第五章司法谈判

1、案例 2007年7月26日21时40分，冯某某醉酒后驾驶川R62356号长安牌小轿车，将通过人行横道的行人张某某撞倒。交警部门认定，张某某不承担交通事故责任，冯某某酒后驾车，应承担全部责任。张某某被评定为十级伤残。肇事车已在中国人民财产保险股份有限公司南充市顺庆支公司投保了交强险，事发时仍在保险期内。张某某诉至南充市顺庆区人民法院，请求判令冯某某和保险公司赔偿其各项共计损失59919.89元。 一审判决：保险公司对受害人身体受到伤害的各项损失44814.89元中的40730.2元在交强险范围内承担保险责任。该判决生效后，保险公司以冯某某系醉酒驾车，保险公司不应承担交强险赔付责任为由向一审法院申

2、请再审。 保险公司代理人的法律谈判方案保险公司代理人的法律谈判方案 一、谈判主题一、谈判主题 机动车驾驶人醉酒驾驶的，保险公司是否应在交强险赔偿限额范围内赔偿。 二、准备阶段二、准备阶段 1.寻求法律支持 道路交通安全法及机动车交通事故责任强制保险条例明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。赔偿的。 国务院机动车交通事故责任强制保险条例(以下简称条例)规定，驾驶人

3、醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。有权向致害人追偿。 保监会机动车交通事故责任强制保险条款第九条也规定，被保险机动车在驾驶人醉酒的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付，对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿，对于垫付的抢救费垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。用，保险人有权向致害人追偿。三、双方核心利益及优劣三、双方核心利益及优劣势分析势分析 我方的核心利益：保险公司不应承担交强险赔付责任 对方核心利益：要求保险公司承担交强险赔付责任 我方优势：道路交通安全法及机动车交通事

4、故责任强制保险条例明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等醉酒驾驶等行为是不予赔偿的行为是不予赔偿的。 国务院机动车交通事故责任强制保险条例(以下简称条例)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。 保监会机动车交通事故责任强制保险条款第九条也规定，被保险机动车在驾驶人醉酒的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付，

5、对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿，对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。 我方劣势：机动车交通事故责任强制保险条例第二十二条第二款只规定，在醉酒驾驶情形下发生的事故，保险公司对受害人的财产损失不承担赔偿责任；受害人的财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔偿，法规并未排除而对受害人的人身损害赔偿，法规并未排除。 四、谈判目标四、谈判目标 战略目标：保险公司承担对受害人的财产及人身损害赔偿的垫付责任后，向冯某某追偿对受害人的财产损害赔偿。 原因分析：交强险的强制性并不表示只要发生了交通事故，造成第三者人身或财产损失，保险公司均要按交强险予以赔付。以上所说无过错责任不包括醉酒

6、驾无过错责任不包括醉酒驾驶这一情形。驶这一情形。醉酒驾驶肇事对保险公司来说属于特殊免责情形。根据条例第二十二条的规定，保险人对驾驶人醉酒发生事故所产生的抢救费用，仅负垫付抢救费用，仅负垫付责任责任。垫付责任，是指侵权行为人致人损害无力承担损害赔偿责任或者情况紧急暂时无法承担损害赔偿责任时，为保护受害人的利益，由与侵权行为人有特定关系的人依法承担先行代为支付赔偿金的民事法律责任。特别是在交通事故中， 受害人的财产乃至人身常遭到惨重打击，如果不能得到及时赔偿，很可能会带来更大损失，如因无钱医治而死亡，所以条例规定了保险人的垫付责任。交强险的保障对象主要是被保险机动车致害的交通事故被害人，被害人，使

7、其能及时获得救治和赔偿。而我国实行交强险的目的除了保障受害人得到赔偿，还为了促进道路交通安全。 本案冯某某醉酒驾驶的行为是对人对己极不负责任的违法行为，如果判令保险人承担赔偿责任，将极大地纵容醉酒驾驶这一严重违法和高度危险的行为，将使行人等其他交通参与人面临严重的威胁，显然违背了我国设立第三者责任强制保险制度的初衷。因此，交强险的社会公益属性应当体现在对被害人的保障上，而不应扩大到对醉酒驾驶者的保障上。机动车交通事故责任强制保险条例第二十二条第二款只规定，在醉酒驾驶情形下发生的事故，保险公司对受害人的财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔财产损失不承担赔偿责任；而对受害人的人身损害赔偿

8、，法规并未排除。偿，法规并未排除。 最高目标：保险公司不承担赔偿责任 五、具体谈判程序及策略五、具体谈判程序及策略 （一）开局陈述： 方案一： 和平开局：和平开局：通过与冯某某及其代理人谈及交通事故相关情况，关心冯某某在事故后的精神状态。在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。然后向冯某某及其代理人说明国务院机动车交通事故责任强制保险条例(以下简称条例)规定，驾驶人醉酒的，保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费用，并有权向致害人追偿。冯某某醉酒驾驶造成张某某十级伤残保险公司在交强险责任限额内垫付抢救费，并向冯某某追偿。 方案二： 强硬开局：强硬开局：营造低调谈判气氛，将

