经销商卖场毛利核算(1)

1、来伊利时间？我们和经销商是什么关系？为什么不直营？ 课程目录经销商卖场毛利一经销商运营成本 二利润提升方式三 到 岸 价：含税价 （剔税价为到岸价除以(1+税率） 经销商卖场毛利名词通解一费用折价：例如某客户一个月进货10000件，需给客户费用核销40000元，公司是以每件折价4元形式核销，如优酸乳到岸价是32.9元，费用折价后单件价格就是28.9元，当客户需要增值税专用发票做进项税时，公司开票价格为28.9元，4元是无进项税的。 经销商卖场毛利名词通解一毛 利：供货价和成本价差额，分为顺加毛利定价和倒扣毛利定价毛 利 率：倒扣毛利除以卖场供货价（含税） 经销商卖场毛利名词通解一净 利(率)：

2、除去客户所有运营成本（率）后加上公司承担部分的毛利(率)剩余(率) 经销商卖场毛利名词通解一 加权毛利率：某产品结构中所有单支产品贡献度 乘以单支产品毛 利率 综合毛利率：某渠道经营产品结构所有产品的加权毛利率之和经销商卖场毛利名词通解一产品到岸价供货价毛利率品系占比加权毛利率金典纯牛奶 42.50 55.80 23.8%10%2%舒化奶全脂型36.50 45.00 18.9%6%1%果之优草莓26.00 32.40 19.8%5%1%谷粒多红谷28.00 34.10 17.9%4%1%190成长牛奶全聪型35.50 44.25 19.8%11%2%250纯奶55.50 64.80 14.4%

3、28%4%原味优酸乳32.90 39.60 16.9%36%6%全品综合毛利率18%加权毛利率和综合毛利率例表 资金成本 经销商运营成本 二 税负成本 经销商运营成本 二 仓储成本 经销商运营成本 二 物流成本经销商运营成本 二 合同成本 经销商运营成本 二 经销商运营成本 二 导购工资 经销商运营成本 二 毛利折损 经销商运营成本 二 广促承担 经销商运营成本 二 缺品罚款 经销商运营成本 二 办公后台 经销商运营成本 二 业务工资 经销商运营成本 二 自主投入 经销商运营成本 二 ？ 经销商运营成本 二1.资金成本 2.税负成本 3.仓促成本 4.物流成本5.合同成本 6. 陈列承担 7.

4、导购工资 经销商运营成本 二经销商包括哪些主要运营成本（率）？8.毛利折损9.广促承担10.缺品罚款 11.办公后台 12.业务工资13. 自主投入14. ？经销商运营成本 二1.降低资金成本：使用承兑汇票缩短应收账款周期降低融资成本2.降低税务成本：对公司进行税务统筹，贴靠免税或减税政策，例如，残疾人注册公司，军属和残疾人员工比例，3.提高仓促使用效率：隔层快进快出转移库存4.提升物流效率：优化物流考核利润提升方式三5.控制合同成本增长：合同条款利益互换。6.提高陈列费效投入：优化陈列顺序和比例7.提升导购推广技能:增强单点产出-增长率排名激励8.降低促销毛利折损： 3方促销-减小促销力度利

5、润提升方式三9.提升广促品使用效率：赠品品种阶段性互换防止赠品流失-门店签收10.降低缺品罚款：、大单分小单备好多品项的安全库存收货做空进空退与采购发函告知缺品原因免于考核11.办公后台 ：提升人员使用效率-提升客户电脑运营系统的代工能力提高人员工资和细化作业激励标准利润提升方式三12.提升业务作业能力和细化作业激励标准13. 客户综合运营能力提升：整合提升：物流，仓库，业务，门店谈判实力。（人员和陈列费用整合） 管理提升：提升人员的业务价值力和团队配合 效率提升：优化客户公司作业流程和管理授权 细节提升：长期的细节管理是文化也是创造无形的潜在利润。15.临期品处理控制：牛奶专卖店建立提前调整

