(整理)北京现代年度商务政策

1、Page 3目 录1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 2商务政策背景及导向2012年中国经济增长形势依然强劲，乘用车市场增幅预计将回归常态；商务政策整体保持稳定、延续方针，同时将延续激励性商务政策，稳步提升品牌形象。?销量目标83万辆，增幅12.2%商务政策背景?以提升销售质量、达成销售目标为运营指导（BHMC运营目标）?全力打造品牌力提升、客户满意度、结构调整三大工程?关注销售质量，全面提升满意度，提升自身综合能力商务政策导向?关注市场份额，关注产品结构，提升终端

2、零售（引导经销商关注方向）?关注出租车市场拓展1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 42012年商务政策主要调整佣金类别20112012变化情况基本2.5% 或 4.5%2.5% 或 4.5%一市场推广0.5%0.5%一销隹口营销能力考核1%一一佣金目标达成1%1%条件变更目标超额0.8%0.8%条件变更小计5.8% 或 7.8%4.8% 或 6.8%一追溯0-0.8%0-0.8%一季度达成奖励300-600台台阶400-800 台台阶 条件台阶变更苴他营销能力考核佣

3、金改成涡息度考核一总额返利激涡息度考核佣金励集团政策1%-4%1%-4%LM佣金标准变更出租车政策100-400 元/台100-400 元/台一与用车辆支持、运腕支持、销售支持政策一降价补贴支持、特约店管理应则年度奖励政策销售营销能力特殊贡献 综合单项 获奖店奖金增加奖项变更备注延续延续取消微调微调一延续微调新增微调延续延续较大调整Page 5商务政策概述-各车型佣金汇总HD/FDLMYF车型XD MC/RC 1.6 GLEF/JM支付方式其它 2.0GLMT其它2.0GS AT其他MT基本佣金2.5%2.5%4.5%2.5%4.5%4.5%2.5%4.5%开市场推广2,5000.5%0.5%

4、0.5%0.5%0.5%0.5%0.5%0.5%票佣金折小计 2,5003.0%3.0%5.0%3.0%5.0%5.0%3.0%5.0% 让（固定佣金）目标达成1,0001.0%1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%1.0%佣金目标超额激励0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6%0.6% 次月D+S目标达成100%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%0.2%付销售佣金3,5004.8%4.8%6.8%4.8%6.8%6.8%4.8%6.8%返利合计+0.8%满息度季度考核佣金依据 满意度考核奖励金额对数表总额返利支付注 ：未建店的基

5、本佣金减少1.5 Page #目 录1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 7销售佣金政策-基本佣金（延续）计算方式基本佣金=工特约店采贩金额x佣金标准?特约店采贩金额=市场统一指导价x月度正常商品车采贩数量?佣金标准详见下表其它车型4.5%3.0%支付周期1 .采贩当月全额支付2 .每月考核一次车型已建店 未建店? XD JT享受基本佣金兑现前提所有授权特约店开展正常销售业务后所提正常商品车均可享受本佣金MC、RC、HDi30 1.6GLMTLM 2.0GLMT 、Y

6、F 2.0GS AT2.5%1.0%支付方式特约店采贩时以票面折让方式直接兑现Page 8销售佣金政策-市场推广佣金（延续）计算方式市场推广佣金=工特约店采贩金额X 0.5%?特约店采贩金额=市场统一指导价X月度正常商品车采贩数量? XD JT享受市场推广佣金兑现前提支付方式支付周期对二积极开展北京现代品牌及产特约店采贩时以票面折让方式直1.采贩当月全额支付品宣传，持续进行市场推广活励2.每季度考核一次接兑现的特约店，其所提正常商品车，北京现代将给予本佣金支持Page 9销售佣金政策-目标达成佣金佣金标准?佣金标准详见下表（完成率区间 11年80% 12年90% ）20112012佣金标准月度

7、米购计划完成率（A :）月度米购计划完成率（A ）XD其它车型A /00%A 当00%1,000 元1.0%80% 不 100%90% 不 100%500元0.5%A 80%A 90%-月度米贩计划完成率 （A ）=（正常商品车米贩数量+ N3集团车米贩数量）/月度米贩 计划数量支付说明计算方式：目标达成佣金=231约店月度采贩金额x佣金标准特约店月度采贩金额=市场统一指导价x月度正常商品车采贩数量兑现前提：依据北京现代下发的特约店月度采贩计划，对特约店月度计划达成状况进行分车型考 核，特约店依据考核结果享受佣金支付方式：特约店采贩时以票面折让方式兑现支付周期：每月考核一次，次月兑现上月目标达

