邮政服务站渠道运营与管理培训教材服务站管理问题战略与市场分析

1、创成公司近年来发展很快，他们的发展原由是：国创成公司近年来发展很快，他们的发展原由是：国内许多民众现在都已经不在用实实在在的人民币付款了，内许多民众现在都已经不在用实实在在的人民币付款了，而喜欢用而喜欢用“卡卡”来支付！创成公司在许多超市、连锁店、来支付！创成公司在许多超市、连锁店、饭店等场所安装了收款设备，创成公司则从每笔收款中饭店等场所安装了收款设备，创成公司则从每笔收款中提取部分佣金，以形成公司的利润！佣金虽然不大，但提取部分佣金，以形成公司的利润！佣金虽然不大，但因为数量众多，累积下来也不可小视！因为数量众多，累积下来也不可小视！问题是：很多人在用卡付费，这种不算新颖的付费问题是：很多

2、人在用卡付费，这种不算新颖的付费方式，会全部取代传统的人工实币付费吗，将来的成长方式，会全部取代传统的人工实币付费吗，将来的成长空间到底有多大空间到底有多大 ？1 1、电子商务的相关形式、电子商务的相关形式 通过通过internetinternet进行的交易进行的交易 - - 如联机商店如联机商店(online shop)(online shop)和网上直销和网上直销(internet direct sale)(internet direct sale) 通过通过internetinternet进行商务活动，如联机服务进行商务活动，如联机服务 - - (online service)(onli

3、ne service)和网上广告和网上广告(internet adv.)(internet adv.)等；等； 通过增值网络通过增值网络(value-added network)(value-added network)进行的电子交易和服务进行的电子交易和服务 - - 如通过如通过ediedi进行采购和报关等；进行采购和报关等； 通过连接企业通过连接企业/ /机构计算机网络发生的交易和服务。机构计算机网络发生的交易和服务。 2 2、电子商务的竞争优势、电子商务的竞争优势 降低交易成本降低交易成本 减少库存减少库存 缩短生产周期缩短生产周期 增加商机增加商机 减轻物资的依赖减轻物资的依赖 减少中

4、间环节减少中间环节 主要是提高效率与效益主要是提高效率与效益付付费费方方式式改改变变是是电电子子商商务务的的重重要要特特征征付付费费渠渠道道的的产产生生，催催生生新新的的电电子子商商务务企企业业3 3、电子商务的发展趋势、电子商务的发展趋势 生活的节奏生活的节奏“好像好像”越来越快越来越快 中国网民人数的持续增加中国网民人数的持续增加 用用“卡卡”消费人数的持续增加消费人数的持续增加 网络购物、网络信息查询、网络商谈网络购物、网络信息查询、网络商谈 网络支付、各种代收代缴网络支付、各种代收代缴 代收代缴业务的前景趋势代收代缴业务的前景趋势管管理理者者要要学学会会看看趋趋势势 买股票/联想fm3

5、65，与时俱进4 4、高阶管理者的重任（战略）、高阶管理者的重任（战略） 为企业规划未来远景为企业规划未来远景 - 做梦画饼（支付宝上市） 在竞争中突破自己、超越对手在竞争中突破自己、超越对手 - 效益、效率 提高核心能力提高核心能力 - - 邮政（网点、品种？）、沃尔玛配送、格兰仕（制造） 中石化（石油资源）、微软（产品） 提升品牌形象提升品牌形象 - 无形资产越用越值钱，hp电脑与tcl电脑 维持未来增长和高获利性维持未来增长和高获利性 - 增长性/将来有饭吃 创造更多更高的价值创造更多更高的价值 - 社会、股东、员工、客户5 5、企业生存与发展的三要素、企业生存与发展的三要素命定命定组织

6、现有组织现有资源资源阿拉伯有石油中国刚成立时您现在的企业计算计算swotswot方向方向/ /目标目标措施措施诸葛亮隆中对，决定战略不是“三拍”执著执著pdcapdca前进前进发挥情商1 1、分析某服务的市场引力、分析某服务的市场引力 市场规模与总量市场规模与总量 - 人口数量、公司数量、家庭数量 市场的成长率市场的成长率 - 10%左右为基准 产业的获利性产业的获利性 - 利润率情况，10% 资金的周转率资金的周转率 - 周转？次/年（豆腐/空调）2 2、进行市场的、进行市场的stpstp分析分析 有哪些代收代缴业务有哪些代收代缴业务 哪些企业在进入这块市场哪些企业在进入这块市场 每个市场的

