第七章涉外商务谈判

1、第七章第七章 涉外商务谈判涉外商务谈判学习目标：学习目标： 简单了解国际商务谈判的含义、特点和要简单了解国际商务谈判的含义、特点和要求求 不同国家的国民性格及其谈判风格不同国家的国民性格及其谈判风格 如何应对跨文化谈判的特殊性如何应对跨文化谈判的特殊性 一、国际商务谈判一、国际商务谈判1 1、含义、含义国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交流的各项要件进行协商的行为过程息交流，就交流的各项要件进行协商的行为过程2 2、特点

2、、特点环境（政策、影响谈判的因素、国际性）、语言、文化、心环境（政策、影响谈判的因素、国际性）、语言、文化、心理、谈判风格理、谈判风格3 3、要求、要求外语技能、熟悉不同环境和文化、熟悉国家政策、国际公约外语技能、熟悉不同环境和文化、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例、心理准备、正确心态和国际惯例、心理准备、正确心态二、不同国家的国民性格及其谈判风格二、不同国家的国民性格及其谈判风格 日本日本 美国美国 英国英国 德国德国 俄罗斯俄罗斯 中国中国 意大利意大利 阿拉伯阿拉伯 韩国韩国 拉美拉美（一）日本（一）日本 1 1日本文化与民族特征：日本文化与民族特征： a a日本文化的两重性日本文化的两

3、重性 好战而祥和、黩武而好美、好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。而懦弱、保守而喜新。 原因分析：原因分析： 自然环境（封闭性、资源危机感、优越感）自然环境（封闭性、资源危机感、优越感） 岛国：比较安定而又相对封闭岛国：比较安定而又相对封闭 风土特征风土特征 忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情忍从之性燥与突发之激情相伴；寂静的激情和战斗的恬淡和战斗的恬淡 特殊的自然观特殊的自然观 亲近自然，与自然融为一体亲近自然，与自然融为一体 “帝国内部现正痛切体验帝国内部现正痛切体验生生产力

4、之不足，生产设备之不足，原料产力之不足，生产设备之不足，原料之不足及蓄积资本之不足。凡此均需之不足及蓄积资本之不足。凡此均需开始新的战争，俾有所补充；而国内开始新的战争，俾有所补充；而国内不稳势力之高涨，罢工之狂澜，亦需不稳势力之高涨，罢工之狂澜，亦需发动内外举国之战争，以期平靖发动内外举国之战争，以期平靖”。 摘自三十年代日本的一秘密文件摘自三十年代日本的一秘密文件 b b耻与罪耻与罪（相关评论相关评论）; ; “ “耻感文化耻感文化”日本，以知耻为道德之本，日本，以知耻为道德之本，不是内心的自责，而是对别人批评的反应。不是内心的自责，而是对别人批评的反应。 “ “罪感文化罪感文化”美国，建

5、立道德的绝对标美国，建立道德的绝对标并以此发展自己的良心。并以此发展自己的良心。 c c关于日本人种的论述关于日本人种的论述 优秀人种论优秀人种论 d d集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩报恩”）；）；团队精神、感恩教育团队精神、感恩教育 e e自制的人格和坚强的意志；自制的人格和坚强的意志； “ “雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。 耐寒苦行，夏令营活动耐寒苦行，夏令营活动 f f过于强烈的民族意识，往往会转化为过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义排他的、狭隘的民族主义 ； h h日本文化日本文化 日

6、本独特的地理条件和悠久的历史，孕育日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化了别具一格的日本文化。樱花樱花、和服、俳句、和服、俳句与武士、清酒、神道教与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两构成了传统日本的两个方面个方面菊与剑。在日本有著名的菊与剑。在日本有著名的 “ “三三道道”，即日本民间的茶道、花道、书道。，即日本民间的茶道、花道、书道。 大和魂：日本的樱花大和魂：日本的樱花茶道（淹茶和抹茶）茶道（淹茶和抹茶）和服清酒（日本国粹）清酒（日本国粹）清酒清酒清酒清酒相扑柔道2 2日本人谈判风格日本人谈判风格 有耐心，决策过程长；有耐心，决策过程长； 准备充分；准备充分； 重视谈判