8、成佣金其他说明：如遇北京现代降低月度考核难度，则以下调后新的采贩计划作为该月的采贩计划 （小数点后数字直接舍弃）Page 10销售佣金政策-月度目标超额激励佣金标准?佣金标准详见下表佣金标准月度总采贩计划完成率（B ）B m20%110% 田 120%YF月度采贩计划完成率100%0.6%0.3%2011YF月度采贩计划完成率/00%0.8%0.4%2012D+S月度采贩计划完成率100%0.6%0.3%D+S月度采贩计划完成率当00%0.8%0.4%B 110%-月度总采贩计划完成率=（月度正常商品车总采贩数量十月度 N3集团车总采贩数量）/月度总采贩计划数量支付说明计算方式：月度目标超额激

9、励 =13寺约店月度采贩金额x佣金标准特约店月度采贩金额=市场统一指导价X（月度正常商品车采贩数量十月度 N3集团车采贩数量） 兑现前提：特约店达成月度总采贩计划及 D+S采贩计划考核标准（兀分车型） 支付方式：特约店采贩时以票面折让方式兑现支付周期：每月考核一次，次月兑现上月目标超额激励Page 11目 录1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 12季度达成激励政策 -佣金追溯（延续）考核说明1 .月度目标达成佣金追溯-若季度总采贩计划完成率 /00% ,则对季度内目

10、标达成佣金未达满点车辆的佣金追溯2 .月度目标超额奖励佣金追溯享受条件佣金追溯标准上限巧YF月度采贩计划完成率 100%0.3%季度总采贩计划完成率当10%巧YF月度采贩计划完成率 /00%0.4%巧YF月度采贩计划完成率 100%0.6%季度总采贩计划完成率当20%巧YF月度采贩计划完成率 /00%0.8%3.佣金追溯说明半项-追溯时仅对月度目标达成佣金、月度目标超额激励佣金给予追溯-追溯时若YF月度采贩计划未达成100% ,则佣金追溯上限为0.6%兑现前提支付方式支付周期1.特约店季度总采贩计划完成率特约店采贩时以票面折让方式兑现1.每季度考核一*00%2.次月兑现佣金追溯2.巧每季度内，

11、当月总采贩计划完成率冷0%的月份JT低二2个Page 13季度达成激励政策-佣金奖励考核说明201120121.每季度总采贩计划完成率 当00%1.季度总采贩计划完成率当00%兑现前提2.第事季度开始，YF采贩计划完成率/00%2.季度总终端计划达成率 由0%3.季度内，当月采贩计划完成率大二 90%的3.季度D+S采贩计划完成率冒00% 月份兀低二2个季度目标达成激励 =（上特约店季度正常商品车总终端数量+工特约店季度N3集团车总终端数量）X佣金标准2011季度采购台阶600台以上（含）佣金标准300台（含）600台300台以下说明半项2012季度采购台阶佣金标准800台以上（含）700元/

12、台400台（含）800台500元/台400台以下300元/台季鼠采顺计划完成率二 （季度正常商品车总采贩数量+季度 N3集团车采贩数量）/季度总 采贩计划数量每一季度内第 2个月（含）以后新开业的特约店兀享受当季季度达成激励政策支付说明支付方式：以特约店终端零售数量为依据支付支付周期：每季度考核一次，次月兑现佣金奖励Page #目 录1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 15满意度考核佣金政策变化20112012以客户主观感受为主客观流程检查小客户主观感受结合考核项目

13、权重考核项目权重电话回访30%考核内容销售神秘客户70%客户 电话回访30%主观感受神秘客户20%电话回访30%售后现场执行30%标准执行50%飞行检查40%客观现场检查内容设计考核内谷全年致考核内容季度调整常基础系数、季度体现兀达标处罚，月度体现规系数10.50试乘试驾率佣销金销售销售顾问各5台1618百目9日 售交车说明单依据各店客户信息准确率重点KPI执行率情况，DMS录入率实行2-5万元处罚标准洗车工位2210售洗车率售后后 客户信息准确率特约店间相互关联特约店间无关联佣金分布排名决定佣金自身成绩决定佣金佣金体现 行业调研点位制固定金额制特别关联程度间接关联直接关联佣金佣金体现只奖7T

