R3_商品房定价方法.doc

1、R3_商品地产经营治理实务房定价方法总编北京瀚维特科技有限公司研发组R3_PDT (北京 +上海+深圳 )最后审核日2004-06-15期商品房定价方法一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公布销售期、强力推广期和销售连续期。房地产定价策略只有将对应时点的价格有机安排在二维空间才具有可操作性。开盘定价是策划与市场的最好接洽点，也是日后价格走势的基准。综观全局走势，除销售期专门短的物业采纳稳固均价策略外，开发商一样都会选择高开低走的撇脂模式或低开高走的渗透模式。 撇脂模式的高价是相对同种品质物业的均价而言。其细分市场第一定位于需求弹性最小的高收入人群，以求得最大利润边际。思路上正如先吸牛奶上层

2、的精华，再逐层深入，故名撇脂。撇脂模式以时期性高额利润迅速回收资金，仅适用于实力信誉颇佳的大公司和 ?quot;新、奇、特 概念的物业。当销售进入迟滞时期，则调低价格吸引另一目标消费层次。对不同的人群采纳 不同的价格正是经济学所讲的 价格鄙视 ，也是需求导向中差异需求定价法的具体运用。 渗透模式的内涵目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐步拉升价位。低开高走也适用于期房销售，随着施工进度的变化，价格的动态调整与使用价值的状态保持一致。从消费行为学的角度看，该模式是对买方趋利心理的纵向挖掘。 撇脂或渗透作为实现

3、长期目标的两种整体定价策略，各有适用范畴。从入市环境着眼，熊市行情只能用撇脂战术，速战速决；而牛市则更适用渗透手法，稳扎稳打。在聚敛人气方面渗透模式略胜一筹，价格节节攀高确实是最好的促销走势，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的追涨理念；价格下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而阻碍品牌形象。即使单从投资角度，也容易让人旁观惜购，以求价格见底。因为有购买欲望之后，从众心理是选楼决策的最敏锐阻碍因素。而人气聚敛符合马太效应-强者愈强，弱者愈弱，因此整体定价策略不得不考虑如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气；从实现难度上看， 撇脂战术更 深入人心 。渗透的关键在于量价配合。 每一价位的物业投

4、放量要小于潜在需求量，前一价位被激发起的有效需求得不到充分满足，在价格还会上涨的预期和预购的从速以及人气信号的鼓舞下，促使他们加入后一价位物业的抢购。 再确实是涨价的次数要频，幅度要小，每期的投入量要适度；撇脂模式难度是市场细划和目标人群认知价值的调查。消费层次的分界点要设定在有效需求样本群落明显的分隔带。那个地点应注意有效需求不只与收入有关。消费需求研究到一定深度，需要的素养已远远超越了对物的认知。因此，科学系统的设计、客观全面的数据和深谙人性的分析，重在秋毫不差 ?quot;专业 功夫。新推楼盘的价格策略开盘定价是打算与市场的首选接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较

5、完全的执行。投资获利是每一个进展商最为关怀的事，价格策略自然便是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变，整体的书面价格打算或是得不到全面的贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价是打算与市场的首选接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较完全的执行。因此，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是最为关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。低价开盘低价开盘是指楼在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公布销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个情形，低价面世将是一个比较明智的选择：（1）产品的综合性能不强，没有什么特色。 产品的开价尽管有许多外部因素，但自身的内功仍旧是最全

6、然的。一定的价格在绝大部分情形下总是对应着一定的产品品质的。如果一个楼盘的地点，规划，房形，服务等综合性能与其他产品比较，不但没有优势，而且还有明显的劣势，价格定位又不与之相匹配，则其定价的基础就不稳固，降价的趋势是理所因此的。（2）项目的开发量体相对过大。房地产是一个区域性产品，而区域性客源不然而有限的，而且是喜新厌旧的，因吸纳量的相对减少，销售时刻势必拉长，若不进行精心策划，各种危机也便会孕育而生。譬如，内环线以内五万建筑平方米的项目 （按每单元100 平方米运算，约 500 套单元），房屋价格至少在5000 元平方米以上，主力总价则在 50 万左右。依类似楼盘的销售情形分析， 月销售量能

