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文档简介
1、十三种客户类型心里分析及应对策略一、犹豫不决型客户。二、脾气暴躁型客户。三、自命清高型客户四、世故老练型客户。五、小心翼翼型客户。(签单的概率较大)六、节约勤俭型客户。七、来去匆匆型客户。八、理智好辩型客户。九、虚荣心强的客户。十、贪小便宜的客户。H一、八面玲珑型客户。十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型客户。一、犹豫不决型客户特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见。反思维,只想坏的,不想好的。应对策略:语言、行为暗示,鼓励,由你来为他做决定。如果客户是两个人一 起参与会谈,分辨各个角色,针对性的进行交流。二、脾气暴躁型客户 一旦有所不满,就立即表现出来,忍耐特性差,希望侮辱和教训别人 提高自己
2、 应对策略:平常心待之。不能因为对方的盛气凌人而屈服,绝对不能马虎,绝对不能拍马屁,不卑不抗的解说。三、自命清高型客户特点:对任何事都会扮出我知道的变现。不管你的项目有多好都会觉 得你是普通的,缺乏谦虚,觉得我是最后的,用高傲的姿态对待你。 应对策略:恭维他,赞美他,特别是喜欢幽默式的人,不要直接批评挖苦他,而 是要告诉他,我们的优势在哪里,如何去赚钱。四、世故老练型的客户特点:让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金, 对你的讲解会无动于衷,定力很强。很多人认为他们不爱说话。当你 筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的策略。应对策略:话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细
3、观察,他们的 反应(肢体语言)来应对,只是他们表达的方式很特别,多讲解趋势, 多讲解产品的功能。五、小心翼翼型客户特点:对你的话用心听,用心想。稍微有一点不明白的地方就会向你提问。生怕稍微一疏忽就上当受骗,他们心也比较细,疑心大。反应速度比 较慢。应对策略:跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲解清楚,讲解透,多 掺杂分析性的话语。在讲解产品时,要借助辅助工具,图等配合,增 强客户的信心。,六、节约勤俭型客户特点:对于高价位的产品不舍得购买,多年来的节约习惯是他们对高价位的 产品比较排斥,对产品挑剔性较多,拒绝的理由,往往令你意想不到。 应对策略:其实他们并非一毛不拔的忍,他们花钱都是花在
4、刀刃上,你只要激发 他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们感受,着重强调一分钱一分 货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格, 还包含了许多其他成分。强调产品的生命成本或投资回报率, 告诉对 方,报酬率高的才是重点,否则一切皆是浪费。说清楚差价的异议, 试探出他们嫌贵到底是贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差 异。你能做到循循善诱,他们就可能购买你的产品。七、来去匆匆的客户特点:他们的时间比任何人都忙,你没时间具体讲解产品,即使说话也是简 单聊几句而已。多赞美他活的充实和丰富,值得羡慕。跟他们说话、直奔主题。抓住 重点,针对他的需求说。找到能够吸引力的地方。八、理智好辩型客
5、户特点:喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力。喜欢讲解大道理、搬 理论。应对策略:先承认对方的一切观点,不要顶撞,态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他讲话,以博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时, 又对你的产品有了一些了解,他就可能会购买,与之交流时要多听少 说,说话时要切中要害,一针见血。九、虚荣心强的客户:特点:死要面子,为满足虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人 高人一等。好得到别人的赏识和悦目,他们很自大和自负,想法很单 一,心里放不下一点东西。应对策略:多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定。他 们都喜欢别人的奉承,切不可揭开它的老底,顺着他的心
6、里,多一份 认同,他就会拿你当做知己,多讲解产品带来的优越感和感受,这样 你的产品才有可能被这群人接受。十、贪小便宜的客户特点:无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便 宜卖给他,甚至免费送给他试用。他们常常会让你感觉到他们并不把 产品放在心上,说不定还会告诉你他有个朋友在做类似的产品,不花钱都可以拥有,根本没必要给你面子。然而一旦你有便宜让他们讨, 他们的态度可能会改变。应对策略:如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做。也可以举例说明不能降价或赠送的理由, 也请他们理解,不过你要想 出同样的优惠方法或者更具吸引力的举措, 让他觉得同样有便宜可占, 购买
7、就不成问题。H一、八面玲珑型客户特点:这种客户看起来很容易接近,他们也十分愿意和你交朋友,也很愿意 拿出好的态度和热情来倾听你的销售游说, 但是却迟迟不回主动购买 你的产品,他们是属于社交型的,通常不会使你难看或有尴尬的现象。 应对策略:不要讲解的太多,在他们有好的态度的时候就拿出订单来, 这时就可 以马上测出对方是否有心来购买, 千万不要太顺从他们的意思,讲解 产品的特点不妨动作大一点,手势多一点,牢牢抓住他们的注意力, 不必担心他们没兴趣多听你说,当他们听得渐渐入神时会对你另眼相 看,就可能卖出你的产品。十二、滔滔不绝型客户特点: 话唠型客户,有点信口开河。不管别人愿不愿意听,嘴上痛快就行。应对策略:让他们去说,不妨充当一个忠实的听众,等到他说累了说到高兴为止, 但是听得过程中要把握好时机插入你对产品的介绍,想成功的销售产品就要对他们这类人群需要顺从和迁就,千万不要抢走他们的话题, 除非你根本不想销售产品给客户。十三、沉默型客户特点:这类客户会仔细倾听我们介绍产品和公司,在倾听过程中还会不断提 出问题,一般都是想跟多的了解产品,他们保
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