14、罚（0-4万）奖罚并井（-3050万）Page #满意度考核佣金政策-常贬佣金考核贬则适用对象佣金组成考核周期全体特约店销售、售后各占50%季度佣金计算满意度考核佣金=考核成绩决定的标准佣金-重点KPI未达标罚金注：其中“标准佣金”根据特约店“考核成绩”和“采贩电模”查询佣金对数表获得考核内容及权重重点KPI考核内容及罚金电话回访30%试乘试驾率75%-2万65%-5万客户90%-2万销售交车说明率主观感受80%-5万神秘客户20%90%-2万客户信息准确率80%-5万标准执行50%客观现场检查综合考核成绩（X ）=电话回访成绩X 30%+神秘客户成绩X 20%+标准执行现场检查成绩X 50%

15、SSI考核均由第二方公司实施CSI标准执行检查由售后代表实施，其他由第三方实 75%-2 万DMS录入率65%-5万售后 洗车率70%-2万50%-5万 90%-2 万客户信息准确率X090 X3585 X2080 X4575 X4070 X26565X60 60 X采购级别（季）1300 台以上 1,284,4001,115,400 946,400777,400608,400439,400270,400101,40001200-1299104,000台01,241,5001,079,000 916,500754,000591,500429,000266,5001100-1199101,700

16、台01,148,200998,700849,200699,700550,200400,700251,2001000-109998,300台01,053,800917,300780,800644,300507,800371,300234,800900-99993,900台0958,400834,900711,400587,900464,400340,900217,400800-89988,400台0861,900751,400640,900530,400419,900309,400198,900700-79981,900台0764,400666,900569,400471,900374,4002

17、76,900179,400600-69974,400台0665,900581,400496,900412,400327,900243,400158,900500-59965,800台0566,300494,800423,300351,800280,300208,800137,300400-499台465,700407,200348,700290,200231,700173,200114,70056,2000单位：元考核X双60X采购级别（季）320-39946,800280-31940,600240-27936,500200-23932,000160-19927,100130-15922,60

18、0100-12918,500100台以下销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表X295 95374,400313,600273,100232,200190,900154,600123,200X 29090X2585X 用080 X575 X 27070 X漪565 327,600274,600239,300203,600167,500135,700108,200280,800235,600205,500175,000144,100116,90093,3000帚售/售后满意度考核综合得分排名在各办半处前234,000 187,200196,600 157,600171,700 137,900

19、146,400 117,800120,70098,00078,30097,30079,20063,400140,400118,600104,10089,20073,90060,30048,40093,60079,60070,30060,60050,50041,50033,50010%的特约店，奖励金额在原基础上上浮10%斯网店幅计就考核鼾按75 X0区间进行计算改造店书迁店佣金计算时考核得分按85 X30区间进行计算Page 19满意度考核佣金政策-特别佣金（SSI部分）腕用支付12年10月适用对象 行业调研城市特约店销售满意度行业调研特别奖惩计算奖惩金额=标准佣金x城市系数标准佣金城市系数1

20、2年3月 系数 城市开业店1 北京、杭州、成都调研城市2011年采贩级别（台）1日前新 行业排名2000 以上 1500-1999 1000-1499 500-999 0-499前5名 40万 山、潍坊、南京、6-7名 20万海、石家庄、30万15万24万12万20万 16万 5万 0.8 苏州、郑州、佛天津、广州、重庆、宁波10万 8万 3万唐山、深圳、上8-9名通10-13 名-15 万14名以下 -30万保定、烟台、中山、0.6青岛、西安、武汉-东莞、沈阳、大连、太原、昆明、0.4无锡、济南、哈尔滨、温州、南-10万 -8万 -5万 -4万 -1.5万福州、长沙、临沂、厦门、合肥、-20

21、万 -16万 -10万 -8万 -3万 0.2长春、台外、珠海、汕头、南宁、贵阳麓漆戢全辖核在事业部胡名前30% 的特约店免处罚，远郊、县市内特约店JT列入考核;城市笑费由J .D.Power调研方案确定，若实际调研时各城市样本数量有较大变化，城市对应系 数相应调整Page 20满意度考核佣金政策-特别佣金（CSI部分）腕用支付适用对象行业调研城市特约店12年10月售后满意度行业调研特别奖惩计算奖惩金额=标准佣金X城市系数标准佣金城市系数调研城市行业排名2011年采贩级别（台）12年3月 系数城市1日前新2000 以上 1500-1999 1000-1499 500-999 0-499 开业店