7、够达到20 套已是不错的行情。即使如此，整个项目的完成也要二、三年时刻，销售周期将会拉得专门长。据此判定，那个项目开发量差不多过大，若是一味的高鄱郏词鼓掣鼋锥位岱绻庖耍圩钅虮厮牢抟伞 ?（3）绝对单价过高， 超出当地主流购房价格。98 年上海房地产的主力市场为单价 25004500 元平方米的房源，如果一个产品的单价超出5000 元平方米， 便已偏离当地的主流市场，客户需求自然相对有限，在有效需求不足的 情形下，产品没有专门的优势的时候， 开盘面世，专门应该慎重。（4）市场竞争猛烈，类似产品多。在 12 公里以内，如果面对的是类似价格，类似产品有超过四个以上的市场环境，产品定价则应该以增强产品

8、攻击力为主。否则的话，大量的广告宣传只是替人做嫁衣。因为尽管客户是为您的广告吸引而来，但在他们决定购买往常，总是会到周围比较一番。您的楼盘综合品质与不人相差无几，您的价格不吸引人，客户的摇摆就越厉害。 上述情形下的低价开盘，是一个好的策略但不是绝对的保证。 低价开盘的有利点是：（1）便于迅速成交，促进良性循环。价廉物美是每一个购房者的愿望，以低于行情的价格开盘，确信能吸引相当一部分客户的注意。当他们在对产品进行了解，确认事实后，便专门容易成交。而开盘不久的迅速成交，不然而意味着企业创利的开始，而且还能促进士气，提升销售人员乃至全体职员的自信心，以更好精神状态的开展日后的工作。此外，大量的客户来

9、访，即便不成交，也会营造现场的热络气氛， 制造楼盘良好形象。（2）便于日后的价格调控。低价开盘，价格的主动权在进展商手里，当市场反映烈火，能够逐步提升价格，形成价升热销的良好局面；当市场反映平平，则能够坚持低价优势，在保持一定成交量的情形下，静观市场的反映。（3）便于内务周转，资金回笼。有成交便有资金流入，公司运转才能形成良性的循环。专门是景气不行的时候，小亏总比大亏好，不赢利也是赚，与其守着价位让银行利息来吞噬， 不如自己果断断臂寻求生气。帐面利润高，实际销售不畅的呆滞局面只能是打算经济的产物。 低价开盘的不利点是：（1）首期利润不高。低于市场行情的售价往往首期利润不高，有的甚至没有利润。但

10、进展商如果因此将要紧利润的猎取寄期望于后续调价时，也应慎重从事。因为低价开盘后，如果价格调控不行。譬如单价升幅过大（每次升幅超过3）；或者升幅节奏过快（每月调价大于四次） ，都可能对后续进场的客户造成一种阻挡，从而造成销售呆滞的局面，不但让原先设定的利润期望值落空，而且会抵消差不多取得的销售佳绩。（2）楼盘形象难以专门高提升。高价位不一定代表高品质，但高品质是一定需要高价位来支撑的。一个楼盘从设计、建设，到最后的物业治理，有多少资金的来润滑，便有多大程度的良性循环。低价开盘，作为一个局部的促销活动咨询题不大，但若作为一项长久的策略，则必定会阻碍楼盘的档次定位和实际运作。高价开盘高价开盘是指楼盘

11、第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公布销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个的情形，不采取高价面世策略多半是源于一些非销售因素的考虑： （ 1）具有不人所没有的明显楼盘卖点。 楼盘卖点也称楼盘特色，是指不人没有，您却拥有在产品或服务方面的特异之处，同时它要容易为客户所同意。譬如有最为先进、最合理，最为经济的房型设计；譬如有不人所没有的轻松付款方式，进展商提供的额度 20 房款的三年免息付款 ；譬如有其他楼盘所没有的产品配置。如到户纯水供应系统，社区俱乐部等等；甚至包装精美也是一种特色，在好的企划广告公司配合下，售楼处布置得专门有创意，实品屋装修得蛮有艺术格调 。 如此的楼盘领导产品新潮，