9、事故发生的原因及法律相关规定说明即冯某某醉酒后驾车是导致此次交通事故发生的主要原因，对因此给张某某造成的损失，冯某某应承担相应的赔偿责任。虽然冯某某对其驾驶的车辆在中国人民财产保险股份有限公司南充市顺庆支公司参加了机动车交强险，但因冯某某是醉酒后驾驶，不属于保险公司在机动车交强险内先予赔偿的法定情形，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 （二）中期谈判： 1.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取益； 2.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 3.法

10、律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即道路交通安全法及机动车交通事故责任强制保险条例。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。 （三）磋商阶段： 1.把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即保险公司承担对受害人的财产及人身损害赔偿的垫付责任后，向冯某某追偿对受害人的财产损害赔偿。 2达成协议 冯某某代理人的法律谈判方案冯某某代理人的法律谈判方案 一、谈判主题一、谈判主题 机动车驾驶人醉酒驾驶的，保险公司是否应在交强险赔偿限额范围内赔偿。 二、准备阶段二、准备阶段 1.寻求法律支持 道路交通安全法第七十六条规定：“机动车发生交通事故造成人

11、身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制险责任限额范围内予以赔偿。” 交强险条例第二十一条、第二十二条的规定，在酒驾事故中，保险公司不仅要承担垫付责任，还要承担受害人的人身伤亡赔偿责任。交强险的立法精神和价值取向在于，由法律明确规定将本该由肇事个体承担的赔偿责任扩大到社会保险机制中去分担，减少受害人的求偿环节，以便于获得有效及时的医疗救助，不因致害人的赔偿能力低而丧失抢救良机和补偿，保障公民生命安全。 三、双方核心利益及优劣势分析三、双方核心利益及优劣势分析 我方的核心利益：要求保险公司承担交强险赔付责任 对方的核心利益：保险公司不应承担交强险赔付责任 我方优势：道路交通安全法第七

12、十六条、交强险条例第二十一条、第二十二条的规定，在酒驾事故中，保险公司不仅要承担垫付责任，还要承担受害人的人身伤亡赔偿责任。 我方劣势：机动车交通事故责任强制保险条例明确规定，被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。但是，保险公司对于驾驶人员未取得驾驶资格、醉酒驾驶等行为是不予赔偿的。 四、谈判目标四、谈判目标 战略目标：保险公司承担交强险范围内的责任 原因分析：交通安全法是人大制定的法律，交强险条例是依据交通安全法制定的行政法规，按立法法规定，交通安全法是上位法，它的效力要大于作为下

13、位法的交强险条例，作为下位法的交强险条例中“醉酒驾车只垫付医疗费”这样的规定是无效的。出现这样规定的局面，因为交强险条例是由保险行业组织制定后由国务院发布的，属于部门立法，这样的立法肯定是偏重于保护部门自己的权益，不利于保护受害者的权益。 根据法律解释，保险公司也应该承担交强险范围的责任。第一，按体系解释。中国保险监督管理委员会办公厅保监厅函200777号“关于交强险有关问题的复函” 第二条规定：被保险机动车在驾驶人未取得驾驶资格、醉酒等四种情况下发生交通事故，保险人只垫付费用，被保险人无责，只在无责医疗费用赔偿限额内垫付。该答复不是规范性法律文件。当行政机关的答复、行政规章与法律和行政法规抵

14、触时，应适用法律和行政法规的规定，不应再参照规章而回避民事基本法乃至特别法的适用。 交强险条例第二十一条被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人人身伤亡、财产损失的，由保险公司依法在机动车交通事故责任强制保险责任限额范围内予以赔偿。 道路交通事故的损失是由受害人故意造成的，保险公司不予赔偿”的规定，与中华人民共和国道路交通安全法第七十六条“机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：”的 内容是一致的。该两条款确立了保险公司对保险事故承担无过失赔偿责任的基本原则，即投保交强险

15、的机动车发生交通事故，致第三者人身伤亡及财产损失，不论交通事故当事人各方是否有过错以及过错程度如何，由保险公司首先在责任限额内予以赔偿，免除该义务的唯一事由是受害人的故意行为，加害人醉酒并不是保险公司的免责事由。保险公司与被保险人签订的交强险合同中的免责条款仅限于合同双方之间具有约束力，不能对抗作为交强险条例保护对象的交通事故的受害人。 第二，按文意解释。交强险条例第二十二条第二款规定，存在无证驾驶、醉酒等四种情形之一，对受害人的财产损失，保险公司不承担赔偿责任，但并未明文规定保险公司对受害人的人身伤亡赔偿责任除外。没有理由将诸如精神抚慰金、伤残赔偿金解释为财产损害。依该法条的文意，受害人的财

