T1商贸宝销售成单之路

1、t1商贸宝销售成单之路t1营销支持部姓名：王钟2010年 8月 11日4.技巧技巧3.方法方法2.知识知识1.策略策略t1t1商贸宝商贸宝t1商贸宝成单之路商贸宝成单之路1.策略策略t1t1商贸宝商贸宝t1商贸宝成单之路商贸宝成单之路销售过程越俗越好销售过程越俗越好成交快成交快操作简单上手快操作简单上手快业务简单学习快业务简单学习快实施快实施快t1销售策略产品策略u盘版策略u盘版是用来抢占市场份额、发展伙伴公司用友客户的。使用u盘版的客户升级的可能性非常大，客户升级时首推标准版。u盘版价格相对便宜，更容易被客户接受。u盘版功能简单，销售新人容易掌握、推销。标准版策略利润空间大，应该是伙伴公司主

2、推产品。普及版策略功能相对强大，价格相对便宜，但不应该是公司首推产品。客户实在无法承受标准版价格时选推产品。连锁加盟版客户量少，利润空间大，推荐客户时需慎重，需要做好周密的谈判准备。产品介绍、需求挖掘产品介绍、需求挖掘赠送礼品、索要名片赠送礼品、索要名片留下单页及联系方式留下单页及联系方式产品介绍、索要名产品介绍、索要名片，留下单页及联片，留下单页及联系方式系方式询问使用情况、服务询问使用情况、服务情况，产品介绍，留情况，产品介绍，留下单页及联系方式下单页及联系方式产品介绍、需求挖掘产品介绍、需求挖掘赠送礼品、打单成交赠送礼品、打单成交留下单页及联系方式留下单页及联系方式用户用户潜在潜在客户客

3、户友商友商客户客户沉睡沉睡客户客户意向意向客户客户客户客户分类分类市场活动派单策略问题关系维护、技术服务关系维护、技术服务赠送礼品、客户介绍赠送礼品、客户介绍2.知识知识1.策略策略t1t1商贸宝商贸宝t1商贸宝成单之路商贸宝成单之路手工记账难点问题手工记账账本很多 ，一般的有四本账四本账手工记账算账算账的时间很长手工记账库存商品数量库存商品数量不清楚手工记账往来账目往来账目不清楚手工记账商品价格商品价格不清楚手工记账查账查账不方便、不准确、不及时手工记账出报表报表不全面、不及时、不准确t1商贸宝商贸宝打消客户对软件打消客户对软件的恐惧心理的恐惧心理功能功能完善完善操作操作简单简单通俗通俗易懂

4、易懂管货管货管账管账管钱管钱让客户知道让客户知道t1商贸宝的功能商贸宝的功能t1商贸宝产品总体介绍要越简单越通俗越好，确保商贸宝产品总体介绍要越简单越通俗越好，确保只用几句话能把产品大概讲清楚。只用几句话能把产品大概讲清楚。产品介绍用友软件用友软件用友软件是中国乃至亚太地区用友软件是中国乃至亚太地区软件第一品牌，用友市场占有软件第一品牌，用友市场占有率是第二名和第三名的总和率是第二名和第三名的总和市场地位市场地位用友拥有亚太地区最大的软件用友拥有亚太地区最大的软件园，全国各地都有用友的分公园，全国各地都有用友的分公司和伙伴公司司和伙伴公司 用友规模用友规模举例说明：奥迪跟奥拓哪个贵？举例说明：

5、奥迪跟奥拓哪个贵？为什么贵？难道奥拓没有刹车系为什么贵？难道奥拓没有刹车系统还是奥拓少一个轮胎？统还是奥拓少一个轮胎？ 品牌效应品牌效应品牌介绍3.方法方法2.知识知识1.策略策略t1t1商贸宝商贸宝t1商贸宝成单之路商贸宝成单之路是！是！不是！老板不在不是！老板不在您好！请问您是老板吗？您好！请问您是老板吗？批发！批发！零售！零售！批发零售都做！批发零售都做！您店面装修挺好的，请问您店面装修挺好的，请问您是做批发还是零售呢？您是做批发还是零售呢？就一个门店就一个门店开了开了x个门店个门店商品有商品有xxx种种仓库有仓库有xx个个员工有员工有xx个个那老板您有没有在其它地方开分那老板您有没有在

