写字楼销售方案

1、写字楼营销方案阐述写字楼营销方案阐述 北航航天产业园项目北航航天产业园项目 一、写字楼的销售方式一、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为 通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特 征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一 定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目 的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持，以吸引客户注意，促 使其拨打热线电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。 2.直销 也称行销，目标客户明确，集中

2、在较熟的客户或有意更换、购买写字楼 的大客户上，以整栋、整层购买为主。 A：上门行销命中率较高：上门行销命中率较高 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻 关， 往往会起到事半功倍的效果。 B：电话行销：电话行销 根据项目定位，从商业电话薄或名片上到找客户电话，用电话方式咨 询其是否需求，但命中率较低。 命中率均低，但可以大海捞针命中率均低，但可以大海捞针 3、扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A、扫楼、扫楼 是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客 户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力， 需要长期的

3、积累，一般中介二手部门采用较多。 B、扫展会、扫展会 根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 命中率均低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销命中率均低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销 做客户积累做客户积累 4、公关模式 v比行销更明确、直接、有效。 销售代表销售经理公司副总 目标具体攻破，适合整售客户。目标具体攻破，适合整售客户。 二、写字楼的营销节点二、写字楼的营销节点 v1、封顶前 采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 v2、临封顶 若没有整售客户，则会转向整层销售；单栋则打散为层。 v3、临建后 如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。

4、 v4、全部建好 如果销售情况很糟糕，则会选择租售结合方式。 三、写字楼的营销手段三、写字楼的营销手段 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目取得土地证使用权时就开展，利用合适 的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。 关注投资者的名气 第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 一般客户会提出一些要求，如：般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼 的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动 余地较大，仍

5、然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商 确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并 在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求， 促进成交，从而降低公司的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项 目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以 企业新闻策划为主要宣传方式。企业新闻策划为主要宣传方式。 第三阶段、开盘期，开始销售 项目进入全面销售阶段，利用启动期排查和积

6、累的客户，推出适当单 元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 力争整售客户意向确定 C：户型结构 D：物业管理等 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘 期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售 任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发 布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期 的开始。 第四阶段：强销期，大规模放量 有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放 量、密集轰炸、集中销售。关注点： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D: 升值 整售客户确定；整层、整售

7、为主 E: 进驻企业 F: 档次 G: 物业管理 强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播、围挡)进一步提高提升产品形 象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，和销售有 力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的 理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80% 以上。 借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击 面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点： A、楼层 B、户型 C、价格 散售为主 D、升值 E、进驻名企 F、政府优惠政策在本阶段 项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般

8、此阶段以散售为主，租 赁为辅。 第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房户型不合理、楼层位置较差、工程结构管 线较多等。客户此时的关注点： A、价格 B、进驻企业 散铺、边角铺较多 C、物业档次 四、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同产品特性不同+ 2.客户特性不同客户特性不同 住宅销售：住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整 个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范 的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业 绩。 写字楼销售：写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于 潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管 理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协 作销售。 四、本项目前期销售渠道的提议 vA、通过公司领导层利用关系网与相关单位接洽，寻求整栋或整层购买 的名企客户。 vB、利用营销代理公司的客户