中原_中铁盛德国际公寓项目营销方案_20P_2012年_项目分析_价格策略

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。中铁盛德国际公寓项目营销方案2012-3-7Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010T Thinking思路思路困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结Code of this report | 3

2、Copyright Centaline Group, 2010楼市现状楼市现状住宅市场低迷住宅市场低迷 商业项目火热商业项目火热政策持续，观望持续政策持续，观望持续量降量降价降价降进入调整期进入调整期停止追涨停止追涨开始犹豫开始犹豫与开发商僵持与开发商僵持面临困境面临困境政策紧缩，市场逐渐进入报复性观望阶段政策紧缩，市场逐渐进入报复性观望阶段Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010面临困境面临困境客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型客典型客户行为户行为得知得知上门上门谈

3、判谈判决策决策旺市旺市环境环境淡市淡市环境环境主动寻找哪有主动寻找哪有新项目好项目新项目好项目常规推广难常规推广难以提起兴趣以提起兴趣有项目就赶紧有项目就赶紧去看看去看看不着急看，如果能不着急看，如果能捞个便宜，或有吸捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，引人的礼品和折扣，就可以考虑就可以考虑赶紧买，不然就没赶紧买，不然就没了，又要贵了！了，又要贵了！再等等吧！也许还有再等等吧！也许还有更合适的优惠；更合适的优惠；这时候还涨价！肯定这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。卖不出去，再等等。除了问题要维权，除了问题要维权，要赔钱，绝不退房要赔钱，绝不退房能不买就先别着急。能不买就先别着急。可以先占上房号

4、，万可以先占上房号，万一降价就退掉。一降价就退掉。四大四大困境困境 常规推广效常规推广效果削弱果削弱 上门量锐减上门量锐减价格进退两难价格进退两难客户决策周期加长客户决策周期加长楼市现状楼市现状Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010项目现状项目现状单元单元0101单元单元0202单元单元0303单元单元0404单元单元0505单元单元0606单元单元0707单元单元0808单元单元0909单元单元1010单元单元1111单元单元合计合计户型三房二房二房二房一房一房一房二房三房二房二房面积144.81103.2787.478

5、7.1664.0888.3375.3583.64100.6490.4889.88数量2830303029293030303029325325已签约676582547986767签约率21.4%23.3%20.0%16.7%27.6%6.9%16.7%13.3%23.3%30.0%27.6%20.6%20.6%客户反馈客户反馈销售情况销售情况面临困境面临困境项目产品不被认可，销售率低下！项目产品不被认可，销售率低下！核核心心问问题题产品普遍不被认可产品普遍不被认可L型间隔，不够实用88只有一房，不划算没有阳台、缺乏晾衣服地方实用率不到8成Code of this report | 6 Copyr

6、ight Centaline Group, 2010面临困境面临困境市场有变化，对外声音模糊，得到市场反响不高！市场有变化，对外声音模糊，得到市场反响不高！项目现状项目现状核心问题核心问题对外声音不对外声音不够准确，吸够准确，吸引力不足引力不足住宅性质公寓：住宅性质公寓：商住两宜，适合投资（）商业性质公寓：商业性质公寓：不限购不限贷，主打投资（）序号序号 项目名称项目名称性质性质主流宣传声音主流宣传声音项目主要卖点项目主要卖点1财富世纪广场商业“新锐商企整合平台”的定位，十分强调宜居宜商的商务综合体优势三大商圈交会，投资价值高2力迅T27层住宅13层商业一期主打宜商宜居的精致小户型，属于不限购

7、不限贷的商住楼地段：天河中心跨两CBD，不限购不限贷、小户型3合景睿峰L7商业精装loft酒店式公寓“L7”双层户型4万菱君临国际公寓住宅高端公寓商业综合体，地段、地铁上盖、会所、配套5正佳万豪金殿商业天河中心投资型物业酒店复式公寓天河路商圈内，地段好6富力公园28商业商住两用公寓，珠江新城首个高端豪华公寓，高端酒店式公寓珠江公园旁，地铁上盖；景观、配套优势7嘉裕丹顿阳光住宅嘉裕集团自行经营管理的酒店公寓地段、配套；由原班酒店管理团队为业主提供真正的酒店管理服务8中铁盛德国中铁盛德国际公寓际公寓住宅住宅商住综合型物业，自住投资商住综合型物业，自住投资两相宜两相宜珠江新城板块罕见小户珠江新城板块

8、罕见小户型，投资价值高型，投资价值高Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010样板房更新升级样板房更新升级 针对目前样板房的软装出现的不够实用性状况，在不大动干戈的情况下进行适当调整。硬件先天不足硬件先天不足后天努力两腿走后天努力两腿走物业管理升级物业管理升级 在硬件上进行改造之余，对于软件方面进行相应升级，提高物业管理水平，增加附加值。.项目升级项目升级Code o

