家电零售连锁业分析

1、苏宁云商集团苏宁是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类。线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。2004年7月，苏宁电器在深圳证券交易所上市。苏宁电器连锁集团股份有限公司被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第61位。2013年胡润民营品牌榜，苏宁以956.86亿元品牌价值，排名第九位 。每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市

2、场推进自建旗舰店开发。预计到2020年，网络规模将突破3000家；在开发方式上，苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势；门店分类门店所属形式苏宁门店的建设都是围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则设立；苏宁电器形成了旗舰店、社区店、专业店、专门店、县镇店5大类，18种形态，旗舰店已发展到第七代。门店数目苏宁门店苏宁卖场布局u卖场布局主色调以黄色、蓝色为主；u销售人员着装是其中，黄、蓝色也主色调；u卖场布置倾向人性化；u商品设置方面，使顾客体验商品更方便特点国美电器（GOME）是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，成立于19

3、87年1月1日，公司在百慕大注册，创始人为黄光裕，现任董事会主席为张大中2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在中国多个城市设立了分公司，数量多达42个，并且还设有1200多家直营店面。现在国美已是大家耳熟能详的知名家电品牌。国美是中国大陆的家电零售连锁企业。国美电器2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大家电零售连锁企业。国美电器u2014年，国美门店总数（含大中电器）达2000余家，自提点全国共计9家，覆盖全国256个城市。国美电器连锁系统组织机构分为总部、分部、门店三个层次；同时门店采用“正规连锁”和“加盟连锁”两种经营形态，但无论何种经营精矿，均属

4、同一经营系统。门店分类门店所属形式国美现有门店建设都是围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则设立；苏宁电器形成了旗舰店、标准店、专门店3大类门店数目国美门店国美卖场布局u卖场布局主色调以红色为主；u销售人员着装中，红色也是其主色调；u卖场布置倾向人性化；u商品设置方面，使顾客体验商品更方便特点工作人员表现：从一进门，从各个家电区域经过，无促销活动，当天未发现有那个品牌在开展活动；各个家电销售区域零星顾客在询问产品性能和咨询价格，人不是特别多，整体环境比较安静，工作人员在各自岗位上等待或接待着客户；当走进冰箱区域后，发展陈列着格力、美的、海尔着众多品牌；其中有工作人员过来接待，在表示想买冰箱后工

5、作人员对我详细地介绍了海尔冰箱和各项性能，对其它品牌只是说了下，并强烈推荐了海尔品牌；当走进电视机区域后，有康佳、TCL、SONY等品牌陈列着，各个品牌的电视都有业务人员在各小区域内等待，只要客户一进行各自区域，工作人员都业进行仔细的询问和介绍新产品小编认为：1、工作人员对客户比较热情，但有出现拉抢客户的行为；2、各区域工作人员布置不均衡，有的区域业务人员很多，有的区域无业务人员；3、部分业务人员对所负责区域的产品性能未完人掌握；4、通过深入与业务人员的沟通，了解到，它们的人员流动性比较大；5、工作人员在一旦被拒绝就放弃推销，所以在销售技巧上有待培训。暗访角色：想换买冰箱，但没有强烈意向，之前

6、冰箱是格力的，但想了解下其它品牌是否有更优惠的政策；想了解电视机，主要是4K云电视n 国美电器暗访（体育中心店）工作人员表现：从一进门，从各个家电区域经过，苏泊尔正在进行促销活动，有众多业务人员在该区域组织活动；各个家电销售区域的顾客较多，有在询问产品性能和咨询价格的，也有在店里提供的电脑上比对网上产品价格的，工作人员在各自岗位上等待或接待着客户；当走进热水器区域后，发展陈列着海尔、史密斯、美的众多品牌；其中先后有两名工作人员过来接待，一名介绍了美的的热水品系列，另一名推销了史密斯的产品；依次逛了电视、厨房用品、冰箱等等各个品牌区域，各个品牌的都有业务人员在各小区域内等待，只要客户一进行各自区

7、域，工作人员都业进行仔细的询问和介绍新产品小编认为：1、工作人员对客户比较热情，但有出现拉抢客户的行为；2、各区域工作人员有固定的工作区域，各区域间流动少，；3、部分业务人员对所负责区域的产品性能未完人掌握；4、有部门业务人员在销售的话术和技巧明显是接受过培训的；暗访角色：想换买热水器，但没有强烈意向，但想了解下其它品牌是否有更优惠的政策；不打算买产品，先来这商场了解各产品价格；n 苏宁电器暗访（体育西店）两家卖场一线业务人员基本上是由各品牌厂家发工资，自有员工一般都是管理者，和相关柜台工作人员 ；整体上两家卖场的业务人员服务热情，主动；一线业务人员有套标准的招待客户的话术；在销售技巧方面业务

8、人员表现的参差不齐，少部分人员有较好的销售技巧和销售能力，但大部分是未接受培训的新人；一线业务人员是由各品牌所下派的到门店驻点，在人员管理上存在许多问题同类型产品的业务员存在竞争，在关系上比较紧张一线业务人员在工资、福利上的待遇偏低，人员流动性差（人员配置）（人员素质）（人员现状）本次暗访主要是通针对国美、苏宁门店的布局和人员两方面情况进行了解。n 暗访结果分析n 国美线下业务SWOT分析1、国美到今天全国有2000多家门店，销售网络在国内家电连锁销售行业排名第一；2、国美的低成本低价格策略,使得国美在价格导向的消费者中有着很大的吸引力；3、国美在香港上市，有较大的资金调拨能力。1、低成本低价

