组织行为学第二章个体行为

1、 看一看，右侧看一看，右侧是什么图？是什么图？错觉：一种特殊的感知觉。视觉错觉、重量错觉、时间错觉、运动错觉、对比错觉、方位错觉等等。视觉错觉一是近视眼、二是客观因素引起的错觉；重量错觉，总觉得一斤的铁比一斤的棉花重一些；时间错觉即度日如年、如隔三秋、光阴似箭；运动错觉主要是相对运动；对比错觉朝阳比艳阳大、室内的跳杆比室外的高；方位错觉电影中人物说话的声音其实来自于扩音器。有积极意义的错觉：士兵的迷彩服、假山回廊、房间里的玻璃镜、浅色横条衣服显丰满深色竖条显苗条。首因效应首因效应 案例：小杨是工科名校毕业生，专业对路、成绩优良，在厚厚的应聘案例：小杨是工科名校毕业生，专业对路、成绩优良，在厚厚

2、的应聘材料中脱颖而出，入列预选名单。但她面试时，穿着过于新潮：鲜艳材料中脱颖而出，入列预选名单。但她面试时，穿着过于新潮：鲜艳的短上衣、破旧的低腰裤，很夸张地戴着热带风情的大耳环，一进门的短上衣、破旧的低腰裤，很夸张地戴着热带风情的大耳环，一进门就让由高级工程师组成的考官们一愣，考官们没问几个问题，就结束就让由高级工程师组成的考官们一愣，考官们没问几个问题，就结束了面试，结果当然是她被淘汰出局。了面试，结果当然是她被淘汰出局。 点评：点评：“首因效应首因效应”，也叫，也叫“第一印象第一印象”效应。心理学研究发现效应。心理学研究发现，与一个人初次会面，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象

3、。第一印象能够在秒钟内就能产生第一印象。第一印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。面试中首因效应的作用不可小对方的头脑中形成并占据着主导地位。面试中首因效应的作用不可小瞧。虽然考官的瞧。虽然考官的“印象印象”标准不一样，但总体来说有些标准是一致的标准不一样，但总体来说有些标准是一致的，这就是：踏实、开朗、精神饱满、信心十足、坦诚、机敏、干练的，这就是：踏实、开朗、精神饱满、信心十足、坦诚、机敏、干练的人，会给人留下良好的第一印象。理工类专业要求人，会给人留下良好的第一印象。理工类专业要求“踏实、耐得住寂踏实、耐得住寂寞寞”，而小杨的穿着，却给招聘考官留下了，而小杨的穿着，却给招聘考官留下

4、了“华而不实、喜欢张扬华而不实、喜欢张扬”的第一印象，她的出局，是自然的了。的第一印象，她的出局，是自然的了。近因效应近因效应 案例：毕业生小林是个相貌平平的小男孩，到一个单位参加面试，进案例：毕业生小林是个相貌平平的小男孩，到一个单位参加面试，进考场后，考官只轻描淡写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的考场后，考官只轻描淡写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要离开考场时，主考官又人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要离开考场时，主考官又叫住他，说：叫住他，说：“你已回答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样，你已回答了我们所提出的问题，评委觉得不怎

5、么样，你对此怎么看？你对此怎么看？”小林立刻回答：小林立刻回答：“你们并没有提出可以反映我的水你们并没有提出可以反映我的水平的问题，所以，你们也并没有真正地了解我！平的问题，所以，你们也并没有真正地了解我！”考官点点头说：考官点点头说：“好，面试结束了，你出去等通知吧。好，面试结束了，你出去等通知吧。”结果是录取通知书如期而至。结果是录取通知书如期而至。 点评：最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前点评：最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因素，这就是产生的各种因素，这就是“近因效应近因效应”。其实，考官第一次说面试结。其实，考官第一次说面试结束，只是做出的

6、一种设置，是对毕业生的最后一考，想借此考查一下束，只是做出的一种设置，是对毕业生的最后一考，想借此考查一下应聘者的心理素质和临场应变能力。如果这一道题回答得精彩，大可应聘者的心理素质和临场应变能力。如果这一道题回答得精彩，大可弥补弥补“首因效应首因效应”的缺憾；如果回答得不好，可能会由于这最后的关的缺憾；如果回答得不好，可能会由于这最后的关键性试题而使应聘者前功尽弃。键性试题而使应聘者前功尽弃。鲇鱼效应鲇鱼效应 案例：小陈是班长，他希望班上同学都能尽快地有个好工作，所以案例：小陈是班长，他希望班上同学都能尽快地有个好工作，所以每次参加应聘活动，他都会成为热情的组织者，在应聘场上，帮助同每次参加