16、产损失保险公司不赔，受害人的人身损害，保险公司则应当赔偿。因此，即使存在无证驾驶、醉酒等四种情形之一，发生道路交通事故的，保险公司仍然应当按照交强险条例第二十一条的规定，对人身伤亡承担赔偿责任。 根据以上案例，了解司法谈判的特点和方法，此案例作为模拟谈判案例第一节 司法谈判概述一一.何为谈判何为谈判“谈判：为就某些事项达成一致而与他人协谈判：为就某些事项达成一致而与他人协商；为达成和解或妥协而讨论问题。商；为达成和解或妥协而讨论问题。” 牛津简明词典牛津简明词典（ShorterOxfordDictionary），），1977年年 二二.法律谈判法律谈判（1）法律谈判就是一个将法律培训、法律）法

17、律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。到预期目的的一个过程。（2）用证据来谈，用法律来判。）用证据来谈，用法律来判。 三三.谈判的重要性谈判的重要性 谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。维持商业秩序的唯一有效的途径。 超过超过95%的民事纠纷是通过谈判协商解的民事纠纷是通过谈判协商解决，而不是通过向法院起诉解决。在诉决，而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中，也有大部分是

18、通过谈诸法院的纠纷中，也有大部分是通过谈判协商解决的。判协商解决的。四、法律谈判的利与弊法律谈判的利与弊 一般来说，通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力，因此还有利于那些必须出庭的原告。 然而，当委托人为寻求新的进展或法律的澄清，或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉，或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时，则不适合谈判。同样的，当责任或损害不确定责任或损害不确定希望由法院来评判时，或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时，均应通过诉讼来解决。 五五、

19、谈判的主要类型、谈判的主要类型 一般分为一般分为 “竞争型竞争型”（competitive）、）、“合作合作型型”(cooperative) （1）竞争型谈判）竞争型谈判 有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判，所谓型的谈判，所谓“零和零和”（zerosum），就是指胜），就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，利一方所获得的正是失败一方所失去的；在该状态下，因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导因为资源有限而且只能在两方之间分配，所以必然导致一输一赢。致一输一赢。 “双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判双方

20、对于同一稀缺资源的分配产生分歧，谈判者必须提出利益分割的解决方案。者必须提出利益分割的解决方案。” 门克尔门克尔梅多（梅多（MenkelMeadow），），1984年年 所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去所以，竞争中的谈判者不愿做出让步，因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求，很少做出让步。提出较高的要求，很少做出让步。 采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略，比如从不提出初始报价，总是试图隐藏委托人的真实目的，总是最后提出报价，并且经常使用夸张、威胁、欺诈夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。 不过，这些竞争

21、型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守逼向防守，反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨心怀愤恨作为回应的话，它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。 （2）合作型谈判）合作型谈判 合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈合作型谈判一般会要求谈判者做出让步，信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步，其对手自然会以礼判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步，其对手自然会以礼相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。相待也做出让步，双方最终达成妥协方案。 在这种类型的谈判中，主要应用的策略

22、有：做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突；他的建议是根据或建议的理由，并会试图调解双方的利益冲突；他的建议是根据双方均认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。双方均认同的标准提出来的，比如案件的是非曲直和双方的公平。 但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。地位不平等，或一方当事人不愿意达成互利时，则谈判很难进行。 第二节 司法谈判的内容和模式 一、谈判的有效

23、性、谈判的有效性 决定谈判有效性的因素包括：决定谈判有效性的因素包括： （1）委托人的经济收益；）委托人的经济收益； （2）为委托人和）为委托人和/或被告获得和解所耗费的时间成或被告获得和解所耗费的时间成本、金钱成本以及一般的心理折磨；本、金钱成本以及一般的心理折磨； （3）谈判终结时尚未解决的争点的数量；）谈判终结时尚未解决的争点的数量； （4）协议潜在的稳定性；）协议潜在的稳定性； （5）谈判终结时当事方之间的关系；）谈判终结时当事方之间的关系； （6）谈判终结时谈判者之间的关系；）谈判终结时谈判者之间的关系； （7）当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其他的争）当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其

24、他的争端解决方式解决的最终共识。端解决方式解决的最终共识。 二、法律谈判的规范、法律谈判的规范 （1）不能从事违法行为；）不能从事违法行为； （2）遵守道德规范；）遵守道德规范； （3）避免牺牲自己的职业声誉；）避免牺牲自己的职业声誉； （4） 谈判结果要考虑委托人的交易效谈判结果要考虑委托人的交易效率，所做的一切需要取得客户的理解。率，所做的一切需要取得客户的理解。客户的理解是底线。客户的理解是底线。 三、谈判优势三、谈判优势 双方各自具有自己的优势和劣势。而获胜的一双方各自具有自己的优势和劣势。而获胜的一方往往是在确定、估计和使用优势方面更为机方往往是在确定、估计和使用优势方面更为机敏、更

