新郎酒实习报告1

1、J I A N G S U U N I V E R S I T Y 实 习 报 告新郎酒公司实习报告学院名称： 管理学院 专业班级： 市场营销 1302 学生姓名： 陈江 指导教师姓名： 戴勇 乔庆晨 宋丁伟指导教师职称： 教授 2016年 7 月- 2 -目 录第一章 实习的目的及性质3第二章 实习时间安排 4第三章 实习单位简介5第四章 实习过程 6第五章 实习总结7参考文献致谢- 4 -中文论文题目专业班级：市场营销1302 学生姓名： 陈江指导教师：乔庆晨 职称：教授引 言本次实习是大学教育过程中不可缺少的一个环节,通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生

2、动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。第1章 实习的目的及性质本次实习是大学教育过程中不可缺少的一个环节,通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。 (一)通过实习，一方面检验所学专业知识，学习课课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。 (二)通过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实习中有一个知

3、识的升华。 (三)通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工作。在工作中更好的认识自己，提高自己。 (四)通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。 (五)通过实习，将自己的理论知识与实践融合，把自己所学的财务知识与相关专业知识相结合并且完成从学生到职员的过渡。第2章 实习时间安排本次实习从6月28日至7月5日，共五天。6月27日，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，我们各自组成很多的小组，每小组选择自己想去的企业，各小组各自和自己相关的经理联系，我们选

4、择了新浪酒实习公司。刘经理先带我们去吃了饭，午饭比较丰盛，然后刘经理把我们小组集中起来，像我们介绍了新浪酒公司的种种历史，相关产品信息，还和我们讲述了销售过程可能遇到的问题以及应对方法，教会我们一些销售技巧。7月5日下午，我们开了公司内部的实习总结大会，然后在学校整理实习过程中所记的笔记，撰写及提交实习报告。第3章 实习单位简介四川郎酒集团有限责任公司是一家大型现代企业集团，以生产、销售中国名酒“郎”牌系列郎酒为主营业务。诚信、务实、业绩、创新是郎酒集团发展理念,“神采飞扬中国郎”是郎酒集团品牌主张。“郎”牌郎酒始于1898年，酿造历史可追溯到汉武帝时期。现代郎酒工厂是应周恩来总理于1956年

5、的提议设立并恢复生产的。郎酒产地古蔺县二郎镇，是红军二渡、四渡赤水的战略要地和革命老区，长征时期二郎百姓美酒劳军的佳话传颂至今。赤水河流域是酱香型白酒国家级原产地保护区，自然美境、优质水源、千年工艺、天宝洞藏，保证了郎酒的卓越品质，推动了郎酒稳健的市场和品牌发展。2011年，郎酒销售收入突破100亿元；2015年，郎酒品牌价值达到405.66亿元。作为唯一一家可以同时生产酱香、浓香、兼香的名酒厂家，郎酒成就了“一树三花”的美誉。为适应市场需求，郎酒集团正积极有序推进中国最大的酱酒生产基地的建设,目前酱香原酒年产能达3万吨，优质酱香原酒储存量达12万吨。世界最大的天然储酒洞库天宝洞，有“中国酒坛

6、兵马俑”之称，2007年列入四川省文物保护单位。全国最大的天然储酒山谷16万吨天宝峰酒库，集储存、勾调等为一体，是郎酒持续稳健发展、进一步做强做大的雄厚基础。被国家非物质文化遗产名录收录的郎酒酿造工艺，代代传承，历久弥新，如今拥有了一大批更加优秀的传承人和传承团队，不倦追求郎酒产品的更高品质。目前，郎酒集团拥有国家级酿酒大师、国家级品酒大师、国家级白酒评委、四川省级白酒评委等高端科研技术人员近30名。郎酒集团在发展的同时，积极践行社会责任。改制以来，郎酒集团累计向国家上缴税费近100亿元，解决了上万人的就业。同时，郎酒集团长期参与希望工程、 “中国郎大学梦”等公益活动，向社会捐款累计上亿元，其

7、中，2008年向汶川大地震灾区捐款2130万元，2010年向玉树大地震灾区捐款2000万元，2013年向芦山大地震灾区捐款2500万元。当前，郎酒集团董事长汪俊林正带领上万郎酒员工，坚持品牌升空、品质第一、营销落地、规范管理，为郎酒成为中国白酒旗帜品牌而努力奋进。为此目标，中国郎生生不息，代代相传，神采飞扬！第4章 实习过程 刘经理向我们讲述了酒类行业的终端渠道，酒类行业的终端渠道主要有四种：烟酒店、超市商场、婚庆和酒店(即提供酒类商品消费的各种餐饮店)，它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。烟酒店店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流

8、行且价位适中(大众价)的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。婚庆：一般都是比较高档的酒类，捆绑营销，买二送一。刘经理给我们分配了小组，两个人是一组，我和陈云负责烟酒店这一块

9、市场。虽然没有交通工具，外面持续的下着大雨，我们依然风雨无阻。在为数不多的七天里，我们去了三茅宫，永隆城市广场，桃花坞，八佰伴等地区，跑了很多家烟酒店，受过白眼，也有的店铺直接被轰出来，然而经理一直在鼓励我们，风雨也抵挡不了我们的热。我们遇到过很多形形色色的老板，有的老板不屑一顾，直接赶我们出来，有的老板当机立断，直接答应了我们的推送。新浪酒公司搞的这个活动是添加新浪酒客户经理的微信号，累计添加达到20天，新浪酒镇江分公司免费送市场价值268的新浪酒9以及广告指示牌，这款酒还未在镇江市场上上市，送酒不限，只要达到20就送两瓶，40就送四瓶，该活动永远不停。我们胡经理带我们走了很多地方，前两天都

10、是我们见习，看着他怎么说，我们在旁边一边学习他的行为举止，一边做店铺地址联系电话等方面的记录，之后的四五天我们一边尝试着说服烟酒店老板，一边积累着经验，总共成功28家店铺，最后一天更是成功了10家，达到了顶峰。对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。酒是件不一般的物品，一段都是中高端的，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在

11、一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。第5章 实习总结实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。 通过这几天的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学

12、校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。在这段时间里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题多了深一层次的思考。回想起这一段时间的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，本来就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这几天来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更

13、加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任也将越来越重。通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一

14、件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。从这次实习中我总结出了几点，例如： 一、谈判需要技巧，见不同的人说不同的话。每个店，每一个店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正确的谈判方式。贴底围时,有的店主同意贴在店内,随便贴,有的店主绝不让贴,而多数店主态度不明,犹豫不决,对这些情况,谈判时说话的侧重点不同。对同意贴的不用太费力解释,对不同意的可选择折衷的方法,少贴或贴在店主指定住置,对犹豫的店主则应多讲底围的好处及贴了以后的好处。二、要善于寻找方法。解决问题有很多种方法,而最终只会有一种方法被我们采纳使用,而寻找出最有效,最适合的方法至关重要。比如,贴底围一般采用的方法是登着梯子贴,但“梯子作业”有诸多弊端:扛梯子太费力气,店内空间狭小,用梯子很不方便.而我们采用“竹竿作业”,不但节省了力气,也不再受空间的限制,实际操作中也简便易行,而且贴出的效果很好。 三、选择好工具,事情就做好了一半。所谓“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿贴底围,想要贴出好的效果,最先要做的就是对竹竿的加工。