7、班子的组织；重视谈判班子的组织； 注意留一手；注意留一手； 制造僵局（制造僵局（有迎接僵局的心理有迎接僵局的心理准备准备） ； 避免直接竞争和冲突避免直接竞争和冲突 ； 日本人的小动作；日本人的小动作； 注重礼仪；注重礼仪； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难；来较为困难； 对合同的态度对合同的态度; ; 等级制度森严，性别观念强烈等级制度森严，性别观念强烈 。（二）（二）美国美国 1 1美国国民的性格美国国民的性格 独立性强（独立性强（与日本的团队精与日本的团队精神形成鲜明的对比神形成鲜明的对比） 乐观精神乐观精神 （物质性文化）（物质性文化）

8、 注重实际（清教文化）注重实际（清教文化） 平等观念平等观念 2 2美国人的谈判风格美国人的谈判风格灵活多变，独立决策灵活多变，独立决策 ，预测性差；，预测性差；注重实际和效率，时间观念强；注重实际和效率，时间观念强；重视合同的制定和履行重视合同的制定和履行. . （三）英国（三）英国（反映各国人性格的笑话反映各国人性格的笑话） 1 1英国的禁忌与习俗：英国的禁忌与习俗： 不加塞不加塞 不问女士年龄，不谈论男人的工资不问女士年龄，不谈论男人的工资 不砍价不砍价 用词很隐讳用词很隐讳 2 2英国人的谈判风格：英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关交往空间很小，不轻易与别人建立个

9、人关系系 ； 等级性强，注重身份和等级，注重谈判对等级性强，注重身份和等级，注重谈判对手的职级和身份；手的职级和身份； 保守，他们愿做风险小、利润少的买卖；保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 缺乏灵活性，不喜欢讨价还价；缺乏灵活性，不喜欢讨价还价； 不能保证合同的正常履行。不能保证合同的正常履行。（四）德国（四）德国 德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格 ： 1 1德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。灵活，不太容易沟通。 2 2决策程序简单，他们强调个人能力，不

10、习决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。惯分权或者集体负责。 3 3时间观念强，非常守时。时间观念强，非常守时。 4 4德国人有德国人有“契约之民契约之民”的雅称，非常重视的雅称，非常重视和尊重契约。和尊重契约。（五）俄罗斯（五）俄罗斯 俄罗斯人的谈判风格俄罗斯人的谈判风格 ： 1 1热情好客，注重个人关系的热情好客，注重个人关系的发展；发展； 2 2谈判节奏缓慢，但是很守时。谈判节奏缓慢，但是很守时。 3 3对合同的态度非常认真，严对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。同条款的要求。（六）中国（六）中国 中国人的谈判风

11、格中国人的谈判风格 ： 1 1注重人际关系，借以寻求信任和安全。注重人际关系，借以寻求信任和安全。 2 2采用自下而上型决策方式。采用自下而上型决策方式。 3 3时间观念不强，比较保守，求稳心切，办时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。事效率比较低。 4 4“爱面子爱面子”， 5 5对合同的态度对合同的态度（七）意大利（七）意大利 意大利商人的谈判风格意大利商人的谈判风格 ： 性格外向、情绪多变、手势很多；性格外向、情绪多变、手势很多； 谈判时，可以多用副语言、体态语言；谈判时，可以多用副语言、体态语言； 崇尚时髦，讲究住所、衣着；崇尚时髦，讲究住所、衣着； 与其谈判时，应注意对其

12、饮食与住宿的安排；与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排； 不愿仓促表态，决策过程较缓慢；不愿仓促表态，决策过程较缓慢； 有节约的习惯、宁愿少花钱。有节约的习惯、宁愿少花钱。（八）阿拉伯（八）阿拉伯 阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格 ： (1)(1)热情好客，谈判因来了新客人可能被热情好客，谈判因来了新客人可能被中断中断. . (2)(2)时间观念差时间观念差 (3)(3)谈判中的三个杀手锏谈判中的三个杀手锏:ibm:ibm i: i:神的意志神的意志; b:; b:明天明天; m:; m:不要介意不要介意 (4)(4)找代理商十分关键找代理商十分关键 （九）韩国（九）韩国 韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格 ： 1)1)谈判前重视咨询，准备周密细致谈判前重视咨询，准备周密细致 2)2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . . 韩国人十分注意选择谈判地点韩国人十分注意选择谈判地点 . . 准时准时 . . 注重创造友好的谈判气氛注重创造友好的谈判气氛 3)3)注重谈判技巧与策略的运用注重谈判技巧与策略的运用 . .善于讨价还价善于讨价还价 . .常使用常使用“声东击西声东击西”、“先苦后甜先苦后甜”、“疲劳战疲劳战术术”策略。策略。（十）拉丁美洲（十）拉丁美洲 拉美人的谈判风格拉美