12、领先突破市场思维格局，容易给客户以最新的购买享受，即便定价较高，也会受到大伙儿烈火追捧。（2）产品的综合性能上佳。 高价格多半是对应着高品质，质量与价格相一致，是定价价格策略的全然所在。当楼盘没有什么专门的优点时，只要地点、规划、房型、服务等产品的综合性能为客户所同意，它所提供的产品品质与客户所能同意的心理价位相符，甚至略高，则也便于高价开盘。（3）量体适合，公司信誉好，市场需求旺盛。 以上海为例，建筑面积在二万平方米以内的楼盘（以 100 平方米套运算，大约 200 单元左右），房屋价又属于 5000 元平方米那个层次的，估量市场销售的连续时刻可不能专门长，则差不多上能够认定为量体适合。如此

13、的楼盘，如果又是知名公司建设的，市场需求也不是专门低迷，高价开盘完全有它的市场基础。高价开盘的利弊要紧结果表现为：（ 1）便于猎取最大的利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢。（2）便于树立楼盘品牌，制造企业无形资产。 （3）日后的价格的直截了当调控余地少。 总之，不管是低价开盘，依旧高价开盘，它们都有各自的实施条件和利弊，但相对平于市场行情的开盘，它们都更具有一层主动进取的意味。而千变万化的市场正需要企业的这种持续主动适应，才能最终为我们长久的驾驭。商品房的定价策略商品房的定价方法有成本加利润法、市场价法和差不定价法三种一样来讲，商品房的定价方法有成本加利润法、市场价法和差不定价法

14、三种。其中成本加利润法是在全部成本的基础上加上按目标利润率运算的利润额而得出的价格；市场价法是按照销售市场上与自己位置、设施、装修等有关因素相似的商品房售价作为参考标准而制定的价格；而差不定价法是按照房屋的朝向、楼层、视野、景观、内外销、付款方式等因素的不同而给予不同的定价。 至于在何种情形下采纳何种定价方法，以及在销售过程中如何调整价格，直截了当关系到开发商的营销结果与投资效益。因此，定价策略，作为市场营销的重要策略，已成为诸多开发商最关怀的咨询题之一。不同竞争条件下的定价策略经济学上通常把市场类型按其不同的竞争程度分为四类：安全竞争、垄断性竞争、寡头垄断和完全垄断。 北京房地产市场从 19

15、90 年开始形成至今，差不多历了两个时期，以 1994 年为界，往常的房地产开发企业并不多，开发项目也不多（原有的国有房地产开发企业开发的项目并未完全推向市场，故未考虑在内），目标市场尚未形成，近似于寡头垄断市场，由少数几家大企业生产、销售了整个行业的极大部分产品，这种情形下，开发企业采纳成本加利润法定价商品房，就可猎取最大程度的利润，例如罗马花园、都市广场、万通新世界广场等项目差不多上是采纳这种定价方法，其销售取得了庞大成功，进展商获得了可观的利润。 1994 年以后，随着大量外资涌入和政府对房地产开发的放开，企业进入房地产开发市场相对较为容易，各种形式的房地产开发企业大量显现，有国有独资的

16、、外商 独资、中外合资、中外合作，还有国内联营的，开发的项目有不墅、公寓、一般住宅等，据统计，到1997 年底，北京不同形式的开发企业约1000 多家，总建筑面积超过 5000 万平方米，而市场的需求量随着前期持续消化，差不多形成，竞争变得专门猛烈。现在，如果还采纳成本加利润法来定价就会高于当时的市场价格，自然可不能为市场同意。为在市场竞争中立于不败之地，除了在产品质量、促销手段等方面具有竞争力之外，还必须在价格上具有竞争优势。这时的定价就应采纳市场价法。为保证旺盛的销售业绩和一定比例的利润率，大多数情形采取的策略是略低于当时的市场价，怎么讲低多少要紧取决于开发成本、投资回收期等因素。这方面最