25、为灵活的一方。敏、更为灵活的一方。 取得让对方让步和取得让对方让步和实现自己目标的关键就是优势。实现自己目标的关键就是优势。 （一）如何计算优势？（一）如何计算优势？ 替代方案越多，优势就越多。替代方案可分为替代方案越多，优势就越多。替代方案可分为三个类型：三个类型： 1、失去机会替代方案；、失去机会替代方案； 2、“或者其他或者其他”替代方案；替代方案； 3、诉讼替代方案。、诉讼替代方案。（二）四种提高谈判地位的工具：（二）四种提高谈判地位的工具：1、不确定性：、不确定性： 即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地

26、寻找确定性，人们不对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统。正是这种不确喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统。正是这种不确定性影响着谈判的核心力量，出于对不确定性的压力，促使人们定性影响着谈判的核心力量，出于对不确定性的压力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了，不确定性便丧失了它的威力。惧和忧虑也就不复存在了，不确定性便丧

27、失了它的威力。因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。不确定性的影响。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。 2、时间、时间 关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最基本的论断：让步总是发生在基本的论断：让步总是发生在最后期限。最后期限。 律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采律

28、师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。有人为了节约时间在谈判开始取特定的战略。有人为了节约时间在谈判开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。况下是不成熟或错误的。 刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开谈判的威胁。谈判的威胁。 3、机会、机会 机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、能使结果产生更大相对价值的要点。机会最廉能使结果产生更大相对价值的要点。机会最廉价的应用就是那些对你毫无意义，但是对对方价的应用就是那些对你毫无意义，但是

29、对对方很有价值，看起来是明显的让步。这个策略效很有价值，看起来是明显的让步。这个策略效用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。 因此，为使机会的优势最大化，因此，为使机会的优势最大化，不要随意放弃不要随意放弃得不到回报的任何东西，得不到回报的任何东西，不管它是多么的不重不管它是多么的不重要，因为对对手而言它们没准是无价之宝。要，因为对对手而言它们没准是无价之宝。 4、制裁、制裁 制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁；其次，一定要传达对对方有效的能触动对方的制裁；其次，一定

30、要传达制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。是吓唬的时候要承担后果。 注意：当使用这个优势时，真实性绝对是非常重要的。注意：当使用这个优势时，真实性绝对是非常重要的。 为了实现委托人的目标，很多的谈判都需要对这四种为了实现委托人的目标，很多的谈判都需要对这四种工具组合使用。工具组合使用。四、个人谈判的模式选择四、个人谈判的模式选择人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。面之中，积极性和

31、抱负心最为重要，而且是密切相关的。一）积极性：无论遇到多少问题，多么困难，千万不要绝望。即便在产一）积极性：无论遇到多少问题，多么困难，千万不要绝望。即便在产生分歧的情况下，谈判者应认识到这点并具有保持心态的内在力量。生分歧的情况下，谈判者应认识到这点并具有保持心态的内在力量。二）抱负：一个人在谈判桌上获得成功的程度和抱负有直接关系。有研二）抱负：一个人在谈判桌上获得成功的程度和抱负有直接关系。有研究显示，那些一开始就究显示，那些一开始就提出很高要求的人最后总是能够得到很高的结果。提出很高要求的人最后总是能够得到很高的结果。三）自信和谈判风格：这是超越了谈判的一个性格的无形方面。每个人三）自信

32、和谈判风格：这是超越了谈判的一个性格的无形方面。每个人的自信程度不同，自信来自于战胜生活中众多挑战、难题和障碍的能力。的自信程度不同，自信来自于战胜生活中众多挑战、难题和障碍的能力。每一次胜利，自信都会高涨，每一次失败，自信便会萎缩。每一次胜利，自信都会高涨，每一次失败，自信便会萎缩。在谈判中，对优势的利用和压力的反应都将受到这个性格特征的影响。在谈判中，对优势的利用和压力的反应都将受到这个性格特征的影响。自信的谈判者会期望很高，冒更大的风险，不太容易妥协并且会占据更自信的谈判者会期望很高，冒更大的风险，不太容易妥协并且会占据更好的优势。好的优势。认识自己的弱点，逐渐克服羞怯，将会让你成为更强

33、大的谈判者。认识自己的弱点，逐渐克服羞怯，将会让你成为更强大的谈判者。第三节 谈判程序和技巧 一、准备一、准备-成功的要素成功的要素 （一）当面临谈判的时候，（一）当面临谈判的时候，成功的谈判者往往成功的谈判者往往只有一个选择，即去只有一个选择，即去准备准备。 这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。谈判桌上失败。 从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次从长远角度看，准备将会有额外

34、的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。每一份文件、每一个客户。（二）充分与委托人交流。（二）充分与委托人交流。原因：获取信息、委托人自主决策、取得理解。原因：获取信息、委托人自主决策、取得理解。当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。生受益。1、发挥第一印象的威力。、发挥第一印象的威力。一个良好的第一印象将会使谈判处于一个良好的轨道并能一直保一个良好的第一印象将会使谈判处于一个良好的轨道并能一直保持。每一个律师、法官、客户都对一般的律