9、f this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010ACTION-1现场展示现场展示：通过现场展示的通过现场展示的提升，体现浓厚居住氛围和品质，提升，体现浓厚居住氛围和品质，硬件上增值硬件上增值。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010ACTION-2物业服务物业服务：成立管家中心，成立管家中心，提供更加人性化管理服务，通过物业管理服务的完善提供更加人性化管理服务，通过物业管理服务的完善和提升，从软件上进行增值和提升，从软件上进行增值。注重物业形象，实现贵宾礼仪成立管家服务中心

10、，24小时待命服务网络增值服务，实现光纤小区Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 通过电子商务的订单增加迅速，实体店逐步转变为展示店，通过电子商务的订单增加迅速，实体店逐步转变为展示店，交易转移到电子商务上，周边商户对网络的使用要求越来交易转移到电子商务上，周边商户对网络的使用要求越来越高；越高； 现时广州光纤小区并不多，通过网络增值服务，满足客户现时广州光纤小区并不多，通过网络增值服务，满足客户网络要求，提高客户接受度。网络要求，提高客户接受度。实现网络增值服务实现网络增值服务据电脑商会掌握的情况显示，越来越多以往在

11、石牌IT商圈从事实体店经营的商户开始选择在附近的写字楼租办公室、通过网络平台销售订单，希望逐渐减少对传统卖场的依赖，以避开高租金、高人工成本。实现实现光纤宽带小区光纤宽带小区，业主用量可达，业主用量可达20M，网络更快捷、安全，智能服务更全面，网络更快捷、安全，智能服务更全面Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010保安及服务人员特色着装，提升项目品质；保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心；保安及服务人员礼貌用语，并保证时刻微笑服务。注重形象，实现贵宾礼仪注重形象，实现贵宾礼仪Code of this repo

12、rt | 13 Copyright Centaline Group, 2010成立管家中心，业主大小事务皆可成立管家中心，业主大小事务皆可通过前台登记，通过前台登记，没有服务就没有收没有服务就没有收费，费，在管家中心力所能及服务范围在管家中心力所能及服务范围内皆能帮助业主，实现人性化物业内皆能帮助业主，实现人性化物业管理！管理！24小时Standby服务一、家居服务1代洗衣服务 2代送餐服务 3.叫醒服务 4.问询服务 5.紧急援助服务二、房产服务1.房屋代管服务 2.房屋代租服务 3.业主家庭装修服务 4.专业清洁服务三、商务服务1.打印、复印服务 2.网络申请服务 3.传真服务 4.会场预

13、定四、旅行服务1.代订车、船、飞机票、酒店服务 2.机场码头接送服务 3.车辆服务五、个性化服务1.私人晚宴菜类设计 2.用水、用电检查服务六、无偿服务1. 代收代办 2.义务活动24小时Standby服务管家服务，人性化更贴心管家服务，人性化更贴心不服务不收费，代Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目形重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目形象定位，运用线上、线下多种渠道进行宣传引导。象定位，运用线上、线下多种渠道进行宣传引导

14、。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010对于本案住对于本案住宅性质对外宅性质对外宣称宜商宜宣称宜商宜居投资性物居投资性物业已经不能业已经不能吻合市场需吻合市场需求，我们应求，我们应该将重点放该将重点放在在“居住居住”两个字上面，两个字上面，重新塑造项重新塑造项目市场形象。目市场形象。居家居家说投资不如说居家说投资不如说居家PK住宅性质住宅性质限贷、限贷限贷、限贷住宅投资客户少住宅投资客户少商圈周边商圈周边交通便利交通便利配套成熟配套成熟户型小、首付少户型小、首付少Code of this report | 16 Copy

15、right Centaline Group, 2010困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结与其守株待兔不如主动与其守株待兔不如主动走出去寻找客户资源。走出去寻找客户资源。Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010销售出击销售出击拜访对象：拜访对象：1 1、石牌、石牌IT IT商圈传统电脑城和个体经销商以及专业综合连锁卖场；商圈传统电脑城和个体经销商以及专业综合连锁卖场；2 2、石牌、石牌IT IT商圈与珠江新城写字楼。商圈与珠江新城写字楼。拜访工具：拜访工具：楼盘资料，卡片，小礼品准备工作：准备工作：与相关物业管理公司取得联系，进行拜访预约、手续办理；石牌石牌IT商圈商圈本本案案商铺商铺写字楼写字楼上门拜访上门拜访Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010v宏发广场是广州看楼车重要聚集点之一，每逢周六日郊区楼盘在此设置免费看楼巴士，买楼人士一般出行看盘的首选之一；v在此进行派单拉客成本相对较低，有一定的针对性；v告知客户在天河公交场乘坐506路、506路A即可到达项目现场。派单出击派单出击派发区域派发区域派发时间派发时间珠江新城上下班交通要道 工作日 8:30-10:00AM；16:30-1