6、其它地方开分店呢？店呢？开了开了 几家啊？几家啊？派单进门必问四个问题那您店面经营多少种商品啊？那您店面经营多少种商品啊？商品挺多的，有几个仓库呢？商品挺多的，有几个仓库呢？规模好大啊，员工一定不少吧？规模好大啊，员工一定不少吧？人人确定谈话对象是否老板确定谈话对象是否老板业态业态确定客户是做批发还是零售确定客户是做批发还是零售规模规模确定客户有几个门店、有几确定客户有几个门店、有几个仓库、有多少业务量、有多少员工个仓库、有多少业务量、有多少员工商品数量商品数量确定客户经营多少种商确定客户经营多少种商品品do it！留下宣传资料留下宣传资料或名片，宣传或名片，宣传资料上需加盖资料上需加盖伙伴公

7、司联系伙伴公司联系方式的章；意方式的章；意向客户、潜在向客户、潜在客户赠送宣传客户赠送宣传礼品礼品放放了解客户基了解客户基本情况，挖本情况，挖掘客户经营掘客户经营中的痛处，中的痛处，用用t1软件来软件来帮助客户解帮助客户解决问题决问题挖挖向客户索要名向客户索要名片或者联系方片或者联系方式（电话、邮式（电话、邮箱等）箱等）拿拿向客户介绍你自向客户介绍你自己，介绍产品己，介绍产品说说派单时如遇到意向客户、潜在客户进门派单时如遇到意向客户、潜在客户进门后的这四个动作要求销售人员必须完成！后的这四个动作要求销售人员必须完成！派单进门四动作问问解解决决送送再问再问老客户经营是老客户经营是t1伙伴公司往往

8、忽略伙伴公司往往忽略的地方，尤其是在做市场活动的过的地方，尤其是在做市场活动的过程中。程中。1、问用户在使用我们、问用户在使用我们软件时有什么棘手的问软件时有什么棘手的问题题老客户经营四动作2、耐心的给客户解决、耐心的给客户解决这些问题这些问题3、送上宣传礼品或者、送上宣传礼品或者自购小礼品自购小礼品4、顺便问问老客户是、顺便问问老客户是否有新客户介绍否有新客户介绍4.技巧技巧3.方法方法2.知识知识1.策略策略t1t1商贸宝商贸宝t1商贸宝成单之路商贸宝成单之路客户判断技巧客户类型判断有明确的需求，对软件正在选型，此为意向客户。无明确需求，有电脑，对软件有认识，由于对管理软件没有认识，没有上

9、软件的打算，此为潜在客户。上门推销，不跟销售人员谈，甚至赶销售人员走，此为沉睡客户。客户购买能力判断企业规模客户对软件的认知度客户是否有紧迫的需求观察观察1、观察客户门店摆放的商品、观察客户门店摆放的商品2、观察客户对你所说问题兴趣程度、观察客户对你所说问题兴趣程度3、观察客户经营情况、观察客户经营情况提问提问1、用提问的方式尽量了解客户、用提问的方式尽量了解客户2、用提问的方式挖掘客户的痛处、用提问的方式挖掘客户的痛处3、提问最好提封闭式问题、提问最好提封闭式问题4、提问前最好先夸赞下客户、提问前最好先夸赞下客户分析分析1、给客户分析他的痛处带来的后果、给客户分析他的痛处带来的后果2、分析软

10、件能解决带来的好处、分析软件能解决带来的好处观察观察分析分析提问提问观察、提问、分析这几个动作要重复的去做，直观察、提问、分析这几个动作要重复的去做，直到挖到客户的痛点，给客户做痛点分析，把痛点到挖到客户的痛点，给客户做痛点分析，把痛点放大，最后用放大，最后用t1商贸宝软件来帮他解决。商贸宝软件来帮他解决。客户需求挖掘技巧客户谈判技巧谈判过程中要保持友好、轻松的友好、轻松的现场气氛，要有沟通在跟客户谈判时，尽量让客户少问，把谈话的主动权主动权掌握在自己手里。谈判过程中不宜过早过早折让。谈判过程中遇到客户感兴趣感兴趣的问题点，不要轻易放弃，把问题说透，要说到客户心里去，取得客户的认同。客户谈判技

