车位销售及交房提案

1、Prepared by /Date / 2010-08项目基本情况回顾项目基本情况回顾面临问题面临问题物业管理宽松：乱停乱放现场严重，项目车位销售不理想；业主有一部分是小区原业主，对项目车位销售难的情况比较清楚；别墅私家车库，连通宅邸，小部分业主认为车库必定是定向销售；别墅车库多以赠送方式销售，业主心理存在抗性；多重问题叠加：顺利交房+车位成功销售思考问题：刁难客户会不会因车位原因产生抵触情绪从而影响交房？问题一问题一问题二问题二问题三问题三问题四问题四问题五问题五问题六问题六车位情况及滨城车位情况及滨城33墅基本情况墅基本情况项目周边缺乏空地以及道路狭窄基本不能停车项目周边缺乏空地以及道路狭

2、窄基本不能停车地下私家车库，通过中间地下通道连接，直通宅邸。地下私家车库，通过中间地下通道连接，直通宅邸。面积规格：面积规格：前期分拆销售，以收取诚意客的方式保留车位前期分拆销售，以收取诚意客的方式保留车位截止到截止到8月月6日，交诚意金保留车位客户（日，交诚意金保留车位客户（8万万/户）户）10户户别墅户型面积别墅户型面积 单总价分别为单总价分别为1P：我们的解决思路我们的解决思路1.车位：解决不买车位会是什么情况？买车位是什么情况？购买说服车位：解决不买车位会是什么情况？买车位是什么情况？购买说服点和业主利益点，必须解决。点和业主利益点，必须解决。2.销售策略销售策略+优惠促销控制逼定策略

3、优惠促销控制逼定策略+车位规范管理车位规范管理=成功销售成功销售 加强车位管理的同时加强车位管理的同时+时间化梯度优惠时间化梯度优惠=从压力和引诱促成交易从压力和引诱促成交易 交楼流程科学细化及预案交楼流程科学细化及预案=成功交楼成功交楼3.车位销售尽量在交房前车位销售尽量在交房前4.现场活动，时间梯度化销售策略，宣传推广，交房信息，车位销售现场活动，时间梯度化销售策略，宣传推广，交房信息，车位销售和交房整合在一起和交房整合在一起为什么买？为什么现在买？能否打包处理，相互促进？为什么买？为什么现在买？能否打包处理，相互促进？限额优惠和时间压力优惠限额优惠和时间压力优惠以点带面，充分利用前期诚意

4、金客户的带动效以点带面，充分利用前期诚意金客户的带动效应，成功实现车位销售。应，成功实现车位销售。价格制定价格制定海怡居海怡居1-2号车库销售价格：号车库销售价格：升价前升价前升价后升价后单价（单价（元元/）总价（总价（万万/个）个）单价（单价（元元/）总价（总价（万万/个）个）均价均价价格区间价格区间均价均价价格区间价格区间均价均价价格区间价格区间均价均价价格区间价格区间26002000-30008.87-1131502600-350010.58.5-15滨城滨城33墅车库定价原则：墅车库定价原则： 车位销售存在诸多难题，且别墅车位面积90-101，因此我们必须控制总价区间，根据销售人员市场

5、测试，20-25万/户总价区间市场接受度好。滨城滨城33墅车库定价建议：墅车库定价建议： 实收均价2400元/，实收总价20.4-26万/户，车库全部销售可实现资金回收总金额7,636,992元车位价格建议参考附件：车位价格建议参考附件：营销节点营销节点8月月30日日9月月12日日9月月18日日9月月21日日优惠促销优惠促销营销活动营销活动宣传推广宣传推广销售目标销售目标销售口径销售口径8月月20日日8.20-8.30日，日，销售人员销售人员1对对1电话短电话短信沟通信沟通8.30日，取得日，取得预售证，即刻预售证，即刻短信告知业主短信告知业主并电话跟踪。并电话跟踪。9月月10日现场日现场KT