35、师以及特定的你有预持。每一个律师、法官、客户都对一般的律师以及特定的你有预想的印象。你越能符合标准并能强调积极感觉，谈判的结果就越想的印象。你越能符合标准并能强调积极感觉，谈判的结果就越能令人满意。能令人满意。一旦对方认定你是合格的、诚实的，他就会很自然地放松戒备，一旦对方认定你是合格的、诚实的，他就会很自然地放松戒备，就会使工作关系更融洽更容易出成果。就会使工作关系更融洽更容易出成果。你的言谈、举止和风度应该肯定一个事实：即你的客户选择你是你的言谈、举止和风度应该肯定一个事实：即你的客户选择你是正确的，他很乐意从你那里得到建议。正确的，他很乐意从你那里得到建议。 2、控制住最开始的会谈。、控

36、制住最开始的会谈。 非律师一般认为律师是拥有超人智慧、常识和经验的非律师一般认为律师是拥有超人智慧、常识和经验的权威人物。你如果不能控制会谈，会让你的委托人认权威人物。你如果不能控制会谈，会让你的委托人认为你软弱，没有决断力。为你软弱，没有决断力。 建议：你是代表别人的利益，因此你享有客观的优势。建议：你是代表别人的利益，因此你享有客观的优势。你不能表现得情绪化，而落入情感的陷井。你不能表现得情绪化，而落入情感的陷井。 你永远不要相信别人说的表面上看起来是怎样的事情。你永远不要相信别人说的表面上看起来是怎样的事情。对于给定的论断和主张，你有责任去对它的准确性和对于给定的论断和主张，你有责任去对

37、它的准确性和真实性进行核实。真实性进行核实。3、有效交流。、有效交流。在任何谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被在任何谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决得有多好。解决得有多好。简单地说完要说的问题，然后就闭口不谈。做一个积极的聆听者。简单地说完要说的问题，然后就闭口不谈。做一个积极的聆听者。不要轻易打断谈话。发现委托人到底想从谈判中得到什么！不要轻易打断谈话。发现委托人到底想从谈判中得到什么！4、对委托人的目的进行分类：、对委托人的目的进行分类：（1）交易点（必须得到的使谈判有意义的要点）交易点（必须得到的使谈判有意义的要点）（2）次要点（对实现目标很重要但对

38、于委托人不是必需的要点）次要点（对实现目标很重要但对于委托人不是必需的要点）（3）贸易点（谈判中的其他事项，对你没有影响，而对对方却）贸易点（谈判中的其他事项，对你没有影响，而对对方却是非常有价值的）。是非常有价值的）。 提示真实目的：提示真实目的： 1、如果谈判中一切可能如愿，你希望、如果谈判中一切可能如愿，你希望谈判的最终结果是什么？如果一切都对谈判的最终结果是什么？如果一切都对我们不利，你希望得到的最差结果是什我们不利，你希望得到的最差结果是什么？么？ 2、如果委托人的目标是不现实的，你、如果委托人的目标是不现实的，你应采取措施来降低他们的期望值，如果应采取措施来降低他们的期望值，如果委

39、托人期望过低，你可以向他摆明事实，委托人期望过低，你可以向他摆明事实，告诉他不必如此。告诉他不必如此。（三）准备谈判策略（三）准备谈判策略你可能通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的你可能通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。事实及相对优势等。估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。然后决定战略。谈判前准备工作的最后一点就是意外计划，它将成为谈判的保谈判前准备工作的最后一点就是意外计划，它将成为谈判的保险措施。这就是险措施。这就是“离开战略离开战略”，即寻找到谈判的替

40、代方法。找到，即寻找到谈判的替代方法。找到这些方法后，按照它们的适用度进行排列。在谈判中一旦发现，这些方法后，按照它们的适用度进行排列。在谈判中一旦发现，不管出于什么原因，谈判已经超过了你可能接受的底线，已经损不管出于什么原因，谈判已经超过了你可能接受的底线，已经损害到你的贸易点，且无法挽回，这时就该采用这些准备好的替代害到你的贸易点，且无法挽回，这时就该采用这些准备好的替代方法，然后离开这场谈判。方法，然后离开这场谈判。 谈判替代方法优点：这个过程将确保你永远谈判替代方法优点：这个过程将确保你永远不会在于己不利的环境中结束谈判。通过在一不会在于己不利的环境中结束谈判。通过在一开始就确定你的目

41、标和替代方法，你将来就不开始就确定你的目标和替代方法，你将来就不必在一个充满压力的情况下寻找替代方法。同必在一个充满压力的情况下寻找替代方法。同样你还可以避免因为事先没有考虑而采取另外样你还可以避免因为事先没有考虑而采取另外一个更不合理的替代方法的危险。你可能放心一个更不合理的替代方法的危险。你可能放心起码不会做成一笔坏的交易。最重要的是：当起码不会做成一笔坏的交易。最重要的是：当情况开始恶化，压力增加时，你已经提前作出情况开始恶化，压力增加时，你已经提前作出了最重要的决定。了最重要的决定。 二、开局二、开局-取得谈判的控制权取得谈判的控制权 （一）限制，（一）限制，是决定所有开场措施的首要原

