如何提高汽车销售的成交率-教师讲义[1]PPT优秀课件

1、DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程1DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程2DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程3客户需求的开发是否到位DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程4客户需求的开发是否到位DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程5客户需求的开发是否到位DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程6客户需求的开发是否到位DONGFENG A

2、UTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程7客户需求的开发是否到位DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程8订单（成功）没有订单（失败）订单（成功）进展暂时中断没成交（失败）简单的交易复杂的交易成功的失败的四个可能的结果n承诺购买n同意一种可以使生意向前推进的行为。例如：下周我想让你与我的助理谈谈。n洽谈继续但没有行成协议，例如，很棒的一款车，条件也很有诱惑力，有时间再给我打电话。n拒绝购买客户需求的开发是否到位DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程9DONGFENG AUTOMOBILE CO

3、., LTD.东风工程车系列培训课程10汽车产品的展示与推介是否有效示例：1、你知道东风工程车为什么上市后短短的半年时间内就成为工程车客户的新宠吗？2、你知道某客户原来打算购买某牌的工程车，当他们到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来的决定吗？DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程11汽车产品的展示与推介是否有效目的：让客户自己产生对竞品的排斥原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车时的一种心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。示例：以自己的优势比竞品的弱势。1、以投资金额定车型；2、以客户认同的车型为基准车型；3、参考、比较、打分、4、让客户自

4、己作出评估、明确选择。DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程12汽车产品的展示与推介是否有效DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程13汽车产品的展示与推介是否有效目的：强化客户对利益的认同原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了最大化，购车行动才开始。FABE：F（features）：你的汽车产品之特性A（advantages）：你的产品、服务相对于竞品之优势B（benefits）：该特性将会给客户带来的利益E（evidence）：支持以上利益的证据示例：DONGFENG AUTOMOBILE CO.,

5、 LTD.东风工程车系列培训课程14汽车产品的展示与推介是否有效目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的人同。原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。注意事项三个基本点 基本点一：人无我有 基本点二：人有我优 基本点三：人先我新DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程15汽车产品的展示与推介是否有效目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最小。示例： 也许你还不知道，你们邻村的那些村民在买第二台工程车时都放弃了原来的那个牌子，而专门指定要选择东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在乎东风金刚是一个

6、值得信赖的大品牌，只有大品牌才能好品质。DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程16汽车产品的展示与推介是否有效目的：消除客户对投资风险的恐惧原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点示例：就您关心的故障率而言，不用我说你也看到了，你们村的XXX、邻村的XX、以及刚离开这里的XXX都一直信赖我们公司的产品，并不断介绍他们身边的朋友到我们主里订车。DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程17汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望原理：是一种高级汽车产品展示技术，通过诱导客户去想象拥有

7、东风工程车、获得更多生意的境象，帮他们建立一种与东风工程车割舍不掉的情谊。示例：你可以这样来看，当您把这台车开回家时，你所在村的村民们会自发地涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不断地发出赞叹之增，这正是他们多年业梦寐以求的汽车，而这个结果让您今天给实现了。难道您不期望有这样的喜悦吗？您不想证实自己的努力吗？DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程18DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程19商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程20商务谈

8、判的技术与水平是否过关DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程21商务谈判的技术与水平是否过关需求水平表你的需求分值：_弱弱443322110 0+1+1+2+2+3+3+4+4强强DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程22商务谈判的技术与水平是否过关BNTNA表你的BATNA分值：_弱弱664422110 0+1+1+2+2+3+3+4+4强强5533+5+5+6+6DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程23总谈判影响力表你的需求值+你的BATNA值=你的总谈判影响力你

9、的： BATNA总谈判影响力：_弱弱强强10108866 55+7+7+1+1+2+2+3+3+4+49977+5+5+6+644 33 22 110 0+8+8+9+9+10+10商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程24商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程25商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程26商务谈判的技术与水平是否过关DONGFENG AUTOMOBILE CO., LT

10、D.东风工程车系列培训课程27DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程28成交的技术与水平是否高超目的：弱化客户对不利面的看法，强化自身的竞争优势原理：通过利多与弊少的比较，转变客户对产品与服务评价的立场。示例： 购买东风工程车的不利点购买东风工程车将会带来的利益1、不能上农牌2、上市时间短3、价格高1、可以进入到城市，拓展了自己的业务面；2、东风是个大品牌，服务网络遍布全国各地，维修不成问题；3、产品质量过硬4、维修成本低，故障停车时间大大少于竞品；5、动力足，超载能力强；6、DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训

