烟草企业营销团队建设思路.doc

1、烟草企业营销团队建设思路摘要：建立高效的卷烟营销团队是提升基层烟草实力、立 足市场的重要手段。但是，市场经济一体化的今天，旧有的卷烟 销售思维模式已经难以和国际接轨。尽管，中国的卷烟市场依旧 有着，国家专卖制度，这个保护伞，但在当前飞速发展的全球经济 化时代，我们的卷烟营销工作必须要有前瞻性，要有危机感和竞 争意识。因此，如何构建高效的基层卷烟营销团队，是摆在每一 个基层烟草企业面前的一大重要课题。本文简要介绍了烟草团队 的概念、特征，以及烟草营销团队建设的重要性，最后提出了建 设营销团队的几个实现途径，从而给出了打造高效营销团队的简 要建设框架。关键词：卷烟营销；高效；团队建设在当代激烈的市

2、场竞争变革中，基层烟草企业要想提升卷烟 市场占有率，通过提高服务质量来满足消费者的需求，必须要建 立一支可靠、高效的营销团队。而打造一支高效的营销团队，对 于基层烟草企业发展过程中发挥着至关重要的作用。通过营销团 队能力的提升来灵敏地反映市场、高效地服务市场并最终有效地 控制卷烟市场，是卷烟营销团队建设的重要内容。因此，研究基 层烟草企业营销团队建设问题，已成为目前烟草企业不容忽视的 重要课题。怀化市新晃侗族自治县，地处湖南湘西山区，属于典 型的基层县级烟草分公司，具有一定的代表性。因此，笔者以新 晃县分公司为例，通过分析新晃烟草营销人才队伍现状、存在问 题及原因，就如何培养基层营销团队建设作

3、一探讨。、营销团队建设理论综述何谓团队？ “现代管理学之父”彼得 德鲁克认为：团队是由 员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员 的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。团队就是 由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定 目标而按照一定规则结合在一起的组织。团队应该有一个既定的 目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就 没有存在的价值。团队主要有目标、人、定位、权限和计划五大 要素构成，其精髓就是朝着共有目标，进行沟通、分工、合作， 再共同进步，以形成一支有着明确目标、有战斗力的组织。二、当前基层营销团队现状分析通过笔者对新晃县烟草分公司

4、营销人员进行了调查，从编制 属性、政治面貌、文化程度、职业资格等内容进行分析比较，从 调查情况来看，目前新晃烟草营销队伍整体年龄结构比较合理， 但文化程度、技能鉴定级别不高，甚至没有一名高级客户经理（3 级），可以说从整体上来看新晃营销队伍综合素质还有待提升。 这些虽不能以偏概全，但也折射出了目前基层烟草企业营销队伍 人才的匮乏。随着烟草行业改革的逐步深化，在卷烟营销队伍的 建设上，从原有的单一型网建发展到现今的按订单组织货源、按 客户类别分配货源以及到现有的网上订货等，这些都是烟草行业 在确保烟草专卖制度不变的前提下，主动适应市场进行改革的成 果。可以说，“电话订货、网上配货、电子结算、现代

5、物流”的现 代卷烟营销模式，是一种质的转变，也是烟草作为垄断行业的一 种进步。一是年龄偏大，工作精力不足。新晃卷烟营销团队人员 平均年龄超过40岁，这个年龄在其他部门看来可能还算适合， 但对于工作量繁重，信息量巨大的营销部门来说，这个年龄结构 是偏大的。当前的卷烟营销工作，不仅仅只是卷烟把卷烟销售出 去那么简单，更需要我们对市场需求作出预测，对市场情况作出 判断，对零售客户进行规范管理。而4。岁以上年纪从事卷烟销 售工作，往往会觉得力不从心。二是工龄较长，工作热情不足。 目前，对于新晃烟草营销队伍而言，由于大多客户经理都是从事 烟草工作二十年以上的“老兵、其中在营销部门工作时间平均达 到了 1

6、2年以上，对卷烟营销工作早已经没有了年轻时的热情， 只本着规范经营别出错的心态对待卷烟营销工作。不求无功，但 求无过的心态比较平常。三是文凭偏低，创新学习不足。在国家 专卖体制的保护下，不少客户经理进入当年进入烟草行业的门槛 不高，往往只是高中毕业就进入烟草行业工作，工作的时候普遍 不到20岁。再加上垄断行业缺乏竞争危机感，因此很多人也不 愿意再学习深造。较低的文化程度使得很多老同志虽然能够按部 就班完成好营销工作任务，但如果说要在营销工作中有所突破和 创新的话，就非常困难。四是技能偏低，专业知识不足。现代卷 烟营销早已不是卖几包烟那么简单的事情了，尤其是在卷烟营销 日益多元化、创新化的今天，

7、手机订单、网上订货等等也是一道 横跨在很多老客户经理前的鸿沟，很多老同志在面对电脑操作、 信息系统管理时，明显感到力不从心。难以通过技能鉴定考试， 即便能通过考试，其鉴定级别都普遍不高，甚至目前新晃营销团 队中还没有一人通过高级技能鉴定（3级），专业知识的、特别 是高等级专业知识的匮乏大大禁锢了营销团队整体水平的提高。三、基层卷烟营销团队建设的重要性（一）基层卷烟营销团队建设是烟草企业发展的基石。烟草 行业在市场已行运营了数十载，我们深知，单靠国家烟草专卖制 度对企业的保护不能取得长久的竞争优势。因此，只有以服务营 销为核心理念，提高客户满意和忠诚为基础的客户满意度策略， 才能使企业获得长久的

