发展大客户及其相关问题

1、1发展大客户及其相关问题2如何发展大客户1、充足的客户拜访准备、充足的客户拜访准备n现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。资源。n正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、他们的需求信息，还

2、要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。分，成功的几率越高。3如何发展大客户n2、成为你所销售产品的专家、成为你所销售产品的专家n大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信。人

3、士的话也更容易相信。n所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。客户怎么会放心购买呢。4如何发展大客户n3、为客户创造价值、为客户创造价值n能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户。有这个大客户。n想长期合作

4、的唯一方式就是为大客户的组织不断创想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当企业对于大客户组织来说是有价值的，造价值，当企业对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使不去维护关重要的，甚至是不可替代的，那么即使不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。键的负责人，也可以长期拥有该大客户。5如何发展大客户n4、关注竞争对手、关注竞争对手n大客户为什么不与我们合作呢？不是他们没有需求大客户为什么不与我们合作呢？不是他们没有需求，而是我们的竞争对手更好地满足了他们的需求，而是我们的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同因此真

5、正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。大客户。n因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。6如何发展大客户n5、组织系统支持、

6、组织系统支持n以个人的力量开发大客户太单薄，只有组织有计划以个人的力量开发大客户太单薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。如设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领如设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团智囊团”求求救，及时化解困难，提高效率与成功率。救，及时化解困难，提高效率

7、与成功率。7如何发展大客户n5、组织系统支持、组织系统支持n中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。富。8如何发展大客户n6、流程分解、流程分解n因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限因为大

8、客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，因此组织可以把从寻找大客户、，很难面面俱到，因此组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。个环节拆解开。n比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率会逐渐提高。，速度与效率会逐渐提高。9如何发展大客户n6、流程分解、流程分解n从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质

9、量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。然也会增加。n站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就个优秀的业务员就飞飞一个业务员的情况，这在企一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。资源抓在手里。10如何发展大客户n7、

10、交互式大客户开发、交互式大客户开发n如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。n比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。保险或信用卡、电话卡等。11如何发展大客户n8、客户推荐、客户推荐n在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的

11、产让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何做成这件事呢？。那么，如何做成这件事呢？n让利益作为杠杆，比如，转介绍一位让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家下家”将对此将对此客户产生一定的好处，如推荐客户可以共享被推荐客户产生一定的好处，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；n最直接有效的方法是与现在的客户搞好人际关系，最直接有效的方法是与现在的客户搞好人际关系，这样请其动动嘴就容易得多了。这样请其动动嘴就容易得多了。1

12、2如何发展大客户n9、重视决策者身边的人、重视决策者身边的人n大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。n如果善加利用这些人，他们将成为业务的开门人、如果善加利用这些人，他们将成为业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种帮助，反之则可能带来很多麻烦。到各种帮助，反之则可能带来很多麻烦。13如何发展大客户n10、公关手段创

13、新、公关手段创新n现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请打牌等。企业花钱不少，搭时间也不少，可客户却打牌等。企业花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较不领情，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方。谁的更好，谁出手更大方。n被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。此时大重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。此时大客户开发模式的创新就很有必要。客户开发模式的创新就很有必要。14如何发展大客户n10、公关手

14、段创新、公关手段创新n如何创新？提出一些创新的方法与思路。如何创新？提出一些创新的方法与思路。n首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是通过吃饭娱乐时但这不是重要的开发环节，重点是通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。n客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要善没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时

15、就要善于和客户聊天，让客户打开话匣子。于和客户聊天，让客户打开话匣子。15如何发展大客户n10、公关手段创新、公关手段创新n如一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客如一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣。他偶尔提及他的儿子户，常规的手段其都不感兴趣。他偶尔提及他的儿子15岁，岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，在班里排名一直是中马上要考高中了，可是总是不爱学习，在班里排名一直是中游，这事让他很烦恼。游，这事让他很烦恼。n此时公关人员刚好有有朋友，是做心理教育的，主要就是通此时公关人员刚好有有朋友，是做心理教育的，主要就是通过一套趣味教学课程

16、与心理辅导，帮助不爱学习的青少年对过一套趣味教学课程与心理辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣。该工作人员支付给他的朋友学习产生兴趣。该工作人员支付给他的朋友20课时的辅导费课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。n一个半月后，这个客户兴奋地说他儿子测验成绩提高了一个半月后，这个客户兴奋地说他儿子测验成绩提高了6名名，从此，公关人员与客户成了朋友，业务问题自然解决了。，从此，公关人员与客户成了朋友，业务问题自然解决了。16大客户的两面性n“店大欺客，客大欺商店大欺客，客大欺商”，大客户的饭碗并不好端，大客户的饭碗并不好端，风险