11、课程29成交的技术与水平是否高超目的：帮助客户找出自身产品与服务的诸多利益原理：缺乏利益点支撑的产品是没有市场的，只有客户所看到的利益点多于竞争时，才会促使他们下决心进行投资，必须让客户看到利益多多。示例：其实，凡是购买和使用过东风金刚的朋友都会对他们拥有东风金刚后能够获得的这些利益而感到物有所值：1、原装车，质量和性能在同类产品中最可靠；2、底盘坚固结实，超载能力强；3、液压系统密封性好，不受像某些品牌那样容易漏油；4、DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程30成交的技术与水平是否高超目的：迫使犹豫不决的客户尽快下决心原理：利用某些客户关心的因素，造

12、成他们如果不及时作决定就会失去购买机会、甚至丧失利益的压力，以此造成促成他们作决定。示例：你看，东风金刚的这款车型非常畅销，昨天才刚到了五台，在下班前就被提走了三台。还算你今天来得早，要是到下午，你连样车都看不到了。这不，你进来之前，前天来的那个客户还打电话来说要让我把还没有提走的这二台车留给他和他的朋友。我还真担心，如果把这台车卖给了你，要是下午新订的车还没有到货，我怎么向他们交待。要知道，现在厂里加班加点也来不及供货，要不是之前已经答应过你这个价，不然我是不会卖的。DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程31成交的技术与水平是否高超目的：以某些可以牺

13、牲或放弃的利益诱惑客户成交原理：当客户某些条件时，你也提出对应的条件，只有客户答应成交，这些条件才能实施。示例： 马老板，您刚才提到的条件是一次性采购20台车才能享受的优惠，如果你能够预付50%的订金、交货期再延迟30天、订车数至少达到18台，那么我可以答应你这个条件。但是，前提是现在签合同，下午5：00前预付到我们的帐户。 DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程32成交的技术与水平是否高超目的：明确客户购买的态度，把握成交的机会。原理：通过某些技巧性问题的询问，诊断客户对产品与服务的需求强度，确定是否采取成交的要约。示例：1、直接询问：刘老板，如果没

14、有问题的，你现在就可以签10台车的合同，交20%的订金？2、间接询问：你看，张先生，最近来提车的客户特别多，我是不是现在就把这台车挂上已售给张先生？2、间接询问：王大哥，你是上好牌再提车呢还是不上牌？DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程33成交的技术与水平是否高超目的：把客户的关注点限制在你能提供的产品与服务最具优势的项目上原理：通过限制性问题的提出，将客户的要求限制在一定范围内，只要客户认可，就可以提出成交要求。示例：我们来归纳一下，符合你投资要求的工程车应满足这样的条件：1、必须是原装车2、发动机动力要达成180马力3、必须是六档变速箱4、货箱尺

15、寸要达到长3.7米、宽2米、高0.59米。5、DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程34成交的技术与水平是否高超目的：在客户没有明确表示出成交要求时，主动出击。原理：主动向客户提出2个车型、二种价格等包括二个以上选择内容的问题，只要客户认可其中之一就可以要求客户签约付定金。示例：1、赵先生，经过您刚才的了解，相信已经喜欢上东风金刚了，那您是准备买1台呢还是2台？2、李先生，看来东风金刚非常符合你的投资要求，你是选绿色的还是选其他颜色的？DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程35成交的技术与水平是否高超 如何削弱

16、客户议价与谈判的优势？ 什么条件可以让步？什么条件不可以让步？ 如何攻克客户最后一分钟的犹豫？ 签订合同后应注意哪些问题？DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风工程车系列培训课程36正式致谢函的格式正式致谢函的格式尊敬的王总经理：尊敬的王总经理： 你好！你好！ 我是某公司的项目经理我是某公司的项目经理。首先代表公司的领导对您及您的同事。首先代表公司的领导对您及您的同事给予我们的支持表示衷心的感谢。给予我们的支持表示衷心的感谢。 在此次的采购合同洽谈中，由于双方的努力，达成了在此次的采购合同洽谈中，由于双方的努力，达成了万元的成万元的成交额，我们正在按贵公司的要求积极组织生产，并会按合同的要求及时供交额，我们正在按贵公司的要求积极组织生产，并会按合同的要求及时供货，并提供超出合同内容的服务。货，并提供超出合同内容的服务。 在这次采购合同的洽谈中，我们感受到了贵公司人员的高素质，特别在这次采购合同的洽谈中，我们感受到了贵公司人员的高素质