22、 1 北京、杭州、成者B0.8 南京、天津、苏州、郑州、重50万 38万 30万 25万 20万 8万6-7名40万30万潍坊、沈阳、温州、8-9名20万15万10-12 名 -24万 20万 16万 5万 0.6广州、青岛、宁波、唐山、石家庄、西安、深圳12万 10万 8万 3万临沂、上海、太原、济南、福州、-0.4无锡、哈尔滨13-15 名-15 万昆明、15名以下 -30万 台州、合肥、珠海-10万 -8万 -5万 -4万 -1.5万大连、武汉、佛山、厦门、长沙、0.2-20万 -16万 -10万-8万 -3万长春、东莞、南通、售后满意度全年考核在事业部内排名前30%的特约店免处罚，远郊

23、、县市内特约店兀列入考核;城市系数由J DPower调研方案确定，若实际调研时各城市样本数量有较大变化，城市对应系 数相应调整Page 21目 录1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 23集团及由租车销售政策 -普通佣金政策适用范围集团客户分散采购、协议供货、车改团购适用车型集团客户区分最低数量要求军队、警察、政府（国家或地方财政支付）1台集团销售佣金标准在特约店民品车佣金政策 数量计入特约店采贩量，仅+集团销售佣金+各车型促销金2.销售北京现代全系产品其它5台 1.

24、同批次，多车型，批量区间按批次总量计算批量区间MC、XD、HD、RC司01%11 -2021 302%31 -50 （含累计）51以上直销集团销售佣金享受目标超额激励，JT再享受其FD、JM、EF、LM它销售佣金政策1%3.同一大客户长期贩买BHMC产品，佣金按累计批量对应的佣金计算2%4.单一批次50台（含）以上给予3个3%月银票免息4%一半一议（通过特约店开票的销售项目）1 .数量兀计入特约店采贩量，无其他佣金政策支持一半一议2.每台支付500元代理手续腕Page #集团及由租车销售政策 -YF佣金政策（延续）适用范围：集团客户分散采贩、协议供货、车改团贩适用车型：YF全系车型政策内容：佣

25、金政策批量区间（台）2.0TOP以下2.0TOP以上（含）1-21%2%3-42%3%上53%4%说明：集团销售佣金标准一一特约店民品车佣金政策 +集团销售佣金政策+单车型促销金销售数量计入特约店采贩量，仅享受目标超额激励，兀再享受其它销售佣金政策Page 25集团及由租车销售政策-考核政策（延续）-政府采贩中心或同一大企业客户长期贩买 BHMC产品，佣金按累计批量对应的佣金 1累计批量政策计算，累计批量政策计算期为 2012年1月1日-2012年12月31日-特约店开发的集团销售项目，兀超过本政策支持范围，其销售数量计入月度采贩量，给予集团销售佣金支持2 完成率政策-特约店超过本政策支持范围

26、给予额外支持的集团销售项目，其销售数量兀计入月度采贩量-特约店集团采贩车辆开票时按折让 4%或6%后的金额开具，集团销售佣金待下月集3 佣金返还团客户资料核实后返还-可用库存车交付用户（需申报），直接申请集团返利，兀再补发同种车辆-下列情况，取消特约店集团销售政策支持 3个月以上，年终无集团评奖资格:1 ）虚报、伪造集团销售项目及审核材料4 处罚2 ）违反集团销售原则，恶性竞争兀听阻劝，破坏当地市场秩序，造成恶劣影响-上述行为2次（含）以上，取消年度集团销售支持Page #集团及由租车销售政策-由租车支持（延续）出租车半年达成激励政策计算方式出租车半年达成激励=（上特约店半年出租车总采贩数量）

27、x 佣金标准半年出租车总采贩数量（A ）佣金标准200台以上（含）400元/台佣金标准 100台（含）200台300元/台50台（含）一100台200元/台50台以下100元/台支付说明1 .每半年考核一次2 .次月兑现上半年出租车达成激励3 .特约店采贩时以票面折让方式兑现Page 26集团及由租车销售政策-由租车支持（延续）83,5001.2012年BHMC对特约店销售价格延续99,5002 .单一批次50台（含）以上给予3个月银票免息政策延续101,5003 . XD、MC运腕特约店承担，EF运腕由BHMC 承担69,500车型单燃料XD 1.6 L75,000出租车版1.8 L91,0

28、00出租车版EF2.0 L93,000出租车版普通MC61,000车型出租车支持政策说明出租车价格政策双燃料备注出租车半年达成激励政策从2012年3月1日起正式实施Page 27目 录1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接Page 28年度奖励政策变化情况20112012获奖店数159家195家奖励金额3710 万4470 万类别奖项全国最佳销售奖销售区域最佳特约店奖励区域优秀特约店千台俱乐部奖奖全国最佳满意度奖项营销能力区域优秀销售满意度奖设奖励区域优秀售后满意度奖类别奖项综