17、重重！，风险重重！n客户越大，合作风险也就越大。生产厂商若对大客客户越大，合作风险也就越大。生产厂商若对大客户形成高度依赖，在市场上也可能会弱不禁风！户形成高度依赖，在市场上也可能会弱不禁风！n在国外，生产厂商与大客户合作非常理智，常常限在国外，生产厂商与大客户合作非常理智，常常限定单个客户的销售量，并且以不超过生产厂商总销定单个客户的销售量，并且以不超过生产厂商总销售量的售量的25%为警戒指标。另外，还需要考虑技术依为警戒指标。另外，还需要考虑技术依存度、生产依存度、利润依存度等指标。比如，当存度、生产依存度、利润依存度等指标。比如，当对外技术依存度低于对外技术依存度低于5%则处于比较封闭的

18、状态，则处于比较封闭的状态，超过超过30%则容易产生对外技术依赖。则容易产生对外技术依赖。17大客户的两面性n一般而言，客户采购规模越大，客户集中度越高，就越容易一般而言，客户采购规模越大，客户集中度越高，就越容易形成大客户依赖，甚至被形成大客户依赖，甚至被“绑架绑架”。n作为主营无线通信终端天线的研发、生产和销售的硕贝德无作为主营无线通信终端天线的研发、生产和销售的硕贝德无线科技股份有限公司，前两大客户主要为中兴通讯与线科技股份有限公司，前两大客户主要为中兴通讯与TCL移移动。中兴通讯和动。中兴通讯和TCL移动均为全球前十大的手机厂商，在对移动均为全球前十大的手机厂商，在对天线采购上具有强势

19、的谈判地位。天线采购上具有强势的谈判地位。n中兴通讯与中兴通讯与TCL移动具有完善的竞价机制，基本采用竞价制移动具有完善的竞价机制，基本采用竞价制，即与其他，即与其他12家合格供应商在完成技术竞标后，再进行价家合格供应商在完成技术竞标后，再进行价格竞标，价格低者可获得更多份额。格竞标，价格低者可获得更多份额。n在这种情况下，硕贝德公司因对大客户过度依赖而失去定价在这种情况下，硕贝德公司因对大客户过度依赖而失去定价权，其间接结果则是降低企业赢利能力。权，其间接结果则是降低企业赢利能力。18大客户的两面性n没客户愁，没大客户愁，有了大客户也愁，大客户没客户愁，没大客户愁，有了大客户也愁，大客户变得

20、更变得更“大大”时还愁。时还愁。n当大客户有需求时，生产厂商只能尽力去满足。当当大客户有需求时，生产厂商只能尽力去满足。当生产厂商把精力、能力与资源向大客户过度倾斜时生产厂商把精力、能力与资源向大客户过度倾斜时，又暗藏着过度依赖大客户的风险。尤其是对大客，又暗藏着过度依赖大客户的风险。尤其是对大客户的依赖度超过户的依赖度超过50%时，风险就会显现。时，风险就会显现。n如果大客户市场萎缩甚至崩盘，那么供应链上的成如果大客户市场萎缩甚至崩盘，那么供应链上的成员自然会像多米诺骨牌一样逐张倒下。员自然会像多米诺骨牌一样逐张倒下。19大客户的两面性n如赛康是在美国特拉华州注册的公司，是长城电脑的全如赛康

21、是在美国特拉华州注册的公司，是长城电脑的全资子公司长城能源的主要大客户。资子公司长城能源的主要大客户。2012年年10月，由于赛月，由于赛康申请破产保护，导致长城电脑公司预计计提资产减值康申请破产保护，导致长城电脑公司预计计提资产减值损失约损失约2.12.5亿元人民币。亿元人民币。n与大客户合作容易滋生商业腐败。生产厂商为跨进大客与大客户合作容易滋生商业腐败。生产厂商为跨进大客户的采购门槛，或尽可能排挤竞争对手并最大化挤占客户的采购门槛，或尽可能排挤竞争对手并最大化挤占客户份额，不惜采取商业贿赂的手段，向大客户采购决策户份额，不惜采取商业贿赂的手段，向大客户采购决策团队成员行贿。这不是个别现象