17、成功的销售案例为北京亚运花园，在 1995 年上半年亚运花园以 888 美元起价，销售业绩后来居上， 一举 击败 邻近的竞争对手， 创下当年京城销售业绩最好纪录。商品房销售过程中的价格调整策略与一般商品相比，商品房除了具有使用（居住）功能外，还有保值与增值的功能，因此在一段时刻内无专门情形下，商品房的价格一样具有刚性性质，即只能升不能降。对某个具体项目来讲，一旦对外公布其售价，那么在销售中就只能上涨不能下调。一旦下调，一方面打击了已购买的客户，该商品房没有起到保值与增值的作用。另一方面减少了顾客即期购买的欲望，都期望等价格更低时购买。某个商品房项目上市后，面临着两种销售结果：旺销和滞销，对这两

18、种销售结果采取的价格调整策略也不一样。1.旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户主动购买，市场反映专门好，在专门短的时刻内售出推出单位的大部分，且潜在购买的客户专门多。在旺销状况下，进展商可较大幅度提升售价，但幅度不宜太高，一样为 5左右，太高则减少客户群，具体比例多少，要紧按照初始定价和潜在客户群而定，但有一个原则：既要赚取更多的利润，实现进展商利润最大化，又要保持旺销的销售局面。因此在旺销状况下，也可在较长一段时刻内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，在最短的时刻内将所有商品房全部售完，北京国际友谊花园的销售确实是成功的一例，在该公寓刚推出时，一周即售出50 多套，且客户购买势

19、头不减，因此该项目进展商赶忙全面提价6，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。2.滞销状况下的价格调整。 滞销要紧指商品房推出销售以后， 市场反映一样，顾客购买并不主动，没有达到预期销售目标，这时，进展商不能简单地降低售价，在分析滞销的缘故后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优待售车位） ，或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增 ?quot;人气 以扩大自己的客户群。差不定价法的运用与调整实行差不定价法的前提是阻碍每个单元销售的因素都存在差异，如朝向、楼层、视野、景观、户型等。对不墅来讲，不存在朝向、楼层

20、的差异，对板型楼来讲也不存在朝向的差异，因此，在对其定价时不能考虑这些因素。实行差不定价的关键是要综合考查阻碍房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买这些单元，因而可将这些单元售价定得高一些，而不阻碍其销售旺势。如此，在房屋成本固定的前提下，实行差不定价法就能利用现有的产品获得最大的收入。相对地，将另外一些单元或户型的售价就适当降低，利用价差来争取另外的客户。 实行差不定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可按照销售的反映状况，改变原有的定价差不，原有的定价需要同意销售实践的检验，一旦实践后，发觉原有定价差不与市场反映不符，就应人加以调整，持续修正，确定最佳的

21、定价差不。 在商品房推出旺销的情形下，可分析差不定价对旺销的作用，一旦发觉最旺销部分，差不定价后反响不大，则可考虑连续提升这部分售价，扩大定价差不，赚取这部分额外利润。 在商品房推出滞销的情形下，要重新利用差不定价的 调剂器 作用，扩大定价差不，利用价格因素引导客户购买。北京国际友谊花园在销售时专门好地利用了差不定价 策略，在该项目 1 号楼初始定价中，楼层之间的差价为 1，同一楼层朝向和户型因素差价为 10 美元与 20 美元或相应增加，在推出 1号楼旺销后，通过分析，将2 号楼的差不定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为 6，同层差价为 50 美元与 100 美元或相应

22、增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到了最大收入。 总之，商品房的定价是一个较为关键和复杂的环节，需要在销售实践中持续地总结和改进，才能制定出一个科学、合理的售价。关于价格策略漫一样讲来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的全然因素不管是以攫取高额利润依旧以快速回笼资金为要紧目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本 -地价、建安成本、税收及其他费用的总和。 二是竞争 -市场供求总量、 直截了当与间接竞争对手们的价格情形。三是消费者 -目标消费者能够同意何种价格。 三种因素在楼盘最终定价中所起的

