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文档简介

1、 客户资料分析一.客户资料分析的作用二. 客户资料分析的方法 一. 客户信息分析的作用 分析客户信息可以把握客户需求，抢占市场先机，有助于寻找、开发潜在客户二 客户信息分析的方法 1客户构成分析 2客户经营情况分析 3客户对公司的利润贡献分析1.客户构成分析 客户构成分析是利用客户档案分析客户构成是一种最为普遍、简单的档案分析方法，其中又主要包括销售构成分析和地区构成分析。进行客户构成分析能使企业销售部门及时了解每个客户在企业总销售中所占比例，以及客户的分布情况，并从中发现客户服务中的问题，针对不同客户情况采取对策。分析企业客户总量中各地区客户分散程度、分布地区和各地区市场对企业的重要程度，是

2、设计、调整分销和服务网络的重要依据。 这种构成分析应当是一种时间序列分析，至少要利用5年以上的资料，才能反映出客户构成的变动趋势 一客户一般构成分析 1.销售额或销售量指标基本分析 2.客户与本公司的交易业绩分析 3.不同商品的销售构成分析 二各种基本比率分析 可以确定客户为企业增值程度范围和效果。具体有以下四个方面。 1.不同商品销售毛利率分析 2.商品周转率的分析 3.交叉比率的分析 4.贡献比率的分析1.界定问题，建立假设2.结构化分析问题3.形成方案4.沟通方案标准敏感责任心责任沟通多元化知识逻辑创造信息逻辑技巧资源+丰富的信息系统思维2.客户经营情况分析12Make Presentation muc

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