性的因素是( )。a. 教育者 b. 受教育者 c. 教育措施 d.

35、教育内容11. 马克思指出的实现人的全面发展的唯一方法是( )。a. 理论联系实际 b. 教育与社会实践相结合c. 知识分子与工农相结合 d. 教育与生产劳动相结合12. 某学生在研究事物时，容易受他人态度的影响，这位学生的认知方式很可能属于( )。a. 场依存型 b. 场独立型 c. 冲动型 d. 沉思型13. 人们对自己能否成功地从事某一行为的主观判断称为( )。 a. 自我期待感 b. 自我归因感 c. 自我预期感 d. 自我效能感二、填空题（每空1分，共15分，请把答案填在题中横线上）14. 教育是对教育专制性、等级化和特权化的否定。 15. 教育学作为一门课程在大学里讲授，最早始于德

36、国哲学家。16. 对学生是人的属性的理解包含三个基本的观点：学生是主体，学生是具有思想感情的个体，学生具有独特的创造价值。17. 感觉对比是同一感受器接受而使感受性发生变化的现象，分和。18. 自我控制主要表现为个人对自己行为的和，使之达到自我的目标。19. 教育心理学是应用心理学的一种，是的交叉学科。20. 奥苏贝尔指出，一切称之为学校情境中的成就动机，至少包括三方面的内驱力决定成分，其中被看作是学习的最重要和最稳定的动机。21. 课堂气氛作为教学过程中的软情境，通常是指课堂里某种占优势的与的综合表现。三、辨析题（本大题共3道小题，每小题5分，共15分）22. 动机强度越高，越有利于取得成功

37、。23. 智力高者，创造力必定高。24. 人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系。四、名词解释（本大题共5道小题，每小题2分，共10分）25. 教学26. 学校课程27. 有意注意28. 社会抑制29. 学习策略五、简答题（本大题共5道小题，每小题4分，共20分）30. 为什么说学生具有发展的可能性与可塑性？31. 促进学生学习迁移的策略有哪些？32. 简述影响社会知觉的特点。33. 简述韦纳的归因理论。34. 简述桑代克的三条主要的学习律。六、论述题（11分）35.试述小学教育的培养目标。七、教育写作题（16分）36. 先贤苏格拉底有句名言“美德即知识”，后人对此提出质疑“道德可教吗”。请

38、以“道德是否可教”为话题进行写作。文体不限，诗歌除外。2010年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷参考答案及解析一、单项选择题1.a解析 终身教育主张在每一个人需要的时刻以最好的方式提供必要的知识和技能。终身教育思想成为很多国家教育改革的指导思想。终身教育是为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度。2.b解析 在大教学论中，夸美纽斯用一句话概括了他的泛智教育思想，那就是“把一切事物教给一切人类的全部艺术”。3.d解析 （1）从课程制定者或管理制度角度，可分为国家课程、地方课程、学校课程。（）从课程任务的角度，可分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程。（）从课程

39、功能的角度，可分为工具性课程、知识性课程、技能性课程、实践性课程。（）从教育阶段的角度，可分为幼儿园课程、小学课程、初中课程、高中课程。（）从课程的组织核心角度，可分为学科中心课程、学生中心课程、社会中心课程等。4.d解析 略5.a解析 观察法是教育科学研究最基本、最普遍的方法。观察法是指在自然情境中对人的行为进行有目的、有计划的系统观察和记录，然后对所做记录进行分析，发现被观察者心理活动和发展的规律的方法。6.b解析 视敏度在医学上称为视力，视敏度的大小通常用视角的大小表示。7.a解析 被试在常模参照测验中的成绩必须放到所在团体中，以被试在该团体中的相对位置来评估其能力水平，这一团体即为常模

40、团体。8.a解析 新课程改革中提出的课程“三维目标”是：知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观。9.c解析 赫尔巴特最主要的教育观点是：教育的最高目的是道德和性格的完善。10. a解析 教育者是构成教育活动的基本要素之一，是教育活动的主导因素。11. d解析 马克思主义人的全面发展学说认为：教育与生产劳动相结合是造就全面发展的人的途径和方法。12. a解析 场依存型者的知觉倾向难以摆脱环境因素的影响，从题干可以看出该同学容易受他人态度的影响，很可能就属于场依存型。13. d解析 自我效能感是指个体对自己的能力能否胜任一项任务的判断与评价。二、填空题14. 民主化 15. 康德 16. 能动的

