置业顾问房地产专业知识培训

1、房地产专业知识培训一、房地产基础专业知识1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。2、房地产的三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体3、房地产的特征：a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）；b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）；c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；&房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增 值）；4、房产：是房屋与其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。5、房屋分类：a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房 （军事、学校等

2、单位用房与城市）；b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他;c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；6、地产：是土地与其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。7、土地分类：a、开发利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地;C、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共 设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；8、房地产业：指从*房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：a、土地开发；b、房屋建设、维修、管理；c、土地使用权的有偿划拔、转让；&房屋所有权的买卖、租赁；e、房地产抵押贷款；f、房地产市场；9、土地使用权：就是土地所有者根

3、据土地分类对土地加以利用的权利（指 依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两 种形式：即集体所有制和国家所有制。a）农村土地采用了集 体所有制，属于农民集体所有；b）城市土地采取国家所有制 的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。土地使用获得的方式：划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程； 出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、 招标（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟 得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；10、房地产市场：a、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；b、二级市场：开发商获

4、得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或 赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；c、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；房地产市场结构善一览表:市场称谓一级市场二级市场三级市场土地使用权出让市场土地使用权转让 市场、增量商品 房市场、住房一 级市场等土地使用权转让市 场、存量商品房市 场、二手房市场、住房二级市场等市场主体政府、开发企业（投资者）开发企业、业主业主市场客体国有土地使用权增量商品房存量商品房、巳售旧公房、私房交易方式拍卖、招标、协议出售、出租等买卖、租赁、交换 等11、土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、

5、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地 使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行 为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。12、土地产权：包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁 权。地上权：指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权；地役权：指利用他人土地供自己使用的权利；抵押权：指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押 获取银行贷款或其他担保的权利；租赁权：指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使 用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权；13、土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土 地使用

6、者可以使用的年限。1) 土地使用权出让年限：a、居住用地70年；b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育与综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地40年；PS:使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行；2) 土地使用年限到期后如何处理：a、国家有权无条件的收回该土地；b、建筑主体经质控部门检验后不属危房；c、项目的存在不影啊城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继 续彳蛹。PS: b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由 政府规定，否则无条件收回；14、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国 土局批准在市场上流通的房地产

7、，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。15、商品房的预售制度：五证二书五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许 可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证二书：质量保证书、使用说明书八两书可以作为商品房买卖合同 的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房 人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。16、烂尾楼：指未能完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要 有资金不足、设计、施工存在严重质问逆，非常建设等。17、楼花：指巳经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即指图纸上

8、的楼 宇，处于建筑施工的最初阶段，离交房时间长，价格优惠，买了 后又可转卖，赚差价。18、炒楼花：买卖尚未建筑好的房屋。（现在政府有规定，商品房5年内 不许转让，交5%的营业税，为了控制炒房）19、期房：指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。（价格低、选 择空间大、户型齐全、可监督建筑材料、质）20、现房：指巳经工程质监督部门验收，并取得质=合格证明文件，可 以交付使用的商品房。（即买即入住、价格高、户型过时、选择 空间不大）21、经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，是有经济性和适用性）。不是人人可以买到，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号

9、购买。长沙房口，25岁以上，65而以内以经济价购买，65 /以 外以商品房价购买，5年后才能转卖）。22、二手房：办好产权证，进行再次转让的房屋。其他如：公房、私房、 集资房、廉租房、安置房等福利房。23、诚意金:指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的 款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。24、定金：指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额 的货币（能担保债权人的作用）不能返还。25、订金：不能担保债权人的作用，能返还。26、玄关：登堂入室的第一张门进去的地方，开门区域。27、公寓：指2层以上，供多户人家居住的建筑。28、纯办公楼：专为各类公司日常运作提供办公活动

