如何获得委托教学

1、房源开发房源开发主讲：张友发主讲：张友发委托过程委托过程客户开发客户开发获得委托获得委托磋商成交磋商成交售后服务售后服务与客户合作与客户合作专业化工作流程专业化工作流程 指卖方授予经纪人就其所委托出售房产指卖方授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。独家代理权的经纪人支付佣金的义务。独家委托独家委托: (: (独家代理独家代理) )讨论：独家委托房产的优点讨论：独家委托房产的优点 排他性排他性 提高竞争力提高竞争力 更多的

2、控制更多的控制 增加合作机会增加合作机会 更多的收入更多的收入 其他：防止跳单其他：防止跳单对经纪人来说对经纪人来说 节约业主的时间，减少业主的烦恼节约业主的时间，减少业主的烦恼 一站式服务：多渠道房源推广、成交速度快一站式服务：多渠道房源推广、成交速度快 更快销售出去更快销售出去 卖个好价钱卖个好价钱 筛选客户，节约时间与精力筛选客户，节约时间与精力 其他：避免恶性竞争其他：避免恶性竞争对屋主来说对屋主来说适宜销售的房产的特点适宜销售的房产的特点 价格有竞争力价格有竞争力 业主有明确的动机业主有明确的动机 业主能够积极配合业主能够积极配合 产权明晰产权明晰 受托人有公证委托书受托人有公证委托

3、书 市场需求状况市场需求状况 房屋概况房屋概况1、能否将钥匙给经纪人、能否将钥匙给经纪人2、是否愿意取消贴条电话（或是带看、是否愿意取消贴条电话（或是带看之前能否将贴条撕掉）之前能否将贴条撕掉）3、是否能够在带看时房主可以不参与、是否能够在带看时房主可以不参与谈话，交由经纪人来介绍讲解房产（告谈话，交由经纪人来介绍讲解房产（告知不再的好处）知不再的好处）4、是否愿意修正房屋（告知修正房屋、是否愿意修正房屋（告知修正房屋能够有利于房产的销售）能够有利于房产的销售）获取信任获取信任 企业优势企业优势 经纪人自身优势经纪人自身优势你所在企业的优势你所在企业的优势 市场占有率市场占有率 回头客或引荐业

4、务回头客或引荐业务 交易周期交易周期 委托成交率委托成交率 其他其他收集信息收集信息 业主的信息业主的信息 房产的信息房产的信息业主信息的收集业主信息的收集1 1、动机、动机2 2、期望、期望3 3、过去的经验、过去的经验4 4、紧急、紧急5 5、家庭状况、家庭状况我们可以通过有效的提问获得以下信息：我们可以通过有效的提问获得以下信息：房产信息收集房产信息收集 房产的内部状况房产的内部状况 产权情况产权情况 贷款情况贷款情况 外部环境和周边配套外部环境和周边配套 留下和拿走的物品清单留下和拿走的物品清单 其他开支：物业、车位等其他开支：物业、车位等解除业主疑虑的方法（解除业主疑虑的方法（1 1

5、）Feature to Benefit销售法销售法将将“特色特色”转化为转化为“利利益益”Feature to BenefitFeature to Benefit销售法销售法 我们我们，这意味着，这意味着 ，这对你的好处是，这对你的好处是牢记：客户需要的是牢记：客户需要的是“利益、方便利益、方便” ” 而不是而不是“特色特色”。将将“特色特色”转化为转化为“利益利益”解除业主疑虑的方法（解除业主疑虑的方法（2 2）CDDC诠释诠释认可Dignify探讨Discuss澄清Clarify确认Confirm澄清-C Clarifylarify目的行为开放式问题引导说明问题倾听并复述澄清Clarify

6、u帮助对方表达感受u确认实质问题认可-D Dignifyignify目的行为同理心认同感受认同合理性认可Dignifyu体现对客户的尊重u激发共鸣u避免抵触探讨-D Discussiscuss目的行为交谈归纳优势探讨Discussu消除疑虑确认-C Confirmonfirm目的行为提问转移至下一话题确认Confirmu化解担忧u达成共识CDDC演练演练 你的中介费太高了你的中介费太高了 你太年轻了你太年轻了 我不想签委托我不想签委托 我从来没听说过嘉实房产我从来没听说过嘉实房产 我的房子委托给你们能卖出去吗我的房子委托给你们能卖出去吗业主自售业主自售 什么是自售 业主自售须知 自售业主的开发

7、什么是自售For Sales By Owner？u他们认为自己可以把房产卖出去u他们认为自己很了解自己的房产u他们曾经有过不愉快的经历u他们不想支付佣金讨论业主自售须知你准备好了自己出售房屋吗？讨论业主自售须知你能否制定客观的价格如何保证售出的时间如何让更多的买家知道熟悉各种税费熟悉抵押、贷款和垫资证实买方的资质提问自售业主开发1寻找2理由3沟通4价值寻找 访问网络 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告沟通仔细观看这段录像并思考必要的问题如何营造友善的气氛如何提问如何面对拒绝如何保持跟进何时要求接下业务成功的原因是什么对你有何启发过期房源 何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧过期房源 过期房源可能会是最为重要的优秀资源。到期房源的业主曾有意售房，如果意向依然存在，应竭力使业主相信你能为其解决问题。 在市场上挂牌后，相对较长时间仍未能售出的非投资型房源。过期房源获取委托u开价过高u业主动机不明u营销不到位u u得到安慰 u有人倾诉 u重塑信心 u不断沟通 过期原因业主需要如何寻找过期房源 根据网络记录查询 建立个人跟踪系统 客户推荐获得过期房源的技巧仔细观看这段录像并思考必要的问题致电业主时要注意哪些问题业主会有哪些消极反应你如何打动业主3333获得过期房