42、则。是决定所有开场措施的首要原则。 当你作出开场决定或是回应他人的时候，应该考虑怎当你作出开场决定或是回应他人的时候，应该考虑怎样做对你最有利，而不是怎样对对手有利。如果需要样做对你最有利，而不是怎样对对手有利。如果需要等待一两天，那就等吧。等待一两天，那就等吧。 当你发现一个对谈判有利的绝佳机会，就应该相应采当你发现一个对谈判有利的绝佳机会，就应该相应采取行动。取行动。 （二）开局时的常见错误：泄密。（二）开局时的常见错误：泄密。 另外，开局的常见陷阱还有：反应过激、说得太多、另外，开局的常见陷阱还有：反应过激、说得太多、没有核实重要信息、没有足够信息就采取行动、准备没有核实重要信息、没有足

43、够信息就采取行动、准备不充分、泄漏战略计划。不充分、泄漏战略计划。 一个可以帮助你勾画开场措施或回复的关键性的告诫一个可以帮助你勾画开场措施或回复的关键性的告诫就是：思考而不是反应。就是：思考而不是反应。 （三）开局措施的五大功能：获取信息、营造（三）开局措施的五大功能：获取信息、营造和谐、均衡理解、界定谈判参数、优势的最初和谐、均衡理解、界定谈判参数、优势的最初利用。利用。 不要将和谐与软弱混于一谈。正确的方法是营不要将和谐与软弱混于一谈。正确的方法是营造一种自然、随和与开朗的氛围，同时又不失造一种自然、随和与开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定。自信、效率与坚定。 暴露参数具有潜在的危机

44、。解决确定谈判参数暴露参数具有潜在的危机。解决确定谈判参数的困境：第一种是拒绝提出要约而让对方做出的困境：第一种是拒绝提出要约而让对方做出第一步。这在大多数情况下成了第一步。这在大多数情况下成了“第一要约乒第一要约乒乓乓”的游戏。另一种就是说出一个范围。的游戏。另一种就是说出一个范围。 但对于有些谈判来讲，坦率是最好的策略。因但对于有些谈判来讲，坦率是最好的策略。因此，在此提供一个大纲，你可以在选择这种方此，在此提供一个大纲，你可以在选择这种方式之前仔细考虑你的形势。式之前仔细考虑你的形势。 如果你无意中落入了别人设置的陷进，或迫于如果你无意中落入了别人设置的陷进，或迫于时间向对方吐露了情况，

45、记住这不一定意味着时间向对方吐露了情况，记住这不一定意味着灾难。谈判无规则，除非你自己制定或愿意接灾难。谈判无规则，除非你自己制定或愿意接受。仅仅因为你报了一个低价，并不是意味着受。仅仅因为你报了一个低价，并不是意味着你一定要去遵守它。如果你不能收回要约，交你一定要去遵守它。如果你不能收回要约，交易的结果达不到目标的话，记住你的最终选择易的结果达不到目标的话，记住你的最终选择就是放弃这起交易。没有交易总是胜过坏的交就是放弃这起交易。没有交易总是胜过坏的交易。易。 警惕，你所使用的开场措施也会使用在你身上。警惕，你所使用的开场措施也会使用在你身上。所以这就是为什么在做出回应前要尽可能详细所以这就

46、是为什么在做出回应前要尽可能详细地对从对方发出的任何信号都加以分析和调查。地对从对方发出的任何信号都加以分析和调查。我们再次强调：反思而不是反应。我们再次强调：反思而不是反应。 （四）如何做出开局（四）如何做出开局 个人直接联系：最大益处是直接，弊端就是会泄漏太个人直接联系：最大益处是直接，弊端就是会泄漏太多信息或没有时间调查或考虑而可能作出错误论断。多信息或没有时间调查或考虑而可能作出错误论断。 电话：打电话的人享有准备的优势。相反，接电话的电话：打电话的人享有准备的优势。相反，接电话的人经常会成为意外的受害者。克服意外的最好办法就人经常会成为意外的受害者。克服意外的最好办法就是不接电话，你

47、可以简单的理由加以回绝。除非你获是不接电话，你可以简单的理由加以回绝。除非你获得了陈述立场的足够信息，否则最好不要以电话开场。得了陈述立场的足够信息，否则最好不要以电话开场。通过电话谈判时，必须要有一份将要讨论的问题的清通过电话谈判时，必须要有一份将要讨论的问题的清单，这是确保电话能够着重于你想谈论的话题的唯一单，这是确保电话能够着重于你想谈论的话题的唯一有效的办法。计算器、笔、纸是应该放在电话边上的有效的办法。计算器、笔、纸是应该放在电话边上的必备品。要学习抵制住回复的压力。必备品。要学习抵制住回复的压力。信件：律师函信件：律师函电子邮件：它不是开始谈判经常使用的方法，除非谈判的关系已电子邮