7、应聘活动，他都会成为热情的组织者，在应聘场上，帮助同学出谋划策，并让男同学为女同学在热门单位拥挤的招聘台前开路，学出谋划策，并让男同学为女同学在热门单位拥挤的招聘台前开路，一起递上简历等。他的简历还没递出，就有几个单位主动来询问他的一起递上简历等。他的简历还没递出，就有几个单位主动来询问他的情况，有一个单位发现他和自己单位的用人需求对口，立刻就问他有情况，有一个单位发现他和自己单位的用人需求对口，立刻就问他有没有意向到他们单位应聘。没有意向到他们单位应聘。 点评：小陈无意间展示了点评：小陈无意间展示了“鲇鱼效应鲇鱼效应”。鲇鱼效应源于一个典故。鲇鱼效应源于一个典故。挪威人爱吃沙丁鱼，可上市的沙

8、丁鱼只有一位老渔民捕的鱼是活的。挪威人爱吃沙丁鱼，可上市的沙丁鱼只有一位老渔民捕的鱼是活的。其奥秘在于：他在捕来的沙丁鱼中掺了少量的鲇鱼，使得捕来的沙。其奥秘在于：他在捕来的沙丁鱼中掺了少量的鲇鱼，使得捕来的沙丁鱼一直保持兴奋状态，活蹦乱跳的，所以能卖出高价。丁鱼一直保持兴奋状态，活蹦乱跳的，所以能卖出高价。“鲇鱼效应鲇鱼效应”在人才学中泛指与众不同的人、能给群体和企业带来活力的人。这在人才学中泛指与众不同的人、能给群体和企业带来活力的人。这样的人最受欢迎。招聘时，特别是在人才市场上有众多毕业生时，招样的人最受欢迎。招聘时，特别是在人才市场上有众多毕业生时，招聘人员会非常注意观察每一个人的表现

9、，应聘者中，谁最有活力，谁聘人员会非常注意观察每一个人的表现，应聘者中，谁最有活力，谁最有创意，谁最受青睐。集体面试时，也一定要注意最有创意，谁最受青睐。集体面试时，也一定要注意“鲇鱼效应鲇鱼效应”。如果轮到你发表意见时，要力求主旨明确，观点鲜明，论证有力，方如果轮到你发表意见时，要力求主旨明确，观点鲜明，论证有力，方能脱颖而出。能脱颖而出。晕轮效应。晕轮效应。俄国著名的大文豪普希金狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪

10、华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。 晕轮效应晕轮效应 案例：小刘是个专科生，和一群本科生、研究生一起到外贸单位应聘案例：小刘是个专科生，和一群本科生、研究生一起到外贸单位应聘，他知道如果就那样简单地递交简历，肯定没有一点希望。他想了个，他知道如果就那样简单地递交简历，肯定没有一点希望。他想了个点子，在中午招聘人员吃午饭时，他拿了一张全英文版的画报在招聘点子，在中午招聘人员吃午饭时，他拿了一张全英文版的画报在招聘台前，有滋有味地在那儿

11、阅读。当招聘人员被彩色画报吸引过来之后台前，有滋有味地在那儿阅读。当招聘人员被彩色画报吸引过来之后，他就用流利的英语给他们讲画报上有趣的故事，当然最后的结果是，他就用流利的英语给他们讲画报上有趣的故事，当然最后的结果是，招聘人员收下了他那只有，招聘人员收下了他那只有“专科专科”学历的简历，他也成功地被招进学历的简历，他也成功地被招进了这家单位。了这家单位。 点评：晕轮，原指月亮被光环笼罩时产生的模糊不清的现象。点评：晕轮，原指月亮被光环笼罩时产生的模糊不清的现象。“晕轮效应晕轮效应”是一种普遍存在的心理现象，即对一个人进行评价时，往是一种普遍存在的心理现象，即对一个人进行评价时，往往会因对他的

12、某一品质特征的强烈、清晰的感知，而掩盖了其他方面往会因对他的某一品质特征的强烈、清晰的感知，而掩盖了其他方面的品质，甚至是弱点。毕业生在求职应聘中，如果能够巧妙地运用这的品质，甚至是弱点。毕业生在求职应聘中，如果能够巧妙地运用这种晕轮效应，把自身的优势充分地展现出来，一定会给招聘考官留下种晕轮效应，把自身的优势充分地展现出来，一定会给招聘考官留下深刻的印象，赢得对方的赏识，取得应聘的成功，就如专科生小刘一深刻的印象，赢得对方的赏识，取得应聘的成功，就如专科生小刘一样。当然，在运用这一效应时，一定要注意不能刻意制造样。当然，在运用这一效应时，一定要注意不能刻意制造“光环光环”效效果，那种虚妄的行