41、 17. 不同刺激同时对比继时对比 18. 监督调节19. 教育学与心理学结合而产生 20. 认知内驱力 21. 态度情感三、辨析题22. 答案要点这种说法是错误的。通常动机强度和工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是成倒“u”型曲线关系。即在中等强度动机的情况下，个体的工作效率是最高的，动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率随动机强度的增强而提高，随着任务难度的增加，较低的动机水平有利于任务的完成。23. 答案要点这种说法是错误的。智力是人们在认识客观事物的过程中所形成的认知方面的稳定心理特点的综合；创造力是应用新颖的方式解决问题，并能产生新的有社会价值的产品的

42、心理能力。二者的关系十分复杂。智力高的人虽然可能比智力低的人更有创造性，但高的智力并不是创造力的充分必要条件。创造力还受到一些非智力因素，如坚持性、自信心、意志力、责任感、兴趣等的影响。创造力是智力因素和非智力因素的结晶。24. 答案要点这种说法是正确的。人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系，学生的学习既与人类的学习有共同之处，但又有其特点：首先，以间接经验的掌握为主线；其次，具有较强的计划性、目的性和组织性；再次，具有一定程度的被动性。四、名词解释25. 教学是在教育目的规范下，教师的教和学生的学共同组成的一种活动，是学校全面发展教育的基本途径。它包含以下几个方面：（1）教学以培养全面发

43、展的人为根本目的；（2）教学由教与学两方面活动组成； （3）教学具有多种形态，是共性与多样性的统一。26. 学校课程即各级各类学校为了实现培养目标而规定的学习科目及其进程的总和。包括以下具体含义： （1）是某级某类学校所要进行的全部教育内容的总和；（2）不仅包括各门学科的课内教学，还包括课外活动、家庭作业和社会实践等活动；（3）不仅规定各门学科的目的、内容及要求，而且规定了各门学科的安排顺序、课程分配、学年编制和学周的安排。27. 有意注意：有预定的目的，在必要时需要作出一定意志努力的注意。28. 社会抑制：即个体在从事某一活动时，他人在场干扰活动的完成，抑制活动效率的现象，又称为社会干扰。2

44、9. 学习策略是指学习者为了提高学习效率和学习质量，有目的、有意识地制订的有关学习过程的复杂方案。它包括学习者在学习活动中有效学习的程序、规则、方法、技巧及调控方式，可以是内隐的规则系统，也可以是外显的操作程序和步骤。五、简答题30. 答案要点学生是发展中的人，学生这一时期，是一个人的生理、心理发育和定型的关键时期，是一个人从不成熟到基本成熟、从不定型到基本定型的成长发育时期，也是一个人生长发育特别旺盛的时期。对于学生来说，他们身心各个方面都潜藏着极大的发展可能性，在他们身心发展过程中所展现出的各种特征都还处在变化之中，具有极大的可塑性。31. 答案要点（1）把各个独立的教学内容整合起来；（2

45、）强调简单的知识技能与复杂的知识技能、新旧知识技能之间的联系；（3）注重学习原理、规则和模型等方面的重要性；（4）对学生应用其他学科知识解决问题予以鼓励。32. 答案要点（1）认知者本身的特点。主要包括认知者的经验、认知者的性格和认知者的需要。（2）认知对象本身的特点。认知对象本身的特点是指该对象对于认知者所具有的价值及其社会意义的大小。（3）知觉的情境方面。在社会知觉中，除去知觉的主体、客体之外，知觉的情境也具有重要作用。（4）逻辑推理的定势作用。定势在对人的知觉形成中起着重要作用。在对陌生人形成初步印象时，这种作用特别明显。33. 答案要点韦纳等人认为，对于构成人的行为的原因，除去按照控制

46、所在分成内在的个人因素和外在的环境因素，还可以按照另一维度即稳定性划分。在内部因素里可以分为稳定的（如能力）和易变的因素（如努力程度）。在外部因素里可以分为工作难度，这是稳定的；机会和运气，这是不稳定的。34. 答案要点（1）准备律。在进入某种学习活动之前，如果学习者做好了与相应的学习活动相关的预备性反应（包括生理的和心理的），学习者就能比较自如地掌握学习的内容。（2）练习律。对于学习者已形成的某种联结，在实践中正确地重复这种反应会有效地增强这种联结。因而对教师而言，重视练习中必要的重复是很有必要的。另外，桑代克也非常重视练习中的反馈，他认为简单机械的重复不会造成学习的进步，告诉学习者练习正确