48、件：它不是开始谈判经常使用的方法，除非谈判的关系已经建立，否则不推荐使用这种用法。经建立，否则不推荐使用这种用法。诉讼：最好在对牵连关系作慎重的考虑后再提起诉讼。愚蠢地试诉讼：最好在对牵连关系作慎重的考虑后再提起诉讼。愚蠢地试图通过诉讼来吓唬对方是灾难的标志。另一方面，如果你的客户图通过诉讼来吓唬对方是灾难的标志。另一方面，如果你的客户有着强烈的要求，你就可以增强利用起诉来解决谈判的机会。有着强烈的要求，你就可以增强利用起诉来解决谈判的机会。不管你采用哪种方式开场，成功的几率主要取决于案子的情况、不管你采用哪种方式开场，成功的几率主要取决于案子的情况、准备的好坏、更重要的是实施开场措施的能力。

49、知道了怎么做可准备的好坏、更重要的是实施开场措施的能力。知道了怎么做可能有所帮助，但是最重要的要取决于你的法律水平和人际交往能能有所帮助，但是最重要的要取决于你的法律水平和人际交往能力。这就是为什么必须由你卷起袖子亲自去大干一场的原因。力。这就是为什么必须由你卷起袖子亲自去大干一场的原因。三、控制谈判的每一个阶段三、控制谈判的每一个阶段 （一）说出你的想法，是坚持谈判控制权和关键。（一）说出你的想法，是坚持谈判控制权和关键。例例如，对谈判时间、地点的选择和决定等。通过主动，如，对谈判时间、地点的选择和决定等。通过主动，你会发现大多数的会议、电话及作证都可以安排得适你会发现大多数的会议、电话及作

50、证都可以安排得适合你的时间。合你的时间。 （二）控制谈判节奏（二）控制谈判节奏 1、僵局。如果你目标是中途停止，僵局可以达到目、僵局。如果你目标是中途停止，僵局可以达到目的。这样随着时间流逝也许会暴露或产生对手的弱点。的。这样随着时间流逝也许会暴露或产生对手的弱点。 2、拖延。拖延战略适用于时间的流逝将会削弱对手、拖延。拖延战略适用于时间的流逝将会削弱对手的优势或增加自己的优势的情形。拖延不能和耽搁混的优势或增加自己的优势的情形。拖延不能和耽搁混于一谈。于一谈。 3、加速。适用于通过加速来利用当时有利的优势。、加速。适用于通过加速来利用当时有利的优势。 （三）使用平衡来作为控制的工具。（三）使

51、用平衡来作为控制的工具。在在谈判的任何阶段不要使对手处于优势；谈判的任何阶段不要使对手处于优势；如果对手处于优势，立刻采取措施使你如果对手处于优势，立刻采取措施使你们的实力取得均衡。们的实力取得均衡。 （四）控制谈判重点不偏离正题。（四）控制谈判重点不偏离正题。 方法：重复和聆听方法：重复和聆听四、巧妙的谈判策略，可四、巧妙的谈判策略，可以提高谈判优势以提高谈判优势（一）最后期限的运用。（一）最后期限的运用。 配合运用制裁配合运用制裁（二）耐心。（二）耐心。 可以产生：让步；对方期望值降低；发现新的解可以产生：让步；对方期望值降低；发现新的解决方案；满意的谈判结果。决方案；满意的谈判结果。（三

52、）坚决不行动：（三）坚决不行动：开始沉默；听任事态恶化；承认失败（消除开始沉默；听任事态恶化；承认失败（消除敌意，向对方要求给予同情）敌意，向对方要求给予同情）（四）提出有效的要求和方案。（四）提出有效的要求和方案。（五）运用有限授权的优势。（五）运用有限授权的优势。（六）有计划地让步。（六）有计划地让步。避免一次让步太多；不要犹豫适时收回让避免一次让步太多；不要犹豫适时收回让步；尽量不要成为首先让步的一方。步；尽量不要成为首先让步的一方。（七）说服：（七）说服：让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性。让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性。五、反击五、反击 （一）提出反要求。（一）提出反

53、要求。当对手提出过高要求时，当对手提出过高要求时，你提出的反要求应该让对方处于危机之中。你提出的反要求应该让对方处于危机之中。 （二）让步推进谈判的进程，（二）让步推进谈判的进程，但适当的时候可但适当的时候可以撤回让步作为反击。以撤回让步作为反击。 （三）破产的威胁运用。（三）破产的威胁运用。 （四）以换人打破僵局（四）以换人打破僵局 （五）最终的威胁：（五）最终的威胁：提高障碍，最后通牒，撤提高障碍，最后通牒，撤退。退。六、以退为进六、以退为进 （一）致命的假设：（一）致命的假设：谈判一定要达成。挣脱掉谈判一定要达成。挣脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将显必须达成协议的束缚，在谈判中

