项目一 寻找目标客户课件

1、项目一项目一 寻找目标客户寻找目标客户一、电话销售从选择客户开始一、电话销售从选择客户开始1、电话销售成功的第一关键、电话销售成功的第一关键. -选择目标客户，或者说找到足够多的有效潜在目标选择目标客户，或者说找到足够多的有效潜在目标客户客户。 作为一名成功的电话销售员，首先要研究的并不是作为一名成功的电话销售员，首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品，而是研究有什么人怎样去说服别人接受你的产品，而是研究有什么人可能需要你的产品。可能需要你的产品。 -举例，财物软件的销售举例，财物软件的销售v财物软件的目标客户：财物软件的目标客户： -中小型企业的财务部门中小型企业的财务部门 有会计专业

2、的相关学校有会计专业的相关学校2、目标客户的标准、目标客户的标准潜在有效的目标客户需要符合的三个标准潜在有效的目标客户需要符合的三个标准 -有潜在或明显的需求有潜在或明显的需求 -有一定的经济实力消费你所销售的产品有一定的经济实力消费你所销售的产品 -联系人要有决定权，能够作主拍板联系人要有决定权，能够作主拍板v学生讨论分析：学生讨论分析： 1、中华香烟的目标客户？、中华香烟的目标客户？ 2、计量仪器（数字万用表、卡尺、示波器等）、计量仪器（数字万用表、卡尺、示波器等） 的目标客户？的目标客户？ 3、床上用品的目标客户？、床上用品的目标客户？ 4、美容健身卡的目标客户？、美容健身卡的目标客户？

3、 5、学生用计算器的目标客户？、学生用计算器的目标客户？ 1、中华香烟的目标客户、中华香烟的目标客户 抽烟的、有一定经济基础的男士（超市、商场）抽烟的、有一定经济基础的男士（超市、商场） 2、计量仪器（数字万用表、卡尺、示波器等）的目标客户、计量仪器（数字万用表、卡尺、示波器等）的目标客户 企业的计量部门、计量检测机构、相关的零售店企业的计量部门、计量检测机构、相关的零售店 3、床上用品的目标客户、床上用品的目标客户 家庭主妇、企事业单位的总务部门、超市商场家庭主妇、企事业单位的总务部门、超市商场 4、美容健身卡的目标客户、美容健身卡的目标客户 白领（企事业单位的总务部门）白领（企事业单位的总

4、务部门） 5、学生用计算器的目标客户、学生用计算器的目标客户 超市商店、学校的数学老师、教务处超市商店、学校的数学老师、教务处行业定位行业定位所销售的产品和客户的所销售的产品和客户的实际工作和生活有关联实际工作和生活有关联定位客户群定位客户群人群定位人群定位条件定位条件定位 电话销售培训课程电话销售培训课程 汽车保险汽车保险 互联网搜索服务推广互联网搜索服务推广 车主车主培训行业培训行业电信行业电信行业软件行业软件行业有精美的网站有精美的网站 适合的产品：适合的产品：租车、机票酒店预定、租车、机票酒店预定、网站制作等网站制作等四类联系人（联系部门）四类联系人（联系部门）产品的直接用户（受益者）

5、-具有决定权最终签字批准者（高层、老板）-具有决定权评估人-没有决定权，但有否决权旁观者-间接的影响权v 请分析财务软件购买企业的四类联系人分请分析财务软件购买企业的四类联系人分别是谁？别是谁？二、二、 快速寻找目标客户资料的方法快速寻找目标客户资料的方法v怎么找到目标客户的资料呢？怎么找到目标客户的资料呢？二、快速寻找目标客户资料的方法二、快速寻找目标客户资料的方法一般可以通过什么方式寻找客户资料？一般可以通过什么方式寻找客户资料？案例：为了满足第二天上班时的电话拜访量（案例：为了满足第二天上班时的电话拜访量（100个），通过黄个），通过黄页查客户资料，查至少页查客户资料，查至少3h.累！累

6、！1、直接购买数据库法直接购买数据库法找专门帮人找客户资料的公司购买。准确性高，成本合算。找专门帮人找客户资料的公司购买。准确性高，成本合算。2、资源共享法资源共享法通过销售员的培训会、沟通联谊活动等，通过与没有业务冲通过销售员的培训会、沟通联谊活动等，通过与没有业务冲突的人交换、共享客户资源，能快速找到目标客户资料。突的人交换、共享客户资源，能快速找到目标客户资料。总结总结v 通过快速寻找到目标客户资料，从而找到目标通过快速寻找到目标客户资料，从而找到目标客户。这是电话销售成功的关键第一步。客户。这是电话销售成功的关键第一步。v 销售员的努力很重要，但不能盲目的努力，正销售员的努力很重要，但

7、不能盲目的努力，正确的选择比努力更重要，这是成功的信号灯！确的选择比努力更重要，这是成功的信号灯！三三 前台或者总机的沟通策略前台或者总机的沟通策略寻找到目标客户资料寻找到目标客户资料找到目标客户找到目标客户联系目标客户联系目标客户直接电话联系：手机直接电话联系：手机或办公电话或办公电话前台或总机转接电话前台或总机转接电话这种情况比较少这种情况比较少 这种情况较多，怎样这种情况较多，怎样成功转接，本次课的主题。成功转接，本次课的主题。1、害怕，不敢打前台或者总机电话。、害怕，不敢打前台或者总机电话。-恐惧症恐惧症 2、打了，被拒之门外。、打了，被拒之门外。- “老总在开会老总在开会”、 “他不