23、作用明显不一样，一样讲来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的全然因素。深入分析后即可发觉：成本竞争、消费者竞争是房地产定价的两种差不多策略。成本竞争定价策略的决策流程大致是：运算出项目总成本侦察竞争对手的价格情形加上预期利润（视目标不同而比例不同）得出本楼盘价格。 消费者竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将情愿以何种价格同意何种物业开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标本楼盘最终具体价格。 专门明显，目前多数进展商选择的是成本竞争定价策略，因为它最简便易行，因为如此能 最清晰地

24、明白自己能赚多少利润 ，更因为多数进展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。但从上面的比较中我们能够看出，这种方式是典型的 产品主导 ?定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前房产市场是个起步不久进展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常能够依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者专门的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润。但以产品为中心，以成本为动身点的这一定价模式明显难以做到这一点。 消费者竞争定价策略最大的好处由因此以消费者的潜在心理同意价格为动身点，以竞争对手为参照

25、，因而不管规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区不或跟随竞争对手，在而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可操纵状态，能使开发效率达到最高。 但这一定价策略需要进展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的治理人才，因而在目前国内的进展商中，只有万科、深圳的金地、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大进展商才能做到，但反过来，从市场动身、从消费者动身也正是他们屡屡成

26、功的要紧缘故。 价格定徊荒芤幌崆樵 ? 房价如何定，多年来绝大部分开发商代理商差不多上抱着成本加利润这一条原则，真可谓以不变应万变。事实上价格定位是由不得你一厢情愿的，价格最终是要买家肯同意才算数，而买家才不管你什么成本加利润，他只明白货比三家，哪个合算买哪个。即使是在供不应求的市场态势下，成本加利润这 条标准也不是放之四海而皆准，能多赚的什么缘故不多赚，归根结底依旧要看供求关系，而且还要以动态的目光去推测供求关系的变化，该高则高，该低则低，这才是真正的以不变应万变。价格取决于供求关系，而阻碍供求关系的因素又专门多，专门复杂，因此才需要对市场进行深入的调查研究。 当今大部分进展商都埋怨市道差房

27、子卖不出去，这事实上是讲明了现今大部分的房价都偏离了实际价格，市道不景气并非无缘无故，埋怨是没有用的，该降的依旧要降。讲到降价可能有许多人会讲，我都差不多降到成本线了，再降就要吐血了。事实上市场竞争是没什么人情可讲的，谁叫你上了这条船，当供应量过大时，除非你找到了市场空档，否则，就应果断降价，及早脱身，留得青山在，不怕没柴烧。如果决定咬紧牙关渡过难关，那就要认真算清晰了，房地产投资非比一样，成本累加那是十分厉害的。 还有一种观念专门有意思，有些人将有价无市的态势归究于买家持观望态度，讲市场潜力庞大，只是人们的住房消费观念尚待改进。钞票是抓在买家手里，却要买家的观念跟着他们走，那个地点彻头彻尾的

28、一厢情愿。楼盘定价方法一个较有潜质的楼盘发售之前，总会有部分先知先觉的准买家和炒家闻风而动，抢先一步与进展商取得联系，进行意向登记或留下小部分订金，以使争取到最合意的单元，此种方式亦是许多楼盘内部认购的要紧支持动力。最近新流行的一种 投石咨询路 式睇楼落订方式， 与上述方式有某种内存的联系，只是此基础上产生了更进一步的操作演化： 进展商对立即推出的楼盘进行大量广告宣传，吸引买家前往现场了解，但却不向睇楼人士提供具体而详尽的楼价表，而只是通过部分宣传资料及现场气氛感染睇楼人士，只要准买家们对楼盘有爱好，对销售人员所暗示的价格有爱好即可留下部分意向订金（诚心金） 。并向准买家们隐藏推出价格以求清晰

