项目三商务谈判开局109

1、 市场行情利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度附带条件和服务产品和企业的声誉销售时机支付方法 价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好；似乎这样才占了便宜。这就是我们说的主观价格 。其实，这种主观价格，往往是买者的一厢情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。 客观价格时与主观价格相对立的。是能够客观反映商品价值的价格。商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。 1 1、主观价格与客观价格、主观价格与客观价格2 2、绝对价格与相对价格、绝对价格与相对价格反映商品价值的价格称为绝对价格；把反映商品使用价值的价格

2、称为相对价格 。商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。 作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来， 这容易使谈判取得成功 。 作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。 3、消极价格与积极价格、消极价格与积极价格积极价格消极价格 产品以及其他条件越能满足对方的要

3、求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个就是积极价格。 如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。 比如：一位老教授不肯花30元买件新衬衣，但愿意花50元买两本书；一位年轻人不肯花50元买两本书， 但请朋友吃饭花了100元却不以为然。这两个例子中，前面的“不肯”，说明对价格的反应及行为消极，属于消极价格；而后面的“愿意”，表明对价格的反应及行为积极，便是积极价格。谈判中常常会有这种情形，如果对方迫切需要某种货物，他就会把价格因素放在次要地位，而着重考虑交货期、数量、品质等。因此，商务谈判中尽管价格是核心，但绝不能只盯住价格，就价格谈价格。要善于

4、针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。 积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。 固定价格 浮动价格 价格谈判 ，多数是按照固定价格计算的。 但并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般短则一二年，长则五六年甚至十年以上，有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，显然是不合理的。采用浮动价格 ，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定， 因而，可以成为谈判各方都能接受的

5、客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。 4、与 商务谈判中， 特别是综合性交易的谈判， 双方往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价，有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。 价格谈判，不仅要考虑主要商价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等

6、辅品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。例如，某些车并由此增加盈利。例如，某些车辆，新车价格相对较低，但零部辆，新车价格相对较低，但零部件的价格却较高。使用这种车辆，件的价格却较高。使用这种车辆，几年之后当维修和更换配件时，几年之后当维修和更换配件时，就要支付昂贵的费用。就要支付昂贵的费用。6、主要商品价格与辅助商品价格 利：谈判双方中谁先报价是个微妙的问题，报价的先后在某种程度上将对谈判结果会产生实质性的影响。先报价

7、就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实质上等于为谈判话定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，所以先报价对谈判的影响较大。比如：一件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。因为商贩知道很少有人还价到60元，所以，一天中只需要有一个人在60元的基础上讨价还价，商贩就能赚钱了。报价先后的利报价先后的利弊弊弊：对方会在听到己方的报价后对自己原有的想法进行最调整，由于先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处。另外，由于先报价，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。采取一切手段、调动一切因素集中力量攻击己方报价，逼

8、迫己方一步一步的降价。 如：美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您说一说吧。”经理报价道：40万美元，怎么样？ 大家说还能怎么样，谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 答：如果谈判将出现你争我斗，各不相让的状态，就应该先报价，占据主动，使谈判尽可能按自的意图为以后的讨价还价树立一个界碑。反之，如果双方合作不错，谁先报价无

9、所谓。 书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化。况且文字形式缺少口头表达的“热情”，在翻译成另外一种文字时，精细的内容不易翻译。因此，对实力强大的谈判者，书面报价是有利的；双方实力相当时，也可使用书面报价；对实力较弱的对手则不宜采用书面报价。 头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。 但一些复杂的要求，如统计数字、计划图

10、表等，难以用口头阐述清楚。另外，如果对方事先对情况一无所知，他可能一开始并不急于展开谈判，直到他了解了基本情况才进行谈判，从而影响谈判进度。书面报价与口头报价报价的方式1、报价的基础报价的基础条件：企业的产品成本；市场行情（根本基础）2、报价的原则（1）对卖方来说，开盘价必须是“最高的”，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。因为要考虑报价所获得利益。（2）开盘价必须合乎情理。因为要考虑对方能否接受你的报价。（3）只有兼顾双方共同利益的价格，才能被双方共同接受。（4）对卖方来说开盘价一经报出，就不能再提高了 ，而对买方来说没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的。 确定价格底限是指最低可以接纳的最终

11、谈判结果。有了确定价格底限，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可以用来防止一时的鲁莽行动。 4、留有价格空间 开盘报价之后，对方是不会立即接受的，一放开价后，对方要还价。所以报价一定要留有价格空间。这个空间可以视行市的好坏来定。行市看好时，价格空间可以搞些。但不是越高越好，脱离实际的漫天要价并不会为己方带来任何利益，而且有可能把对方吓跑，因此，报价必须合情合理报价时，报价要坚决而果断的提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方己方认真而诚实的印象。报价必须非常明确清除，把几个要件一一讲清楚，必要时可以向对方提供书面的开价单，或者一边讲一边写出来，让对方准确地了解己方的期望，以免产生误

12、解。报价时不需对所报价格作过多的解释、说明和辩解，也没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质疑的。报价策略价格起点策略除法报价策略加法报价策略差别报价对比报价数字陷阱 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。 谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合乎常理的。因为谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实已成为商务谈判中的惯例。所以，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。 案例引入美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床有一家公司闻讯前来洽购。哈罗德先生非常高兴细细一盘算准备开价360万美元即每台120万美元。当谈判进入实质阶段时哈罗德先生正欲报价却突然打住暗想“可否先听听对方的