6、板展示车位板展示车位销控及优惠时销控及优惠时间梯度信息。间梯度信息。保持沟通，积保持沟通，积累诚意金客户累诚意金客户消化诚意金客户消化诚意金客户集中认购日集中认购日前10名客户可享受85折优惠9.13-9.18日享90折优惠，销经掌握2个点灵活控制9月18日90折最后优惠日装修装饰讲座装修装饰讲座+交房交房须知领取须知领取+水果品尝水果品尝10月月10日日9月21日95折优惠交房交房+抽奖抽奖15套套5套套5套套暗折优惠跟进销售暗折优惠跟进销售原优惠停止送半年管理费10月月20日日8.20-8.30日，项目交房在即，车位即将确权销售，现交8万诚意金，可保留私家车位及开售优惠。8.30日告知客户

7、：滨城33墅车位取得预售证，前10名购买可以享受85折，最高优惠达4万元。9月12日88折优惠集中认购日集中认购日持续销售期持续销售期8.30-9.5日，每日，每两日发送短信告两日发送短信告知车位信息，和知车位信息，和限额剩余名额。限额剩余名额。9.5日口径，滨城33墅车位优惠，前10名限销额销售已经截止。为感谢广业主朋友一直以来的支持和庆祝提前交房特推出以下特别让利优惠。9月12日前购买享88折优惠，9.13-9.18日90折优惠，9.21-10，10日95折优惠，10.10日优惠停止，原价销售。9.5-9.12日，优惠日，优惠信息短信信息短信电话告知。电话告知。9.12-9.13日，日，销

8、售销售1对对1跟进跟进业主，冷业主，冷CALL客户，强跟进。客户，强跟进。9.15-9.18日，日，现场包装，活现场包装，活动要约及交房动要约及交房须知领取通知。须知领取通知。个别客户重点攻克个别客户重点攻克前10名客户可享受85折优惠交房后，约10月20日如有未成交客户，告知业主开发商有权将车位销售给其他人。 销售铺排销售铺排（预计（预计8.30日取得车位预售许可，日取得车位预售许可，10.10日交房）日交房）联动模式：联动模式：东建公司+装饰设计公司；车位销售+顺利交房活动设置：活动设置：装修装饰讲座+名贵水果品尝+业主领取交楼须知活动目的：活动目的： 借装饰设计讲座之机，邀业主到场，通过

9、大面效应说服未购车位业主； 装饰设计讲座，与交房紧密联系在一起，增强业主间沟通，增强开发商与业主间的互动交流，以实现顺利交房； 通过业主到场现场领取交楼须知，现场解答客户疑问，降低成本邮寄成本的同时且可促进顺利交房；合作原则：合作原则：控制成本，互利共赢 通过活动东建公司，给装饰设计公司提供最优质的客户资源； 东建公司牵头，装饰公司联合装饰材料商，组织业主家装团够优惠； 装饰设计公司提供讲师，提供装饰设计优惠； 由装饰公司牵头联合装饰材料商提供交楼时业主抽奖奖品；联动营销策略联动营销策略活动现场活动现场装修装饰设计讲座装修装饰设计讲座家装团购报名家装团购报名水果拼盘尽情享水果拼盘尽情享交楼须知

10、现场领取交楼须知现场领取车位销控时间梯度优惠车位销控时间梯度优惠KT板板如需，活动提案另提如需，活动提案另提1P：交楼时间和原则交楼时间和原则原则：合同为上，车位销售理理的情况下再交房，拉开交付时间，原则：合同为上，车位销售理理的情况下再交房，拉开交付时间，各个击破，应急预案，车位销售和成功交付为上。客户分类，先各个击破，应急预案，车位销售和成功交付为上。客户分类，先安排购买车位的业主安排购买车位的业主交付形式？先内部验收，物业管理公司牵头交付形式？先内部验收，物业管理公司牵头时间点：时间点：总时间：什么时间？交付几套？总时间：什么时间？交付几套？每天交付时间：从几点开始？几点结束？每天交付时