22、！团队成员行贿。这不是个别现象！n然而，即便行贿成功，也常常是暂时的胜利，难言笑到然而，即便行贿成功，也常常是暂时的胜利，难言笑到最后。一旦东窗事发，不但生产厂商形象、品牌商誉受最后。一旦东窗事发，不但生产厂商形象、品牌商誉受损，与大客户之间的合作也可能会分崩离析。损，与大客户之间的合作也可能会分崩离析。20大客户的两面性n葛兰素史克拓展中国市场的销售王道就是组建大客户团葛兰素史克拓展中国市场的销售王道就是组建大客户团队，向大客户（重点医院）的医生提供队，向大客户（重点医院）的医生提供“车马费车马费”“”“讲讲课费课费”等多种形式等多种形式的贿赂，每年就有近千万元的公关费的贿赂，每年就有近千万

23、元的公关费。到。到2013年，中国市场销售额已经达年，中国市场销售额已经达70亿，而四年前则亿，而四年前则只有只有23亿左右。最终，亿左右。最终，2013年东窗事发，品牌形象受损年东窗事发，品牌形象受损，市场受到冲击与伤害。，市场受到冲击与伤害。n另外与大客户签订的合同带来的不确定性。合同的不确另外与大客户签订的合同带来的不确定性。合同的不确定性来自于两个方面：首先是来自合同期限的风险。很定性来自于两个方面：首先是来自合同期限的风险。很多大客户为了在应对市场不确定性中获取主动权与话语多大客户为了在应对市场不确定性中获取主动权与话语权，常常把合同期压缩至权，常常把合同期压缩至12年。年。21大客

24、户的两面性n这样可以根据供应市场随时调整采购，以及相应的采购这样可以根据供应市场随时调整采购，以及相应的采购规模、政策与条件，不必被一纸合同捆住手脚。规模、政策与条件，不必被一纸合同捆住手脚。n然而，上游生产厂商却会因此而遭罪，很容易成为大客然而，上游生产厂商却会因此而遭罪，很容易成为大客户转项或压缩采购规模的受害者。户转项或压缩采购规模的受害者。n另一个风险来自于合同执行过程中。大客户毁约或不履另一个风险来自于合同执行过程中。大客户毁约或不履行合同有主观原因，诸如获得更具有优势的采购资源，行合同有主观原因，诸如获得更具有优势的采购资源，或者因其他因素终止与供应商合作。或者因其他因素终止与供应

25、商合作。n当然，也有客观情况，大客户经营状况不佳而被迫减产当然，也有客观情况，大客户经营状况不佳而被迫减产，甚至停产，合同自然难以履行。，甚至停产，合同自然难以履行。22如何应对大客户风险n1：新产品调整法：新产品调整法n很多生产厂商业务领域狭窄，品牌单一、品类单一甚至很多生产厂商业务领域狭窄，品牌单一、品类单一甚至品项单一，必然导致客户的行业结构单一。客户所在行品项单一，必然导致客户的行业结构单一。客户所在行业的景气度对供应商影响极大，很可能会严重拖累供应业的景气度对供应商影响极大，很可能会严重拖累供应商。虽然生产厂商多元化经营、多品牌经营也是一种风商。虽然生产厂商多元化经营、多品牌经营也是

26、一种风险，但是亦可分散或降低客户结构单一的经营风险。险，但是亦可分散或降低客户结构单一的经营风险。n产品线扩张是分散风险的有效措施：新产品可面向新市产品线扩张是分散风险的有效措施：新产品可面向新市场、新客户、新渠道，成为生产厂商新的销售增长点与场、新客户、新渠道，成为生产厂商新的销售增长点与销售利润源。销售利润源。23如何应对大客户风险n案例：案例：n深圳市得润电子股份有限公司主营电子连接器，由于订深圳市得润电子股份有限公司主营电子连接器，由于订单过分依赖家电行业的少数大客户，经营面临较大的风单过分依赖家电行业的少数大客户，经营面临较大的风险，而其盈利水平也低于大多数国际连接器厂商。险，而其盈

27、利水平也低于大多数国际连接器厂商。n于是，又把目光锁定在汽车市场，开发汽车后视镜，开于是，又把目光锁定在汽车市场，开发汽车后视镜，开发出中国一汽集团等大客户，降低单纯依赖家电厂商的发出中国一汽集团等大客户，降低单纯依赖家电厂商的被动局面。被动局面。n采取多条腿走路，就不惧断掉其中一腿。并且，即便面采取多条腿走路，就不惧断掉其中一腿。并且，即便面对同一市场，由于新产品可能具有更为强大的市场竞争对同一市场，由于新产品可能具有更为强大的市场竞争力与生命力，也能帮助客户获得更大的成功。力与生命力，也能帮助客户获得更大的成功。24如何应对大客户风险n2：新客户开发法：新客户开发法n生产厂商通过开发新客户

