把脉门店10大关键数据定稿

1、终端培训课程体系2014.1.17终端培训课程体系2014.1.17在服务行，整天与人打交道，确实有很多挑战。与人打交道是最难的！，我先给大家讲一个有关胡萝卜、鸡蛋、和咖啡豆的故事 一个女孩毕业后不久，刚走上工作岗位，对父亲抱怨生活、工作事事不顺心。她不知道如何应该对这些压力，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。在这种巨大的压力下，刀甚至想辞职不干了。 女孩的父亲是个不善言辞的厨师，听了女儿的话，二话没说氢她带到厨房，他在三个锅里放了些水，然后放在火上烧，水开之后，他往第一个锅里放了几根胡萝卜，第二个锅里放了几个鸡蛋，第三个锅里放进了碾成颗粒状的咖啡豆，然后继续用开水煮 女孩纳闷地看着父亲

2、，甚至有些不耐烦了。10分钟后，父亲取出胡萝卜和鸡蛋，倒出了咖啡，问女儿：“宝贝，你看到了什么？” 胡萝卜、鸡蛋、和咖啡，女儿回答 父亲让女儿感受一下它们在煮过之后的变化：胡萝卜变软了，鸡蛋变得更结实了，而咖啡豆不见了，溶于水后变成了香浓的咖啡，女儿若有所思. 父亲解释说：“这三样东西面临同样的困境-开水，但反应各不相同，胡萝卜开始时是强壮的、结实的，毫不示弱，但进入开水后它变软了了 ；鸡蛋原本是易碎的，薄薄的外壳护着液体般的内脏，但经过开水煮，它的身体变硬了了 ；而颗粒状的咖啡豆最独特，进入沸水后它就溶入了水，改变了水，而且在高温下散发出了香味，哪个是你呢，我的宝贝？”各位店长朋友，听完这个

3、故事，你一定也有一些体会吧？每个人的一生都会遇到压力和困境，在压力和困境面前，众人的反应截然不同，当压力来临的时候，你的反应是胡萝卜、鸡蛋还是咖啡豆呢？-各位朋友请记住这两句话话，.这是一种态度和坚持。终端培训课程体系2014.1.17 小故事小故事 合理的当锻炼，不合理的当磨链合理的当锻炼，不合理的当磨链当你不习惯的时候证明你正在成长当你不习惯的时候证明你正在成长终端培训课程体系2014.1.17昨天昨天的成功靠的成功靠产品产品今天今天的成功靠的成功靠品牌品牌明天明天的成功靠的成功靠管理管理终端培训课程体系2014.1.17在商界流行着一句话：在商界流行着一句话：“开不开店看老板，赚不赚钱看

4、店长。开不开店看老板，赚不赚钱看店长。”终端培训课程体系2014.1.17终端培训课程体系2014.1.17终端培训课程体系2014.1.17把脉门店把脉门店10大关键数据大关键数据培训部培训部 王秀兰王秀兰提升门店销售业绩提升门店销售业绩终端培训课程体系2014.1.17终端培训课程体系课程目标了解门店关键数据了解门店关键数据学习门店关键数据分析学习门店关键数据分析提升门店销售业绩提升门店销售业绩终端培训课程体系2014.1.17 目 录123门店销售总额门店销售总额分类销售额分类销售额十大畅十大畅/ /滞销款滞销款库销比库销比连带率连带率 坪坪 效效 人人 效效客单价客单价平均单价平均单价

5、 货品流失率货品流失率终端培训课程体系2014.1.17 目 录门店销售总额门店销售总额23终端培训课程体系2014.1.17您能清楚的知道您的店铺每天您能清楚的知道您的店铺每天的销售总额吗？的销售总额吗？知道？VS不知道？终端培训课程体系2014.1.17 1 1）销售总额数据能反应店铺生意走势及原因）销售总额数据能反应店铺生意走势及原因。总代/经理/督导/加盟商/店长可以通过每日、每周、每月的销售总额对比分析，了解生意走势及其增长或下降的原因，然后针对性的调整运营策略；销售总额销售总额当天当天销售销售上周上周同期同期对比对比升跌升跌本周销本周销售售上周销上周销售售对比对比升跌升跌本月销本月