6、减小临期品回货压力 利润提升方式三现场问题探讨和解答33 家乐福采购谈判技巧家乐福采购谈判技巧 NEGOTIATION TECHNIQUESNEGOTIATION TECHNIQUES34 1 1、千万不要对销售业务员显示你的友善，、千万不要对销售业务员显示你的友善， 只要告诉他你考虑与他合作。只要告诉他你考虑与他合作。 Never show friendship to a salesman, but tell him that you consider him his companion.35 2 2、把销售业务员当作我们的、把销售业务员当作我们的“头号头号”敌人。敌人。 Consider

7、a salesman as our number 1 enemy.36 3 3、要求、要求、再要求，他们最终会意、要求、要求、再要求，他们最终会意 （折扣、促销活动等）。（折扣、促销活动等）。 Demand, demand and demand, they will end granting ( discounts, promotions, etc. )37 4 4、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求 你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。 Never agree on the first proposal; l

8、et the salesman beg, this will give you the necessary margin to improve negotiations on our favour.38 5 5、随时记住这句话、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。你可以提供更好的条件。” Always remember the words “ you can do better than this”.39 6 6、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前 更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直 到销售业务员同意为止。

9、到销售业务员同意为止。 Always check with your computer and verify if the price is lower or the lowest possible. Always go for more until the salesman gives it to you.40 7 7、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售 业务员也是某人的下属，他的上级领导应可业务员也是某人的下属，他的上级领导应可 以给我们更多的折扣。以给我们更多的折扣。 Always show yourself as a dependent or

10、 subordinate, and always remember that a salesman is a subordinate, his senior surely has an additional discount to offer.41 8 8、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的 条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回 来时他告知他的上级领导已同意你要求的条来时他告知他的上级领导已同意你要求的条 件，这显示他所同意的条件本来就是他打算件，这显示他所同意的条件本来就是他打算 给的条件。此时，你应该再要求

11、更好的条件。给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。 If a salesman readily grants what you ask or asks to go to the toilet or uses the phone and returns with an approval, consider that what he is giving was meant to be given; ask for more.42 9 9、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。 Be bright, but show yourself as an idiot ( f

12、ool ).43 1010、如果你没有得到应得的交换条件，请不要、如果你没有得到应得的交换条件，请不要 让步。让步。 Do not concede anything if you do not receive something in exchange.44 1111、记住：一个销售业务员总是期待采购员会、记住：一个销售业务员总是期待采购员会 要求某些条件，而他通常不会要求以任何要求某些条件，而他通常不会要求以任何 条件做为交换。条件做为交换。 Remember that the salesman always expects the buyer to ask for something an

13、d generally does not demand anything in exchange.45 1212、记住：一个前来向你建议订货量的销售、记住：一个前来向你建议订货量的销售 业务员通常是比较有组织能力，而且专业业务员通常是比较有组织能力，而且专业 的。善用你的时间去了解那些没有组织能的。善用你的时间去了解那些没有组织能 力，却希望进入或害怕退出我们供应链的力，却希望进入或害怕退出我们供应链的 销售业务员。销售业务员。 Keep in mind that a salesman coming up with a suggested order is generally more org

14、anised and professional, use your time to acquaint disorganised salesmen that wish to enter, or are afraid of quitting, the net.46 1313、不要同情销售业务员；玩玩、不要同情销售业务员；玩玩“坏人坏人”的游戏。的游戏。 Do not feel compassion for a salesman; play the “bad guys” game.47 1414、不要犹豫使用、不要犹豫使用“争论争论”的手段，即使你的的手段，即使你的 “争论争论”是假的。例如：是假的

