子女教育保险组合-综述

1、1子女教育保险组合子女教育保险组合2课程目标课程目标u通过回顾销售流程的各环节和展示子女教育保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的子女教育险种，进行子女教育保险组合方案。3课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2子女教育保险组合方案介绍子女教育保险组合方案介绍3子女教育保险组合方案实做子女教育保险组合方案实做44准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访销售流程的回顾销售流程的回顾5课程大纲课程大纲 销售

2、流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2子女教育保险组合方案介绍子女教育保险组合方案介绍3子女教育保险组合方案实做子女教育保险组合方案实做46u保险组合的作用： 唤醒客户的内在需求唤醒客户的内在需求 满足客户的个性需要满足客户的个性需要 强化险种的利益卖点强化险种的利益卖点 刺激客户的购买欲望刺激客户的购买欲望保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（1/41/4）7保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（2/42/4）u保险组合的设计原则 适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求 适当的保额放大至家庭年收入的适当的保额放大至家庭年收入的5-

3、105-10倍倍 适当的保费控制在家庭年收入的适当的保费控制在家庭年收入的10%10%15%15% 兼顾客户、销售人员、公司三者利益兼顾客户、销售人员、公司三者利益8u制作保险组合的一般步骤 收集客户需求并对其进行分析收集客户需求并对其进行分析 进行产品组合设计进行产品组合设计 利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 缴费说明，计划特色描述缴费说明，计划特色描述 搭配公司简介以及服务承诺搭配公司简介以及服务承诺 准备封皮、封底等，进行制作准备封皮、封底等，进行制作保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（3/43/4）9u保险组合说明的步骤 步骤一、建立

4、轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、引出计划书（确认需求）步骤二、引出计划书（确认需求） 步骤三、解释计划书的优点步骤三、解释计划书的优点 步骤四、概述计划利益步骤四、概述计划利益 步骤五、尝试促成步骤五、尝试促成保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（4/44/4）10课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2子女教育保险组合方案介绍子女教育保险组合方案介绍3子女教育保险组合方案实做子女教育保险组合方案实做411子女教育保险组合的方式子女教育保险组合的方式u子女教育险+各类长期险健康险u子女教育险+卡折式业务u子女教育险+各类附加住院医

5、疗12子女教育保险组合方案介绍子女教育保险组合方案介绍长期受益长期受益灵活保障灵活保障重疾金重疾金身故金身故金分红金分红金生存金生存金意外医疗意外医疗疾病医疗疾病医疗住院医疗住院医疗身故保障身故保障13u演示案例 客户张先生夫妇今年刚刚喜获张宝宝，夫妻客户张先生夫妇今年刚刚喜获张宝宝，夫妻两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家庭年收入在庭年收入在1010万元左右，有一定的存款；同时每万元左右，有一定的存款；同时每月还房贷月还房贷20002000元，生活费用（含宝宝的抚养费用）元，生活费用（含宝宝的抚养费用）为为40004000元左右。鉴于未来不断高

6、涨的教育费用，元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用，夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。14案例分析案例分析u张先生的家庭属于中等收入家庭，目前每月家庭花费在6000元左右，投资保险的额度每月应控制在1000元以内。u考虑到婴幼儿的重大疾病风险，建议投保一定额度的重大疾病保险。u建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。15方案展示（方案展示（1/5)1/5) 敬呈敬呈 张先生张先生 健康成长宝宝保险计健康成长宝宝保险计划划16u投保人信息： 姓名：张先生姓名：张先生 性别：男性别：男 年龄：年龄：3030岁岁 u被保人信息： 姓名：张宝宝姓名：张

7、宝宝 性别：男性别：男 年龄：年龄：0 0岁岁 方案展示（方案展示（2/5)2/5)17保险计划：方案展示（方案展示（3/5)3/5)张张宝宝宝宝投保险种投保险种基本基本 保额保额交费方交费方式式首期首期保费保费续期续期保费保费基本基本保额保额国寿鸿运少儿两全国寿鸿运少儿两全保险（分红型）保险（分红型）1000001000001515年年84708470国寿康宁定期重大国寿康宁定期重大疾病保险疾病保险1000001000002020年年11201120国寿附加康宁两全国寿附加康宁两全保险保险1000001000002020年年17017097609760200000200000家庭保障合计家庭

8、保障合计976097609760976020000020000018方案展示（方案展示（4/5)4/5)张宝宝的具张宝宝的具体保险利益体保险利益附加权益附加权益国寿鸿运少儿两全保险（分红型）：国寿鸿运少儿两全保险（分红型）： 保单借款。保单借款。生存给付生存给付被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取生存金生存金150000150000元。元。年度最高身年度最高身故保障故保障被保险人身故，最高可给付身故保险金被保险人身故，最高可给付身故保险金200000200000元。元。周年红利周年红利公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，派公司每年根据分红保险

9、业务的实际经营状况，派发红利。发红利。重疾保险金重疾保险金被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保险金险金100000100000元。元。满期给付满期给付被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取满期保险金满期保险金2580025800元。元。19u保障疾病范围概述u保险利益测算表展示（分红收益）u特殊事项说明方案展示（方案展示（5/5)5/5)20u利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。21课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组

10、合的相关概念2子女教育保险组合方案介绍子女教育保险组合方案介绍3子女教育保险组合方案实做子女教育保险组合方案实做422演练说明（演练说明（1/21/2）u演练角色角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者u演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮每轮1010分钟分钟观察者填写观察者填写演练回馈表演练回馈表23演练说明（演练说明（2/22/2）u演练注意事项要提前熟悉相关条款要提前熟悉相关条款对客户资料做出准确的判断对客户资料做出准确的判断做出最佳的判断做出最佳的判断对产品话术和内容熟悉对产品话术和内容熟悉熟练运用异议处理及促成的技巧熟练运用异议处理及促成的技巧24子女教育保险组合方案实做子女教育保险组合方案实做u三口之家：王先生，王先生， 3535岁，某单位公务员，月收入岁，某单位公务员，月收入55005500元，妻子，刘女士，元，妻子，