29、了解市场反应，第一制造市场效应，带起炒风从而提升楼盘的知名度加速销售，在进展商正式开盘时将以抽签的形式让客户去选择单位，如果客户选择不到合心意的单位时，进展商将把意向订金退还给客户，现今如海珠半岛花园，嘉仕花园等现使用相近的促销方式。此外，保利花园及丽江花园 ?quot; 九如通津 都使用相似的参观睇楼策略。 通过比较分析，这部分楼盘都有共同的特点：前期部分有较具体的现楼可供参观比较；示范单位的设计及质量做得专门好；小区内的环境和周边环境都极具特色；交通便利、生活配套齐全，将整个楼盘的实景显现在买家眼前，显示进展商实力，楼盘销售策划人员利用以上的优点吸引大量闹靡等耸坷纯绰菹露鸬氖慷嗌伲贫铣雎淘

30、谑谐系亩挥肟突 月痰幕队潭龋狗股炭梢栽诳糖案恿私馐谐从 笆倍韵奂鄹褡鞒鍪识鹊牡髡行 乇苊庀奂鄹穸徊蛔级钭悸蚣彝床蕉斐伤鹗 ?以这种方式进行市场探查，在目前的广州楼市较为流行，明显进展商、代理商是在楼市前景不明朗的环境 ?quot;摸着石头过河 ，尽管这一策略会减少因盲目定价而带来的市场风险，但并非人人适用，没有自身优厚的有利条件来吸引客户来看楼，那么 投石咨询路 就形同虚设，既探查不了楼盘在市场上的定位和反应，又使这次的广告和活动费用付之东流。笔者对这一销售策略能否在楼市尉然成风持观望态度。因这一策略的运用只局限于部分符合一定条件的楼盘，而不可能遍及全市所有楼盘。低开高走价格策略的治理与操纵个

31、人购房将成为住宅消费市场的主流，由于自己掏钞票，许多购房者第一考虑的是价格咨询题。据中国社会调查事务所近期的一项调查表明：68.4的购房者将价格作为首要考虑因素。价格是房地产市场运行的核心，是社会各方面利益的结合点。要使消费者能够承担，房产商的投资又能得到较好的回报，如何合理地、有效地确定和操纵销售价，是房产销售上面临的难点。据上海房地产市场报告统计，今年 1 至 5 月上海房地产市场抽样的 50 个楼盘中，只有嘉阳公寓、家天成、真情公寓和兆丰苑等 9 个楼盘是采纳高开低走策略的。 82的楼盘采纳低开高走策略，在五个月内的平均升幅为 3.2。 低开高走策略并不立足于简单的低价竞争，而是科学、合

32、理地建立房屋品质和价格变动体系，从操纵价格来适应市场供给。随着物业进度的加快逐步提升市场售价，既有价格升值概念，又有市场购买力，扩大了有效供给，将房产商和消费者之间有效供求结合起来。专门是许多开发商以稍差的 死角房 低价开盘，形成轰动效应， 将好房留在最后推高价位，为将开的第二期楼盘形成高价定势。优点是每次调价能造成增值现象，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买，促使其产生赶忙购房的方法。 低开高走价格策略的目标，确实是在猎取最大收益的条件下卖出房产。往常，不管是消费者依旧商家早已形成一种观念，商品的价格或多或少应该稳固。商家一样为自己的商品确定好价格后，保持其相对稳

33、固，通过各种促销手段增加销售量。在那个地点价格被认为是治理者决定的变量，而销售量是市场决定的变量。原则1、供需原则。房产价格取决于周边市场楼盘的供需状况。供给变化与房产价格成反比，需求变化与房产价格成正比。在执行营销打算时，供需状况发生变化，价格必定需作调整，供需原则是动态价格营销中最要紧的原则。2、渐进原则。房地产作为不动产商品不仅具有一样商品的属性，而且有其特性；市场供需双方渠道比较畅通；交易金额庞大，买卖双方人数较少，供需弹性较小；市场供需包含投机因素在内，工程费时较长，其供应显现 时刻落后 现象等等。这些因素需要通过逐步调整达到均衡。 3、效益最大化原则。在推出营销方案之前，尽可能收集