8、竞争优势，在很多情况下，单靠客户经理 个人能力已很难完成处理各种错综复杂的问题，所有这些都需要 一个专业营销团队的力量。而这一目标的实现就是以提升基层客 户经理营销队伍的整体素质为前提。在营销队伍建设的过程中， 不仅仅提升了队伍素质，更增强了他们对烟草行业的责任感和使 命感，因此，客户经理团队的建设是烟草企业长远而健康发展的 基石。（二）基层卷烟营销团队建设是提升卷烟营销工作的需求。 在卷烟营销工作中，客户经理每天都要拜访一定数量的零售客 户，工作繁琐且强度大，稍有懈怠，辖区卷烟销量往往就容易下 滑而达不到预期的销售目标。这就要求基层卷烟营销客户经理具 有强烈的责任心和敬业精神。只有不断的加强

9、基层卷烟营销团队 建设，提高教育培训的力度，才能始终保持卷烟营销人员的良好 的敬业精神和自我约束力。（三）基层卷烟营销团队建设是适应国际竞争环境的要求。 我国加入WTO后，烟草行业面临的外界压力陡增。因此，我们 必须要建立一个稳定、可靠而又充满激情与活力的新型卷烟营销 网络，才能适应与国际烟草行业巨头的竞争，在外来烟草企业冲 击我国卷烟市场时能继续保持中国烟草商业企业的优势地位。而 要实现这个目标，一支高效的卷烟营销团队发挥着极其重要的作 用。打造一支高素质的基层卷烟营销团队，就只能是我们唯一且 必须的选择。四、建设高效型客户经理团队的途径（一）明确团队的工作目标和团队特色。在基层烟草商业企

10、业的发展过程中，作为客户经理团队一定要有团队的共同目标， 并要不断的向这个目标努力靠拢。因为每一位客户经理都是特点 不同的个体，只有在共同目标下，客户经理才能团结一致，为共 同的目标奋斗，缺乏共同目标会让团队每一个人员感到工作的茫 然和漫无目的。同时，一个营销团队必须要有自己的特色，只有 确定自己的特色，才能让营销团队在千千万万个团队中脱颖而 出。同时团队特色也将会是一种无形的力量，通过团队特色文化 来改变客户经理的工作心理状态，使其形成一种无形的约束力、 行动力，是建立新型团队的“必经之路”。现代经济学之父亚当斯 密说过，一个有目标有特点的团队，其工作效率将高出没有目标 和特点团队的两倍以上

11、。可以看出，一个营销团队工作业绩是否 出色，跟一支团队是否拥有较好的工作目标和团队特点是息息相 关的。（二）培养基层卷烟营销团队责任感。卷烟营销工作纷乱复 杂，工作时间长，工作压力大，没有强烈的敬业精神和责任感， 没有热爱烟草事业、热爱卷烟营销工作的奉献精神是不可能做好 卷烟营销工作的。因此，必须通过长期的、不断的学习，从而培 养卷烟营销人员具备爱岗敬业的精神以及高度的责任感，使卷烟 营销团队始终保持一种积极向上的精神风貌。（三）高素质人才充实营销团队建设。无论是内部的人员竞 岗还是外部的公开招考, 选择一批素质高、能力强、工作积极性 好的卷烟营销人员是非常必要的。只有选择基础知识过硬、综合

12、素质高、工作能力强的人员充实到营销队伍中来，才能提高打造 一支高素质的卷烟营销团队。只有不断的引入新的、高素质的人 才充实基层营销团队，才能不断拉升和改善人员队伍结构，从根 本上提高人员技能鉴定持证上岗率，从而才能出色的完成卷烟营 销工作。（四）加强卷烟营销团队学习培训。要做好卷烟营销工作， 要求客户经理必须具有较高的综合素质和专业的卷烟营销工作 技巧和能力。只有掌握了敏锐的市场观察力以及综合分析能力， 才能在卷烟销售中始终处于优势地位，不会被市场“牵着鼻子 走就目前来说，绝大多数的基层客户经理还不能具备市场观 察和分析能力，这就要求客户经理要进行学习和培训，将客户经 理应知应会的综合知识和专

13、业能力反复进行学习和培训，才能使 得客户经理尽可能的掌握这里能力和知识水平，并且将理论用于 指导卷烟营销工作的实际开展。（五）采取有效的激励手段。激励主要包括物质奖励和精神 奖励，二者缺一不可，互为补充。物质奖励是激发营销人员工作 热情的重要方式，予以一定的物质，既是一种工作的回报，也是 对客户经理工作的肯定，多劳多得，做得好多得，这将会在一定 程度上激发客户经理的工作积极性，进而带动整个营销团队的工 作氛围和积极性。精神奖励是激发卷烟营销人员工作热情的另一 种重要方式，这其中有荣誉奖励和政治待遇奖励，从某种意义上 说，某些类型精神激励的作用有的时候甚至会大于物质奖励。只 有有效的将物质奖励与精神奖励结合起来，才能更有效的调动客 户经理的工作积极性，从而提高整个营销团队的工作效率。（六）培养营销团队人员的服务理念。客户服务在现在企业 发展中具有极其重要的作用，有的企业甚至看重服务大过于销 售，因为他们深知只有服务才是一个企业的生存和发展的灵魂。 成功的企业不仅胜在产品，更胜在服务。作为国家垄断行业的客 户经理，就更加需要加强对客户的日常服务。同时还要不断培养 提高客户经理的服务能力和技巧，形成良好的服务态度，真正使 服务既落到实处，不成为口号和空话，才能够产生较好的效果， 使零售户认可和依赖于客户经理的服务。（七）培养客户