29、合性奖励 全国最佳特约店最佳销售奖D+S销售贡献奖置战略车型销售贡献奖（D+S ）各单项YF销售贡献奖大客户销售贡献奖特殊贡献战略车型销售贡献奖（YF ）奖励满意度成绩奖（SSI ）售后服务贡献奖奖励市场开拓贡献奖满意度成绩奖（CSI ）大客户销售贡献奖M/S进步排名奖Page 29年度奖励政策-全国最佳特约店奖项分布及奖励标准奖励数量（家）考核条件及权重数量总计奖励金额（万元）上半年下半年总采贩量D+S采贩量YF采贩量满意度调研30%各半业部1家20%20%全国3家20%4050全国270万评选标准1 .计算方法：?两息度综合成绩=总采购量得分x 30% + （D+S ）采购量得分X 20%

30、 + YF采购量得分X 20% + 得分X30%总采贩量得分=（特约店总采贩量-MIN） + （MAX-MIN） X 100 ;D+S采贩量得分、YF采贩量得分、满意度调研得分计算方法不 方法一致；MAX、MIN分别为各考核因素全体特约店的最大值、最小值总采贩量二正常商品车总采贩数量+ N3集团车总采贩数量+N4出租车总采贩数量D+S采贩量：YF、EF、LM、JM、DM （12月）考核订单采贩量之和YF采贩量：YF考核订单采贩量2 .获奖范围：各半业部排名第1的特约店获奖Page 31年度奖励政策 -D+S销售贡献奖奖项分布及奖励标准奖励数量 （家）奖励金额 （万元）考核条件数量总计上半年下半

31、年各办半处3家特约店总采贩量全国36家36家1218全国1080万评选标准1 .计算方法:评选周期内，各办半处内特约店按照总采贩量进行排名总采贩量=正常商品车总采贩数量+ N3集团车总采贩数量+N4出租车总采贩数量2 .获奖范围:各办半处内总采贩量排名前3名的特约店获奖（兀计已获奖店）奖项分布及奖励标准考核条件及权重D+S采贩量D+S采贩比重评选标准1.计算方法：综合成绩=（D+S采贩量得分奖励数量（家）数量总计50%各办半处3家50%全国36家）X 50% + （D+S贩比重得分奖励金额（万元）上半年下半年36 家812全国720万）X 50%D+S采购量得分=(特约店D+S采贩量-MIN)

32、 + (MAX-MIN) X 100 D+S采购比重得分=（特约店D+S采贩比重-MIN） + （MAX-MIN） X 100MAX、MIN分别为各考核因素全体特约店的最大值、最小值D+S采贩量：YF、EF、LM、JM、DM （12月）考核订单采贩量之和D+S采贩比重=特约店D+S采贩量/特约店总采贩量 2.获奖范围:各办半处综合成绩排名前3的特约店获奖（兀计已获奖店）Page 33年度奖励政策-大客户销售贡献奖奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件及权重数量总计上半年下半年YF采贩量50%各办半处3家36家12YF采贩比重50%全国36家全国720万评选标准1 .计算方法：

33、综合成绩=YF采贩量得分X 50% + YF采贩比重得分X 50%YF采购量得分=（特约店YF采贩量-MIN） + （MAX-MIN） X 100 YF采购比重得分=（特约店YF采贩比重-MIN） + （MAX-MIN） X 100MAX、MIN分别为各考核因素全体特约店的最大值、最小值YF采贩比重二YF采贩量/特约店总采贩量2 .获奖范围:各办半处综合成绩排名前3的特约店获奖（兀计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量 （家）奖励金额 （万元）考核条件数量总计上半年下半年各办半处1家12家812特约店出租车采贩量全国12家全国240万评选标准1 .计算方法:评选周期内，各办半处内特约店依据出租车采贩量进行排名出租车采贩量：N4出租车采贩数量2 .获奖范围:各办半处内出租车采贩量排名第1名的特约店获奖（兀计已获奖店）Page 35年度奖励政策-满意度成绩奖（SSI ）各办半处内SSI综合成绩排名前2名的特约店获奖（兀计已获奖店）奖项分布及奖励标准考核条件及权重奖励数量（家）奖励金额（万元）数量总计上半年下半年800回访30%各办半处2家神秘客户20%全国24家现场检查50%24 家812全国480万评选标准1.计算方法：综合成绩=800回访成绩X 30% + 神秘客户成绩x 20% +现场检查成绩