11、巧谈判过程中不要刻意贬低、打击贬低、打击友商。谈判过程中尽量避免避免解决不了的问题，实在避免不了就照实说，由技术人员来解决。谈判过程中不要吹大牛吹大牛，可以适当的吹小牛。吹小牛。谈判过程中可以适当保持自己强势强势，客户提的需求、客户的业务流程并非正确，该拒绝的坚决拒绝，但要注意表达方式。谈判过程中要给客户讲明白没有百分之百百分之百满足需求的软件。1、用友是软件行业的、用友是软件行业的第一品牌，市场占有第一品牌，市场占有率是第二、第三名的率是第二、第三名的总和。总和。2、用友规模是管家婆、用友规模是管家婆的的20倍倍3、20人开发跟人开发跟2000人人开发的产品是不一样开发的产品是不一样的的a

12、品牌品牌1、要拿同档次的产品、要拿同档次的产品对比才行。不能拿他对比才行。不能拿他们的低档次的产品跟们的低档次的产品跟我们高档次产品比，我们高档次产品比，这样不公平，我们也这样不公平，我们也有便宜的产品。有便宜的产品。2、用友是品牌软件，、用友是品牌软件，价格当然肯定是要比价格当然肯定是要比杂牌要贵的。杂牌要贵的。b 价格价格1、说实话，进销存这、说实话，进销存这类软件大体功能差不类软件大体功能差不多，也就是一些细节多，也就是一些细节方面功能有所差异，方面功能有所差异，比如比如2、功能差异不大，质、功能差异不大，质量、服务差异就大了量、服务差异就大了c 功能功能对比竞争对手话术技巧1类似案例类

13、似案例1、客户行业相同、客户行业相同2、在同一个市场中、在同一个市场中3、经营品种数量相、经营品种数量相似似4、业态相同、业态相同5、重点描述该样板、重点描述该样板客户使用软件前遇到客户使用软件前遇到的问题，使用软件后的问题，使用软件后解决了什么问题。解决了什么问题。2正面案例正面案例1、描述样板客户典型、描述样板客户典型需求解决情况需求解决情况2、描述上软件后，样、描述上软件后，样板客户在人力、物力板客户在人力、物力和财力上的变化情况和财力上的变化情况3、描述上软件后，样、描述上软件后，样板客户在经营上的变板客户在经营上的变化。化。样板客户描述技巧3反面案例反面案例1、列举某客户在某、列举某

14、客户在某一方面由于手工记账一方面由于手工记账的缺陷而遭受了的缺陷而遭受了xx损损失失2、列举某客户在经、列举某客户在经营过程中由于数据统营过程中由于数据统计不及时而遭受了计不及时而遭受了xx损失损失思想误区思想误区1、产品演示是、产品演示是t1销销售的必要手段。售的必要手段。2、产品演示随时随、产品演示随时随地都可以做。地都可以做。3、产品演示主要是、产品演示主要是让客户了解产品，试让客户了解产品，试用产品。用产品。4、可以提供客户试、可以提供客户试用版。用版。演示技巧演示技巧1、建立与演示对象、建立与演示对象有关的帐套演示数据有关的帐套演示数据2、演示产品业务记、演示产品业务记账准确性。账准

15、确性。3、演示产品报表特、演示产品报表特性、描述报表价值点性、描述报表价值点4、产品演示时间不、产品演示时间不宜超过二十分钟宜超过二十分钟5、产品演示要解决、产品演示要解决客户需求问题为主。客户需求问题为主。产品演示产品演示产品演示技巧报价技巧不要说用友t1商贸宝xx版报价报价xx钱在没确定给客户推荐版本时，不要只报单个单个产品的价格报完价后最好不用主动主动打折报价单最好把服务费服务费加到一起，不做服务费说明。砍价技巧尽量不要主动主动折让。强调品牌品牌软件不还价。活动期间的打折一定要强调是活动价。活动价。活动结束恢复原价。折让最多让两次，两次，避免切香肠式的折让。最后一次折让需带条件带条件，告诉客户这是最后一次折让了。遇到竞争对手的报价，强调品牌。品牌。当客户面打电话给总经理，申请特价。申请特价。 在成单、议价过程中使用，用以在成单、议价过程中使用，用以帮助销售人员成单。帮助销售人员成单。促单礼品促单礼品 宣传礼品宣传礼品发给意向客户、潜在客户，用以对发给意向客户、潜在客户，用以对t1产品和伙伴公司宣传。调查问卷产品和伙伴公司宣传。调查问卷时使用。时使用。可在给用户做服务、维护时赠送，可在给用户做服务、维护时赠送，用以维护、巩固客户关系。用以维护、巩固客户关系。 自购小礼品自购小礼