9、格的战略使得消费者过多关注国美的低价格策略，而忽略国美的品牌影响力，2、强势的要求低价，也导致国美与供应厂商之间的关系相对来说过于紧绷，更为重要的是，低价格毕竟是手段，绝非企业长远的核心竞争力。 1、互联网正高速发展，而电子商务也水涨船高，线上交易也给国美带来很好机遇，应该抓住电商发展的东风发展O2O模式。2、国美在利用本身的影响力的同时，应研发自身品牌，提升品牌影响力；利用现有的零售商地位，与合作网络，努力维系与供应商的合作，努力实现双赢。1、市值与名气等方面都苏宁美不相上下，而苏宁在服务以及品牌塑造上似乎更胜一筹，国美必须寻求低价格低成本以外，最能与竞争者相抗衡的企业核心竞争力。 2、如今

10、很多国外的成功大型零售商试图进军中国，国美必须随时做好应对外来竞争者的准备。 3、当今正是电商快速发展的时代，它们正不断抢占线下的市场。S(优势)O(机会)W(劣势)T(劣势)S(优势)O(机会)W(劣势)T(劣势)n 苏宁线下业务SWOT分析1、苏宁门店众多，销售网络遍布全国，市场规模巨大，整体销售额上在国内家电连锁销售行业排名第一；2、有战略眼光，坚持发展思路不动摇，能抓住电子商务发展的东风，采用”线上和线下同价”的模式比竞争对手更有优势；3、主要财务指标（如销售额）优于国美等等竞争对手； 1、相比国美收入增长速度放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负；2、品牌及

11、服务同国美相比无明显优势；3、采用“线上与线下同价”模式，使线下的利润空间下降，从而对其资本运作有较大压力； 1、前几年国美出事给了苏宁发展以良好机遇，给其让出了部分成长空间；2、家电下乡给了新的市场扩张空间，这两年其正大力开发县镇店门；3、采用”线上和线下同价”的模式来维持和开拓线下市场；1、在国内有国美等众多一线产商抢夺市场，2、B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间；3、外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。 随着人们生活水平的提高，中国家电零售连锁业也进入了一个快速发展的时代。现对国内家电零售企业线下业务进行SWOT分析： O2O即Online To

12、 Offline，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易平台。n O2O是什么？ O2O的目标是填平线上与线下的沟壑，上演一场双城记。不只是线上到线下（online to offline）,线下到线上（offline to online）也是O2O,不只是服务要线下，产品也要线下建立体验。降低了线下商家对店铺地理位置的依赖，减少了租金方面的支出；持续深入进行“客情维护”，进而进行精准营销。O2O提供了丰富、全面、及时的商家折扣信息，能够快捷筛选并订购适宜的商品或服务，且价格实惠。带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的商家

13、资源。本地化程度较高的垂直网站借助O2O模式，还能为商家提供其他增值服务。n O2O各方角色不同点：uO2O和B2C、C2C 的区别：B2C、C2C 是在线支付，购买的商品会塞到箱子里通过物流公司送到你手中。而O2O是在线支付，购买线下的商品、服务，再到线下去享受服务。 uO2O和团购的区别：O2O是网上商城，团购是低折扣的临时性促销。相同点：u以互联网为平台。u在线支付都是其核心。无论B2C，还是C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。n B2C、C2C、团购与O2O的比较n O2O案例之-顺丰实体店“嘿客”u目前采用O2O模式经营的企业以经有和很多，团购类网站是典型

14、的代表并且运营的也相当成熟了，但近期线下企业也开始钟情球场O2O,顺丰“嘿客”便是最近的焦点；u2014年05月18日，顺丰速运已正式在全国铺开名为“嘿客”的便利店，首批共518家，从而大举杀入国内火热的市场，这一模式将对国内电商格局产生较大影响。n O2O案例之-顺丰实体店“嘿客”u 表面看来，嘿客可以收发快递，这是一个基本功能，作为一家快递公司实体店，其服务功能延伸落地很正常。u 其次，嘿客内用图片展示出的许多商品样品，同时在店内有一个价格不菲的超大电子触摸屏，打开界面就是顺丰优选，当然以可进入其它购物网站。其实就是顺丰优选和其它线上网站的线下体验店u 客户可以在门店预购，也可以通过触摸屏链接到相关的网站进行下单。n O2O案例之-顺丰实体店“嘿客”作为快递公司，顺丰比电商更知道某个小区的消费能力和消费结构，所以其开体验店，然后拉别的电商进来。相当于顺丰用自己的强大口碑和渠道属性，在招商。他想把自己变成生活类电商的入口平台，而且尝试着平台化发展。n 苏宁的O2O模式-线上线下同价n 苏宁的O2O模式的优势苏宁O2O模式关联点项目内容在电商淘汰的比赛中，具有竞争力的核心产品，良好