11、间：从几点开始？几点结束？约约6-8个个P交楼流程：交楼流程：（参考后面几个（参考后面几个P）步步骤骤1 前前期期阶阶段段营销营销部部业主资料业主资料交房通知书交房通知书 营销部营销部交房通知书交房通知书 业业主主物物管管费费用用资资料料前30日物管成立交物管成立交房小组房小组 前20日业业主主结结算算表表财务部财务部 建议增加业主分建议增加业主分类部分类部分步步骤骤2 移移交交物物管管物管资料准备物管资料准备物物管管现现场场准准备备 前20日 工程部完成工程部完成竣工验收竣工验收 前3日物物管管查查漏漏补补缺缺 工程部分户验工程部分户验收移交物管收移交物管 前10日“收楼证明书收楼证明书”、

12、“收收楼费用表楼费用表” 等等接接 待待（销售人员）（销售人员）资料核验资料核验查验业主所带入住资料是否齐全，收查验业主所带入住资料是否齐全，收产权办理资料产权办理资料 （产权办理人员）（产权办理人员） 签字：签字： 结算房款等费用结算房款等费用结算房款、产权办理、抵押等费用并结算房款、产权办理、抵押等费用并换收发票换收发票 （财务部）（财务部） 签字：签字： 步步骤骤3 正正式式交交房房阶阶段段注：正式交楼阶段流程，建议参考注：正式交楼阶段流程，建议参考参考资料包参考资料包中的中的“交房流程交房流程1”文件中的第文件中的第6页部分。页部分。缴纳物管等费用缴纳物管等费用缴纳维修基金、物业管理等

13、相关费用缴纳维修基金、物业管理等相关费用 （物管公司）（物管公司） 签字：签字： 签署协议签署协议签署物管相关协议、填写相关业主信签署物管相关协议、填写相关业主信息，收回入住通知单息，收回入住通知单 （物管公司）（物管公司） 签字：签字： 合格合格签定签定房屋验收合格表房屋验收合格表（验房人员）（验房人员） 签字：签字： 验收完毕验收完毕回到签署协议处领取钥匙，签字确认回到签署协议处领取钥匙，签字确认（物管公司）（物管公司） 签字：签字： 房屋验收房屋验收业主会同物管验房人员（现场验房业主会同物管验房人员（现场验房 （物管公司）（物管公司） 签字：签字： 不合格不合格业主签业主签遗留问题整改通

14、知单遗留问题整改通知单（验房人员）（验房人员） 签字：签字： 工程整改工程整改 4-5P：交楼细案及紧急预案交楼细案及紧急预案交楼细案参考后面交楼细案参考后面预案（交楼？车位？）预案（交楼？车位？）、交房前交房前30天天 营销策划部负责将业主详细名单及联系方式移交给物业管营销策划部负责将业主详细名单及联系方式移交给物业管理公司，由物业管理公司建立业主档案、应收费用明细，制定并理公司，由物业管理公司建立业主档案、应收费用明细，制定并填写完填写完入住通知书入住通知书之后将其移交给营销策划部；之后将其移交给营销策划部； 营销策划部负责将业主详细名单、购房明细表、房款结算营销策划部负责将业主详细名单、

15、购房明细表、房款结算标准、产权办理收费标准移交财务部，由财务部进行核算分户的标准、产权办理收费标准移交财务部，由财务部进行核算分户的维修基金、房款结算制表后返营销策划部；维修基金、房款结算制表后返营销策划部； 确定并定制交房礼品确定并定制交房礼品-工作日期工作日期10天。天。步骤1：前期阶段、交房前、交房前20天天 营销策划部填写完营销策划部填写完入住通知书入住通知书中的缴款内容后通知业主中的缴款内容后通知业主（活动要约领取，电话通知现场领取，特快邮寄）（活动要约领取，电话通知现场领取，特快邮寄）-工作日期工作日期3天。天。、交房前、交房前10天天 工程部负责将对住宅进行分户验收给物业公司（必