6、销售售上月销上月销售售环环比比升升幅幅原因分析原因分析85607530+14%5603560250-7%204520194210+5%终端培训课程体系2014.1.172 2）制定店铺销售目标。）制定店铺销售目标。根据销售总额数据，制定店铺销售目标，将目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰； 销售总额销售总额去年12月份销售225302，请问今年12月销售目标应该订多少？怎么订，目标如何细分？终端培训课程体系2014.1.17销售总额销售总额3 3）为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额）为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上

7、更高的销售额奖励设置优秀店长/优秀团队奖销售之星奖单天业绩达标集体奖每月个人业绩达标奖区域/店铺个人业绩排名奖店铺/个人VIP会销 达标奖 高单奖 附加奖滞销品销售奖终端培训课程体系2014.1.174）比较各分店销售状况，销售总额有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。销售总额销售总额店名店名销售额销售额 人人 员员 配配 置置 面积面积 人效人效 坪效坪效A店205050475512622734B店264210555528424804C店2354504100588632354终端培训课程体系2014.1.17 目 录23 分类销售额分类销售额终端培训课程体系201

8、4.1.17什么是分类销售额什么是分类销售额终端培训课程体系2014.1.171）分类销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如单鞋、凉鞋、棉鞋、包/高跟、中跟、矮跟、平跟等。 分类销售分析表分类销售分析表数据雪地鞋单鞋矮靴中靴长靴棉鞋皮具总计销售数39306133180216370销售额81903600157999207538204200155492370占比8%3%17%10%58%4%2%库存597527516539653211043跟型 库 存 销 售 数量 占比% 数量 占比%高跟17018.9%3411%中跟33037.2%12040%矮跟25027.2%8830%平跟15016.7%

9、5819%跟型分析表终端培训课程体系2014.1.172）通过分类货品销售额指标的分析，可以了解: 货品组合及其销售情况，为店铺的订货提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况；了解店铺消费者的购物特征，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化；比较店铺各品类的正常销售比例，得出本店的销售特性，对销售低的品类应重点促销。终端培训课程体系2014.1.17 目 录3十大畅十大畅/ /滞销款滞销款终端培训课程体系2014.1.17畅销滞销终端培训课程体系2014.1.17畅销款分析畅销款分析 品类分析 季节分析 金额/数量分析终端培

10、训课程体系2014.1.17分析报表工具分析报表工具 1）：周一和周四货品跟进表 (货品售罄率）货品售罄率） 2）:区域销售报表 注：货品规划：陈列时注意类型集中。终端培训课程体系2014.1.17 售罄率售罄率：计算某段时期内销售与进货的比例计算某段时期内销售与进货的比例 公式：售罄率指定期间销售量/进货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：销售数量销售数量期初库存第1周第2周第3周第四周合计191105310081513945售罄率8%15%13%45%191105610058121035售罄率5%8%12%35%终端培训课程体系2014.1.17畅销商品分析表畅销商品分析

11、表排名 货号 大类 品名 销量 库存量畅销原因12345678910畅销前十大销售排名畅销前十大销售排名终端培训课程体系2014.1.17XXX店：凉鞋产品总销售额为￥73277，凉鞋前十大共销售为￥23540，问：前十大占总销售额的占比是多少？终端培训课程体系2014.1.17优秀良好不合理50%40%50%5.0库销比衡量标准终端培训课程体系2014.1.17库存结构 大类结构比、新老货比、品类结构比、价格波段等等。新老货占比表新老货占比表年份库存销售 数量 金额 金额% 数量 金额 金额%13年60012000066.7%2004000080.8%12年2003000017%507500

