服务促销活动的策划及案例分享.ppt课件

1、2021年3月效力促销活动的谋划及案例分享效力促销活动的谋划及案例分享 外服管理部：罗文涛外服管理部：罗文涛目的 经过本课程的学习，使学员可以： 运用售后效力部客户信息的管理和分类分析方法 运用客户关系方面营销战略制定效力营销活动 运用效力营销活动的评价手段目录 1、客户信息管理名词定义 2、效力促销活动的谋划及执行 3、促销活动案例分享客户信息管理名词定义客户信息管理名词定义客户信息管理名词定义保有客户保有客户服务厂有档案记录的客户基盘客户基盘客户近5年内销售且服务厂有档案记录的客户管理内客户管理内客户前12个月进服务厂一次以上的客户A A类客户数类客户数前12个月进厂4次以上的客户B B类

2、客户数类客户数前12个月进厂23次的客户C C类客户数类客户数前6-12个月进厂1次，近6个月未进厂的客户，且购车12个月以上或年均里程大于1万公里D D类客户数类客户数前12个月未回过厂的保有客户客户信息管理名词定义流失率流失率本月管理内客户数上月管理内客户数 / 本月管理内客户数100说明：需除去当月强保客户数新车增长率新车增长率本月新车增长客户 / 本月管理内客户数100拓展率拓展率本月D D类客户回厂数 / 本月管理内客户数100客户档案准客户档案准确率确率保有客户资料准确数 / 保有客户数100回厂率回厂率管理内客户数/ 保有客户数100客户信息管理名词定义定期保养实定期保养实施率施

3、率当月来厂保养客户数/当月理论来厂保养数*100%市场份额市场份额管理内顾客总数/区域内本品牌车辆总数100%定期保养电定期保养电话通知话通知率率对象车辆联系成功数 / 定期保养对象车辆100定期保养邀定期保养邀请成功请成功率率被邀请的车辆实际来厂数 / 定期保养邀请对象100当月进厂率当月进厂率当月进厂客户数/管理内客户100保养比例保养比例当月来厂保养客户数 / 当月来厂工单数100效力促销活动的谋划及执行效力促销活动的谋划及执行效力促销活动的谋划及执行 提升品牌笼统提升品牌笼统 满足顾客需求满足顾客需求 发明效力口碑发明效力口碑 培育顾客忠实度培育顾客忠实度 员工士气鼓励员工士气鼓励效力

4、促销活动的谋划及执行 第一阶段：效力活动前期谋划与预备制定效力活动总体预算制定效力活动总体预算制定宣传方案制定宣传方案确定效力活动范围确定效力活动范围制定效力活动主题制定效力活动主题效力活动前期谋划与预备 制定效力活动主题制定效力活动主题 效力活动主题谋划的根底效力活动主题谋划的根底-客户信息的分析客户信息的分析 针对性提供效力针对性提供效力 确定效力活动范围确定效力活动范围 针对需求参与活动的客户群中抽样调查针对需求参与活动的客户群中抽样调查 针对性强，容易控制针对性强，容易控制 提高客户忠实度提高客户忠实度 制定宣传方案制定宣传方案 活动宣传条幅、易拉宝、海报等活动宣传条幅、易拉宝、海报等

5、 充分利用销售的促销活动充分利用销售的促销活动销服联动销服联动 效力活动的宣传方法与技巧效力活动的宣传方法与技巧 宣传的继续性，一致性宣传的继续性，一致性 制定效力活动总体预算制定效力活动总体预算 制定宣传总体预算制定宣传总体预算 详细的各部分费用详细的各部分费用 优惠带来的损失与收益优惠带来的损失与收益效力活动前期谋划与预备 回访 网站 短信 邮件 广告宣传预算 检查耗材 所需零件 赠送礼品效力促销活动的谋划及执行 第二阶段：效力活动的有效执行现场促销技巧现场促销技巧效力活动中的问题处置效力活动中的问题处置效力活动中的绩效考核效力活动中的绩效考核效力活动的有效执行效力活动的有效执行 现场促销