28、来增加产品销售，可降低任一生产厂商通过开发新客户来增加产品销售，可降低任一大客户的采购规模与总体销售规模的比重。当比重控制大客户的采购规模与总体销售规模的比重。当比重控制在在20%30%以内时，大客户的不确定风险提示为风险以内时，大客户的不确定风险提示为风险状态；当比重控制在状态；当比重控制在20%以内时，大客户的不确定风险以内时，大客户的不确定风险提示为可控状态。提示为可控状态。n从从“把小客户做大把小客户做大”再到再到“把大客户做小把大客户做小”，就是为了，就是为了降低大客户的影响力，减少大客户话语权。降低大客户的影响力，减少大客户话语权。25如何应对大客户风险n3：新渠道拓展法：新渠道拓

29、展法n生产厂商除了面向商业组织型客户销售，还需要拓展商生产厂商除了面向商业组织型客户销售，还需要拓展商业零售市场，在零售市场上建立另一根基。这在很多生业零售市场，在零售市场上建立另一根基。这在很多生产厂商那里都可以得到实现，产厂商那里都可以得到实现，n因为商业零售市场常常为售后市场。并且，售后市场潜因为商业零售市场常常为售后市场。并且，售后市场潜力不容小觑，常常占有相当可观的市场份额。力不容小觑，常常占有相当可观的市场份额。n例如，轮胎厂商已不满足于供应汽车厂商等大客户，纷例如，轮胎厂商已不满足于供应汽车厂商等大客户，纷纷进军轮胎售后市场，并推出了售后服务品牌，如米其纷进军轮胎售后市场，并推出

30、了售后服务品牌，如米其林的林的“驰加驰加”，普利司通的，普利司通的“车之翼车之翼”。2013年年12月，月，风神轮胎也发布了保养服务品牌风神轮胎也发布了保养服务品牌“爱路驰爱路驰”，风神轮胎风神轮胎规划在未来规划在未来5年内，专注轮胎和汽车保养业务，在全国范年内，专注轮胎和汽车保养业务，在全国范围内开设超过围内开设超过1000家专业服务门店。家专业服务门店。26如何应对大客户风险n4：资本融合法：资本融合法n生产厂商可面向大客户投资，或吸引大客户对生产厂商生产厂商可面向大客户投资，或吸引大客户对生产厂商投资，或者双向持股，利于增强合作的稳定性，对于防投资，或者双向持股，利于增强合作的稳定性，对

31、于防止大客户流失具有固化作用。格力电器作为中国最大的止大客户流失具有固化作用。格力电器作为中国最大的家用空调生产商，在无法忍受家电连锁大卖场国美的家用空调生产商，在无法忍受家电连锁大卖场国美的“压榨压榨”与与“盘剥盘剥”之后，走上了自建渠道之路。之后，走上了自建渠道之路。n以股份制的形式组建股份制合资销售公司，由格力控股以股份制的形式组建股份制合资销售公司，由格力控股，各商家（大经销商）联合组建，向格力空调总部承担，各商家（大经销商）联合组建，向格力空调总部承担一定数量的销售计划一定数量的销售计划,并同总部结算价格。在终端模式上并同总部结算价格。在终端模式上，主推专卖模式，格力专卖店的销售贡献

32、已经达到，主推专卖模式，格力专卖店的销售贡献已经达到80%。27如何应对大客户风险n5：模式创新法：模式创新法n生产厂商作为供应商，面向客户营销模式有很多种，有生产厂商作为供应商，面向客户营销模式有很多种，有些模式的合作很容易支离破碎，而有些模式则可以很好些模式的合作很容易支离破碎，而有些模式则可以很好地建立与固化供应商与大客户的合作关系。地建立与固化供应商与大客户的合作关系。n比如，比如，2004年以前，远大中央空调主要依靠卖空调产品年以前，远大中央空调主要依靠卖空调产品和设备赚钱。从和设备赚钱。从2005年起，远大空调开始着手由产品供年起，远大空调开始着手由产品供应商向服务提供商的转变。应商向服务提供商的转变。n远大发现客户需要的产品和服务并不是需要中央空