7、增长性如何每个市场的增长性如何 我们的占有率情况我们的占有率情况 知道自己该怎么动作知道自己该怎么动作 l 案例案例1 1：笔记本电脑市场解剖：笔记本电脑市场解剖（市场与公司组合寻找市场漏洞）参与者参与者市场市场企业老板企业老板中高白领中高白领专业人士专业人士(培训设计师演示)院校学生院校学生普通人士普通人士其他人员其他人员神舟神舟sonysony联想联想方正方正aceracerdelldell紫光紫光海尔海尔参与者参与者市场市场 3 3、具体市场的情况分析、具体市场的情况分析 业务人员要对市场进行调研业务人员要对市场进行调研 具体市场的调研报告（预估）具体市场的调研报告（预估） - - 数据

8、不一定要准确数据不一定要准确 - - 大致能反映目前现状大致能反映目前现状 需求总量需求总量/ /我们占有率情况我们占有率情况 以便对每个市场进行判断以便对每个市场进行判断 掌握该市场的需求规模总量掌握该市场的需求规模总量 了解市场上客户的初步信息了解市场上客户的初步信息 便于根据市场情况投入合适的资源便于根据市场情况投入合适的资源 有效（效果有效（效果/ /效率）地开拓市场效率）地开拓市场- - 需求信息需求信息/ /分产品分产品地区地区客户数量客户数量需求总量需求总量我司数量我司数量我司比例我司比例备注备注a交费交费 3800户户38006项项/月月100户户/月月2.6%机票机票 380

9、0 人人38002次次/年年100次次/年年1.3%快递快递 3800 人人38002次次/年年360次次/年年4.7%b合计合计 调研渠道：网络/实地了解/相关协会/客户介绍/电话区域区域 a a5% 5% 的客户的客户5% 5% 的业务的业务区域区域 b b40% 40% 的客户的客户5% 5% 的业务的业务区域区域 c c30% 30% 的客户的客户5% 5% 的业务的业务区域区域 d d15% 15% 的客户的客户65% 65% 的业务的业务区域区域 e e10% 10% 的客户的客户 5% 5% 的业务的业务- - 销售规划销售规划/ /销售努力不一样销售努力不一样对市场要有整体规划

10、（确定巡抚/省长/市长/区县长/镇长），如果某区域突破？万元，可单独划区域（星星1亿），始终保持扁平组织l 如何估计当前市场需求总量如何估计当前市场需求总量 购买者数量（人数购买者数量（人数/户数户数/单位数）单位数） - n 购买者购买量（买多少个购买者购买量（买多少个/台台/只只/次）次） - q 每（个每（个/台台/只）平均单价只）平均单价 - p 需求总量需求总量 = n q p - q 估计当前市场需求总量方法一估计当前市场需求总量方法一 案例：杭州市书籍需求量 = 杭州图书馆2000家500本/年10元/本 案例：杭州市企业管理书籍需求量 = 400人以上企业1000家60本/年2

11、0元/本 估计当前市场需求总量方法二估计当前市场需求总量方法二客户名称客户名称销售人员数量销售人员数量平均每年出差数平均每年出差数需求总量需求总量tws-1tws-1a a贸易公司贸易公司2020位位1010次次/ /年年200200次次/ /年年tws-2tws-2b b销售公司销售公司1212位位1010次次/ /年年120120次次/ /年年产品类型产品类型客户名称客户名称公司销售总额公司销售总额每每10001000万需求万需求需求总量需求总量hk-2000hk-2000c c包装厂包装厂80008000万万/ /年年机票机票 3 3人人3 3人人80008000万万/1000/1000

12、万万hk-3000hk-3000d d公司公司18001800万万快递快递 10 10 次次1010次次18001800万万/1000/1000万万 总总 计计 再结合该地区服务站的销售次数，可计算出该服务站当前市场占有率l 市场需求分析的好处市场需求分析的好处 比较准确地知道市场机会比较准确地知道市场机会 对市场机会有一个大致的评估对市场机会有一个大致的评估 便于计算市场占有率便于计算市场占有率 - - 进行销售努力进行销售努力 便于我们确定和筛选便于我们确定和筛选 有效地分配各项资源有效地分配各项资源4 4、作出相关决策、作出相关决策 开拓哪块市场开拓哪块市场 - - 选择？类业务选择？类业务 要不要设置服务站要不要设