《展业渠道与方法》投影片

1、展业渠道和方法展业渠道和方法中国平安财产保险股份有限公司中国平安财产保险股份有限公司河南分公司河南分公司产险新人培育体系入职培训课程产险新人培育体系入职培训课程2人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言 IV3头脑风暴头脑风暴1 1 、你的展业渠道有哪些？、你的展业渠道有哪些？2 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？I导言导言 4人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言 IV5q什么是人脉资产？什么是人脉资产？人脉资产，就是你的人际关系。人脉资产，就是你的人际关系。狭义：

2、亲属、同学、客户等狭义：亲属、同学、客户等广义：社会上的每一个人广义：社会上的每一个人人脉即是财脉人脉即是财脉II6o 开发你的人脉金矿o 有人脉就有机遇o 如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网人脉即是财脉人脉即是财脉II7倾听倾听微微 笑笑幽默幽默赞美赞美耐心耐心自信自信人脉资源网人脉资源网营造人脉资源网人脉即是财脉人脉即是财脉II8这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有 910如果你想图一年的幸福如果你想图一年的幸福如果你想图十年的快乐如果你想图十年的快乐如果你想图百年的安逸如果你想图百年的安逸就去种植稻田吧！就去种植稻田吧！就去耕植树木吧！就去耕植树木吧！就去拓植人脉吧！就去拓植人脉吧

3、！人脉即是财脉人脉即是财脉II11q车险渠道车险渠道q非车险渠道非车险渠道q意健险渠道意健险渠道人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言 IV12产品产品客户客户展业的渠道展业的渠道III产品到客户需要渠道这个高速公路来连接！13现今渠道的种类现今渠道的种类销售人员销售人员因特网因特网电话中心电话中心银行银行车行车行货运公司货运公司社团社团个人代理人个人代理人展业的渠道展业的渠道III14展业渠道分为三大类展业渠道分为三大类v 车险渠道车险渠道v 非车险渠道非车险渠道v 意健险渠道意健险渠道按产险产品大类划分按产险产品大类划分展业的渠道展业的渠道II

4、I15个人客户渠道个人客户渠道 私人业主、律师、大学教师、公司高级职员、金融企私人业主、律师、大学教师、公司高级职员、金融企业员工业员工 小区物业小区物业 现有亲戚、朋友、同学现有亲戚、朋友、同学 车管所收集私家车客户信息车管所收集私家车客户信息q车险渠道车险渠道展业的渠道展业的渠道III16企业客户渠道（企业车队）企业客户渠道（企业车队）行政事业单位渠道行政事业单位渠道 政府机关事务管理机构（或财政部门）政府机关事务管理机构（或财政部门） 车管所车管所 交通警察大队（交通科或驾驶员协会）交通警察大队（交通科或驾驶员协会）q车险渠道车险渠道展业的渠道展业的渠道III17 代理渠道代理渠道 新车

5、经销商（专卖店）新车经销商（专卖店） 银行银行 汽车修理厂汽车修理厂 居民社区现场服务站居民社区现场服务站Dea r YANW: I Lov e y ou so m u ch . q车险渠道车险渠道展业的渠道展业的渠道III18 企业财产险企业财产险 政府机关单位的大楼及其财产政府机关单位的大楼及其财产 各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、酒店、商厦、写字各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、酒店、商厦、写字楼）楼） 各类工业企业的财产各类工业企业的财产 通过银行的信贷部门、各种行业的同业协会、各政府管理通过银行的信贷部门、各种行业的同业协会、各政府管理部门的关系介绍办理企业财产保险部门的关系介绍办

6、理企业财产保险q非车险渠道非车险渠道展业的渠道展业的渠道III19 货运险货运险 三资企业和有自营进出口权的生产企业三资企业和有自营进出口权的生产企业 进出口贸易公司进出口贸易公司 运输企业多是船公司、陆上货运集散地、新型物运输企业多是船公司、陆上货运集散地、新型物流公司、铁路运输站流公司、铁路运输站 进出口汇银行以代理人方式出现进出口汇银行以代理人方式出现q非车险渠道非车险渠道展业的渠道展业的渠道III20 责任险责任险 公众责任险公众责任险A A、服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所；服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所；B B、企事业单位如各类大型企业、大型写

7、字楼等；企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等；C C、公共场所如公园、体育馆、社区、物业等；公共场所如公园、体育馆、社区、物业等；D D、大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。 雇主责任险雇主责任险主要是企事业单位、三资企业、私营企业、主要是企事业单位、三资企业、私营企业、非特别危险类的工业企业等；非特别危险类的工业企业等； 产品责任险产品责任险各生产性企业、销售公司、进出口公司、行各生产性企业、销售公司、进出口公司、行业协会、商场等业协会、商场等 q非车险渠道非车险渠道展业的渠道展业的渠道III21 平安借款人意外伤害保险平安借款人