10、的大楼。29、综合楼：居家、办公、商场、集合一体的大楼。30、商住住宅：SOHO,居家，办公于一体。31、别墅：指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅， TOWRHOUSE （联体别蚕、单排别重）。32、SHOPPINGMALL: 一站式购物，集购物、娱乐、休闲为一体的这 么一个商业区域，起源于美国（也称第六商业业态）。33、物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（由使用人）的委托，对 物业实话专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。34、物业管理内容：对房屋与其附属设备管理、维修；对房屋区域内的清 洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管 理；向业主提供其

11、他综合性或特约的服务等。物业管理属 社区管理范畴。35、业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业膂理具有决定权的组织形式。36、业主代表大会：由触图理区则业主代趣触对本区躺物业翻瞑有决37、业主委员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产 生。38、一次性付款：指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情 况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方式。39、分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施 工进度分批交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。40、银行按揭：指以购房合同或房屋产权

12、作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核 通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时 间段向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担 保（一般的踮房合同和产权证作为抵押，住房：七成二十年; 门面：五成十年或六年十年）。41、公积金：“全称住房公积金。指城镇住房制度改革中，国家机关、国 有企业、城馍集体企业、外商投资企业、城馍私营企业与其 他城馍企事业单位与其在职职工按国家规定缴存的，专项用 于住房消费的资金（门面不行）。缴存比例：均不得低于职工 上一年度月平均工资的5%,有条件的城市，可以适当提高缴 存比例；缴存方式：一是由职工个人缴存；

13、二是由职工所在 单位缴存；42、个人住房公积金贷款：指参加了住房公积金制度的职工，在购买、建 筑、翻建和大修自住住房时，因资金不足愿以新购 或其他住房产权作抵押词向住房公积金管理中心申 请的贷款。43、契税：指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定 比例，向产权承受人征收的一次性税收（普通住宅：2%、非普通 住宅：4%）o44、公共维修基金：指住宅、楼房的公共部位和公共设施设备的维修养护 基金（普通住宅：2%;电梯房、门面：3%）o45、生地：指未经开发，尚未开成建设用地条件的农地或荒地。46、起价：即“起步价”是指物业所有房源中的最低销售价格（一般指户 型、朝向、格局不好的楼房

14、价格，各层的差价几十几百元）。47、基价：即“基岫价”指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。 是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向 不同价格也不同）。48、均价：即物业的平均储售价格，将本物业各套房子的俏售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价）。49、成本价：指住房制度改革中，出售公有住蝴潮晚筑公有住领平均成本测包括：A、征地和拆迁补偿费;C、建安工程费；E、管理费；B、勘察设计和前期工程费；D、住宅小区基础设施建设费;F、贷款利息； G、税金；二、建筑基础知识：1、三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。2、七通一平：

15、给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平 整。3、占地面积：红线范围内的面积。4、建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和, 包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。5、储售面积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建 筑面积与应分摊面积的共有建筑面积之和。6、使用面积：指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和（在 住房买卖中，一般不采用使用面积来计算价格）。7、公摊面积标准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共 建筑空间的面积，由两部分组成：一）室内外楼梯、内外 廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、 结构转换层、技术层、

16、空调机房、消防控制室、为整栋楼 层服务的值班警卫室，建筑物内的垃圾房以与突出屋面有 围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等；二）套单元与 公用建筑空间之间的分隔以与外墙（包括山墙）墙体水平 投影面积。公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和。8、实用面积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。9、计租面积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。10、套内建筑面积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。套内建筑面积=套内使用面积十套内墙体面积+阳台建筑面积套内建筑面积=套内使用面积/标准层的使用面积系数11、容积率：总建筑面积/总用地面积（多层容积率大致为3,高层为5, 超高层为7

17、,别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家环境越 好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品质低）12、建筑密度：基底面积之和/总占地面积*100%13、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积 之比。公式：植被垂直面积/占地面积*100%14、绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设 中不应低于30%,旧区改造时不宜低于25% （不包括屋顶、晒 台的人工绿地）。绿化覆盖率绿化率（绿化所占面积）绿地率15、得方率：套内建筑面积/套建筑面积(销售面积)之比套内建筑面积=套内使用面积十套内墙体面积+阳台建筑面积套建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