8、在他不在”前台或总机的工作职责：前台或总机的工作职责：通过过滤筛选，负责转接那些应该转接进公司的电话，同时拦住那些骚扰公司的电话。前台或总机判断电话是否需要转接的标准前台或总机判断电话是否需要转接的标准通过两大类问题判断：通过两大类问题判断： a. 问电话销售员是谁，要找谁。问电话销售员是谁，要找谁。 b. 问销售员有什么事情。问销售员有什么事情。针对针对a. b. 的问题，给前台或总机一个不可抗拒的的问题，给前台或总机一个不可抗拒的理由，认为该电话是属于应该转接进公司的电话理由，认为该电话是属于应该转接进公司的电话类别，从而成功地将电话转接给目标客户。类别，从而成功地将电话转接给目标客户。分

9、组模拟演练分组模拟演练v任务：让总台转接电话任务：让总台转接电话v先讨论先讨论3分钟，再模拟演练，最后讨论分析。分钟，再模拟演练，最后讨论分析。v1-2组，组，3-4组，组，5-6组，组，7-8组，组，9-10组组 2、4、6、8、10组点评，分析总结。组点评，分析总结。背景（一）背景（一） 客户客户公司名：杭州嘉德食品有限公司（公司名：杭州嘉德食品有限公司（900多名员工）多名员工）总台服务人员：总台服务人员：#目标人物：财务部负责人（王经理）目标人物：财务部负责人（王经理）兼职销售员兼职销售员公司名：杭州中新科技有限公司公司名：杭州中新科技有限公司产品：财务软件产品：财务软件让前台或总机成

10、功转接电话的方法让前台或总机成功转接电话的方法1 1、关键人物转接法、关键人物转接法 给前台或总机一个暗示，表明自己和要找的人很熟悉或者给前台或总机一个暗示，表明自己和要找的人很熟悉或者有很重要的关系有很重要的关系, ,从而成功转接电话。从而成功转接电话。2 2、重要事情转接法、重要事情转接法 有非常重要的事情要找联系人，这个事情不是前台或总机有非常重要的事情要找联系人，这个事情不是前台或总机的职责范围可以处理的，不转接可能会造成严重后果。的职责范围可以处理的，不转接可能会造成严重后果。（订货、老总联谊会、顾客投诉）（订货、老总联谊会、顾客投诉）3 3、专业知识法（和前台讲一些非常专业的她不懂

11、的东西）、专业知识法（和前台讲一些非常专业的她不懂的东西）背景（二）背景（二） 客户客户公司名：辉煌贸易有限公司（公司名：辉煌贸易有限公司（500多人）多人）总台服务人员：总台服务人员：#目标人物：王总目标人物：王总兼职销售员兼职销售员公司名：杭州华鹏科技有限公司公司名：杭州华鹏科技有限公司产品：企业或产品推广（二维码）产品：企业或产品推广（二维码）分组模拟演练分组模拟演练v任务：用关键人物转接法和重要事情转接任务：用关键人物转接法和重要事情转接法，让总台转接电话。法，让总台转接电话。v先讨论先讨论3分钟，再模拟演练，最后讨论分析。分钟，再模拟演练，最后讨论分析。v11-12组，组，13-14

12、组，组，15-16组，组，17-18组组 12、14、16、18组点评，分析总结。组点评，分析总结。v电话销售人员：请转王总！v前台或者总机：哦，请问您是哪位？v电话销售人员：我是李老师，他知道的。v前台或者总机：好的，我马上转过去，您稍等。v还有没有其他关键人物转接的方法？还有没有其他关键人物转接的方法？ 请同学思考，然后分角色模拟演练。请同学思考，然后分角色模拟演练。v电话销售人员：请转王总！v前台或者总机：哦，请问您是哪位？v电话销售人员：我是李忠（李总的谐音）， 他知道的。v前台或者总机：好的，我马上转过去，您稍等。重要事情转接法范例重要事情转接法范例v 电话销售人员：电话销售人员：是

13、辉煌贸易吗？是辉煌贸易吗？v 前台或者总机：是的，请问哪位？前台或者总机：是的，请问哪位？v 电话销售人员：电话销售人员：我是李斯，请转王总！我是李斯，请转王总！v 前台或者总机：李先生，请问您找王总什么事情？前台或者总机：李先生，请问您找王总什么事情？v 电话销售人员：电话销售人员：是这样的，我们找你们公司订了一是这样的，我们找你们公司订了一批货，但是现在还没有到，我想问问你们王总怎么批货，但是现在还没有到，我想问问你们王总怎么搞的？到底怎么回事？什么时候可以把货送到？搞的？到底怎么回事？什么时候可以把货送到？v电话销售人员：是辉煌贸易吗？电话销售人员：是辉煌贸易吗？v前台或者总机：是的，您

14、哪里？前台或者总机：是的，您哪里？v电话销售人员：哦，我是李会长，想问王总一件事电话销售人员：哦，我是李会长，想问王总一件事情！情！v前台或者总机：不知道您找王总什么事情？前台或者总机：不知道您找王总什么事情？v电话销售人员：是这样的，我想问问他，这个星期电话销售人员：是这样的，我想问问他，这个星期的联谊会，不知道他的发言稿准备好没有？的联谊会，不知道他的发言稿准备好没有？（关系到联谊会发言的事情，自然是比较大的事情，前（关系到联谊会发言的事情，自然是比较大的事情，前台或者总机是很难阻挡的。）台或者总机是很难阻挡的。）v还有没有其他关于重要事情转接的方法？还有没有其他关于重要事情转接的方法？ 请同学思考，然后分角色模拟演练。请同学思考，然后分角色模拟演练。专业知识法范例专业知识法范例见课本见课本P20P20总总 结结