做优秀的大区经理-XXXX版

1、做一个优秀的大区经理做一个优秀的大区经理智诚灵动智诚灵动 曾庆华曾庆华2012-05-18马克思“资本论”中的故事：有一学者坐船渡河，学者问船夫： ”你会哲学吗”？船夫说：“不会”。学者告诉他说：“你将失去半个生命”。接着学者又问船夫“你会文学吗”？船夫说“不会”。学者说“你又失去另一半生命”。这时狂风大作，船翻了。船夫在水里问学者：“你会游泳吗”？学者说“不会”，船夫说“你将失去整个生命”。故事的启示： 每个人，要具时有该有的本事和定位。 （在是你的环境中你有优势，如：学者在社会中，船夫在水中。换位后你还有生存的优势吗？）引言： 与时俱进的思想意识 目前宗申给平台、给你机会 而这个平台和机会

2、不是永远不变的 只靠经验主义时间不会很长 一旦失去这个平台，你失去的不仅是金钱 （如学者掉到了水中）。 大区经理的定位大区经理的定位 是管理者，而不是业务员管理 就是把公司目标和个人目标合二为一； 就是让所有人员充分使用资源； 管理不是鉴别对与错，而是面对事实解决问题。管理是把目标、责任、权力对等结合的过程。大大区经理的区经理的三个三个基础能力基础能力 营销策划营销策划能力能力 团队领导能力团队领导能力 公共关系公共关系能力能力 分析：我有什么？我该做什么？我怎么做？ 一、我有什么？一、我有什么？ 领军的品牌 足够足够的的资源资源 （产品、推广）（产品、推广）宽广的网络作战的团队二、我该做什么

3、？二、我该做什么？1、打造团队2、达成目标3、自我发展三、我怎么做？我怎么做？ 第一第一 打造经营团队打造经营团队 第二第二 明确战略及规划明确战略及规划 第三第三 充分的使用资源充分的使用资源 第四第四 提高促销活动的效果提高促销活动的效果 第五第五 打造强势市场以及提高市场份额打造强势市场以及提高市场份额 第六第六 客户关系处理客户关系处理（一）（一）打造成团队打造成团队“知人善用” 因市场调配人员，互助互信，共同发展； “平等互励”创造一个公平的竞争环境，互相激励； “共同提高”每个人都充分发挥在团队中的作用，都有能力解决自身的问题而获得成长。营造一种良好的气氛营造一种良好的气氛 营造一

4、种宽容的气氛。营造一种宽容的气氛。 营造一种相互支持的气氛。营造一种相互支持的气氛。 营造一种和谐的气氛。营造一种和谐的气氛。 营造一种竞争的气氛。营造一种竞争的气氛。 营造一种相互信任的团队气氛。营造一种相互信任的团队气氛。 有效的指导和激励有效的指导和激励 部属的成功就是你的成功。部属的成功就是你的成功。 作为大区市场的负责人，你的职责是带领你的作为大区市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。团队完成公司的销售指标。以身作则以身作则弘扬正气弘扬正气稳步提升稳步提升管理者是通过“管事”来“管人”达到实现目标的目的。例如：日本企业的“5S”管理； 海尔的星级服务的“四个一”：一

5、双拖鞋、一块抺布 一张地毯和一个回访电话。从人性的角度上说：没有人愿意让别人管，所以通过管事来管人，才能有效实现目标。区别：区别：管人总是说“你在哪？ 你在干什么？”，而管事是问“某事”办的如何。把握市场把握市场：行业的发展：行业的发展战略布局战略布局：网络和产品：网络和产品战术应用战术应用：促销推广：促销推广 （二二）战略规划战略规划 大区经理是一个战略规划者，是公司营销战略与大区特色结合的执行者，站在一个大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。 执行过程中，需要大区经理结合本地特色有效地处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。 大区经理是公司决策的前哨站，一个有思维的大区经理必须具备优秀的

6、营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。 营销策划能力营销策划能力由下列因素决定：由下列因素决定：1、公司的经营目标、公司的经营目标2、经销商对该市场的控制力及份额、经销商对该市场的控制力及份额3、覆盖的区域大小、覆盖的区域大小4、行业网点数量、行业网点数量1、地理位置、地理位置:门面位置、经营区域门面位置、经营区域2、资金、资金:可用于经营的资金多少可用于经营的资金多少3、团队、团队:是否有固定业务人员、服务人员是否有固定业务人员、服务人员?4、渠道：下线客户的多少、渠道：下线客户的多少?5、经营、经营:经营产品、经营模式、经营意识？经营产品、经营模式、经营意识？1、辖区网络的发展计划：

7、就是针对你的辖区需开发的经销商数量、布局，目标就是无空白区域。2、针对你的管辖区域,与选择的经销商共同建立一个适合本地市场的销售计划,提高市场竞争地位,共同获得份额的增长。 产品结构的分析产品结构的分析 明星产品 主销产品 阻击产品例如：2012年1、辖区内销售300以上的多少家，能否上升到500辆以上？主销车型？2、500以上的多少家，主销车型？能否上升到1000辆？3、空白区域开发规划4、推广方法举一个咱们身边的例子鲁西片区鲁西片区-崔栋冰崔栋冰2011年年 产品结构分析：以2012年临沂华通“五一”活动73台车销量为例分析各车型所占比率如下：（三）充分使用公司及市场的所有资源（三）充分使

8、用公司及市场的所有资源使用好公司资源利用好经销商资源以提高销量来创造资源资源: 名优产品 合同政策 终端推广 广告宣传 售后服务 把以上资源整合。 做好促销活动的策划，前期预热、中期执行、后期总结。 重点做好促销的精准度：哪款车型主推、针对什么的客户群。 活动为什么？提高百分点、抢占市场份额、品牌的提升。（四四）提高促销活动的效果提高促销活动的效果品牌及优势产品的推广打造优秀经销商。 区域内做大、做强。（五五）打造强势打造强势市场市场以及以及提高市场份额提高市场份额了解客户帮助客户分析市场拿出合理的营销措施指导、协助客户做好销后服务工作（六六）客户关系处理客户关系处理客户的事就是你的事！客户的

9、事就是你的事！公共关系能力公共关系能力 大区经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。 在市场竞争的恶劣环境中，有来自合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，大区经理必须营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。 日常工作内容去一个新市场去一个新市场, ,你首先了解什么你首先了解什么? ?与你要销售的产品相关的市场信息与你要销售的产品相关的市场信息:1、区域自然情况：人口数量、经济状况、当地GDP2、城乡分布:商业区、工业区和居民区；重点乡镇、 重点村、重点集市3、专业批发市场数量及地理分布4、本行业大型商场、聚集地1.1.客户资料的收集整理客户资料的收集整理: :l 主要销售什么型号产品?销量如何?l 区域内有多少经销商?在哪里? l 区域内有多少分销商?在哪里?2.2.客户客户拜访拜访: : 各类客户多长间隔拜访一次为宜? 分为经销商和分销商。你到售点来做什么? 上次我有什么事没做到?3.3.店况检查店况检查 你的产品库存吗? 店面形象如何？ 促销品还有吗?4 4. .建议定单建议定单 你要卖进什么货?哪些货品需要补货? 根据你的记录,运用安全库存原则和销售技巧 要求店主同意你的定单5 5、需要你协助处理的事项：如售后问题等。、需要你协助处理的事项：如售后问题等。6、必要的技术指导和讲解、必要的技术指导和讲解7、公司新