15、。例如：“你的竞争对手的你的竞争对手的 销售业务员总是给我更好的促销方案、销售业务员总是给我更好的促销方案、 交易条件及商品的周转率。交易条件及商品的周转率。” You must not hesitate in the use of arguments as tool, even if they are false, for example, a competitors salesman always offer better proposals, terms and rotation.48 15 15、坚持同样的、坚持同样的“异议异议”（注：不同的意见），（注：不同的意见）， 不论他们是多么

16、的不合理，销售业务员最后不论他们是多么的不合理，销售业务员最后 会相信他所听到的事情。会相信他所听到的事情。 Insist on the same objections, no matter how absurd they appear, the salesman will end believing what he is listening.49 1616、别忘了、别忘了8080的条件是在谈判的最后阶段达的条件是在谈判的最后阶段达 成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意 或输掉谈判。或输掉谈判。 Do not forget that 80% of the c

17、onditions are obtained in the negotiations last stage. Stimulate the salesmans fear to lose the sales or negotiation.50 1717、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得 到更多的信息（资讯），了解经常拜访我到更多的信息（资讯），了解经常拜访我 们的销售业务员的个性及需要，找出他们们的销售业务员的个性及需要，找出他们 的弱点。的弱点。 Never forget that we have to obtain as much informatio

18、n as possible from the personality and needs of the salesmen that visit us regularly, discover their weak side.51 1818、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的 进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折扣进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折扣。 Always invite a salesman to participate in a promotion. Close negotiations with a high volume, and ob

19、tain as much discount as possible.52 1919、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦 头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他 等，与他约好时间，但不与他会面。在与等，与他约好时间，但不与他会面。在与 他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威 胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面， 把他们的促销员（导购）清场。只给他们一把他们的促销员（导购）清场。只给他们一 点点时间去决定事情。同时你自己作估算，点点时间去决定事情。同

20、时你自己作估算， 纵使你的估算不准确，该销售员也将给你纵使你的估算不准确，该销售员也将给你 更好的条件。更好的条件。53 2020、记住：、记住：“折扣折扣”有许多替代的名称，例如：有许多替代的名称，例如： 津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动 都受欢迎。都受欢迎。 Remember “ discount” has many names : allowances, courtesies, gifts, sponsorship, budget ( money ), and so on. Every event is welcome.54 2121、不要显现出不

21、确定或没有安全感的样子、不要显现出不确定或没有安全感的样子， 这对采购员而言是最糟糕的事。这对采购员而言是最糟糕的事。 Do not show uncertainty or insecurity. It is the worst that can happen to a buyer.55 2222、避开、避开“毛利率毛利率”这个主题，因为恶魔害怕这个主题，因为恶魔害怕 十字架。十字架。（注：意思是只谈进价，不谈售价，（注：意思是只谈进价，不谈售价， 我们的毛利率与供应商无关。）我们的毛利率与供应商无关。） Escape the “ margin” subject, as the devil e

22、scapes a cross.56 2323、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉 他你已经与他的竞争对手成交了。他你已经与他的竞争对手成交了。 If the salesman delays in giving you an answer, tell him that you already concluded the transaction with the competitor.57 2424、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何 促销活动或行动方案。促销活动或行动方案。 Never allow a sales

23、man to question any promotion or action that you are requiring. 58 2525、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻着们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻着没有经验。没有经验。 59 2626、不可让一个销售业务员知道我们的信息、不可让一个销售业务员知道我们的信息 （资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们 所讲的。所讲的。 A salesman must never read our information,

24、the less informed he is the more he will believe us.60 2727、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技 吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。 Dont panic when a salesman displays new equipment or technology. This does not mean they are more prepared than us.61 2828、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年 长者

25、自认为他们什么都知道。而年轻者则长者自认为他们什么都知道。而年轻者则 缺乏经验。缺乏经验。 Young or adult salesmen are the ones that grant more. The adult one because he believes he knows everything and the youngest because of his inexperience.62 2929、假使销售业务员与他的上级领导同时来、假使销售业务员与他的上级领导同时来 拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销， 威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经 理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。 If the sal