18、16、开间：住宅房子的横向宽度。进深：住宅的实际长度。17、层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。18、净高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表 面的距离。19、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化 和覆盖土小于2平方米的土地。20、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。21、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。22、错层：房内高度不一至，一米以内分离。23、破混结构：由砖和混凝土组成，承重墙(四面不能动，梁柱都不能动)。24、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工, 效率较高，承重墙在梁柱

19、，墙面可以自由打通。其次还有：砖 木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。25、房屋的附用年限：指房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、 建筑的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。钢筋结构：60-80年 砖混结构：40-60年 砖木结构：30-50 年其他：15年以下26、土地计单位：1平方公里=100万平方米(kin2)1公顷=1万平方米(hm2)22 / 211公顷=15亩1亩=667平方米27、住宅的楼层划分的规定:低层住宅为：1-3层多层住宅为：4-6层中高层住宅：7-9层高层住宅为：10-30层超高层住宅为：40层以上三、房地产开发相关知识:1、房地产开发：在依法取得土地使

20、用权的土地上按照使用性质和要求进 行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使 用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、 供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。2、土地开发：将生地（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。3、房屋开发：由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设 上下水管道与热力网，然后建造各类房屋以与公共设施。4、房地产二次开发：指先将生地开发成熟地（具备使用条件），然后再进 行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。5、房地产一次开发：一次性边土地、房屋开发完成。6、能源系统：包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等 设施。7

21、、给水、排水系统：包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上 下水道），排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。8、土地国家所有权：指作为土地所有者的国家，对自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和处分的权利。9、土地集体所有权：指农村劳动群众集体经济组织，在法律规定范围内 对自己所有土地享有占有、使用、收益和处分的权利。10、房屋的所有权：对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收 益权、处分权。11、土地所有权：指含有法律意义上和经济意义上的所有权双重含义。法律意义：土地所有者将土地当成自己的财产，并将其实行占有、垄 断、拥有对土地支配的权利。经济意义：指土地所有者凭借对土地的垄断

22、获得一定的经济收入的权 利。四、其它内容须知：1、办理银行按揭合同需出示：1）个人身份证与复印件各3份，结婚证或流动人口未婚证明；2）首期购房款（不低于30%,二次购房者首付不低于40%）购房人巳付购房款收据原件与复印件；3）购房者或配偶单位的工资收入证明；4）与开发商签订的购房合同；5）开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款；6）个人住房借款合同，借款借据；7）委托银行扣收购房房款协议书;8）住房抵押承诺书；9）贷款申请书。2、办理银行按揭需交的费用：1）保险费（保险费率1-10年0.5%。、11-20年0.45%贷款额）（交保险公司）;2）抵押费，贷款额3%。（交房地产局）；3）律师见

23、证费，贷款额1.8% （交律师事务所）；4）备案登记手续费，每份合同20元（交房地产局）；5）印花税，每份合同10元（交房地产局）；6）按揭资料费，每份合同40元（交银行）；3、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐 户内的存储余额。1）职工购买、建造、翻修、大修自住住房；2）职工离、退休时；3）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的；4）户口迁出所在的市、县或者出境定居的；5）偿还购房贷款本息的；6）房租超出家庭工资收入的规定比例的。4、公积金贷款是有限额规定的：1）贷款额不能超过25万元的最高上限；2）贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的5倍；3）贷款额不能超出总

24、房款的70%；5、预售房的条件：1） 土地出让金巳缴清，取得国有土地使用证；2）取得建设用地规划许可证；3）投入工程总建设资金达到20%以上（不含土地出让金）；4）施工进度已明确，交房日期已明确； 5）竣工验收前;五、附加内容（房地产营销培训基础知识）：1、房地产销售行业：它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、 自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性 的一个行业。2、有正确的价值观：价值观一信念一期望一态度一行动目标3、行动过程：执行一核心价值一中程目标一短期目标一每日工作计划4、忌语：大概不能肯定的语言五声四语：迎客声一称呼声一致谢声一送客声