6、技巧现场促销技巧 -结合销售过程制定营销话术结合销售过程制定营销话术 -演练演练 -内部培训内部培训 效力活动中的问题处置效力活动中的问题处置 突发问题的处置流程突发问题的处置流程 突发问题处置的责任人突发问题处置的责任人 效力活动中的绩效考核效力活动中的绩效考核 效力顾问的绩效考核规范效力顾问的绩效考核规范 接待台次接待台次 效力客单价效力客单价 客户称心度客户称心度 精品销售金额精品销售金额 客服人员绩效考核规范客服人员绩效考核规范 约定胜利率约定胜利率 到店客户数到店客户数 回访称心度回访称心度效力活动的有效执行效力活动的有效执行效力促销活动的谋划及执行 第三阶段：效力活动总结分析与改良

7、第三阶段：效力活动总结分析与改良活动回访活动回访活动总体分析活动总体分析处理问题与补救行动处理问题与补救行动制定继续改良的任务提升方案制定继续改良的任务提升方案效力活动总结分析与改良效力活动总结分析与改良 活动回访活动回访 制定规范回访话术制定规范回访话术 制定回访规划制定回访规划 活动总体分析活动总体分析 进厂台次进厂台次 回厂率回厂率 约定率约定率 精品销售精品销售 增值效力增值效力 单车收益单车收益 分析总体收益分析总体收益 处理问题与补救行动处理问题与补救行动 进厂台次进厂台次 回厂率回厂率 约定率约定率 精品销售精品销售 增值效力增值效力 单车收益单车收益效力活动总结分析与改良效力活

8、动总结分析与改良确认问题区域确认问题区域是什么导致任务没有进展是什么导致任务没有进展?选择影响最大的问题区域选择影响最大的问题区域本人问本人五次为什么，建立每个问题区本人问本人五次为什么，建立每个问题区域的缺点缘由域的缺点缘由利用利用“鱼骨图想出处理的方法鱼骨图想出处理的方法方案采取应对措施方案采取应对措施不能将没有获得效果以为是失败，而应把它当做一个学习的阅历，不能将没有获得效果以为是失败，而应把它当做一个学习的阅历，只需有应对措施就好只需有应对措施就好 !效力活动总结分析与改良效力活动总结分析与改良确认影响结果的细节要素确认影响结果的细节要素活动总活动总收收 益益效力效力内容内容效力吸效力

9、吸引力引力促销促销活动活动厂内厂内气氛气氛活动活动宣传宣传影响结影响结果的主果的主要要素要要素处理问题与补救行动处理问题与补救行动 制定继续改良的任务提升方案制定继续改良的任务提升方案效力促销活动的谋划及执行促销活动案例分享促销活动案例分享p全车烤漆可赠送轮胎盖或太阳膜及全车灯具特价优惠。全车烤漆可赠送轮胎盖或太阳膜及全车灯具特价优惠。p久未回厂或来店消费久未回厂或来店消费, ,赠送精巧小礼物赠送精巧小礼物p针对不同保养里程针对不同保养里程, ,设计物超所值之透明化保养套餐设计物超所值之透明化保养套餐( (工程与价钱工程与价钱) ) p 促销商品折价卷促销商品折价卷 加强加强DMDM价值性价值

10、性, ,提供超值商品来提升客户购买欲提供超值商品来提升客户购买欲p提供满提供满3 3千送千送3 3百，下次消费抵用卷。并可在持抵用卷来厂定保消费时，享百，下次消费抵用卷。并可在持抵用卷来厂定保消费时，享有机油有机油8585折优惠，或安装固定配件折优惠，或安装固定配件8585折、购买固定精品折、购买固定精品p搭配公司的大型活动实行特价或满额赠送季节性商品，如夏季雨刷片或玻璃搭配公司的大型活动实行特价或满额赠送季节性商品，如夏季雨刷片或玻璃清洁剂等适用赠品。清洁剂等适用赠品。促销活动案例分享促销活动案例分享p客户生日当月进场保养，赠送机滤，送精巧小礼品。客户生日当月进场保养，赠送机滤，送精巧小礼品。p下雨天进厂可享折扣优惠之促销方式下雨天进厂可享折扣优惠之促销方式p利用事件营销方式，进展消费满千送百活动。利用事件营销方式，进展消费满千送百活动。( (限下次定保运用且不与其限下次定保运用且不与其他优惠并行他优惠并行) )p推出每周一物推出每周一物, ,例例: :单几项产品特惠并标价优惠单几项产品特惠并标价优惠, ,如雨括片如雨括片, ,煞车碟等煞车碟等, ,摆摆设及海报放置入口明显处设及海报放置入口明显处p新车至两万公里都正常保养者，两万公里当次可给与工时、零件较大的