47、或错误的信息有利于学习者在学习中不断纠正自己的学习内容。（3）效果律。学习者在学习过程中所得到的各种正或负的反馈意见会加强或减弱学习者在头脑中已经形成的某种联结。效果律是最重要的学习定律。桑代克认为学习者学习某种知识以后，即在一定的结果和反应之间建立了联结，如果学习者遇到一种使他心情愉悦的刺激或事件，那么这种联结会增强，反之会减弱。他指出，教师尽量使学生获得感到满意的学习结果显得尤为重要。六、论述题35. 答案要点（1）德育方面：使学生初步具有爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义和爱中国共产党的思想感情，初步具有关心他人、关心集体、诚实、勤俭、不怕困难等良好品德，以及初步分辨是非的能力，

48、养成讲文明、懂礼貌、守纪律的行为习惯。 （2）智育方面：使学生具有阅读、书写、表达、计算的基础知识和基本技能，掌握一些自然、社会和生活常识，培养观察、思维、动手操作和自学能力，以及有广泛的兴趣和爱好，养成良好的学习习惯。 （3）体育方面：培养学生锻炼身体和讲究卫生的习惯，具有健康的体魄。 （4）美育方面：培养学生爱美的情趣，具有初步的审美能力。 （5）劳动技术教育方面：培养学生良好的劳动习惯，会使用几种简单的劳动工具，具有初步的生活自理能力。 小学教育的培养目标是根据我国社会主义教育的目的、任务和学龄初期学生身心发展的特点提出来的。小学教育是基础教育的基础。因此，在这个阶段为学生今后全面和谐充

49、分地发展打下了“初步”基础，是小学教育培养目标的重要特征。七、教育写作题36. 参考例文道德养成途径之我见古希腊教育家苏格拉底将美德与知识等同，由知识的可教而得到美德可教。但是美德又不仅仅是知识，美德可以是“知识”以外的东西，是一种人们践行道德的“见识”。这样，美德就不可能仅仅通过德育的说教与学习就可以获得。在普罗塔哥拉斯中苏格拉底也曾提出过“美德不可教”的命题，前后矛盾。道德究竟可教吗？我认为，道德不是单纯由“教”得来的，但道德是在有教育的环境中养成的。我认为道德养成途径有三条：基本知识的传授；专门的道德知识的教授；榜样的树立与环境的习染。这三条途径的地位是不同的，其中占首要地位的是榜样的树

50、立与环境的习染。由于人的社会属性，无时无刻不处于社会化进程和受到社会各个方面（如家长、教师、同伴、媒体等）的影响，社会氛围无疑在个体道德认识和情感体验及价值判断中占重要地位。关怀理论注重人的情感的关注与培养，通过关怀与理解营造一个充满温情和人文精神的环境，经验会在个体的心理发展中起重要作用，使个体更有可能在看待和对待他人时充满温情。其次是基本知识的传授。这里的基本知识是指除专门的道德知识以外的知识，并且是指在学校中进行的有组织地学习知识，既包括学科知识，又包括活动课程知识。虽然各个学科有各自的主要教育目标，但道德教育必然会不可避免地隐含其中普通课程的学习可以在生理上和心理上给学生造成影响，从而

51、影响其对道德的情感体验。如对汉语的学习，使个体常常会沉醉于其优美的文字，产生对祖国独特文化的热爱，这种热爱极有可能在社会行为中转化为维护社会公德的言行，体现了一个人的道德。对一般知识（非德育知识）的学习，可以开阔一个人的眼界，转变其思维方式，使其自然而然处于一种高姿态。因而，对社会甚至整个世界有了更深刻的认识和更宏观的把握，而不是只看到表面的、暂时的利害和个人的得失，从而提高了个人的道德境界。活动课程不仅可以获取知识，同时也把道德实践包含在内，使课程的道德教育功能更全面。再次为道德知识的教授。道德知识偏重于“教”而非“育”，是对社会行为规范的总结与体系化，是独立的德育过程。这种专门知识自成体系

52、，是有意的研究结果，对于培养受教育者道德意识，规范受教育者行为有一定作用，但易流于教条主义和口号化，使人产生厌烦甚至抵触情绪。道德是每个人所应追求的品质，但其养成不是一朝一夕的事，而是一生要做的功课。学校是学生的主要活动场所，对于学生的道德养成，应提供良好的氛围。不但在知识传授、课程设置以及学校氛围营造上下工夫，而且要给学生道德发展创造适宜的环境。教育心理学案例分析案例1一位热情而热爱教育工作的教师为了使学生更好地学习及提供一个更有情趣的学习环境.新学年开始了,他对教室进行了一番精心的布置,教室内周围的墙上张贴了各种各样,生动有趣的图画,窗台上还摆上了花草,植物,使课室充满了生机.请你判断,它将产生什么样的效果为什么分析 这位热情的教师出发点虽然很好,但事与愿违,反而产生分散学生注意,影响学生集中学习的效果.根据无意注意的规律,