8、意外伤害保险 销售对象是二十周岁至六十周岁的借款人，受销售对象是二十周岁至六十周岁的借款人，受 益益 人是银人是银行或法定继承人行或法定继承人 保险责任：意外伤害身故或意外伤害全残保险责任：意外伤害身故或意外伤害全残 保险金额：不低于投保时的借款余额保险金额：不低于投保时的借款余额 因银行、信用社担保公司及其他贷款机构是此险种中的受益因银行、信用社担保公司及其他贷款机构是此险种中的受益人，所以均可以代理该险种人，所以均可以代理该险种q意健险渠道意健险渠道展业的渠道展业的渠道III22 平安乘客意外伤害保险平安乘客意外伤害保险 销售对象：乘坐商业营运的火车、汽车或轮船的乘客销售对象：乘坐商业营运

9、的火车、汽车或轮船的乘客 销售渠道：销售渠道：A A、汽车站、火车站、机场；汽车站、火车站、机场；B B、各种票务代理点；各种票务代理点；C C、车队车队q意健险渠道意健险渠道展业的渠道展业的渠道III23 旅行平安意外伤害保险旅行平安意外伤害保险 销售对象：凡参加团队旅游的正常旅行者销售对象：凡参加团队旅游的正常旅行者 销售渠道：通过旅行社代理销售渠道：通过旅行社代理平安燃气用户意外伤害保险平安燃气用户意外伤害保险 销售对象：凡使用民用燃气的用户销售对象：凡使用民用燃气的用户 销售渠道：销售渠道：1 1、煤气公司、液化气公司；、煤气公司、液化气公司； 2 2、安全技术质量监督部门；、安全技术

10、质量监督部门； 3 3、煤气用具公司。、煤气用具公司。q意健险渠道意健险渠道展业的渠道展业的渠道III24平安手术医疗意外伤害保险平安手术医疗意外伤害保险 销售对象：在医院接受门诊或住院手术治疗者销售对象：在医院接受门诊或住院手术治疗者 销售渠道：销售渠道：1 1、医院等诊疗机构、医院等诊疗机构 2 2、卫生监管部门、卫生监管部门q意健险渠道意健险渠道展业的渠道展业的渠道III25展业的渠道展业的渠道III26人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言 IVq 缘故关系法缘故关系法q 介绍法介绍法q 陌生拜访法陌生拜访法q 目标市场法目标市场法27缘故

11、关系法缘故关系法介绍法介绍法陌生拜访法陌生拜访法目标市场法目标市场法展业的方法展业的方法IV28经验证明经验证明: : 一个业务员若有明确一个业务员若有明确的市场定位，其成功率将的市场定位，其成功率将是别人的三倍。是别人的三倍。展业的方法展业的方法IV29展业的方法展业的方法IV订单订单成功率成功率销售机会销售机会成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加，增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。30结结 论论 准客户是业务员最大的财富，展业渠道和准客户是业务员最

12、大的财富，展业渠道和展业方法是业务员最有效的手段。展业方法是业务员最有效的手段。 要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展业方法业方法31探索客户需求探索客户需求32定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述。331、为客户着想、为客户着想1v企业利

13、益：企业利益：就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务能力，提高客户的销售额，降低经营成如改善客户的服务能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。本等，这就叫作企业利益。产品的整体形象产品的整体形象系统化系统化售后服务售后服务341、为客户着想、为客户着想2v个人利益：个人利益：就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如保提就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如保提高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，记得领导的高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。认可等，这就叫作个

14、人利益。 个人喜好个人喜好回扣、好处费回扣、好处费个人表扬、晋升个人表扬、晋升352、了解客户期望和需求、了解客户期望和需求v期望：期望：所谓期望就是客户认为能够满足其所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式。利益的方式。v需求：需求：就是企业利益和个人利益。就是企业利益和个人利益。36挖掘冰山下的真实需求挖掘冰山下的真实需求需求需求期望期望37期望和需求的利益转换期望和需求的利益转换1 1、发掘客户的特殊需求、发掘客户的特殊需求2 2、介绍产品的特性、介绍产品的特性3 3、介绍产品的优点、介绍产品的优点4 4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足客户特殊需求，能为客户带来的利益）客户特殊需求，能为客户带来的利益）更多的时候，由于技术壁垒和知识障碍，客户对于自己的需求是无法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础。383、积极聆听、积极聆听（1 1）肢体语言）肢体语言（2 2）问对