25、反对四语：蔑视语烦躁声一否定语一斗气语5、建筑面积必须高于2.2米（低于22米的车库，杂屋没有产权），建筑 如配套游泳池、车库等不算面积）；6、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。7、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区 为中心向周围扩展形成的辐射力对顾客吸引而形成的一定范 围或区域。分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占60-80%,价格高；次级商圈：拥有客户占20%;边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。8、商业饱和度：是测一个商圈内的商业物业的供求工的一个重要方式。IRS：商业饱和度C：主要客户指数RE：每一个顾客平均购买量RF：商圈内的经营面积IRS= （C*R

26、E） /RF9、严重影响房地产价格因素：1）价格组成=土地成本价格+建安成本+利润+管理费用（国民生产总值， DTP指数、房地产政策、法律法规）；2）影响房地产因素：开发商实力、经济态度、地段、交通、周边环境、 配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、 产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧、自 然环境不可复制；3）影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面 积、建筑结构；4）多层：7层以下，金三银四铜五六；高层：7层以上，越往高上走价格 越高，越往上景观越好；5）影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、 消费群、品牌、人流量、物业管

27、理。针对每一个铺位影响因素： 位置、面积（面积小、面积消费群体多，价格高）、楼层、铺 型（柱、开间、阻挡）、配套设施。10、递名片技巧：1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认 知度；2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；11、递资料准确时间：1）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解；2）当你递名片时，一起递给他；3）如果客户巳拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他；12、市场调查目的，其实反映市场现状：1） 了解竞争楼盘；2） 了解消费需求；3） 了解消费行情；4）为策划、销售提供依据具体调查内容：a）产品调查：规模、

28、占地面积、铺位、功能定位（做什么，业态定位）、铺型、配置（电梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间；b）配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套；c）价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临 街与内街价格）；具体调查方式：问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、 专家访谈、市场客户访谈；具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、 车流、公交车、长途车）13、风水与房地产营偌：南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易 发毒、冬暖夏凉）。风水宝地：依山伴水，龙脉（建筑物的朝向的阴阳

29、取舍。阴：山之南、 水之北；阳：山之北、水之南；龙椅之地：绿色是生命色；中纬度：夏吹东南风、西南风）14、建筑颜色：红色-象征权利、富贵、尊严、红色馍邪。15、行销沟通：1）行销：直销，以最直接的形式来推销产品，是产品信息的载体，有产 品传递的真实性和准确性；2）行销目的：A、将产品信息传递给客户（有清晰、直接）；B、拓展信 息的传播渠道；C、增加客户来源；通过传播-接触-来源3）行销方式：发传单、上门拜访、拦截客户，竞争对手的地方（投资客、 经营户）、组织意向客户召开恳谈会议；4）传达信息内容：A、项目片区的介绍（目前商业状况如交通、车站、公 交车）、未来前景和市政规划；B、产品的介绍：业态

30、的介绍、科技含量；项目背景介 绍、项目立项、开发、建设等；产品技术参数、面积、 配套、装修、环境、道路、电梯、价格的介绍；5）寻找目标客户的方式：湖南省黄页，寻找生产厂商、代理商、场部、 科研单位、查找电话、地址；上网查询、大型的展览 会、交易会、目标客户；多家咨询；媒体收集；6）需要准确的销售工具：名片、楼书、置业手册、价格表、计算工具、 政府文件、同事通讯录；7）信心问题：核心问题，市场能否作活，作大；16、使用率=实用面积/建筑面积小高层的使用率小于多层：60-70%高层的使用率小于小高层：80%以上写字楼的使用率小于高层：50-60%17、产权证：土地使用证、房产证（集资房是没有产权证的，福利房是有 产权证，可以转让，在国家允许的年限内可以转让、 出租）。18、第5P:第5个公共意识，注意于健康保护，环保方面。任何货币在 保值的前提下，才能实现其价值。19、绿化：是生态内的非常小的一个方面。环境：周边所表现的元素：生态、人文、地理、交通。一个楼盘的环 境包括：绿化、