12、15.2%11年及以前1002970016.3%2019804%品类占比表品类占比表跟型库存销售 数量 占比% 数量 占比%高跟17018.9%3411%中跟33037.2%12040%矮跟25027.2%8830%平跟15016.7%5819%价位段占比表价位段占比表品名库存销售 数量 金额% 数量 金额%100元以下 22025%7525%101-150元 30033%10033%151-200元 25028%9030%201元以上 13014%3512%终端培训课程体系2014.1.17报表分析要求：定 时对 比观 察终端培训课程体系2014.1.17l库销比过高，意味着库存总量或结构不

13、合理；l库销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化；l库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理；l库销比细分：品类货品库销比、新老款库销比、 单款库销比等小小 结结终端培训课程体系2014.1.17 连连 带带 率率 目 录终端培训课程体系2014.1.17请思考：什么是连带率请思考：什么是连带率终端培训课程体系2014.1.17连带率：连带率：平均每票成交多少双平均每票成交多少双? ?或者说平均或者说平均每位顾客购买多少双？每位顾客购买多少双？连带率也可以说成是附加，衡量附加标准：连带率也可以说成是附加，衡量附加标准：1.6小于1.6大于1.6连带率底连带率底达标连带率高1.6小于1.6

14、大于1.6达标连带率高连带率高1.6小于1.6达标大于1.61.6小于1.6达标连带率连带率=销售销售数量数量/开票数开票数终端培训课程体系2014.1.17名字出勤天数销售目标实际销售数量票数附加单效会员会员消费小红7天10000693021161.3 433 0320小白7100001822431.3 607 00小兰7天1000042901381.6 1.6 536 00小丽5天1000079202492.72.7 880 31803小强6天100002310732.32.3 770 00员工周销售数据员工周销售数据终端培训课程体系2014.1.17l连带率的高低是反应店铺人员货品搭配销

15、售能力的重要依据；l连带率低于1.6，则应立即提升员工的附加推销能力，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力；l当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售；l当连带率低时，应检查店铺所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾客多买，同时设立高单连带奖。 小小 结结终端培训课程体系2014.1.17 目 录 坪坪 效效终端培训课程体系2014.1.17什么是坪效什么是坪效终端培训课程体系2014.1.17坪效坪效：分析坪效的好处：分析坪效的好处：2 2、坪效可以为订货提供参、坪效可以为订货提供参考，及定期监控确认店内库考

16、，及定期监控确认店内库存是否足够；存是否足够；3 3、坪效的分析意义也意味、坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增着增加有效营业面积则可增加营业额；加营业额；1 1、分析店铺面积的生产力，、分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情深入了解店铺销售的真实情况；况；即每天每平米的销售额终端培训课程体系2014.1.17坪效低的原因通常有：坪效低的原因通常有： 品类缺乏 搭配不当 陈列不当 员工销售技能低 终端培训课程体系2014.1.17坪坪效效低低则则应应思思考：考：ABC橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品？导购是否一致倾向于卖便宜类的产品

17、？导购是否一致倾向于卖便宜类的产品？黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳？终端培训课程体系2014.1.17 目 录 人人 效效终端培训课程体系2014.1.17人效：人效：店名店名销售额销售额 人人 员员 配配 置置 人效人效A店205050451262B店264210552842C店235450458863平均每天每人的销售额平均每天每人的销售额终端培训课程体系2014.1.17人人效效分分析析1、人效反映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等； 2、人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都

18、有销售能力强的导购，能提供人效的指标；3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能有效提升人效；123终端培训课程体系2014.1.17 客客 单单 价价 目 录终端培训课程体系2014.1.17什么是客单价什么是客单价终端培训课程体系2014.1.17客单价：客单价客单价=销售额销售额/销售单数销售单数平均每位顾客成交多少钱/平均每票成交多少金额?终端培训课程体系2014.1.17客单价分析表客单价分析表时间时间销售额销售额票数票数/销售单数销售单数单效单效/客单价客单价备注备注日800011727周56728112507月213425418511终端培训课程体系2014.1.17客客单单价价分分析析1、发现消费者的主要购买能力，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升销售额；2、比较店铺中货品与消费者购买力是否相符，将高于平均单价