16、须作闭水实验及水试工程部负责将对住宅进行分户验收给物业公司（必须作闭水实验及水试压验收）压验收）-工作日期工作日期3天。天。 、交房前、交房前10天天工程部负责将工程部负责将使用说明书使用说明书、质量保证书质量保证书、竣工验收合格证件及分、竣工验收合格证件及分户水电、结构图交给物业管理公司，物业管理公司制定交房所需的各类交接表户水电、结构图交给物业管理公司，物业管理公司制定交房所需的各类交接表格，并将应具备的相关法律法规文件喷绘公示。格，并将应具备的相关法律法规文件喷绘公示。、交房前、交房前20天天 工程部负责工程竣工验收工程部负责工程竣工验收步骤2：移交至物管 、交房前、交房前1010天天

17、财务部开好分户的发票 、交房前、交房前5 5天天 物业管理公司对交房细节进行再次清理，查漏补缺。物业管理公司对交房细节进行再次清理，查漏补缺。 、交房前、交房前3 3天，天， 物业管理公司对交房现场的内部环境进行合理布置：物业管理公司对交房现场的内部环境进行合理布置： A、接待大厅门口设置物业标识的指示牌。 B、大厅内四周配以鲜花、盆景加以点缀。 C、考虑到是集中办理，入住办理现场人数会很多，在接待大厅内设置休息区域及等候区域，并制作鲜明的标识系统。 D、在一楼放置展板，内容：乔迁之函、入住办理流程、入住须知、入住收费标准、装修须知、家庭防火安全常识、家庭装修安全常识、物业管理服务项目。 E、

18、各岗位人员姓名在办公桌上用名牌标明，便于与业主沟通。物业管理公司对交房现场进行适当的氛围包装：物业管理公司对交房现场进行适当的氛围包装： A、在现场大门口，设立横幅、在现场大门口，设立横幅“天盛天盛XXXX项目喜迎各位新业项目喜迎各位新业主主”。 B、在前面的道路上设立指示牌，指引业主到交房现场办理入住。、在前面的道路上设立指示牌，指引业主到交房现场办理入住。 2 2、身份确认：（确认是否符合以下交房条件）、身份确认：（确认是否符合以下交房条件） 、客户是否缴清购房款及按揭审批流程是否完成；、客户是否缴清购房款及按揭审批流程是否完成； 、代收费用是否已全额交纳；、代收费用是否已全额交纳； 、是

19、否已签产权授权委托书及办理产权的资料已交齐备；、是否已签产权授权委托书及办理产权的资料已交齐备； 、是否签订业主临时公约和承诺书；、是否签订业主临时公约和承诺书； 、满足以上、满足以上3个条件后，开具交房通知书。个条件后，开具交房通知书。 3 3、物管确认：、物管确认： 、业主将交房通知书、房款和代收费用收据、购房合同（原件及复印件）、业主将交房通知书、房款和代收费用收据、购房合同（原件及复印件）、身份证（原件及复印件），一并递交给物管公司客户服务中心。身份证（原件及复印件），一并递交给物管公司客户服务中心。 、交物管相关费用签收、交物管相关费用签收质量保证书质量保证书、使用说明书使用说明书和

20、物业发放的有和物业发放的有关文件。关文件。 、签署物管协议、物业相应管理规定。、签署物管协议、物业相应管理规定。 、填写住户登记表和业主信息采集表。、填写住户登记表和业主信息采集表。 、明确物业收费项目及交纳相应费用。、明确物业收费项目及交纳相应费用。 、发放钥匙或签署托管协议。、发放钥匙或签署托管协议。步骤3：正式交房阶段 4、XX开发公司：开发公司： 、客户在物管办理完毕物管手续后，到开发公司办理交房验收手续；、客户在物管办理完毕物管手续后，到开发公司办理交房验收手续； 、开发公司派出验收人员（工程及相关人员）负责陪同客户进行交房验收，、开发公司派出验收人员（工程及相关人员）负责陪同客户进行交房验收，并记录交房验收情况；并记录交房验收情况； 、验收完毕后，开发公司出具钥匙交接手续单。如有问题，开发公司工程、验收完毕后，开发公司出具钥匙交接手续单。如有问题，开发公司工程部部将客户验收反馈的问题及时进行整改，并及时通知客户再次进行验收。将客户验收反馈的问题及时进行整改，并及时通知客户再次进行验收。5 5、X