34、同行间邻近竞争物业的价目表与实际成交价格及销售率，并对立即推出的价格方案进行市场调查，以作自己定价的参考。当条件相当的两处或多处工地在猛烈竞争时，价格较低的方案通常处于领先，而具有最好的市场占有率。当市场对自己产品供不应求时， 就需要提升价格确保获得最大收益。 4、价格稳固原则。在低开高走营销全过程中发生价格的时期性变动，对每个时期的每一顾客的成交价基于同一标准制定的，若有折扣、优待赠品，应对每一消费者皆一视同仁，这确实是 稳固原则 。方法1、折扣价法。要紧有现金折扣和数量折扣，消费者如能及时付现或提早付现，销售时给予折扣，这种方式可增加卖方的变现能力和幸免发生呆帐。当消费者大量购买时，则予以

35、价格上的优待，房价总量金额庞大，而且每人所需有限，一样情形为只要一次购买两户即给予数量折扣。2、执行 一房一价，好房优价，特房特价 法。一个楼盘每套房子各有不同状况，故产生不同价值和使用价值。同样房型由于在层次、朝向等方面的因素，它们的差价应当合理。分析每平方米单价的合理行情，再按照面积、朝向视野等情形，采纳加权点数法确定不同的定价。少数存在层次、朝向、房型布局及视野等缺点的产品，即所 ?quot;特品房 以廉价的姿势显现来引导消费者购买。 3、心理价法。心理价法亦称奇数法。如每平方米房价 4888 元要比每平方米 5000 元对消费者有更多的吸引力，相差虽仅 112 元，但消费者有 四千 与

36、五千 之感受。步骤1、开盘成本起价。在充分考虑市场行情及竞争猛烈的基础上，以成本起价作为开盘价有以下几点好处：第一，房地产商虽无利却可不能亏本，专门是在市场不景气，竞争猛烈的情形下，生存比利润更重要。第二，成本价一样都低于市场价，有较大的市场占有率。第三，有良好的开端，易产生无形效益。 2、中后期微利提价。通过一段时期销售，消费者对楼盘有了充分的认识，加上物业工程进展越来越显示优势，这时进行适当的提价，但这种提价必须慎之又慎，必须是渐进式地、平稳地上扬。要小幅递增，一样每次涨幅在 3 5之间。 3、时机选择。当楼盘显现抢购，价格走高是大势所趋，不可幸免时，及时提价能取得更好的收益。提价要精心策

37、划、高度保密，才能收到出奇制胜的成效。但在提价后要加大对差不多购买的业主的宣传，让其知晓所购物业差不多升值，他们会向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。 4、提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大，会使购房者停滞观望，后期预留的提价空间较早失去，从而让竞争者夺走顾客。消费者对价格的细微变化差不多上专门敏锐的，如某外销转内销房，以 5050 元重新推盘后，引起市场轰动，购房主动，但当提升到 5250 元时，赶忙显现为期二周的停滞期。一样来讲每次提价应不超过总价的 3，若房价比周边楼盘高出 30以上时，必须讲明大幅度提价的理由，否则顾客会有所顾忌，不敢购买。 然而，如果操纵不行，楼价低开高走 将不再有市场 随着个人购房者渐成主流， 许多进展商迅速作出了以应低价开盘。低价开盘可分为两种模式：1、开盘起价低，均价也低。随着项目工程进度的推进，项目起价、均价随之微调。这种定价策略是多数项目所采取的。开盘时整体售价低，一是出于宣传目的，想让更多的人明白那个项目，让市场传播速度加快。这种让利行为实际上相当于开发商为自已做了一个广告；二是在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险更大些，因为他买的是期房，工地可能连一根钢筋都没有，因此他理应享受更多的优待。2、开盘起价低，但仅有几套房子走低价，随着楼层递增，售价快速蹿升。 这种定