13、为，效果只能适得其反。果，那种虚妄的行为，效果只能适得其反。板板将同样的特征分派到该群体的所有成员，而不管成员之间存在的差异，也就是对社会上的某类人或事物形成比较固定的、概括的、笼统的看法。比如我们认为德国人头脑科学、勤奋、呆板，认为美国人民主、天真、乐观、坦率，认为日本人善于模仿、爱国、尚武、乐于进取，等等。所有这些看法都是我们简化世界的一种方法，是在对知觉对象的理解掌握不充分，不全面的基础上做出的判断。 一次习题课，我按照习惯环顾了一下每一个学生，看看是否又有同学不带练习册或没完成作业，果然发现有两个学生在看同一本练习册，一名“好学生”和一名差生，毫无疑问肯定是差生没带作业。 于是我用责备

14、的口气问道：“*你怎么又没带练习册？” 没想到他给了我一个浅浅的微笑，本来还想再批评他几句，这一个微笑可能表示歉意吧，所以我没再说下去。 更没想到旁边的好学生却小声告诉我：“老师，是我没带练习册。”此时的我，真不知道该说些什么，只好给了他们一个尴尬的微笑，然后敷衍一句，“下次别忘了！” 还好，其他同学也许都在看着自己的习题，没几个人注意我们的对话，不然我真不知道自己该如何收场了。 当消费者谈到诺基亚时，几乎众口一词认为“诺基亚质量好”，甚至“掉到水里（或者在地上摔）都没事儿”诺基亚俨然成了众人心目中拥有金刚不坏之身的“宝物”。而一些国产品牌则没有这么幸运，通常都被评价为“价格便宜”但质量差。

15、不难发现，几乎每个相对成熟的品牌都有属于自己的关键词，相当于被贴上一个专有的同类标签，从而形成了品牌之间的区隔。这种评价，既可能来自于消费者的亲身使用体验，也可能来自于周围人的口碑相传，还可能来自于各个品牌的公关传播。这些力量交互作用，最终在消费者心理上形成了关于某一品牌特有的“刻板印象”。 在某种程度上，刻板印象其实是一种误解。因为它往往来自于有限的体验和片面的接触，诺基亚真的掉到水里都能照常使用吗？那为什么诺基亚的维修点里照样人满为患呢？但消费者对品牌的评价却又往往就是由一些简单的、片面的经验而形成的，一次愉快或不愉快的使用经验都可能构成他对这个品牌的评价，而他又往往充当了传播者的角色，把

16、他个人的简单经验复制给其他人，“以讹传讹”，最终形成了多数人对某一品牌的“刻板印象”。这种刻板印象，实际上就是消费者进行品牌评价的根据。 刻板印象的负面影响至少体现在两个方面，第一，企业希望达成的品牌形象与消费者认知之间产生偏差。第二，当品牌希望增加新的元素时难以被消费者认同。刻板印象一旦形成很难改变，但并非绝对不可改变。出色的公共关系手法，可以改变当事人原有的刻板印象，创造出第二印象，社会心理学称之为“最后印象”。 比如说，移动信号好、联通信号差是消费者长久以来的一个刻板印象。某省会城市的联通公司为了扭转这种负面印象，在当地最具影响力的大报上连续多日发布公告，内容为在当地找到任何一个联通信号

17、盲点奖励现金若干。此举一出，极大地改善了以往联通信号差的负面印象，使其业务量大幅攀升。 事实上，我们至少可以通过两种方式来扭转这种刻板印象。其一是从根本上改善消费者的产品使用体验，最终通过口碑传播来消除之前的负面印象。但这个作用过程是非常缓慢的，需要长期的积累和渗透。所以，我们建议采取第二种方式，即出色的公关，如上文中提到的运营商策略。品牌的有效传播并不是单纯以提高知名度、提升市场份额为惟一目标，塑造良好的品牌形象才是最重要的。因此，要提高品牌行销的有效性，必须以充分了解消费者对品牌的认知和评价为前提。这也是为什么要进行品牌研究的核心意义所在。惟有如此，才能使理想品牌形象与消费者认知达成和谐或

18、最大程度的接近。 人们在运用印象整饰来调整人际关系中有如下倾向：（1）人们往往根据交往者的倾向来进行印象整饰。k.j.格根等人的实验表明，人处在不很熟悉的环境中，往往参照别人的特性来进行印象整饰，试图增加相似性，以赢得对方的喜爱，如在谦虚的交往才是非曲直前，则言行显出英雄的特点。j。库柏和e.e.琼斯1969年研究指出，如果在一个群体中，大家都讨厌的人表示一种观点，并说整饰者与其观点一致，整饰者会被告知也受到了反对。（2）团体任务与交往环境的要求影响印象整饰的倾向，格根与m.泰勒1969年的研究指出，如团体要求某一任务完成需要某种精神，群体中的个体会根据此种精神来描述自己的特性。如团体要求合作，个体会描述自己是谦虚的；如团体要求竞争、创造，个体会描述自己是有能力的，有个性的，有创造性的。 （3）社会群体的声誉影响整饰的倾向。w.e.兰伯特等人的实验指出，为维护