54、你的行为将显行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的结果的协议。结果的协议。 （二）适时运用离开战略。（二）适时运用离开战略。运用早已确定了的运用早已确定了的替代方案。替代方案。 （三）当你处于不利时，注意不要把情况弄得（三）当你处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，更糟，争取赢得时间并改变策略缓和对手，可争取赢得时间并改变策略缓和对手，可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一手段，哪怕提出微小的疑点。手段，哪怕提出微小的疑点。 （

55、四）让步，（四）让步，是最佳的认输方式。不到是最佳的认输方式。不到最后绝不使用这招，但有条件的投降总最后绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条件的投降。除非双方都已签是胜过无条件的投降。除非双方都已签字，否则谈判还没有结束。字，否则谈判还没有结束。 （五）保持职业化的心态面对失败。（五）保持职业化的心态面对失败。你你可以失败，但不能丧失尊严。可以失败，但不能丧失尊严。七、结束七、结束 （一）适当时机结束谈判。（一）适当时机结束谈判。 把握最后期限。一旦对手接受条款立刻把握最后期限。一旦对手接受条款立刻结束谈判。三点注意：不要急着结束，结束谈判。三点注意：不要急着结束，除非你可以作出明智的要价

56、或回应；如除非你可以作出明智的要价或回应；如果你觉得对方没有结束的准备并将会把果你觉得对方没有结束的准备并将会把你看做没有信心或心存怀疑时，也不要你看做没有信心或心存怀疑时，也不要急着结束；也不要让对方急着结束，除急着结束；也不要让对方急着结束，除非你已经作好了结束的准备。非你已经作好了结束的准备。 （二）四种结束的技巧（二）四种结束的技巧 1、总结式：我对合同是这样理解的，如果你同意的、总结式：我对合同是这样理解的，如果你同意的话，我就开始准备文件了。话，我就开始准备文件了。 2、马拉松：、马拉松： 希望结束的一方最后才说希望结束的一方最后才说“看，已经谈看，已经谈了这么久了，照这样下去，我

57、们要天天呆在这里。绝了这么久了，照这样下去，我们要天天呆在这里。绝大多数重要的事情已经达成，那些分歧不要管它，我大多数重要的事情已经达成，那些分歧不要管它，我们回家吧。们回家吧。” 3、接受一切或否定一切：、接受一切或否定一切： “这是我所能做到的，如这是我所能做到的，如果不能达成就算了。要么你也做出一定让步，要不咱果不能达成就算了。要么你也做出一定让步，要不咱们就取消谈判。们就取消谈判。” 4、多重选择策略。、多重选择策略。 （三）做一个真正的胜利者，（三）做一个真正的胜利者，胜负有道，发怒和贬损胜负有道，发怒和贬损的评论不能改变失败的局势。真诚地对其他律师在谈的评论不能改变失败的局势。真诚

58、地对其他律师在谈判中的表现加以肯定。一定记住正直和信用是你作为判中的表现加以肯定。一定记住正直和信用是你作为律师的重要财产。律师的重要财产。 谈判圆满结束的谈判圆满结束的7个关键点：不要做得过火，即使你个关键点：不要做得过火，即使你确实有这样的实力和技能；不要让对方律师在其客户确实有这样的实力和技能；不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；尽量使对手做出让步时显得温面前看起来办事不力；尽量使对手做出让步时显得温文从容；忽略你自己的成功，强调对方的胜利；通过文从容；忽略你自己的成功，强调对方的胜利；通过做出某些效果夸大的让步，给足对方面子；结束时尽做出某些效果夸大的让步，给足对方面子；结束时尽

59、量修复遭伤害的人身关系；强调交易的积极性和双赢量修复遭伤害的人身关系；强调交易的积极性和双赢的结果。的结果。 上面提到的所在要点都是以你或你的客户获得了有利上面提到的所在要点都是以你或你的客户获得了有利的结果为前提。如果你不能从计划中的交易获利，或的结果为前提。如果你不能从计划中的交易获利，或当面临底线失守，要勇于对之说不当面临底线失守，要勇于对之说不八、诉讼谈判八、诉讼谈判 法律诉讼中的每个人都是失败者。法律诉讼中的每个人都是失败者。 不必要的侵略性策略可能招致麻烦，我们提倡不必要的侵略性策略可能招致麻烦，我们提倡的：温柔的杀死你的：温柔的杀死你 将不确定性和时间转化为优势。将不确定性和时间

60、转化为优势。 耐心和充分的准备，是跨越障碍的关键耐心和充分的准备，是跨越障碍的关键 通过预测对手出奇制胜通过预测对手出奇制胜 巩固你的主张，寻找和解的范围。巩固你的主张，寻找和解的范围。 律师们请记住：在裁决作出前，在有的案件中律师们请记住：在裁决作出前，在有的案件中甚至在其作出后，和解都不失为一种选择。甚至在其作出后，和解都不失为一种选择。 成功和解的三个原则：永远不要关闭谈成功和解的三个原则：永远不要关闭谈判的大门；只给出范围；利用客户做挡判的大门；只给出范围；利用客户做挡箭牌。箭牌。 永远不要假设一定会达成和解，也永远永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解。不要假设一